經(jīng)營現(xiàn)金流 49.25 億，自由現(xiàn)金流 32.57 億，凈利潤 2.65 億，這是理想 2022Q4 財(cái)報(bào)中最為亮眼的三個數(shù)據(jù)。

2022 年，在疫情、零部件供應(yīng)短缺、電池原材料暴漲等諸多大環(huán)境壓力之下，中國新能源市場，尤其是新造車企業(yè)經(jīng)歷了一場難忘的洗禮。

「風(fēng)浪越大，魚越貴」，處境越是艱難，好產(chǎn)品就越顯珍貴。

L9 和 L8 在 2022 年是 2022 年理想在 30 到 50 萬市場的兩條大魚，這兩款幾乎沒有橫向競品的家庭 SUV 幫助理想在后疫情階段快速走出陰霾，開啟了理想新一階段的發(fā)展，而 2022Q4 就是這個階段的起點(diǎn)。

財(cái)務(wù)信息匯總

2022Q4：歷史最佳季度報(bào)

「扭虧為盈」是理想 2022Q4 財(cái)報(bào)的關(guān)鍵詞，其中最為直接的原因是歷史新高的交付量：

• 2022Q4 累計(jì)交付 46,319 輛，達(dá)成交付指引（45,000 到 48,000 輛）同比增長 31.5%；

• 12 月交付 21,233 輛，同比增長 50.7%，成為新勢力三強(qiáng)中首個月銷突破兩萬的企業(yè)；

• 12 月份 L9 和 L8 同時實(shí)現(xiàn)月交付破萬。

在理想 ONE 時期李想本人就不止一次說過理想在產(chǎn)品戰(zhàn)略上做的是爆款策略，L 車系交付之后，理想汽車完成了從單車爆款到多車爆款的進(jìn)化，除了再次完成季度盈利，財(cái)報(bào)中還有多項(xiàng)數(shù)據(jù)反映了這一正向轉(zhuǎn)變。以下為 2022Q4 的信息匯總：

• 總營收 176.5 億元，同比增長 66.2%，環(huán)比增長 88.9%；

• 汽車業(yè)務(wù)營收 172.7 億元，同比增長 66.4%，環(huán)比增長 90.9%；

• 總毛利 35.66 億，整體毛利率 20.2%，單車毛利率 20%；

• 自由現(xiàn)金流為 32.57 億元，經(jīng)營現(xiàn)金流 49.25 億；

• 凈利潤 2.653 億元；

• 一般銷售及管理費(fèi)用 16.3 億，占總營收的 9.2%；

• 研發(fā)投入 20.7 億元，研發(fā)占總營收的 11.7%；

• 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物（現(xiàn)金儲備） 584.5 億。

關(guān)于 Q4 財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)重點(diǎn)解讀，廠長這次親自下場劃重點(diǎn)，一句話概括就是「平攤到車型的費(fèi)用上，營銷占比最低，研發(fā)含金量最高」。這與當(dāng)下市場以及社交網(wǎng)絡(luò)對于理想的風(fēng)評是截然相反的，誰對誰錯不好說，但廠長多少是有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支撐的。

2022Q3 理想 ONE 的換代降價(jià)直接影響到了毛利，當(dāng)季單車毛利腰斬至 12%。理想單車毛利在理想 ONE 與 L 系列產(chǎn)品換代完成后的 2022Q4 回歸正常水平，這在意料之中。

研發(fā)費(fèi)用的增加主要是由于理想產(chǎn)品譜系的增加，以及人員數(shù)量和對應(yīng)薪酬的增加。截至 2022 年 12 月 31 日，理想總員工數(shù)為 19,396 人。

作為對比，蔚來 2022Q3 的研發(fā)投入是 29.4 億元，小鵬是 15 億元，特斯拉 2022Q4 研發(fā)投入 8 億美元，差不多 69.6 億人民幣。

截至 2023 年 1 月 31 日，公司擁有 296 家零售門店，覆蓋 123 個城市，此外還有 320 家服務(wù)中心和理想汽車授權(quán)機(jī)構(gòu)和 222 個授權(quán)的城市鈑噴中心店。

