雖然近兩年才被外界廣泛關(guān)注，但從時(shí)間線上看，成立于2014年10月的合眾汽車(chē)其實(shí)比“蔚小理”還要老。

在發(fā)展路徑上，成立至今被多次“賣(mài)身”的合眾汽車(chē)，幾乎走了一條與眾不同的道路，這或許和它背后的金主屬性有關(guān)，從地方國(guó)資、房企到互聯(lián)網(wǎng)品牌，合眾汽車(chē)是來(lái)者不拒，卻唯獨(dú)卻少了專(zhuān)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)。但即便如此，也不影響如今合眾汽車(chē)“新勢(shì)力第二梯隊(duì)”的地位。2021年，合眾汽車(chē)的新車(chē)交付量為69674臺(tái)；而到了2022年，合眾汽車(chē)平均每月都能保證“萬(wàn)”臺(tái)以上的交付量。無(wú)論按照單月交付還是累計(jì)交付的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判，合眾汽車(chē)都已經(jīng)妥妥領(lǐng)跑了造車(chē)新勢(shì)力。

不過(guò)正如我們剛剛說(shuō)的，合眾汽車(chē)早期走的是非典型融資模式，這就極大限制了其自身快速發(fā)展的能力，目前坊間已有不少消息稱(chēng)“合眾汽車(chē)的現(xiàn)金儲(chǔ)備已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘”。雪上加霜的是，合眾汽車(chē)仍舊處在入不敷出的階段。根據(jù)公司股東360集團(tuán)發(fā)布的相關(guān)公告，合眾汽車(chē)2021年的營(yíng)業(yè)收入為573476.8萬(wàn)元，虧損290772.34萬(wàn)元，關(guān)聯(lián)到2021年的銷(xiāo)量去計(jì)算，合眾汽車(chē)差不多每賣(mài)一輛車(chē)就要虧損4萬(wàn)元左右。唯一值得慶幸的，或許只有“蔚小理”同病相憐這個(gè)事實(shí)了吧。

然而讓很多人想不通的一點(diǎn)是：同樣銷(xiāo)量這么多，同樣在虧損，為什么合眾汽車(chē)在大街上似乎沒(méi)怎么見(jiàn)到呢？如果說(shuō)“蔚小理”給人的認(rèn)知是滿街跑，那么相對(duì)來(lái)說(shuō)合眾汽車(chē)的存在感確實(shí)不強(qiáng)。有業(yè)內(nèi)人士分析，這是因?yàn)楹媳娖?chē)的品牌知名度不高，而且本身沒(méi)有太多故事和噱頭，所以即便路人看到了也不認(rèn)得，認(rèn)出來(lái)了也缺乏相應(yīng)的討論度。

我們翻了翻跟合眾汽車(chē)相關(guān)的熱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)最被大家提及的只有兩件事：（1）360集團(tuán)的注資；（2）欲請(qǐng)加拿大藝人吳某凡代言。前者的舉動(dòng)在業(yè)內(nèi)存有某些爭(zhēng)議，而后者則是直接大翻車(chē)，傳說(shuō)官方甚至為此炒掉了半個(gè)公關(guān)團(tuán)隊(duì)。回過(guò)頭去看，合眾汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)上可以說(shuō)要么沒(méi)動(dòng)靜、要么用力過(guò)猛，只是來(lái)來(lái)去去，卻始終沒(méi)能成功“上位”。

品牌自身創(chuàng)造不了熱度，管理者在這方面也沒(méi)什么建樹(shù)。合眾汽車(chē)的高層大多來(lái)自傳統(tǒng)車(chē)企，不知道是不是因?yàn)檫@個(gè)原因，合眾汽車(chē)并不擅長(zhǎng)給門(mén)面“制造”話題，雖然名為造車(chē)新勢(shì)力，但骨子里流的還是傳統(tǒng)車(chē)企的基因。作為對(duì)比，李想、李斌、何小鵬、余承東等都是值得學(xué)習(xí)的對(duì)象。反觀合眾汽車(chē)，CEO張勇在微博喊一句：“哪吒S是100萬(wàn)以?xún)?nèi)最好的轎跑”都沒(méi)激起什么水花。而延伸來(lái)看，骨子里的傳統(tǒng)車(chē)企基因也讓合眾汽車(chē)犯了一個(gè)傳統(tǒng)車(chē)企常見(jiàn)的通?。簭腡o B和To G起家。

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，合眾汽車(chē)留給外界的標(biāo)簽都是“這車(chē)就是跑滴滴的”，原因就在于早期它的客戶不是出租車(chē)就是網(wǎng)約車(chē)公司，這跟幾何汽車(chē)的發(fā)展路徑極其類(lèi)似，當(dāng)年幾何汽車(chē)接近一半的銷(xiāo)量都是吉利旗下的曹操出行貢獻(xiàn)的。另外，早期合眾汽車(chē)的股權(quán)跟桐鄉(xiāng)、南寧、宜春三地的產(chǎn)業(yè)基金深度綁定，這三地的企事業(yè)單位也是合眾汽車(chē)早期銷(xiāo)量的重要消化渠道。換句話來(lái)說(shuō)，合眾汽車(chē)是在對(duì)公市場(chǎng)賺到的第一桶金，這和“蔚小理”有著本質(zhì)區(qū)別。

