本文訪談嘉賓為李凱民，二手車行業(yè)老兵。

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欄目名稱取自于《韓非子》典故，“老馬識(shí)途”！

中國(guó)二手車行業(yè)摸爬滾打十年以上的“老炮兒們”都是“眼毒”的“實(shí)戰(zhàn)派”，在這個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈的新階段，創(chuàng)新者們不妨耐下心來(lái)聽(tīng)聽(tīng)“老家伙們”的意見(jiàn)和建議，有時(shí)候少走彎路少試錯(cuò)，共同學(xué)習(xí)相互促進(jìn)。

今天的話題就是關(guān)于人人車前一段“合伙人”的看法。

二手車小胖：李凱民先生在2003年北京通利新亞二手車公司擔(dān)任總經(jīng)理，在當(dāng)時(shí)平均每家公司每個(gè)月賣(mài)幾臺(tái)車的時(shí)候就能做到每個(gè)月上百臺(tái)車的交易規(guī)模，同時(shí)也開(kāi)展了類似“員工合伙人”的嘗試。

那么十多年過(guò)去了，二手車電商人人車這次的“合伙人”計(jì)劃你怎么看？

如果是你，你認(rèn)為有什么需要完善的么？

李凱民：我認(rèn)為人人車的合伙人計(jì)劃還有很大的空間可以改善優(yōu)化。

1、首先在我看來(lái)人人車的合伙人計(jì)劃，目前就是賣(mài)車顧客信息整合銷售的一種變化模式，這種模式要與分類信息老大58同城、汽車之家、淘車等展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

只不過(guò)是方式不同，傳統(tǒng)的二手車信息平臺(tái)，是繳納網(wǎng)店費(fèi)用，在進(jìn)行推廣獲取客戶信息的。

（以后小胖哥會(huì)專門(mén)根據(jù)二手車信息線索的CPA/CPL/CPS/CPC進(jìn)行分析，敬請(qǐng)期待）

2、人人車原來(lái)是C2C業(yè)務(wù)模式摸索，公司把握整個(gè)環(huán)節(jié)，現(xiàn)在把車輛評(píng)估及銷售環(huán)節(jié)等線下的全部開(kāi)放給合伙人，在資金與新零售門(mén)店等方面提供一條龍的服務(wù)與支持。

同時(shí)加大品牌廣告投放，維持和增加客戶來(lái)源，掌控線上開(kāi)放線下，構(gòu)建從交易到金融、維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、延保等全產(chǎn)業(yè)鏈。

人人車在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、品牌運(yùn)營(yíng)、資源整合上的對(duì)比有一定的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)二手車商在經(jīng)驗(yàn)、技能、主觀能動(dòng)性有優(yōu)勢(shì)，這樣優(yōu)勢(shì)聯(lián)合，提升交易效率，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，讓每個(gè)合伙人價(jià)值最大化。這是符合目前國(guó)情的。

人人車從2018年11月到2019年1月之間的測(cè)試成果。

3、人人車方面的數(shù)據(jù)顯示，每個(gè)4萬(wàn)的數(shù)據(jù)包能給合伙人帶來(lái)每月5-6萬(wàn)元的收入，而去年12月單月的冠軍合伙人收入達(dá)10萬(wàn)元以上，相當(dāng)可觀。

我認(rèn)為勇于吃螃蟹的人人車員工，本身就是車商加入人人車，或是人人車?yán)锬X筋靈活的員工，早已經(jīng)成為車商的，這些數(shù)據(jù)我相信是真實(shí)的，但是如果繼續(xù)在公司內(nèi)部推廣復(fù)制肯定比較困難。

4、原來(lái)的人人車員工中，部分就是車商，他們的轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，有資金、有技術(shù)、有渠道，并且熟知人人車流程，肯定是愿意做合伙人。

另外，部分腦筋靈活的員工，長(zhǎng)期與車商合作，也在人人車原有體系中如魚(yú)得水，此次合伙人制度，無(wú)非就是不給他們開(kāi)工資，并收取流量費(fèi)，他們可以名正言順的大干，所以也愿意成為合伙人。