作為參考，今年 1 月特斯拉門店的數(shù)量是 265 家，蔚來門店的數(shù)量是 393 家。

2022 年報(bào)：平常但合理

接著是 2022 全年的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

• 總營收 452.9 億元，同比增長 67.7%；

• 汽車業(yè)務(wù)營收 441.1 億元，同比增長 68.8%；

• 2022 累計(jì)交付 133,246 輛，同比增加 31.5%；

• 總毛利 87.9 億，整體毛利率 19.4%，單車毛利率 19.1%；

• 自由現(xiàn)金流為 22.5 億元；

• 凈虧損 20.3 億元；

• 研發(fā)投入 67.8 億元，占總營收的 15%；

• 一般銷售及管理費(fèi)用 56.7 億，占總營收的 12.5%。

盡管疫情之下理想 2022 全年的毛利低于 20%，但橫向?qū)Ρ戎乱廊惶幱陬I(lǐng)先地位。

作為參考，蔚來 2022Q3 單車毛利 16.4%，小鵬 2022Q3 單車毛利 11.6%，行業(yè)標(biāo)桿特斯拉 2022 全年單車毛利是 28.5%。

關(guān)于毛利 20% 的意義，李想在此前采訪的時候是這么說的：

制造業(yè)的商業(yè)模式，大概有 10 個點(diǎn)的毛利率就可以了。消費(fèi)品的商業(yè)模式，對于汽車來說，有 10 到 20 個點(diǎn)的毛利率就已經(jīng)很高了。第三種是成為一個科技企業(yè)，那你需要 20 個點(diǎn)以上的毛利率，才能支持科技企業(yè)的研發(fā)投入。

財(cái)報(bào)中也照常公布了 2023Q1 的交付指引：

• 預(yù)計(jì) 2023Q1 的車輛交付量為 52,000 至 55,000 輛，同比增長 64.0% 至 73.4%；

• 總營收預(yù)計(jì)在 174.5 至 184.5 億元，同比增長 82.5% 至 93.0%。

在后續(xù)的電話會議中，李想也側(cè)面公布了 2023 年公司的銷量目標(biāo)：在 2023 年實(shí)現(xiàn) 30 到 50 萬 SUV 20% 的份額，預(yù)期市場規(guī)模為 140 到 150 萬之間，即理想 2023 年的交付目標(biāo)是 28 到 30 萬輛。

迎接千億營收

企業(yè)新階段的到來往往也伴隨著相應(yīng)的組織調(diào)整。2 月 22 日，李想在微博上公開確認(rèn)李文智加入理想汽車，擔(dān)任 CFO 辦公室負(fù)責(zé)人。

這位讓李想本人親自發(fā)聲的員工來頭不小，李文智是前華為全球 HRBP 管理部部長，是華為組織體系重要的搭建者之一。

去年 12 月，理想內(nèi)部進(jìn)行了一輪新的組織架構(gòu)調(diào)整，內(nèi)部認(rèn)為這是公司走向千億年?duì)I收的必要性調(diào)整。

調(diào)整后，理想高層新的組織架構(gòu)為：

• CEO 李想本人統(tǒng)管「產(chǎn)品與商業(yè)群組」，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、產(chǎn)品、品牌、三端（零售、交付、維修）、充電網(wǎng)絡(luò)等部門；

• 原理想的總工程師馬東輝，升任總裁進(jìn)入董事會，負(fù)責(zé)「研發(fā)與供應(yīng)群組」，總管研發(fā)和供應(yīng)鏈；

• CTO 謝炎負(fù)責(zé)「系統(tǒng)與計(jì)算群組」，負(fù)責(zé)算力平臺、操作系統(tǒng)、系統(tǒng)安全以及智能云等部門的搭建；

• CFO 李鐵負(fù)責(zé)「組織財(cái)經(jīng)群組」下，有財(cái)經(jīng)、行政、財(cái)務(wù)、流程等部門，而李文智擔(dān)任 CFO 辦公室負(fù)責(zé)人。

