在銷量下滑、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的當(dāng)下，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)李斌難得呈現(xiàn)了一種放松而愉悅的狀態(tài)。

他在6月12日下午的媒體溝通會(huì)上，坦然談及一兩個(gè)月的銷量下滑是正常表現(xiàn)，“蔚來(lái)正處于二代平臺(tái)切換中，我們還在慢慢往上走”，“收獲的季節(jié)很快就要到了”。

在輕快地踱步中，李斌甚至提到了自己要和秦力洪找工作的玩笑。并進(jìn)一步調(diào)侃，最近一兩個(gè)月的銷量不行， 別人也不會(huì)要我們了，我們倆只能回來(lái)好好干，爭(zhēng)取干到月銷兩萬(wàn)臺(tái)。

正如李斌所表述的，“今天要把包袱放下”。蔚來(lái)也是如此，就在今天，其宣布全系車型降價(jià)3萬(wàn)元，將免費(fèi)換電等權(quán)益與車價(jià)剝離。調(diào)整后，蔚來(lái)新近上市的全新ES6降為33.8萬(wàn)元，可與理想L7正面切磋；蔚來(lái)ET5則進(jìn)入20萬(wàn)元價(jià)格帶，大大提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。

李斌在溝通會(huì)上表示，調(diào)整后的價(jià)格會(huì)給更多的用戶一個(gè)選擇。對(duì)于公司而言，調(diào)價(jià)對(duì)于長(zhǎng)期毛利率影響不大。“我們希望這件事變得更靈活，更契合用戶的購(gòu)車需求?！?/p>

“權(quán)益套餐”改“單點(diǎn)” 

 6月12日，蔚來(lái)發(fā)布信息，表示全系新車起售價(jià)格將下調(diào)3萬(wàn)元。調(diào)整后，最近上市的全新ES6、全新ES8整車價(jià)格降至33.8萬(wàn)元、49.8萬(wàn)元；ET7、ES7、EC7處于40萬(wàn)價(jià)格帶，分別為42.8萬(wàn)元、43.8萬(wàn)元、45.8萬(wàn)元；值得注意的是，ET5將進(jìn)入30萬(wàn)元以內(nèi)的價(jià)格區(qū)間，整車購(gòu)買為29.8萬(wàn)元。

價(jià)格調(diào)整的同時(shí)，蔚來(lái)車主的用車權(quán)益也發(fā)生變化。蔚來(lái)將免費(fèi)換電、免費(fèi)道路救援等用戶權(quán)益從車價(jià)中剝離出來(lái)，以可選購(gòu)的權(quán)益包提供給車主。

根據(jù)公告信息，6月12日至7月31日期間訂購(gòu)的用戶，可限時(shí)購(gòu)買權(quán)益升級(jí)包，價(jià)格為3萬(wàn)元。其權(quán)益內(nèi)容包括：每月4次的終身免費(fèi)換電；整車10年不限里程質(zhì)保；終身免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)，每月8GB流量，終身免費(fèi)道路救援。2023年7月31日（含）前支付定金購(gòu)買全新ES6及全新ES8的用戶，如同時(shí)購(gòu)買了權(quán)益升級(jí)包，可以選擇放棄免費(fèi)家充樁權(quán)益，將免費(fèi)換電次數(shù)升級(jí)為每月6次。

已經(jīng)提車的用戶在復(fù)購(gòu)蔚來(lái)時(shí)，可將原車用車權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車，也可放棄原車的權(quán)益以實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)或5萬(wàn)不等的抵扣新車購(gòu)車款。今日起，支付定金購(gòu)買全系新車的首任車主享有的權(quán)益也相應(yīng)變?yōu)?，整?年或15萬(wàn)公里質(zhì)保，三電系統(tǒng)10年不限里程質(zhì)保；6年免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)，每月8GB流量；終身免費(fèi)道路救援。7月31日（含）前支付定金購(gòu)買全新ES6、ES8的用戶仍可獲贈(zèng)免費(fèi)家充樁。

“這次的調(diào)整在內(nèi)部討論了很久，也聽取了部分用戶的意見(jiàn)與建議。現(xiàn)在是最合適的發(fā)布時(shí)機(jī)。”針對(duì)這次降價(jià)，李斌回應(yīng)稱，到今天凌晨3點(diǎn)還在反復(fù)推敲?！罢{(diào)整完的權(quán)益仍是行業(yè)標(biāo)桿”，綜合來(lái)看仍是最好的。李斌認(rèn)為，Bass版本可對(duì)標(biāo)油車，電費(fèi)仍然會(huì)比油費(fèi)低，而整車版本則能夠與電車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

某種意義上，這次的降價(jià)也是對(duì)其權(quán)益體系的再次動(dòng)刀。

今年4月，蔚來(lái)通過(guò)媒體溝通會(huì)推出權(quán)益調(diào)整的舉措，在今年5月31日提車或支付定金購(gòu)買ET7、EC 7和ET5的首任車主，以及在7月31日（含）前支付定金購(gòu)買全新ES8的首任車主可享受每月4次或6次的免費(fèi)換電服務(wù)，及安裝免費(fèi)充電樁。

在當(dāng)時(shí)的媒體溝通會(huì)上，蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪表示，此次權(quán)益退坡的價(jià)值至少為3萬(wàn)元?！皟r(jià)格決定價(jià)值，我們希望產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，服務(wù)回歸本身的價(jià)值上去?！睓?quán)益退坡本質(zhì)上仍然是服務(wù)體系優(yōu)化的安排，不會(huì)對(duì)蔚來(lái)本身及用戶的經(jīng)濟(jì)狀況有實(shí)質(zhì)性改變。未來(lái)權(quán)益服務(wù)一定會(huì)收費(fèi)。