只是老實(shí)本分的員工，只能小打小鬧的人，才不能適應(yīng)這種方式。

他們沒(méi)有資金收購(gòu)車輛，沒(méi)有銷售渠道，二手車行業(yè)所需要的評(píng)估和定價(jià)能力差，車輛整備翻新水平不行，所以同樣的客戶信息轉(zhuǎn)化成為交易，并獲取利潤(rùn)的能力差，只能依附于車商。

人人車的一般合伙人如果購(gòu)買(mǎi)了信息包，沒(méi)有賣(mài)車途徑也無(wú)法做出業(yè)績(jī)，只能和二手車商聯(lián)手，并且處于弱勢(shì)。

合伙人一般都是“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”而不是“弱弱結(jié)合”，真正到了市場(chǎng)上，能夠存活發(fā)展壯大的都是“真有實(shí)力”的強(qiáng)者，而不是靠公平平臺(tái)資源“壟斷”獲利的“偽強(qiáng)者”。

5、我認(rèn)為，人人車現(xiàn)在的對(duì)手就是二手車之家、58同城、淘車網(wǎng)等二手車平臺(tái)。如果人人車開(kāi)展的合伙人制度，那么這些對(duì)手早就是與車商結(jié)合成為合伙人機(jī)制了。

人人提供的資源包中有無(wú)效電話，打過(guò)去發(fā)現(xiàn)對(duì)方根本無(wú)購(gòu)車或賣(mài)車意向，但公司沒(méi)有就數(shù)據(jù)質(zhì)量給出任何保障。這一點(diǎn)，二手車平臺(tái)都差不多。

58和汽車之家也無(wú)法保證客戶信息安全。原來(lái)人人車承諾的安全，現(xiàn)在合伙人就無(wú)法保證，但是對(duì)比其他二手車平臺(tái)，也沒(méi)有明顯的不足。

6、合伙人模式對(duì)人人車的現(xiàn)階段是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，減少開(kāi)支增加收入，輕量化運(yùn)營(yíng)方式，和員工從之前的雇傭關(guān)系變成了生意伙伴的關(guān)系，可以大幅降低人力成本。

但是根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)能力看，人人車內(nèi)部員工可以轉(zhuǎn)化成為生意伙伴的只占極小比例，還是應(yīng)該大力拓展優(yōu)質(zhì)的二手車商成為合伙人，加盟到公司體系中來(lái)；

如果人人車能夠保持較好的客源優(yōu)質(zhì)信息，加盟大批的優(yōu)質(zhì)二手車商，能夠提供第三方的檢測(cè)、認(rèn)證、質(zhì)保、金融等平臺(tái)化服務(wù)，把一個(gè)個(gè)合伙人做成小而美的工匠精神企業(yè)，也可以有不錯(cuò)的現(xiàn)金流和盈利能力，二手車合伙人并不是一個(gè)創(chuàng)新模式，而是行業(yè)發(fā)展和中國(guó)特色所決定的。

二手車小胖：老李你是“站著說(shuō)話不腰疼”，傳統(tǒng)二手車商家能理解和使用好這些“新玩意兒”么？

二手車電商和二手車車商多年“水火不容”和“積怨甚深”能化解么？

即使大家放下誤解和包袱進(jìn)行合作，你認(rèn)為應(yīng)該如何發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，真正的做好合伙人，真正的做好服務(wù)和口碑呢？

李凱民：人人車可以招募二手車零售車商成為合伙人，這是一條“捷徑”和“必經(jīng)之路”！

篩選出行業(yè)內(nèi)的“良幣企業(yè)”進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“海陸空”三軍協(xié)作，這樣才能更好的“打勝仗”。

我個(gè)人的意見(jiàn)認(rèn)為：人人車應(yīng)該優(yōu)化合伙人擴(kuò)大規(guī)模

1、進(jìn)行摸底拜訪。

針對(duì)各地舊車交易市場(chǎng)區(qū)域劃分、市場(chǎng)大小，商戶數(shù)量、年齡區(qū)間、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)車型、價(jià)位區(qū)間等逐一進(jìn)行統(tǒng)計(jì)：