在這個組織下設(shè)有 7 個實(shí)體部門：戰(zhàn)略部、產(chǎn)品部、商業(yè)部、供應(yīng)部、流程部、組織部和財(cái)經(jīng)部。

最后這 7 個橫向管理部門里，再分別設(shè)定 7 個一級流程，對應(yīng)下分別是：

• DSTE（從戰(zhàn)略到執(zhí)行）

• IPD（Integrated Product Development，集成產(chǎn)品開發(fā)）

• IPMS（Integrated Product Marketing & Sales，集成產(chǎn)品營銷和銷售）

• ISC（Integrated Supply Chain，集成供應(yīng)鏈）

• BT&IT、LTD、IFS（集成財(cái)經(jīng)轉(zhuǎn)型）

至此理想的組織架構(gòu)在上層的調(diào)整基本完成，后續(xù)會繼續(xù)對組織內(nèi)部的中下層人員進(jìn)行調(diào)配，最終形成類似華為的矩陣組織，實(shí)現(xiàn)最小的運(yùn)營閉環(huán)。

到數(shù)據(jù)端，千億營收的量化指標(biāo)其實(shí)不難量化：按單車 35 萬的均價(jià)計(jì)算，理想達(dá)成 2023 年 28-30 萬的銷量目標(biāo)，即可邁入千億俱樂部。

理想汽車在今年 1 月的交付量為 15,141 輛，在 L7 系及非空懸版本的 Air 開啟交付后，L789 三臺車的交付量穩(wěn)定在 2 萬以上比較輕松。

晚上的財(cái)報(bào)會議中，理想官方又針對投資者的問題進(jìn)行了進(jìn)一步的解答，其中也包括新車以及產(chǎn)品戰(zhàn)略的爆料。

財(cái)報(bào)會議：年底新車用 8295，Q2 有望月銷 3 萬

Q1. 我的第一個問題是關(guān)于供應(yīng)量的。管理層之前有提到，在 L7 交付之后，月供應(yīng)量可以達(dá)到 2.5 萬輛保底；在 Air 版本交付之后，可以達(dá)到 萬輛保底的目標(biāo)，交付的增速令人印象深刻。請管理層分享一下，對理想 L7、理想 L8、理想 L9 交付的整體判斷是否基于目前已掌握的單量，或基于對目前市場規(guī)模而做出的判斷？或者是否還有其他的影響因素？大概多久可以達(dá)到這樣的月交付目標(biāo)？此前提到了和供應(yīng)商的密切合作，在這樣的交付增速之下，供應(yīng)商能否充分配合呢？因?yàn)槿ツ晡覀円部吹搅瞬糠至悴考热畿嚰?、空懸等遭遇了瓶頸問題。希望您就此分享一下。

李想： 月度交付量 2.5 萬輛和 3 萬輛的內(nèi)部預(yù)測爭取在第二季度能夠?qū)崿F(xiàn)。因?yàn)椋? 月份會是理想 L7 Pro 和理想 L7 Max 第一個完整交付月，5 月份會是理想 L7 Air 的第一個完整交付月。

關(guān)于我們在 2022 年的產(chǎn)能爬坡，下半年我們確實(shí)遇到了一些問題。例如，整個交付計(jì)劃有些過于激進(jìn)，我們認(rèn)為賣出去這么多訂單，就應(yīng)該交付出這樣的量。實(shí)際上，這對整個供應(yīng)鏈的壓力和考驗(yàn)是非常之大的。另外一方面，在去年下半年，我們的銷售從單一車型變成了多款車型，整個銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的體系支撐也面臨很大的挑戰(zhàn)。所以，我們在去年的第四季度和今年的第一季度，已經(jīng)開始了流程的升級，從而確保我們的產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)和供應(yīng)制造實(shí)現(xiàn)全流程高質(zhì)量，其中也包含規(guī)劃層面、計(jì)劃層面和整個實(shí)際的交付層面。這給我們帶來三個實(shí)際好處，第一，資源的分配更加合理。第二，員工的工作也更有成就感。第三，也會顯著地提升我們供應(yīng)商合作伙伴的效率。所以，這是相較于過去做一款車型，我們在整體流程和能力方面做的根本性的改變和升級。

