本文訪談嘉賓為李凱民，二手車(chē)行業(yè)老兵。

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中國(guó)二手車(chē)起步于1985年，相對(duì)來(lái)說(shuō)二手車(chē)市場(chǎng)這個(gè)商業(yè)模式主要是從1989年后開(kāi)始形成，至今為止30年，有很多值得回歸和展望的”好東西“。

二手車(chē)小胖特邀請(qǐng)眾多來(lái)自一線實(shí)戰(zhàn)，擁有豐富經(jīng)驗(yàn)”二手車(chē)?yán)媳鴤儭?，共同分享和交流中?guó)二手車(chē)的方方面面。

欄目名稱(chēng)么？取自于《韓非子》，就叫“老馬識(shí)途”吧！

二手車(chē)小胖：作為行業(yè)老兵，你認(rèn)為二手車(chē)公司該如何定位？

李凱民：二手車(chē)公司的定義，首先定位在交易型企業(yè)，如C2B、B2B、B2C，不包括保險(xiǎn)、金融、IT信息數(shù)據(jù)、幫賣(mài)、檢測(cè)、二手車(chē)市場(chǎng)、電商等。

目前，在中國(guó)比較成熟的，是舊車(chē)交易市場(chǎng)，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，4S店二手車(chē)（零售、批發(fā)）、二手車(chē)連鎖銷(xiāo)售門(mén)店（開(kāi)展寄售業(yè)務(wù)）。

一般在美國(guó)、日本、歐洲和澳大利亞等發(fā)達(dá)國(guó)家，主要是主機(jī)廠和4S店經(jīng)營(yíng)二手車(chē)，在中國(guó)由于各種原因，經(jīng)營(yíng)的很差，主要是沒(méi)有人才，物力和財(cái)力支持不足，廠家沒(méi)有解決方案，支持4S店運(yùn)營(yíng)二手車(chē)，只有極少數(shù)4S店經(jīng)過(guò)多年的摸索和積累，才取得成功。

二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商包括市場(chǎng)內(nèi)商戶和場(chǎng)外的獨(dú)立展廳，都是自購(gòu)自銷(xiāo)企業(yè)，這部分與發(fā)達(dá)國(guó)家情況類(lèi)似，沒(méi)有太大規(guī)模的企業(yè)，能夠長(zhǎng)期庫(kù)存在100輛以上的只占極少數(shù)；多數(shù)還是家族和作坊行為，幾輛、十幾輛庫(kù)存的車(chē)商居大多數(shù)。

還有一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)做批發(fā)車(chē)源的，通過(guò)關(guān)系和渠道，能夠收購(gòu)較多車(chē)源，通過(guò)批發(fā)和拍賣(mài)等方式，處置給經(jīng)銷(xiāo)商，隨著信息越來(lái)越透明，規(guī)模會(huì)受到進(jìn)一步的壓縮。

為個(gè)人之間提供交易的，原來(lái)個(gè)人可以在網(wǎng)發(fā)布自售車(chē)輛信息，現(xiàn)在被瓜子、人人車(chē)、天天拍等電商平臺(tái)攔截，越來(lái)越難于實(shí)現(xiàn)真正意義上的C2C（無(wú)費(fèi)用，而非現(xiàn)在電商收取中介費(fèi)），這點(diǎn)與國(guó)外有很大不同，他們C2C的成交量很大，能占市場(chǎng)20-30%。

現(xiàn)在隨著二手車(chē)電商的廣告力度大，他們左右了話語(yǔ)權(quán)，攔截了二手車(chē)商的貨源渠道，C2B的成交量大幅度減小，誕生了一批C2B的企業(yè)，如天天拍、車(chē)置寶等，但是現(xiàn)在處于虧損狀態(tài)，目前的運(yùn)營(yíng)模式有待改進(jìn)，如買(mǎi)斷收購(gòu)，開(kāi)展零售等提高利潤(rùn)率。

車(chē)易拍、優(yōu)信拍、中古拍、運(yùn)通拍等，都是B2B的模式，對(duì)比國(guó)外的二手車(chē)拍賣(mài)企業(yè)，規(guī)模較小效率不高，完善運(yùn)營(yíng)提高效率擴(kuò)大規(guī)模，也是必由之路。

