百車全說

一個(gè)會(huì)說故事的汽車自媒體

以下是本期音頻節(jié)目的文字內(nèi)容:

今天聊一個(gè)大家非常關(guān)心的話題，就是關(guān)于最近增值稅下調(diào)3%之后，很多車企都開始官降自家的車型。奔馳，寶馬，奧迪，路虎，林肯等等。很多人看到官降的信息之后，第一反應(yīng)就是買車一定更便宜了。于是，最近咱們的咨詢量也上來了很多。但是，也有很多剛剛訂車的客戶不樂意了，因?yàn)楣俳敌侣劦臉?biāo)題都喜歡吸引人眼球，什么路虎最高降8萬5，奔馳最高降6萬4，寶馬最高降6萬等等?？吹竭@些新聞，剛訂了車的客戶肯定想要去4s店討說法，不能這么玩啊，眼睛一閉一睜幾萬塊就沒了，太冤枉了，是不是？結(jié)果去到4s店找銷售顧問談心的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)銷售氣定神閑，明顯早有所料。

這是必然的，經(jīng)銷商內(nèi)部得到官降的消息肯定早于老百姓的新聞渠道。因此所有這些品牌都早早的收到了廠家的官降信息，以及可以應(yīng)對消費(fèi)者疑問的話術(shù)。我通過私人關(guān)系，拿到了奔馳，寶馬，奧迪和林肯四個(gè)品牌關(guān)于官降后的銷售顧問應(yīng)對話術(shù)培訓(xùn)文件。

其實(shí)，基本上話術(shù)的核心要點(diǎn)都是一樣的。一方面，告訴已經(jīng)訂車的客戶不要慌，官降的只是零售價(jià)，而你不是按照零售價(jià)購買的車輛，你的實(shí)際成交價(jià)沒有變。比如，奔馳的銷售會(huì)跟你算一筆賬，舉例：C260L運(yùn)動(dòng)，原價(jià)350800，現(xiàn)優(yōu)惠5萬，最終成交價(jià)為：300800；按3月16號(hào)調(diào)整后的MSRP價(jià)格342800元，那此車目前優(yōu)惠價(jià)為42000元，最終優(yōu)惠下來價(jià)格還是300800。很好理解吧，其實(shí)經(jīng)銷商只要把終端優(yōu)惠幅度收回8000元，官降前后的成交價(jià)就完全一樣了。

這只是一方面應(yīng)對訂車客戶，但另一方面最近搖擺不定的還沒下單的準(zhǔn)客戶，經(jīng)銷商也很清楚這是引導(dǎo)他訂單的最好時(shí)機(jī)啊。因?yàn)楝F(xiàn)在大部分老百姓都知道降稅這個(gè)消息，也都知道官降的信息。經(jīng)銷商這時(shí)候告訴老百姓，這一次官降千載難逢，官降后的買入價(jià)格非常實(shí)惠，錯(cuò)過這個(gè)村就沒這個(gè)店了，趕緊出手吧。可是，有人會(huì)問，這不矛盾嗎？你前面還說官降前后實(shí)際成交價(jià)一樣，怎么又成了“千載難逢”了呢？當(dāng)然，如果你是從年前看到年后，持續(xù)關(guān)注價(jià)格走勢的準(zhǔn)客戶，一直看車沒訂車的，那這種話術(shù)講給你聽也沒用。但如果你是最近因?yàn)楣俳祦砜窜嚨挠脩?，這套話術(shù)拿出來還是非常管用的。

其實(shí)，增值稅到底是什么，趁這個(gè)話題正好可以和大家聊聊。按照定義，增值稅是以商品（含應(yīng)稅勞務(wù)）在流轉(zhuǎn)過程中產(chǎn)生的增值額作為計(jì)稅依據(jù)而征收的一種流轉(zhuǎn)稅。從計(jì)稅原理上說，增值稅是對商品生產(chǎn)、流通、勞務(wù)服務(wù)中多個(gè)環(huán)節(jié)的新增價(jià)值或商品的附加值征收的一種流轉(zhuǎn)稅。實(shí)行價(jià)外稅，也就是由消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，有增值才征稅沒增值不征稅。