Q2. 第二個問題是關(guān)于電池采購對整車?yán)麧櫬实呢暙I(xiàn)。我們看到，今年電池降價(jià)是個大概率的事件。市場最近有看到電池大廠降價(jià)的消息，并且預(yù)期跟市場領(lǐng)先的新能源品牌包括理想在內(nèi)簽訂長期的戰(zhàn)略合作。想問管理層，如何看待電池降價(jià)以及此類長期的戰(zhàn)略綁定對新車毛利率的貢獻(xiàn)？基于對電池成本和價(jià)格的判斷，大概在何時可以看到新車毛利率相較于現(xiàn)在會有比較明顯的上升？對全年潛在貢獻(xiàn)規(guī)模的預(yù)測如何？

馬東輝： 無論是「鋰礦返利」還是原材料和電池價(jià)格的聯(lián)動機(jī)制，我們認(rèn)為，讓電池的價(jià)格回到一個理性區(qū)間，無論是對于提升新能源汽車市場的競爭力和市場占有率，還是對于動力電池廠和對于新能源整車廠，都是一個好消息。隨著我們新車型越來越多和銷量的提升，動力電池將作為新能源汽車非常重要的系統(tǒng)部分。長期來看，理想汽車也將增加供應(yīng)商多元化的供應(yīng)策略，一方面是為了滿足供應(yīng)安全性，另一方面是為了滿足項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度。長遠(yuǎn)來看，整個動力電池市場回歸理性是大勢所趨。作為電池的重要原材料，碳酸鋰的價(jià)格前兩天已經(jīng)達(dá)到了 40 萬元/噸，電池價(jià)格的回落已是必然。目前，我們和合作伙伴還在就價(jià)格進(jìn)行談判中。

Q3. 這個季度的毛利率是 20%，比第一、二季度理想 ONE 交付末期時的毛利率還略微低一點(diǎn)。盡管剛才李鐵總也提到這個是因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，但我理解各個季度都有超過一半的貢獻(xiàn)是來自于 L9，而 L9 的毛利率應(yīng)該是高于整體的毛利率均值的，這是否因?yàn)槟壳斑€處于二代產(chǎn)品交付初期，還沒有達(dá)到預(yù)期水平？或者是二代平臺相對于一代平臺毛利率沒有提升？

李鐵：首先，我們的毛利率是健康的，與我們發(fā)布的指引一致。從第一季度開始，我們的營收、毛利率和利潤體現(xiàn)的是不同產(chǎn)品的整體情況。目前，大部分的銷量來自于 L9、L8，這兩款車型都在產(chǎn)量爬坡階段。正如大家所知，我們的供應(yīng)鏈需要花一定的時間來完成產(chǎn)能爬坡，毛利率和降本情況下一季度才會公布。未來，考慮到每月材料交付的情況，我們L系列的產(chǎn)品整體的毛利率水平會在25%左右。

Q4. 目前，理想在增程方面取得了非常大的成功。而對于純電動產(chǎn)品來說，從定位來看，如何在實(shí)現(xiàn)與增程產(chǎn)品類似的毛利率水平的同時保持產(chǎn)品競爭力？此外，有同行也在投入800伏超高壓快充的中大型 SUV，但并沒有看到令人驚喜的市場情況，理想汽車將如何確保超高壓快充的 MPV 車型產(chǎn)品有良好的競爭力呢？

李想：首先我們來看增程產(chǎn)品解決了什么問題，其實(shí)主要是以下兩個核心的問題：第一，充電難、充電速度慢；第二，電池成本高。因此，我們采用了大電池的增程策略，實(shí)現(xiàn) “城市用電，長途發(fā)電”。

