近日，阿維塔正在經(jīng)歷一場(chǎng)渠道層面的變革，將原有自營模式轉(zhuǎn)變?yōu)楸Ａ糇誀I+他營模式的同時(shí)，進(jìn)一步推動(dòng)他營渠道的發(fā)展，引入更多合作伙伴。

據(jù)阿維塔內(nèi)部人士透露，此次轉(zhuǎn)型已經(jīng)接近尾聲，已完成超90%的渠道轉(zhuǎn)換工作。此外，阿維塔對(duì)于員工的補(bǔ)貼和賠償措施尤為細(xì)致體貼，近80%的員工主動(dòng)選擇留在阿維塔的合作伙伴門店，并且人員規(guī)模及占比持續(xù)擴(kuò)大。

近年來，如小鵬、蔚來、嵐圖、阿維塔等品牌都在進(jìn)行渠道模式轉(zhuǎn)型，從單一的直營模式切換為更多元化的直營＋代理模式以滿足消費(fèi)者多樣化的需求。對(duì)于任何一家新勢(shì)力企業(yè)來說，銷售渠道不僅影響著產(chǎn)品銷量，更關(guān)乎著品牌的發(fā)展。選擇在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行大刀闊斧的改革，阿維塔意在何為？

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并非全面轉(zhuǎn)向他營模式

難道阿維塔真的如外界傳聞那樣全面取消直營店模式了嗎？

答案一定是否定的。阿維塔相關(guān)負(fù)責(zé)人也在采訪中辟謠了將會(huì)全面取消直營的說法，“在一線城市仍然會(huì)保留直營門店，將逐步在二三線城市轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商門店?！彼€表示在一線城市的直營店將更側(cè)重于展示品牌調(diào)性，而引入經(jīng)銷商模式主要是為了提升用戶服務(wù)和售后管理，但是整個(gè)銷售和服務(wù)還是在阿維塔統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)體系要求下進(jìn)行管理，并不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式。

對(duì)于消費(fèi)者來說，往往最為擔(dān)心的是改為經(jīng)銷商模式會(huì)不會(huì)導(dǎo)致價(jià)格不透明、售后不透明。對(duì)此，寰球汽車也采訪了阿維塔的銷售人員，該人士表示所有購車相關(guān)的費(fèi)用都是在阿維塔官方APP上進(jìn)行交付，不同的只是當(dāng)所在門店轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商模式之后，銷售和售后成為一體化服務(wù)。

這也意味著之前在直營模式下積累的管理經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)將更絲滑地帶入到合作伙伴的門店內(nèi)，并不會(huì)影響到用戶體驗(yàn)和品牌口碑。

值得注意的是，這場(chǎng)渠道變革并沒有影響阿維塔的市場(chǎng)表現(xiàn)，4月銷量達(dá)到5247臺(tái)，環(huán)比增長(zhǎng)4.6%。這也足以證明在這次變革中，阿維塔變的是，提供更好的用戶體驗(yàn)、更深的合作模式、更密集的渠道觸點(diǎn)、更高效的渠道模式；不變的是，阿維塔從誕生以來高端豪華的品牌定位。

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渠道變革是順勢(shì)而為

自營模式與他營模式的爭(zhēng)論一直存在，就像一枚硬幣的兩面，業(yè)內(nèi)也一直沒有孰優(yōu)孰劣的定義。

大多數(shù)新勢(shì)力在發(fā)展初期都會(huì)選擇直營模式，一方面是因?yàn)槠放浦炔粔?，鮮有經(jīng)銷商愿意加入。另一方面，直營模式有助于幫助企業(yè)及時(shí)獲得市場(chǎng)反饋信息，提升產(chǎn)品研發(fā)方向的準(zhǔn)確性。企業(yè)選擇渠道類型一定不是一道非黑即白的單選題，而是一個(gè)需要結(jié)合發(fā)展趨勢(shì)多維度考量的主觀題，需要結(jié)合自己的發(fā)展節(jié)奏進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。

近年來，從直營模式向經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變的品牌不止阿維塔一個(gè)。小鵬汽車此前曾提出名為“木星計(jì)劃”的改革方案，旨在減少運(yùn)營成本，提高渠道的覆蓋率。此前，本田中國曾做過一次測(cè)算，在中國運(yùn)營一家直營店每年平均成本為400萬元，如果在250個(gè)關(guān)鍵城市都開設(shè)3家直營店,一年運(yùn)營成本高達(dá)30億元。而這樣高昂的成本對(duì)于任何一家新勢(shì)力企業(yè)來說都是難以承受的，尤其在日益內(nèi)卷的環(huán)境中，企業(yè)提升渠道銷售能力尤為關(guān)鍵。