這個(gè)概念說起來有點(diǎn)復(fù)雜，咱們還是舉個(gè)例子吧。比如說隔壁老農(nóng)是種甘蔗的，他買種苗的價(jià)格非常低，這個(gè)可以忽略不計(jì)，然后他辛苦了八九個(gè)月，地里的甘蔗成熟了，老農(nóng)想賺1000塊錢的利潤。這時(shí)候一個(gè)做糖的老板過來收購甘蔗回去制糖，老農(nóng)說你給我1000塊錢，這批甘蔗就賣給你。糖廠老板說可以的，但是你得給我開增值稅專用發(fā)票。老農(nóng)一聽就不樂意了，說1000塊是不含票的，含票價(jià)1160塊。為什么呢？因?yàn)殚_增值稅專用發(fā)票，要繳納16%的稅，也就是1000*1.16=1160元，這樣的話，老農(nóng)要到手1000塊，就得把160塊的稅加進(jìn)去。當(dāng)然，實(shí)際生活中，自產(chǎn)自銷農(nóng)產(chǎn)品是免稅的，這只是舉個(gè)例子。

那么糖廠老板進(jìn)了甘蔗之后，生產(chǎn)出來一批糖，他想要賺2000塊的利潤，但是買糖的人也要求他開增值稅專用發(fā)票，那么糖廠要開價(jià)多少呢？應(yīng)該是：1160（進(jìn)貨價(jià)）+2000（利潤）*1.16=3480元。很好理解吧，1160元的成本加上2000元利潤所應(yīng)繳納的增值稅，所以3480元，其中3000元就是流通過程中產(chǎn)生的利潤，480元是根據(jù)這個(gè)利潤征收的增值稅。但是糖廠老板因?yàn)槭稚嫌欣限r(nóng)開給他的增值稅專用發(fā)票，所以國家知道，這其中的160元的增稅已經(jīng)繳納過了，因此糖廠老板只要再繳納320元就可以了。這就叫“銷項(xiàng)減進(jìn)項(xiàng)”，也就是增值稅的抵扣鏈。

廠商在原材料采購中已繳納的增值稅是可以用來抵扣的，這樣一層一層的，最后到消費(fèi)者手上，最后是誰消費(fèi)誰承擔(dān)。但如果糖廠老板直接把這批貨直接賣給了消費(fèi)者，大家去買糖的時(shí)候又沒要他開票，這種情況也很常見吧。那這個(gè)時(shí)候，老板賣出3480元的銷售額卻沒有開票的話，實(shí)際上320元本應(yīng)該繳納增值稅的部分，也成了他的利潤，那這個(gè)老板等于賺了2320元。

大家理解了這層概念的時(shí)候，就應(yīng)該很清楚。制造一臺(tái)車需要采購N多的原材料，那這時(shí)候16%的增值稅減少到了13%，必然對上下游的企業(yè)都會(huì)減輕負(fù)擔(dān)。但是增值稅僅對增值額征稅，是一種價(jià)外稅，因此并不直接反映在企業(yè)利潤表中收入和成本中。增值稅減稅的實(shí)際效果，還是要看企業(yè)對上下游和消費(fèi)者的議價(jià)能力，由此帶來的買賣價(jià)差才會(huì)影響企業(yè)盈利和現(xiàn)金流運(yùn)用效率。這里面有四種情況：

1、含稅的賣價(jià)下降，含稅的買價(jià)也下降。

2、含稅的賣價(jià)下降，含稅的買價(jià)不變。

3、含稅的賣價(jià)不變，含稅的買價(jià)也不變。

4、含稅的賣價(jià)不變，含稅的買價(jià)下降。

但是，這是企業(yè)運(yùn)營層面的事情，跟我們消費(fèi)者無關(guān)，我們這里就不展開了。反正含稅的賣家下降，通俗的講就是汽車價(jià)格官降，對消費(fèi)者來說，就是有利的。至于你廠家的進(jìn)貨成本高不高，那就看你自己的本事了，對不對？但實(shí)際到了市場層面，經(jīng)銷商賣車的時(shí)候，還有一個(gè)折扣力度的問題，話語權(quán)如果掌握在賣家手里，那即使廠家補(bǔ)貼給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也可以裝傻充愣，就是你官降了，我就回收優(yōu)惠幅度。中間本應(yīng)該補(bǔ)貼給消費(fèi)者的部分，自己裝進(jìn)口袋成了利潤。話語權(quán)不強(qiáng)，或者是區(qū)域競爭非常激烈的品牌，那只要廠家一補(bǔ)貼，肯定呼啦啦一陣降價(jià)。