而談到我們要推出的純電產(chǎn)品，要解決的問題在本質(zhì)上是一樣的。第一，我們能不能提供10分鐘充電400公里，實(shí)現(xiàn)接近燃油車的充電體驗(yàn)是非常關(guān)鍵的。這背后的關(guān)鍵點(diǎn)與手機(jī)類似，就是如果我們提供了支持4G網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)，我們不能讓用戶運(yùn)行在 2G 網(wǎng)絡(luò)上，所以基礎(chǔ)設(shè)施的跟進(jìn)對于我們而言至關(guān)重要。超高壓快充就是解決“充電難、充電慢”的問題。第二，我們?yōu)槭裁匆?00伏，以及為什么要自建碳化硅模塊的工廠？因?yàn)槲覀冎挥性谡麄€的動力驅(qū)動層面提升效率，同時配合我們的車型研發(fā)的提升。目前，實(shí)測的結(jié)果就是跟同樣的400伏的主流的IDBC的相同驅(qū)動方式的產(chǎn)品相比，我們大概可以節(jié)省15%的電池電量。這對于成本而言，是一個非常顯著的優(yōu)勢，即解決了“成本高、電池過重”的問題。最后，我們相信我們推出的每一款純電動車的產(chǎn)品，能夠給用戶帶來超越用戶需求的體驗(yàn)，不會亞于我們的任何一款L系列的產(chǎn)品。

Q5. 之前給出了月交付 2.5 萬輛和3萬輛一個時間表，我們能否能理解為其中 L7 Air 這款產(chǎn)品的訂單量在 5,000 輛左右？目前 L7 的訂單是否已經(jīng)超過了 L8 和 L9 的總和？

李鐵： 對于理想 L7 這款新車型來講，與往常一樣，它的銷量也需要一定的時間來爬坡。而關(guān)于第一季度的銷量指引，我們預(yù)計(jì)會包括幾千輛的L7在其中，更多的交付主要還是集中在 L8 和 L9 上。正如剛才提到的，5月將是我們包括 Air 車型在內(nèi)的L系列車型的第一個完整交付月。我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一些 Air 車型的訂單，但是試駕車還沒有進(jìn)店，很多消費(fèi)者要等到試駕之后才會下單。

Q6. 2022 年第四季度和第三季度的利潤率持平。我推測背后原因首先是鋰礦的價(jià)格上漲了約10萬元/噸，從 40 萬多萬漲到了 50 多萬；其次是每個月還賣了 1000 多臺的理想 ONE，清庫存的話每臺車有幾萬元的促銷；第三則是新產(chǎn)品往往在前 5 萬臺的時候是成本的高點(diǎn)，之后會有下降。因此想問一下，情況是否如此？能否指引一下 2023 年第一季度的毛利潤的趨勢，大概變化有多少？

李鐵：您提到的以上所有因素都對我們第四季度的毛利率有所影響。它們整體對理想的利潤率影響大概在 2%。今年整體而言，我們的毛利率指引還是將保持在 20% 以上。

Q7. 關(guān)于上海地區(qū)的牌照限制、綠牌的問題。去年有提及到，理想汽車在整個上海地區(qū)的銷售占比大概是 5% 左右，想了解一下，在新綠牌政策下，上海現(xiàn)在占據(jù)的銷量比重大概多少？就 1 月、2 月訂單來看，有多少消費(fèi)者是用原來的舊牌來換新牌？

李想：從上海來看，1 月份訂單會相對少。因?yàn)椋饕匿N量在去年 11 月份、12 月份被提前釋放。2 月份訂單表現(xiàn)明顯回暖。我們目標(biāo)的制定和實(shí)際的達(dá)成，主要是看市場占有率。所以根據(jù)我們自己的判斷，上海會跟北京非常類似。綠牌指標(biāo)外的市場里面，我們預(yù)測上海地區(qū)會獲得跟北京相近的市場份額，也就是在所有拿燃油車牌照購買的群體里邊，我們會獲得一個跟北京相同表現(xiàn)的市場份額。

Q8. 第二個問題是關(guān)于今年和明年產(chǎn)品的策略。之前管理層提到，今年應(yīng)該來不及推出 L6 了。那今年會出純電的 MPV 嗎？另外請管理層介紹一下產(chǎn)品大概的推出計(jì)劃，是不是增程的話就是 L6、L7、L8、L9，之后都是純電的產(chǎn)品？那純電產(chǎn)品是不是也會開始出轎車產(chǎn)品？

