號稱絕不降價的蔚來，玩了一手“暗度陳倉”
6月12日，蔚來宣布全系新車起售價將下調(diào)3萬元，首任車主用車權(quán)益也將調(diào)整。
這也意味著之前哭著喊著絕不降價、也不做30萬以下車型的蔚來，這次主動把起售價拉到了29.8萬元，狠狠地打了自己的臉。由此，也引發(fā)了業(yè)界的質(zhì)疑：蔚來是否因為新車滯銷，在ES6上市不久就要靠降價來博市場？此次降價后，又是否會采取更激進的定價策略？
但仔細分析過后，卻不難發(fā)現(xiàn)蔚來僅僅是繼“車電分離”以后，提供了又一個的“車
1、明修棧道，暗度陳倉
除了蔚來全系車型起售價降低3萬之外，這次政策調(diào)整最主要的變化是購車時的權(quán)益。以往購買蔚來時，能夠享受：終身免費換電，每月4次；整車10年不限里程質(zhì)保；終身免費車聯(lián)網(wǎng)，每月8GB流量這三項核心服務(wù)，但在起售價降低3萬之后，首任車主的權(quán)益變成了無免費換電次數(shù)；整車 6 年或15萬公里質(zhì)保，三電系統(tǒng)10年不限里程質(zhì)保；6年免費車聯(lián)網(wǎng)，每月8GB流量。
其中最為核心的服務(wù)——即蔚來主推的換電模式，在6月12日以后，將不再作為基礎(chǔ)用車權(quán)益免費提供給車主，車主可選擇自由付費進行換電。而針對有換電需求的車主，蔚來此后會推出靈活的加電補能套餐，比如月卡、年卡等等，來滿足車主需求。
在權(quán)益變更后，蔚來的新車權(quán)益和官方二手車權(quán)益幾乎沒有區(qū)別，僅僅是額外提供了2年質(zhì)保。由此引發(fā)了蔚來二手車價格大跳水，降價2-3萬的車型比比皆是。而針對因降價“受傷”的老車主，作為用戶企業(yè)的蔚來也提供了足夠
而面對新車主這邊，為了避免因政策突然變動、引發(fā)的客戶抱怨，蔚來也推出了“恢復(fù)權(quán)益”的權(quán)益升級包，售價3萬元。該權(quán)益升級包能讓新車主享受到老車主一樣“賓至如歸”的服務(wù)，購買期限截止到7月31日。而且在復(fù)購新車時也一視同仁，同樣能夠抵扣3萬元新車購車款。
從結(jié)局來看，這似乎是“沒有人受傷的世界”。新車主可以自由選擇是否留下權(quán)益，放棄權(quán)益可以優(yōu)惠3萬元；老車主復(fù)購時，放棄終身免費換電等權(quán)益還能再抵扣3-5萬元；蔚來也能減緩換電壓力，縮減成本。但真相真的是這樣嗎？
2、權(quán)益值不值3萬？
簡單算一筆賬，就能說清這份權(quán)益到底是蔚來賺了，還是用戶虧了。
從上面這份蔚來換電價目表來看，以100度電池為例，自費換電的車主每次需要支付大約60-140元的價格進行補能。按照最新的每月4次的免費換電權(quán)益，一年能夠節(jié)約大約3000-7000元的成本。算入資金的機會成本之后，這3萬元想要換電換回本，大約需要5-12年才能完成。如果是70度電，可能會延長到7-18年。
如果車主選擇在家用充電樁進行補能，每年1萬公里僅需不到1000元，只是3萬元權(quán)益包的利息成本，可以用到賣車。從這個角度來看，對于絕大多數(shù)公里數(shù)不多、不跑長途、或者有家用充電樁的用戶放棄權(quán)益，其實是更為明智、用車也更加經(jīng)濟的選擇。
而其他的兩項權(quán)益——車輛質(zhì)保和免費車聯(lián)網(wǎng)，價格也可以從各大保險公司的延保和運營商的流量費用中找到參考。前者最多也就是幾千元，后者一年也不過數(shù)百元?？偨Y(jié)下來，除了少數(shù)車主之外，大多數(shù)人依然適合放棄權(quán)益，選擇拿3萬塊走人。
3、“車電分離”后的“車服分離”
李斌曾經(jīng)說過，蔚來堅決不降價，因為蔚來走的就是高端路線，除了賣產(chǎn)品之外，服務(wù)也是很重要的原因之一。而這無疑又會導(dǎo)致蔚來的成本大幅上升，也讓很多人詬病蔚來的車賣得實在是太貴了。
我們簡單算一筆賬。從今年第一季度的財報業(yè)績來看，蔚來在銷售和行政費用上支出了24.5億元，均背到3.1萬臺出售的新車上，就是7.9萬元/臺。其中換電、質(zhì)保等服務(wù)費用，占到了極高的比例，也成了蔚來無法拋棄的最大包袱。而這部分成本，也不得不加入車輛的售價中，也直接導(dǎo)致了蔚來最新的ES6價格未達預(yù)期，很多用戶依然處于觀望期。
而無論是從5月的銷量、還是6月新增的訂單數(shù)來看，蔚來距離此前定下的月銷3萬臺的目標相去甚遠，其核心正是缺乏具有競爭力的新車售價。
發(fā)布會上，蔚來創(chuàng)始人李斌也透露了一個細節(jié)：直到公布當(dāng)日凌晨三點，團隊還在反復(fù)推敲。拋開工作是否高效不談，這說明蔚來已經(jīng)十分糾結(jié)于平衡各方的需求，這家用戶企業(yè)已經(jīng)被實質(zhì)性地道德綁架了。這次的車服分離策略，有助于蔚來活下去。剝離免費換電之后，蔚來現(xiàn)有的固定支出不會繼續(xù)增長，不會再像黑洞一樣吞噬蔚來的現(xiàn)金流。長遠來看，是一件好事。
但這對于車主來說，影響可能并沒有想象中的大，也不一定會如很多蔚來粉絲認為的那樣爆賣。畢竟這不是真的降價，3萬元扣減權(quán)益后車主能夠享受到的優(yōu)惠其實也很有限。以至于很多蔚來車主在APP中調(diào)侃到：不要fellow是不是能再減1萬？不要nio day nio radio nio house，是不是都能減1萬。
而對蔚來來說，今天能車服分離，明天是不是也能在其他領(lǐng)域進行各種分離？某種程度上，這意味著蔚來的決策已經(jīng)被架在火上烤了，降也不是不降也不是。
這種生死存亡下的決策，正是蔚來如今面臨的頭號難題。