在中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍看來，渠道的變化是必然的，因?yàn)楫a(chǎn)品在變、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也在變，但是怎么變，是拋棄掉現(xiàn)在的授權(quán)體系后再重新建立一個(gè)直營體系，還是結(jié)合現(xiàn)有的授權(quán)體系通過數(shù)字化的轉(zhuǎn)型來提升效率、提高客戶的體驗(yàn)和滿意度。同時(shí)，他認(rèn)為理想型的銷售模式，一定是能夠在成本、效率和用戶體驗(yàn)這三者間找到最佳平衡點(diǎn)的方式，這其實(shí)才是汽車廠家最重要的考慮因素。

三年前，阿維塔基于華為、寧德時(shí)代三方合作創(chuàng)造的“CHN模式”誕生，對(duì)于彼時(shí)的阿維塔來說，選擇自營模式意味著對(duì)于渠道的把控能力更強(qiáng)，也有助于品牌迅速打開市場(chǎng)。

而從阿維塔的長(zhǎng)期發(fā)展來看，在現(xiàn)階段的調(diào)整有助于品牌輕裝上陣，以更靈活的姿態(tài)去參與競(jìng)爭(zhēng)。如今直營模式+合作伙伴模式也是一樣的道理，把銷售和服務(wù)交給合作伙伴，自己專心做技術(shù)研發(fā)，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做，能獲得事半功倍的效果。

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整裝待發(fā)，全面加速

從發(fā)展規(guī)律來看，任何事物都是不斷變化的，只有積極適應(yīng)每個(gè)階段的變化并進(jìn)行自我革新，才能穿越生命周期并經(jīng)久不衰。無論是此前選擇的自營模式還是選擇積極的調(diào)整與變革，都是企業(yè)基于產(chǎn)業(yè)變化趨勢(shì)和發(fā)展模式的積極應(yīng)對(duì)。

對(duì)此，中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)田甜表示，要以開放和包容的心態(tài)來看待新勢(shì)力銷售模式的變化。第一，只做直營的成本費(fèi)用對(duì)于無論是新勢(shì)力還是新品牌來說都比較高，特斯拉也是已經(jīng)跟很早就跟經(jīng)銷商開始合作了。第二，如果只是通過直營模式擴(kuò)張門店，企業(yè)鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)、銷售人才培養(yǎng)和觸達(dá)消費(fèi)者等等各個(gè)環(huán)節(jié)的節(jié)奏和步伐都會(huì)比其他企業(yè)更慢一些。通過與經(jīng)銷商合作的模式可以更快地鋪設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，更快地占有消費(fèi)市場(chǎng)。另外，模式的選擇和車企的銷量規(guī)模相關(guān)，如果一家車企只是幾萬臺(tái)或者是十幾萬臺(tái)銷量規(guī)模的時(shí)候，企業(yè)的保有客戶較少，通過直營的輻射范圍就可以服務(wù)到用戶，但是如果一旦車企達(dá)到幾十萬臺(tái)或者是上百萬臺(tái)的規(guī)模，那就需要更強(qiáng)大的線下網(wǎng)絡(luò)去服務(wù)它的消費(fèi)者。

當(dāng)前。阿維塔已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品密集推出、渠道快速擴(kuò)張、市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的新階段。所在的中高端市場(chǎng)規(guī)模，24年容量預(yù)測(cè)將達(dá)336萬，同比增長(zhǎng)48%。而阿維塔計(jì)劃2024年銷量目標(biāo)要同比提升3倍，預(yù)期交付目標(biāo)8.4萬輛，這意味著就需要強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系來支持和保障，渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

在不久之前的北京車展上，阿維塔科技總裁陳卓也曾表示，今年總共預(yù)計(jì)會(huì)有8款產(chǎn)品推出，堪稱阿維塔的“產(chǎn)品大年”，今年下半年是有4款產(chǎn)品在渠道同時(shí)開售，已經(jīng)在去年下半年擴(kuò)充了一整批的阿維塔門店，大概120家門店，今年還會(huì)再次擴(kuò)充120家門店，今年年底阿維塔門店預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到470-500家左右，這樣情況下，通過整體訓(xùn)練包括門店經(jīng)營能有效運(yùn)行起來，整體的承載力，銷售承載力應(yīng)當(dāng)能承載4款產(chǎn)品的投放。

正所謂“察勢(shì)者明，趨勢(shì)者智，馭勢(shì)者獨(dú)步天下”，本次渠道變革是阿維塔在結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)和自身占率規(guī)劃和未來長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)主動(dòng)發(fā)起自我革新，也將為其他新勢(shì)力、新品牌提供渠道轉(zhuǎn)型的新樣本。