我個(gè)人比較熟悉的二手車(chē)購(gòu)銷(xiāo)企業(yè)，就是美國(guó)的CARMAX的模式，在美國(guó)只有一家沒(méi)有對(duì)手，在中國(guó)恐怕也是如此，所以，二手車(chē)業(yè)者，更應(yīng)該放低眼光，做好中小型的二手車(chē)店，做好服務(wù)，抓好產(chǎn)品，稍大一點(diǎn)的，就要管好員工，讓他們一起分享利潤(rùn)。

二手車(chē)小胖：做一家二手車(chē)公司到底什么最重要？資金？車(chē)源？客戶？

李凱民：不管是大、中、小型的二手車(chē)購(gòu)銷(xiāo)企業(yè)，最重要的是抓好產(chǎn)品質(zhì)量，這需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)。

如果有專(zhuān)業(yè)技術(shù)，資金不足時(shí)，可以尋求投融資，或是合作；有了優(yōu)質(zhì)二手車(chē)，一定會(huì)吸引大量客戶；如果你能夠區(qū)分好壞車(chē)，對(duì)優(yōu)質(zhì)車(chē)輛出高價(jià)，也可以吸引賣(mài)車(chē)客戶；所以客戶的問(wèn)題也可以解決。

所以，掌握二手車(chē)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，車(chē)輛評(píng)估、鑒定、整修、翻新等，是經(jīng)營(yíng)二手車(chē)購(gòu)銷(xiāo)企業(yè)的關(guān)鍵；經(jīng)營(yíng)大、中型二手車(chē)企業(yè)，培養(yǎng)組建有專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力隊(duì)伍，是核心是關(guān)鍵。

小胖說(shuō)：二手車(chē)這個(gè)行業(yè)，不管做哪個(gè)層面還是鏈條，得有起碼的金剛鉆，也就是常說(shuō)的基礎(chǔ)能力和行業(yè)積累，還是那句話，不懂ABC怎么就能當(dāng)翻譯，不會(huì)123就是數(shù)學(xué)家了？顛覆，創(chuàng)新，那也得是先成為內(nèi)行之后，才可能。

二手車(chē)小胖：如何選擇一家二手車(chē)市場(chǎng)作為起步？

李凱民：不同地區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式完全不同，如南方獨(dú)立展廳多，有大量的寄售賣(mài)場(chǎng)；北方的交易市場(chǎng)多，北京有幾家市場(chǎng)，并且規(guī)模很大。

客觀判斷自身的二手車(chē)專(zhuān)業(yè)技術(shù)、資金、組織能力、車(chē)源能力等，在選擇立足哪家二手車(chē)市場(chǎng)起步。

如果做高檔車(chē)，應(yīng)該選擇在北京花鄉(xiāng)或類(lèi)似的市場(chǎng)，如果做中低檔二手車(chē)，應(yīng)該選擇在新發(fā)地、亞運(yùn)村等或類(lèi)似的市場(chǎng)。

二手車(chē)小胖：如何成為一個(gè)合格的二手車(chē)人？需要哪些條件呢？

李凱民：進(jìn)入二手車(chē)行業(yè)的途徑是不同的，有的是做過(guò)新車(chē)業(yè)務(wù)，有做過(guò)修理工，有的是電商，有的是拍賣(mài)等等。

如果從事二手車(chē)行業(yè)，想長(zhǎng)期發(fā)展提升，最重要的還是提升自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，評(píng)估、鑒定、整修、翻新能力；不管是從事這項(xiàng)工作，還是自己創(chuàng)業(yè)，或是未來(lái)管理二手車(chē)企業(yè)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)都是必不可少的。

同時(shí)，對(duì)開(kāi)發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系，應(yīng)該做足功課，每次買(mǎi)賣(mài)一輛車(chē)，都應(yīng)該交一個(gè)朋友?；仡^客戶多了，生意自然就好了。

