今年7~10月，哪吒已經(jīng)4個月蟬聯(lián)新勢力銷冠。不過，當它10月份的上險量被公布時，我發(fā)現(xiàn)最近4個月，它的上險量和批發(fā)量有較大出入，每個月都差幾千量，10月份的差值更高達8184輛。批發(fā)出去了幾個月卻未上牌/上險的新車，去哪兒了？

哪吒大概率向經(jīng)銷商壓了庫存

批發(fā)量，是車企批發(fā)給經(jīng)銷商或其它B端市場的數(shù)量。上險量，是經(jīng)銷商賣到消費者手中的數(shù)量，由于消費者買的每輛車都要上牌/上險，所以它大致等同于零售量。

哪吒和傳統(tǒng)車企類似，采用分銷模式，它的主要銷售渠道是經(jīng)銷商。每到月初，它自己公布的銷量是批發(fā)給經(jīng)銷商的數(shù)量，從批發(fā)出去到零售后上牌/上險牌需要一定的時間，所以批發(fā)量和零售量是動態(tài)平衡的關(guān)系，但不會長時間相差太多。

而此次哪吒連續(xù)4個月批發(fā)量遠大于零售量，不僅讓人疑惑，那些大量沒上牌/上險的新車去哪兒了？

有人說，除了經(jīng)銷商，哪吒也面向B端市場，大量批發(fā)給網(wǎng)約車公司。我認為這個觀點不完全成立，如果它7月份向網(wǎng)約車公司批發(fā)了3000多輛新車，這些車可能推遲到8月份上牌/上險，8月份的上險量將會有明顯提升，而不會壓到10月份還沒上牌/上險。網(wǎng)約車公司長時間囤積新車不使用，占用大量資金不流通，幫車企“壓庫存”，不太可能。

所以大概率還是被經(jīng)銷商消化了，也就是說，哪吒向經(jīng)銷商大量壓了庫存。畢竟經(jīng)銷商和車企在一定程度上是利益共同體，向它們壓庫存，比向網(wǎng)約車公司“壓庫存”容易得多。

哪吒向經(jīng)銷商壓庫存的程度合理嗎？

我們估算下哪吒經(jīng)銷商的庫存系數(shù)。

7月份之前的批發(fā)量和零售量接近，統(tǒng)計7-10月經(jīng)銷商手中積壓的新車數(shù)量為3037+4256+2510+8184=17987輛，如果按10月份零售能力9832輛計算（其實，9832輛也不是經(jīng)銷商的零售能力，有一部分是哪吒直營店賣出的），所以，即便經(jīng)銷商暫時不進貨，還夠賣1.83個月，即哪吒的經(jīng)銷商庫存系數(shù)達到了1.83。

其它品牌的經(jīng)銷商庫存系數(shù)是多少？據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)，10月中國汽車經(jīng)銷商平均庫存系數(shù)為1.76，9月為1.47，8月為1.46。通常來說，汽車經(jīng)銷商庫存系數(shù)在0.8~1.2之間是合理范圍，大于1.5需要注意，大于2.5屬于庫存過高，經(jīng)營壓力和風險都非常大，哪吒經(jīng)銷商庫存系數(shù)約1.83的數(shù)值偏高。

過度向經(jīng)銷商壓庫存會帶來什么影響？

對傳統(tǒng)中低端燃油車和哪吒V/U這種中低端電動車而言，由于幾乎不需要選裝或定制，合理的庫存反倒利于銷售，方便快速成交；對消費者也有利，一手交錢一手提車，大大縮短了等車時間。

而超過平均庫存水平向經(jīng)銷商壓貨，就會過多占用他們的資金，加大風險和壓力的同時直接影響他們的利潤。兩方合作，經(jīng)銷商掙得少或不掙錢，就不容易掌控，最直接的影響就是車企對經(jīng)銷商的管控能力減弱。

經(jīng)銷商盈利能力下降，連帶著經(jīng)銷商的銷售和售后人員的收入也減少，就容易引發(fā)服務(wù)問題。消費者到店后，無論買車還是售后，享受到的服務(wù)態(tài)度就可能會下降，買車或售后遇到的“套路”就會增多，整個體驗就會變差。

實際上，網(wǎng)友們的輿論已經(jīng)給反映了這一點，關(guān)于哪吒服務(wù)差的言論時常能看到。

而同為造車新勢力的蔚來和理想，就很少會遇到這種情況。它們是直營店模式，直營店的工作人員來自于車企，他們0距離與用戶溝通，服務(wù)自然不敢怠慢；對哪吒而言，經(jīng)銷商是用戶與車企溝通的主要途徑，經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量，在消費者眼中就代表了車企的服務(wù)質(zhì)量。如果經(jīng)銷商得不到合適的利潤，會把壓力傳遞給消費者，進而影響哪吒的品牌形象。因此，過度壓庫存換取高銷量成績的做法，并不是長久之計。

合理的利潤才能有好的服務(wù)。在傳統(tǒng)車企中，長安4S店的好服務(wù)是出了名的，這說明它的經(jīng)銷商比較掙錢，和廠家的合作更融洽。

寫在最后

哪吒為何要向經(jīng)銷商大量壓貨？或者說，哪吒為何急需要一份高銷量的成績呢？ 一是上市受阻。造車新勢力中，蔚來、小鵬和理想早已成功上市，能從二級市場獲取大量資金用于接下來的發(fā)展。和哪吒發(fā)展情況類似的零跑，也于9月底在港交所上市，哪吒卻多次嘗試上市未成功，高銷量或直接/間接對上市有用。

二是需要融資。既然暫時未能上市，又一直處于虧損狀態(tài)，哪吒就需要不斷的融資用于發(fā)展，高銷量或直接/間接對融資有用。

不過，壓庫存不是長久之計，可能導致市場惡性循環(huán)，怎么把沖擊高端的哪吒S更好的賣出去，或是哪吒近期最應(yīng)該考慮的。