作者 | 甄 瑤

編輯 | 李國政

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

“整個園區(qū)里，不能正常營業(yè)的4S店已經(jīng)超過一半，整體形勢很艱難?！?/p>

2022年11月26日，在北京市朝陽區(qū)東方基業(yè)國際汽車城，一家4S店總經(jīng)理對幫寧工作室表示，受疫情影響，這個汽車城中多家品牌4S店暫停營業(yè)。“消費(fèi)者不來店里交錢提車，沒客流就沒有售后收入，庫存車又嚴(yán)重積壓……這些都讓店里現(xiàn)金流非常緊張，給員工降薪實(shí)屬無奈。”她說。

在2000多公里之外的廣州市海珠區(qū)，那里的汽車經(jīng)銷商也面臨相同的境地。

“已經(jīng)封控閉店十多天了。除值班人員外，大部分銷售顧問都轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，盡最大努力開發(fā)、維護(hù)客戶?！痹陔娫捔硪欢?，海珠區(qū)一家4S店銷售經(jīng)理稱，他們附近的廣汽傳祺、廣汽豐田、東風(fēng)本田、哈弗、埃安、吉利等十多家4S店均處于閉店階段。

受疫情影響的不止4S店，還有準(zhǔn)車主?！靶萝嚩ń鹪缃涣?，車已經(jīng)到店，但小區(qū)臨時封控，沒法出門去店里提車?！?1月26日，身處北京朝陽的劉先生就北京疫情遭遇的提車難，在社交平臺如是說。

“重慶這次疫情感染程度深、波及范圍廣，是近3年來全市遭遇的最大規(guī)模疫情，防控形勢復(fù)雜嚴(yán)峻。”新華社11月27日發(fā)布消息說。不只重慶，北京、廣州、深圳、鄭州、石家莊……進(jìn)入11月，新一輪新冠疫情在全國多地擴(kuò)散，傳播范圍廣、傳播鏈條多、疫情波及面擴(kuò)大，嚴(yán)峻復(fù)雜的疫情態(tài)勢，使我國疫情防控正面臨前所未有的壓力。

據(jù)國家衛(wèi)健委官方網(wǎng)站信息，11月27日0-24時，31個省(自治區(qū)、直轄市)和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)報告新增確診病例3822例，新增無癥狀感染者36525例。截至11月27日24時，全國現(xiàn)有確診病例33129例。

外面大氣漂亮，里面流光溢彩——在每個城市，汽車4S店都是一道美麗的景致。然而，這個行業(yè)重度依賴人氣、依賴客流量。每一輪疫情襲來，都不可避免地限制了人員流動，讓汽車經(jīng)銷行業(yè)飽受打擊，使4S店的光彩暗淡了幾分，一些4S店甚至掙扎在生死線上。

當(dāng)前這一輪疫情也不例外，而且更加考驗汽車經(jīng)銷行業(yè)的信心和力量。

01.

超370萬輛庫存待解

4S店最大的壓力，來自高庫存。

11月10日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布今年10月份“汽車經(jīng)銷商庫存”調(diào)查結(jié)果：當(dāng)月，汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為1.76，環(huán)比上升19.7%，同比上升36.4%，庫存水平位于1.5警戒線以上。

其中，合資品牌庫存系數(shù)最高，達(dá)到1.88，環(huán)比上升22.1%。其次是自主品牌，庫存系數(shù)為1.65，環(huán)比上升3.8%。高端豪華&進(jìn)口品牌庫存系數(shù)相對較低，為1.58，但環(huán)比上升25.4%。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計與測算，10月底全國乘用車市場庫存372萬輛、庫存長達(dá)59天。其中廠商庫存83萬輛；渠道庫存高達(dá)288萬輛，占比77.4%。

“部分地區(qū)防疫管控力度大，很多經(jīng)銷商閉店影響正常運(yùn)營，汽車市場相對靜默?！敝袊嚵魍▍f(xié)會副秘書長朗學(xué)紅對幫寧工作室說。她認(rèn)為，客流量下滑、線索轉(zhuǎn)化成本高、訂單轉(zhuǎn)化延后以及購買力不足等突出問題，導(dǎo)致本該是旺季的這段時間，銷量表現(xiàn)不及預(yù)期，經(jīng)銷商庫存壓力大增。

一直以來，四季度銷量在全年的份量最重，主機(jī)廠和經(jīng)銷商基本上都在四季度開啟年底銷量沖刺，但近期這新一輪疫情打亂了他們的沖刺計劃。

“購置稅減半政策、新能源補(bǔ)貼政策都已進(jìn)入倒計時，原本早已為年底銷量沖刺做好了準(zhǔn)備，但現(xiàn)在臨時封控停業(yè)——完不成年度銷量目標(biāo)也就罷了，但積壓在手上的庫存車成了燙手山芋?！蹦澈腺Y品牌4S店負(fù)責(zé)人對幫寧工作室表示。

進(jìn)入四季度以來，多個汽車消費(fèi)大省，如河南、廣東、山東等疫情再起，汽車銷量損失嚴(yán)重，拖累了大盤。以10月份為例，該月我國乘用車市場零售銷量為186.3萬輛，雖然同比增長7.2%，但環(huán)比下降4.4%，出現(xiàn)了“銀十”銷量低于“金九”的罕見情況。

對這些地方的汽車市場而言，“銀十”已落空，估計11月份也好不了。據(jù)乘用車市場信息聯(lián)席會（乘聯(lián)會）最新初步推算，11月狹義乘用車零售市場在186萬輛左右（與10月銷量相近），同比2021年將增長2.4%，但同比2020年將下降10.6%。

“11月的市場將逆季節(jié)性走弱?！背寺?lián)會秘書長崔東樹預(yù)測，11月以來，廣東、重慶、北京等汽車消費(fèi)強(qiáng)勢區(qū)域，因當(dāng)?shù)匦略霾±龜?shù)在高位運(yùn)行，會抑制汽車銷量。在此背景下，燃油車購置稅減半政策對車市的拉動力度明顯減弱，車市難再現(xiàn)往年年底的熱度。

02.