二手車(chē)小胖：二手車(chē)評(píng)估師重要么？怎么成為高手呢？

李凱民：根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，二手車(chē)[評(píng)估師和二手車(chē)評(píng)估企業(yè)是可以長(zhǎng)期存在的。

不管是針對(duì)消費(fèi)者提供評(píng)估服務(wù)，還是在企業(yè)內(nèi)使用評(píng)估技術(shù)，都是十分重要的。因?yàn)?，二手?chē)的非標(biāo)準(zhǔn)化屬性，造成了估值的必要前提是評(píng)估。

換句話說(shuō)，沒(méi)有評(píng)估的車(chē)輛，無(wú)法估值定價(jià)。

成為高手的前提大致在四個(gè)方面：評(píng)估車(chē)輛的型號(hào)配置手續(xù)情況等；鑒定車(chē)輛的狀況，包括靜態(tài)和動(dòng)態(tài)；車(chē)輛整修的預(yù)算、派工、驗(yàn)收等及翻新美容；根據(jù)網(wǎng)上、拍賣(mài)等市場(chǎng)行情進(jìn)行估值。

必須反復(fù)磨練，不斷的積累總結(jié)，才能最終成為高手。美國(guó)的CARMAX，他們的核心買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，相當(dāng)于更高級(jí)別的評(píng)估師，都評(píng)估過(guò)成千上萬(wàn)輛二手車(chē)。

小胖說(shuō)：所以說(shuō)，一些二手車(chē)電商平臺(tái)啥的估價(jià)AI、算法大腦在現(xiàn)階段看都是扯淡的噱頭，原始數(shù)據(jù)誤差大，所謂算法的思考模型就都是“棒槌”設(shè)計(jì)的，做好二手車(chē)，尊重一線實(shí)際，是要跑里程數(shù)的。

二手車(chē)小胖：二手車(chē)公司的老板風(fēng)光的背后是什么？

李凱民：二手車(chē)是非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，行業(yè)門(mén)檻很低，在社會(huì)上口碑不佳，沒(méi)有穩(wěn)定的供貨渠道，銷(xiāo)售又受到電商的沖擊，行情受到新車(chē)降價(jià)的影響，常年處于高度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下。

一般情況下，二手車(chē)?yán)习寰褪悄軌蚪?jīng)常換車(chē)，并且可以開(kāi)很高檔的車(chē)，表面上能風(fēng)風(fēng)光光。實(shí)際上絕大多數(shù)老板，都要親力親為或是全家上陣，嚴(yán)防死守看住各個(gè)環(huán)節(jié)，稍微松懈就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題造成直接經(jīng)濟(jì)損失。長(zhǎng)期處于精神緊張壓力很大的狀態(tài)。

二手車(chē)小胖說(shuō)：二手車(chē)是怎么定價(jià)的？有什么竅門(mén)么？

李凱民：二手車(chē)的定價(jià)分為幾種情況。

第一，就是專(zhuān)營(yíng)某些品種的車(chē)型，成年累月的專(zhuān)營(yíng)，自己非常熟悉新車(chē)、二手車(chē)的行情。

第二，就是什么車(chē)都經(jīng)營(yíng)，但是信息靈通，能夠掌握或打探到別的商戶的成交價(jià)格，參考之后去定價(jià)。

第三，借助第三方平臺(tái)，如網(wǎng)上價(jià)、拍賣(mài)價(jià)等，推測(cè)大致的行情，預(yù)留一定的利潤(rùn)，再制定自己的價(jià)格。

定價(jià)竅門(mén)大致二種，一是新車(chē)銷(xiāo)售較好，市場(chǎng)飽有量大的，這類(lèi)車(chē)輛定價(jià)，就是薄利多銷(xiāo)，與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可以適當(dāng)提高，在拍賣(mài)平臺(tái)上也可以高價(jià)收購(gòu)，因?yàn)檐?chē)輛好銷(xiāo)，不會(huì)滯銷(xiāo)積壓。