因此，在現(xiàn)階段，對于4s店來說兩件事情是肯定要做的。一是安慰好老客戶的情緒，另一方面是趁此機(jī)會(huì)提升一波銷量。但聰明的經(jīng)銷商都知道，從長遠(yuǎn)來看，車價(jià)肯定是要降低的。因?yàn)楣俳稻鸵馕吨阏劭鄣幕P價(jià)格變低了，現(xiàn)階段暫時(shí)給一些解釋，安慰好老客戶就可以了。這個(gè)時(shí)間短則半個(gè)月到一個(gè)月，長也不會(huì)超過兩個(gè)月。因?yàn)槭袌龈偁幪ち?，廠家也會(huì)因?yàn)榉道牡轿唬尳?jīng)銷商加快銷貨的速度。

所以，現(xiàn)階段大家去到4s店，聽到的銷售解釋一般都是，其實(shí)降低增值稅3%，并不是車價(jià)格降低3%，增值稅稅率的降低是政府讓稅給廠商，讓它們獲得更多的利潤，以鼓勵(lì)廠商生產(chǎn)、創(chuàng)新，激勵(lì)投資、研發(fā)，讓制造業(yè)升級向高端進(jìn)一步發(fā)展提升，進(jìn)一步帶動(dòng)整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)向高質(zhì)量發(fā)展。所以，對最終車成交價(jià)格影響不大。但是，廠家目前也正在根據(jù)調(diào)整后的政策，給經(jīng)銷商重新制定返利政策。你也知道，降稅政策實(shí)際是從4月1日起執(zhí)行，所以現(xiàn)階段廠家的制造成本還沒有真正降低。因此現(xiàn)階段反應(yīng)在車價(jià)上的變化不大。不過您可以先訂車，我們可以給予更多的禮包供你選擇。

其實(shí)這些解釋對于消費(fèi)者來說，意義不大。消費(fèi)者理解的概念很簡單，官降了你就應(yīng)該給我便宜。那么從我的角度來看，官降后的車型成交價(jià)一定是會(huì)更低的，這是毋庸置疑的事情。但是買了車的，或者已經(jīng)訂車的客戶在1-2個(gè)月內(nèi)就算你去經(jīng)銷商了解行情，大部分品牌應(yīng)該還是會(huì)保持原來的成交價(jià)不變。等消化了手頭這批訂單后，再按官降后的價(jià)格來重新制定優(yōu)惠幅度，是有可能的。

不過現(xiàn)階段最麻煩的一批客戶，就是那種原價(jià)訂車，并且提車的客戶。車已提走，貨款兩清，結(jié)果，官降好幾萬，這只能是難以接受的事實(shí)。如果你手上只是有張訂單，還沒有提車，那你還好和經(jīng)銷商溝通，一般經(jīng)銷商也可以理解，給你更改價(jià)格的可能性很大。但車已提，想退差價(jià)幾乎是不可能的，不過這時(shí)候曉之以理動(dòng)之以情，爭取一些心理安慰，還是有可能的。

好了，以上就是關(guān)于增值稅下調(diào)之后，大家買車真的便宜了嗎，我的一些觀點(diǎn)。我的建議就是，如果你關(guān)注的車官降前后實(shí)際成交價(jià)格差別不大，那我建議你可以再等等。但你要是等等就要換代了，比如像寶馬3系這種，我覺得還是可以考慮現(xiàn)在就入手現(xiàn)款。因?yàn)樾驴钌鲜辛?，就算按官降后的價(jià)格來賣，短期內(nèi)也不會(huì)有什么優(yōu)惠。而一直原價(jià)甚至加價(jià)銷售的車型，官降之后對你來說絕對是利好消息，那還猶豫什么呢？直接按官降后的價(jià)格定唄，只要它不要再比之前加價(jià)幅度更大，或者讓你消費(fèi)更多內(nèi)容就行。消費(fèi)者又不是傻子，稍微了解一下行情就知道了，對不對？

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