李想：其實(shí)我們的旗艦產(chǎn)品發(fā)布和交付的具體時間跟一些最關(guān)鍵的技術(shù)是綁定的。有的時候我們會產(chǎn)生一些延期，主要是為了綁定最先進(jìn)的技術(shù)。比如，高通的 8295 芯片在今年年底會發(fā)生重要的升級。因?yàn)槲覀儽旧砀咄?8295 芯片關(guān)鍵的開發(fā)進(jìn)度、開發(fā)策略、整個軟件釋放的進(jìn)度都是息息相關(guān)的。我們不能發(fā)布一款旗艦產(chǎn)品，但它搭載的是進(jìn)入產(chǎn)品末期的上一代旗艦芯片。這個對我們來說其實(shí)非常難受。所以這是我們合理的產(chǎn)品發(fā)布時間背后的原因。我們必須使用最先進(jìn)的、旗艦級的芯片產(chǎn)品和芯片技術(shù)。另外一個層面，我們針對純電動車型也會推出類似L系列一樣的產(chǎn)品序列，從而也能夠有效地滿足 20 萬- 50 萬價(jià)格區(qū)間廣泛的家庭用戶的需求。

Q9. 此前提及到理想汽車的目標(biāo)是在 30-50 萬的 SUV 市場拿到 20% 的市場份額。是否可以大概推測對應(yīng)的月銷量接近 3.5 萬？理想汽車如何得到的20%的預(yù)期銷量。此外，管理層如何看待 20-30 萬的市場？

李想：2022 年，理想汽車在 30-50 萬 SUV 市場份額是 9.5%，今年我們對于市場的預(yù)測大概會是在 140 萬輛到 150 萬輛之間。我們對自己的要求是市場份額翻倍。當(dāng)我們做到 20% 市場份額的時候，我們會比較穩(wěn)定的做到細(xì)分市場 UV 銷量冠軍。這是我們制定目標(biāo)的一個方式。20-30 萬的市場對我們而言難度相對較大，我們需要有更強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)以后，再進(jìn)入到 20-30 萬的價(jià)格區(qū)間。

Q10. 最近這段時間看到在海外驅(qū)動的 AI 產(chǎn)品在國內(nèi)也頗受關(guān)注。這種預(yù)訓(xùn)練的 AI 系統(tǒng)對很多行業(yè)產(chǎn)生了影響。我想知道具體到我們所在的賽道，關(guān)于車輛自動駕駛、座艙智能、用車體驗(yàn)等，從長期去看可能會帶來哪些潛力？以及從中短周期，是否會有一些具體能夠改善消費(fèi)者體驗(yàn)的變化可以預(yù)期到？

謝炎：長期以來，我們一直在投資研發(fā)基于 AI 的認(rèn)知技術(shù)，尤其是認(rèn)知AI和手勢識別。我們認(rèn)為這些技術(shù)在智能空間中十分重要，能夠給客戶帶來良好的用戶體驗(yàn)。最近我們密切關(guān)注 ChatGPT，認(rèn)為其背后的技術(shù)，包括大型語言模型和預(yù)訓(xùn)練模型與我們在智能空間中正在進(jìn)行的工作有很大的相似性。因此我們相信，這些技術(shù)在視覺任務(wù)中有很大的應(yīng)用潛力，比如自動駕駛，并且相關(guān)的研究與開發(fā)正在不斷取得進(jìn)步。

Q11. 其實(shí)很多問題之前都已經(jīng)談到了，我只想追問一個問題。我們目前的三款 SUV 車型之間的版本價(jià)格其實(shí)有一些重合，如何看待產(chǎn)品之間潛在的互相蠶食的情況？如果三款車型的穩(wěn)態(tài)銷量在 2-3 萬這一區(qū)間內(nèi)，我們的利潤率水平大概在怎樣的范圍？考慮到這三款產(chǎn)品成本占比較多，是不是其實(shí)穩(wěn)態(tài)銷量2萬以上利潤率就會非常好，然后3萬會更好？中間可能的浮動區(qū)間大概是多少？是2個點(diǎn)還是5個點(diǎn)？可不可以在方向上給大家指引一下？