二是，新車(chē)銷(xiāo)量少，市場(chǎng)存量較少，容易出現(xiàn)有行無(wú)市的情況，這類(lèi)車(chē)定價(jià)就要參考市場(chǎng)行情，但是預(yù)計(jì)利潤(rùn)要足夠大，因?yàn)橹芷跁?huì)很長(zhǎng)，即使降價(jià)也難于脫手，必須做好心理準(zhǔn)備。

二手車(chē)小胖：如何做一家賺錢(qián)的二手車(chē)公司？

李凱民：二手車(chē)購(gòu)銷(xiāo)企業(yè)，首先應(yīng)該會(huì)算帳，能夠計(jì)算出保本點(diǎn)，以及單車(chē)平均費(fèi)用。

當(dāng)然，應(yīng)該采取一切手段把費(fèi)用降到最低，目前北京地區(qū)低檔車(chē)零售的車(chē)均成本在4000元，中檔車(chē)在7000元，高檔車(chē)在10000元，豪華車(chē)在20000元，如果能夠控制在這個(gè)水平，應(yīng)該是可以贏利。

另外，就是周轉(zhuǎn)率，如果抵擋車(chē)銷(xiāo)售周期在1個(gè)月，中高檔車(chē)在2個(gè)月，豪華車(chē)在3個(gè)月，應(yīng)該是可以贏利的。

定期清理不良資產(chǎn)，通過(guò)在市場(chǎng)內(nèi)、網(wǎng)上、拍賣(mài)等交易渠道對(duì)比自己的庫(kù)存，關(guān)注新車(chē)降價(jià)促銷(xiāo)，政策法規(guī)（如排放）等對(duì)行情的影響，確定不量庫(kù)存，及時(shí)降價(jià)甩賣(mài)，避免造成重大虧損。如果能夠做到上述三點(diǎn)，應(yīng)該就可以贏利。

小胖說(shuō)：賬本上是這樣的，知易行難，真正做起來(lái)就知道了，開(kāi)源節(jié)流，加快周轉(zhuǎn)，尤其是二手車(chē)，是個(gè)技術(shù)活！

二手車(chē)小胖：新車(chē)降價(jià)太快了，二手車(chē)生意怎么做呢？

李凱民：二手車(chē)的特性，一是非標(biāo)準(zhǔn)化，二是長(zhǎng)期處于降價(jià)通道。

針對(duì)第二特性，就要重視庫(kù)存的新鮮度。新車(chē)降價(jià)相對(duì)有規(guī)律，一般新款車(chē)推出時(shí)（一般在有大型車(chē)展時(shí)推出），或是沒(méi)有完成預(yù)計(jì)進(jìn)度需要降價(jià)促銷(xiāo)，真正暢銷(xiāo)車(chē)是不會(huì)降價(jià)甚至要加價(jià)的。

另外，受新車(chē)降價(jià)影響大的是準(zhǔn)新車(chē)，年限越老的車(chē)型，受到新車(chē)降價(jià)影響越小。應(yīng)該合理搭配庫(kù)存，有降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，庫(kù)存多一些老齡車(chē)，風(fēng)險(xiǎn)小時(shí)多一些準(zhǔn)新車(chē)。

二手車(chē)小胖：找不到客戶怎么辦？如何處理庫(kù)存車(chē)？

李凱民：如果做異型車(chē)，客戶就是少，就要耐心等待，但是要有足夠的利潤(rùn)，俗話說(shuō)三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年。

如果是大眾車(chē)沒(méi)有客戶，可能是短期的市場(chǎng)因素造成的，需要通過(guò)降價(jià)等手段來(lái)促銷(xiāo)。

還要，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷調(diào)整完善，最后形成自己的主力品種，積累自己的口碑，著重發(fā)展規(guī)律老客戶，當(dāng)回頭客戶（再次交易或介紹）達(dá)到成交量50%時(shí)，采取以銷(xiāo)耷定產(chǎn)的模式，就不存在沒(méi)有客戶的情況了。

確實(shí)積壓的庫(kù)存，可以通過(guò)拍賣(mài)或批發(fā)的方式處置，當(dāng)時(shí)價(jià)格可能較低，會(huì)影響利潤(rùn)或造成虧損，但是也必須壯士斷腕及時(shí)止損，更換新庫(kù)存。