對(duì)舊車市場(chǎng)的車商進(jìn)行全面拓展，收集車商不同意合作的原因，通過(guò)不同的切入點(diǎn)進(jìn)行拜訪，短時(shí)間內(nèi)高頻率拜訪；

2、篩選標(biāo)桿合伙人。

根據(jù)車商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)車型，收車渠道，周轉(zhuǎn)率，以及對(duì)人人車平臺(tái)認(rèn)可度，資金實(shí)力等方面綜合考核篩選出標(biāo)桿用戶，選擇給合作愉快，愿意配合的二手車商（合伙人），簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，給予限期免費(fèi)支持測(cè)試：

標(biāo)桿商戶要持續(xù)支持維護(hù)，要從提供優(yōu)質(zhì)車源，提供集采的車輛整備，各方面給予全面的支持，充分發(fā)揮最大能力，把成交量和利潤(rùn)做上去，讓標(biāo)桿成為周圍區(qū)域人人車的代言人。

3、精準(zhǔn)匹配資源優(yōu)化。

提前收集合伙人的收車需求，精準(zhǔn)匹配車源的數(shù)據(jù)包，特殊情況下買(mǎi)賣(mài)差價(jià)差距較低時(shí)平臺(tái)可以給予補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼金額一定要讓合伙人知道；

車輛整備翻新方面：可以通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式找到合適的售后服務(wù)供應(yīng)商，降低車商整備費(fèi)用和車輛出售后各種小毛病造成的用戶不滿意情況，減少合伙人的麻煩；

4、共同維護(hù)客戶權(quán)益是根基。

在集客方面：按照原有人人車流程，幫助合伙人用戶錄車、發(fā)車、接聽(tīng)電話、邀約等網(wǎng)絡(luò)推廣事務(wù)；為了提高對(duì)買(mǎi)家的服務(wù)，可以幫車商引入金融、延保、車險(xiǎn)等服務(wù)；雙方共同維護(hù)客戶，平臺(tái)需要品牌口碑，合伙人需要當(dāng)?shù)赜绊懥?，給自己創(chuàng)業(yè)和給別人打工的心態(tài)也會(huì)在服務(wù)和保障上有很大差別。

5、合伙人的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

追蹤合伙人的成交數(shù)據(jù)，根據(jù)不同層次用戶實(shí)力差距，引導(dǎo)不同層次用戶定向采購(gòu)車輛，建立自己優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)品類，形成各自特定品類的的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而保證核心經(jīng)營(yíng)車型的利潤(rùn)率。通過(guò)現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提供各自的合作效率和服務(wù)質(zhì)量。

6、優(yōu)質(zhì)合伙人的共同成長(zhǎng)。

平臺(tái)應(yīng)該對(duì)于完成交易量大，顧客口碑好的二手車商合伙人，通過(guò)授予獎(jiǎng)杯、橫幅、海報(bào)等認(rèn)證方式對(duì)廣為宣傳，擴(kuò)大周圍的影響力，吸引更多車商加盟；加大在資金、技術(shù)、資源、營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理等多方面的支持，實(shí)現(xiàn)良幣效應(yīng)放大。

最重要的是還有一點(diǎn)，就是應(yīng)該找到小胖你這樣的“有文化懂業(yè)務(wù)會(huì)武術(shù)的實(shí)戰(zhàn)出身的好參謀”，少走彎路多交流，不能悶頭玩兒套路！

中國(guó)二手車行業(yè)是需要專業(yè)匠心和主觀能動(dòng)具備“創(chuàng)業(yè)精神”的“精兵”，更有點(diǎn)類似于律師事務(wù)所這樣的合伙人機(jī)制模型。

“老馬識(shí)途“本期嘉賓認(rèn)為

合伙人制度，是中國(guó)二手車特色形成的必經(jīng)之路！

各位您怎么看？歡迎給我和嘉賓留言！

下期”老馬識(shí)途“第6集，專業(yè)干貨繼續(xù)！

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