李斌認(rèn)為，盡管權(quán)益退坡，但在蔚來(lái)車主中，換電的比例肯定會(huì)增加。3月數(shù)據(jù)顯示，蔚來(lái)用戶加電量超56%來(lái)自換電。他也在此次調(diào)整時(shí)表示，長(zhǎng)期來(lái)看， 價(jià)格調(diào)整對(duì)于公司毛利率影響不大。

蔚來(lái)輕裝上陣

多位消費(fèi)者評(píng)價(jià)這個(gè)政策，“選擇回到了用戶這邊”。

在蔚來(lái)社區(qū)，看好這一調(diào)整的用戶占多數(shù)。他們認(rèn)為，“把權(quán)益跟產(chǎn)品剝離，降低售價(jià)，讓更多消費(fèi)者能夠到蔚來(lái)，既有利于銷量，也是資源的合理分配”；“新的定價(jià)體系和權(quán)益標(biāo)準(zhǔn)，符合了市場(chǎng)最新的變化與經(jīng)濟(jì)環(huán)境，無(wú)論是對(duì)新購(gòu)準(zhǔn)用戶還是老用戶置換，都極有吸引力。”

一些用戶激動(dòng)表示，“33.8的ES6香到爆炸”、“蔚來(lái)可期”，“蔚來(lái)雄起”。面對(duì)這樣的用戶反應(yīng)，李斌覺(jué)得很意外，直言比自己的預(yù)期好很多?！斑@也是難得在用戶社區(qū)看到的點(diǎn)贊好評(píng)占大多數(shù)的帖子了”，一位蔚來(lái)員工稱。

調(diào)整后，曾經(jīng)的銷量主力ET5也降至30萬(wàn)元以下，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4月上市的蔚來(lái)全新ES6僅需33.8萬(wàn)元，可與理想L7在30萬(wàn)價(jià)格帶正面競(jìng)爭(zhēng)。其后續(xù)的市場(chǎng)表現(xiàn)值得期待。據(jù)粗略測(cè)算，蔚來(lái)老用戶復(fù)購(gòu)可享受約8萬(wàn)元的抵扣優(yōu)惠。

全新ES6被視為提振銷量的關(guān)鍵車型，在5月完整交付的一個(gè)月里，這款車型的拉動(dòng)作用還不明顯，蔚來(lái)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量6155輛，同比下滑12.37%。繼4月跌破一萬(wàn)的銷量水平線后，沒(méi)有迎來(lái)較大的銷量指標(biāo)改善。不過(guò)，隨著此次調(diào)整，以及后續(xù)車型的不斷交付、產(chǎn)能的不斷爬坡，蔚來(lái)對(duì)于銷量“有信心”。

據(jù)悉，6月15日，蔚來(lái)計(jì)劃發(fā)布ET5旅行版，并在本月內(nèi)交付，上市不久的全新ES8也將于近期交付；全新升級(jí)的EC6計(jì)劃于三季度發(fā)布及交付。

在當(dāng)天下午舉行的媒體溝通會(huì)上，李斌神情放松，“蔚來(lái)前幾個(gè)月是有點(diǎn)挑戰(zhàn)，但我們慢慢還在往上走。由于產(chǎn)品切換，一兩個(gè)月的銷量降低是正常的?！彼{(diào)侃此前談到要和秦力洪找工作的事情，最近兩個(gè)月的銷量不佳，人家也不要我們，我們只能回來(lái)好好干，爭(zhēng)取做到月銷兩萬(wàn)臺(tái)。

他也在本月初的一季度電話會(huì)上透露，全新ES6已鎖單的情況達(dá)到公司預(yù)期，試駕轉(zhuǎn)化率在所有車型中達(dá)到最高。7月的生產(chǎn)和交付會(huì)做到1萬(wàn)臺(tái)。

降價(jià)前夕，蔚來(lái)剛剛披露一季報(bào)。今年一季度，其實(shí)現(xiàn)營(yíng)收106.8億元，同比增長(zhǎng)7.7%；一季度交付新車31041臺(tái)，同比增長(zhǎng)20.5%。毛利率水平也進(jìn)入歷史低點(diǎn)。李斌指出，我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)會(huì)更加快速，也會(huì)在公司效率上做出更細(xì)致地管理。

據(jù)了解，蔚來(lái)仍在進(jìn)行一些長(zhǎng)期服務(wù)的建設(shè)中。截至目前，蔚來(lái)已經(jīng)在全球布局1474座換電站，包含119座丹麥站。與此同時(shí)，高速領(lǐng)航換電服務(wù)也在大規(guī)模階段，預(yù)計(jì)在三季度開啟首批40座高速換電站，并逐步開啟更多站點(diǎn)。

在整個(gè)新能源車企中，蔚來(lái)一直都是最具野心的一個(gè)。它對(duì)標(biāo)BBA建立一個(gè)純電豪華品牌，出海參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。并且堅(jiān)決進(jìn)行換電站、虛擬電廠、NIO House等關(guān)切用戶體驗(yàn)長(zhǎng)期服務(wù)投入。

這個(gè)龐大而復(fù)雜的商業(yè)邏輯使得它在競(jìng)爭(zhēng)前期并不討好。對(duì)于價(jià)值冗余的部分，潛在用戶很難真切感知。如今，隨著權(quán)益與車價(jià)剝離，蔚來(lái)終于能夠輕舟前行，參與到更激烈、更直接的對(duì)抗與競(jìng)爭(zhēng)中。

“下半年平均月銷超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)是我們的目標(biāo)，我們非常有信心完成。”李斌在一季報(bào)電話會(huì)上談到，蔚來(lái)對(duì)于重返 "20% 毛利率 " 有信心，甚至實(shí)現(xiàn)25%毛利率也不是夢(mèng)。