開啟自救時刻

新冠疫情已肆虐3年，汽車廠商都積累了一些應(yīng)對經(jīng)驗。那么，在當(dāng)前這輪疫情之下，該如何守住“護(hù)城河”？

11月27日，內(nèi)蒙古興安盟鑫華玉汽車集團(tuán)發(fā)布公告稱：在11月27-29日靜默管理期間，將虧本推出20輛特價車，以保障400位員工工資的正常發(fā)放，參加品牌包括大眾捷達(dá)、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、一汽紅旗、一汽奧迪等。

朝陽區(qū)是北京本輪疫情重點(diǎn)之地，前述東方基業(yè)國際汽車城的某合資品牌4S店為應(yīng)對疫情帶來的業(yè)績影響，制定了員工暫時降薪方案，確保一方面讓店面度過難關(guān)，另一方面能留住員工。

這份暫時降薪方案的內(nèi)容包括：

業(yè)務(wù)人員（CA、SA）及車間人員能正常上班的，績效按實(shí)際達(dá)成計算；

后勤保障人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況，可選擇上一天休一天，工資按50%計提。也可選擇正常上班，發(fā)工資標(biāo)準(zhǔn)的70%（包括績效工資）；

對因居家隔離或彈窗而在家辦公的人員，由各部門經(jīng)理對所屬員工進(jìn)行工作量評定，原則上工資按60%發(fā)放……

“封控在家，線上就成為我們的主戰(zhàn)場?！痹摰昕偨?jīng)理表示，從2020年開始，他們店就加大線上營銷力度，通過直播、微信等多種零接觸方式，開展銷售和售后服務(wù)等，吸引新用戶、維護(hù)老客戶。

為了招攬客戶，各地經(jīng)銷商都在想奇招，比如推出展廳VR看車、送車上門、給被封控的老車主送去生活用品關(guān)愛車主等。在江蘇省徐州市，東風(fēng)日產(chǎn)徐州瑞禧尊悅專營店近期推出了一系列用戶關(guān)懷暖心服務(wù)活動，給一些用戶送去新鮮蔬菜水果。

“年底沖銷量，線上下單優(yōu)惠千元”“現(xiàn)車充足，顏色隨意選”“各位老鐵們，左下角點(diǎn)擊三號鏈接，9塊9就能享受線下保養(yǎng)一次……”11月26日晚8時，吉利汽車河南華星4S店的兩名銷售主播手拿廣告牌，對著鏡頭直播。

當(dāng)晚，河南某經(jīng)銷商集團(tuán)下的一汽-大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、哈弗、埃安等多個品牌4s店同時啟動線上直播，與消費(fèi)者互動交流。

“對于經(jīng)銷商來說，疫情下最好的營銷方式就是通過互聯(lián)網(wǎng)，用微信公眾號、抖音等方式廣泛聯(lián)系客戶，吸引有購車需求的客戶的注意，幫助客戶鎖定想要的車型，這也是在開發(fā)客戶。”朗學(xué)紅表示。

一位不愿透露姓名的4S店總經(jīng)理對幫寧工作室表示，現(xiàn)在對廠家最大的期望是降低銷量目標(biāo)考核。

今年8月1日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布《汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》，該報告顯示，今年上半年，受芯片短缺及疫情反復(fù)影響，半年銷量任務(wù)完成率在80%以上的經(jīng)銷商不足五成，僅為45.1%；38.5%的汽車經(jīng)銷商半年銷量任務(wù)完成率不足70%。

在這樣的市場背景下，為了緩解經(jīng)銷商壓力，不少車企推出了不設(shè)銷量目標(biāo)、減免銷量考核、增加返利補(bǔ)貼等務(wù)實(shí)措施，幫助經(jīng)銷商度過難關(guān)。

“11月初，區(qū)域總部對月度目標(biāo)進(jìn)行了調(diào)整，增加了金融免息支持等措施?！币患?S店總經(jīng)理表示，雖然廠家調(diào)整了銷量目標(biāo)，并給予他們一定支持，但一旦疫情好轉(zhuǎn)，店里還是朝之前的目標(biāo)努力。

“自11月27日0時起，對文化娛樂場所、商超、農(nóng)貿(mào)市場等密閉場所，按照50%限流。倡導(dǎo)下周一（11月28日）至周五（12月2日），廣大企業(yè)、單位員工及市民居家辦公……最大限度減少人員流動和聚集?！?1月27日下午，深圳通報疫情防控最新情況。

這意味著，在深圳，那些尚未從上一輪疫情影響中恢復(fù)過來的汽車4S店，再度陷入至暗時刻。

困境之下，壓力、疲憊甚至絕望可能接踵而至。然而，真正的強(qiáng)者能韌性成長。歷經(jīng)多年風(fēng)雨特別是3年疫情的考驗，相信多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)擁有了堅韌的力量，正在積極面對本輪疫情，想辦法、找出路。

每一個微小的努力，都值得被歌唱。

也有樂觀的預(yù)測。“隨著車購稅減半政策進(jìn)入倒計時，潛在消費(fèi)者購車的關(guān)注度明顯提升。同時，進(jìn)入冬季，天氣轉(zhuǎn)冷和秋收完成，農(nóng)村地區(qū)的購車熱情會逐步釋放，有利于新能源車和中低端燃油車市場逐步升溫?！贝迻|樹表示。