李想：我來回答第一個問題。其實(shí)理想 L7 和理想 L8 面向的用戶群在我們的實(shí)際交付的過程中非常清晰，有交叉需求的用戶量其實(shí)并沒有想象中那么多。理想 L7 的用戶更加趨向于三口之家或者兩口之家；L8要么是二胎，要么是三代同堂這樣的一個需求。L7的關(guān)注度甚至帶動了 L8 訂單量的增長。通過 L7、L8、L9 的有效價(jià)格覆蓋，我們構(gòu)建的不僅是一個產(chǎn)品線，而是一個產(chǎn)品的網(wǎng)。我們希望任何 30-50 萬之間家庭SUV用戶的需求都能夠被滿足，用戶猶豫的是選 L7 還是 L8，或者是選 L9 還是 L8；并不希望用戶來看我們的車，最后卻選了別的品牌。這是我們的最核心的產(chǎn)品線策略。

李鐵：關(guān)于毛利率，L系列平臺所有的產(chǎn)品我們設(shè)定的整體毛利率是 35%?？紤]到今年的電池價(jià)格和宏觀經(jīng)濟(jì)態(tài)勢，我們把毛利率降低到了 20%。

寫在最后

實(shí)現(xiàn)盈利和正向現(xiàn)金流是一家企業(yè)商業(yè)模式獲得以驗(yàn)證的重要標(biāo)志。2022Q4 財(cái)報(bào)是理想汽車交出的一份亮眼答卷，但它并沒有讓人感到意外。

20% 的高毛利、爆款策略、高效的直營體系、極低的銷管費(fèi)用占比讓理想財(cái)務(wù)上的「盈利」顯得經(jīng)典且順理成章。

我們現(xiàn)在看到的 L789，某種程度上是理想在大概 3 年前規(guī)劃的產(chǎn)物，這是埋藏于「理想 2022Q4 實(shí)現(xiàn)盈利」之下最值得深思的事情。

增程電動的技術(shù)路線自理想 ONE 誕生以來一直被質(zhì)疑，但隨著理想的市場表現(xiàn)節(jié)節(jié)攀升，跟進(jìn)增程的企業(yè)越來越多。

「因?yàn)榭匆姡旁赶嘈??！勾蠖嗳硕际侨绱?，但理想是反過來。

為什么理想要做增程？

因?yàn)殡婒?qū)體驗(yàn)優(yōu)于燃油車，但充電難、充電慢、電池成本高這三座大山會限制電動車的市場，而增程是這些問題的合理解決方案。

為什么理想不做 20 萬以下市場？

因?yàn)橹悄?+ 電動的成本很難控制在 20 萬以下，同時 20 萬以下要想有合理的利潤需要極其龐大的規(guī)模效應(yīng)，和傳統(tǒng)車企巨頭相比理想不具備這樣的規(guī)?；?yīng)。

為什么要做家庭市場？

因?yàn)榧彝ビ脩羰侵袊?20 萬以上汽車市場中最大的用戶群體，同時家庭用車也是中國汽車消費(fèi)中最為剛性的用車需求。

類似的問答在理想汽車和李想本人的公開分享中出現(xiàn)過不止一次，但大多人都是「因?yàn)榭匆?，才愿相信」。所以理想汽車這些年做的事情說白了就是在驗(yàn)證認(rèn)知，而不斷上升的銷量讓理想的認(rèn)知得到了更多人的認(rèn)可。

所以當(dāng)李想近一兩年表示公司將在研發(fā)端會持續(xù)健康地高投入（研發(fā)占總營收比例超 10%），會在高壓純電領(lǐng)域做好充分準(zhǔn)備的時候（高壓純電產(chǎn)品上市時即有可用的自建補(bǔ)能體系），大概率不只是嘴上說說。

而屆時的銷量，一如既往地將成為這個過程最好的見證。