事實(shí)上，CEO張勇對(duì)此曾坦露過(guò)自己的看法：“我們?cè)缙谝蚕胱鯟端市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)局面打不開(kāi)，為了拿到一些數(shù)據(jù)支撐，只能走To B和To G的渠道”。翻譯一下，這句話的另一層意思是：起初我們的產(chǎn)品并不是很能打，所以走C端市場(chǎng)比較難。

不管黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓。對(duì)車(chē)企來(lái)說(shuō)，把車(chē)賣(mài)出去是最實(shí)際的，不過(guò)大多數(shù)造車(chē)新勢(shì)力持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力是外部融資，無(wú)論To B還是To G都不具備可持續(xù)性，畢竟前者比的是BD能力，而后者是關(guān)系驅(qū)動(dòng)，對(duì)投資人來(lái)說(shuō)只有C端的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)才具備參考意義。在和360集團(tuán)牽手前，這也是合眾汽車(chē)最被質(zhì)疑的一點(diǎn)。于是乎你能看到，為了扭轉(zhuǎn)外界的刻板印象，合眾汽車(chē)后來(lái)在公布銷(xiāo)量數(shù)據(jù)時(shí)特意加了一個(gè)“C端私人用戶占比”類(lèi)目，這在其他造車(chē)新勢(shì)力身上是沒(méi)有的。按照合眾汽車(chē)的說(shuō)法，這個(gè)類(lèi)目在去年底的時(shí)候已經(jīng)超過(guò)了9成，據(jù)此來(lái)看2021年合眾汽車(chē)的C端用戶至少也在62000名以上。

從To B 、To G到To C，合眾汽車(chē)一路走來(lái)可謂艱難，不過(guò)哪怕已經(jīng)順利躋身二線梯隊(duì)，但合眾汽車(chē)給人的印象仍舊是“小鎮(zhèn)青年專(zhuān)屬”，這和當(dāng)初其自身模糊不清的定位有關(guān)。最開(kāi)始，合眾汽車(chē)就沒(méi)搞明白自己的客戶群體在哪里，它的當(dāng)務(wù)之急是把車(chē)造出來(lái)再說(shuō)。直到哪吒U問(wèn)世以后，合眾汽車(chē)才確定了「農(nóng)村包圍城市」的路線。然后你就看到了，很多大型商超里都有“蔚小理”的身影，但合眾汽車(chē)曾經(jīng)何時(shí)只在類(lèi)似汽配城的地方出現(xiàn)。

定位不清晰的另一個(gè)方面表現(xiàn)在，合眾汽車(chē)起初覺(jué)得“哪吒”這個(gè)名字聽(tīng)起來(lái)并不高端，一開(kāi)始甚至連渠道和廣告都沒(méi)放開(kāi)，原本的哪吒U是被命名為合眾U的。只不過(guò)后來(lái)《哪吒之魔童降世》火了以后，管理層才決定繼續(xù)用“哪吒”給旗下產(chǎn)品命名。

理清了定位的問(wèn)題，并收獲了一定的群眾基礎(chǔ)后，合眾汽車(chē)終于想起來(lái)要“向上”了，眼下承擔(dān)重任的產(chǎn)品即是哪吒S。但就和所有同類(lèi)品牌一樣，由低轉(zhuǎn)高確實(shí)存在一定難度，不信去看看隔壁的小米，至今還沒(méi)完全撕掉“屌絲”的標(biāo)簽。

不過(guò)究竟合眾汽車(chē)有沒(méi)有突圍成功，業(yè)界存在不同的看法，正方認(rèn)為去年合眾汽車(chē)銷(xiāo)量過(guò)千的16個(gè)城市里，大部分都是一線城市和新一線城市，包括北京、上海、南寧、鄭州、溫州、廣州、成都等，這足以說(shuō)明品牌的縱深度。但需要明白的是，過(guò)去兩年來(lái)低端電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展是被五菱宏光MINIEV等“老頭樂(lè)”帶火的，北上廣深等傳統(tǒng)一線地區(qū)也有不少五菱宏光MINIEV的擁躉，這勢(shì)必會(huì)間接拉升合眾汽車(chē)的市場(chǎng)普及度，所以一定程度上我們有理由相信合眾汽車(chē)只是站在了風(fēng)口上，并非是自己起飛。反過(guò)來(lái)，這也能解釋為什么合眾汽車(chē)是在虧本銷(xiāo)售，畢竟整個(gè)低端電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)都在“賠本賣(mài)吆喝”。名聲是有了，但錢(qián)包也越來(lái)越緊了。

眼下還有一個(gè)最大的問(wèn)題：合眾汽車(chē)究竟能走多遠(yuǎn)？

前段時(shí)間，360集團(tuán)放棄增資合眾汽車(chē)的消息被鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，其中的原因各方都有猜測(cè)。對(duì)周鴻祎來(lái)說(shuō)，新能源汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)正式進(jìn)入紅海混戰(zhàn)階段，近期內(nèi)“洗牌”在所難免，謹(jǐn)慎投資是應(yīng)該的；而對(duì)合眾汽車(chē)來(lái)說(shuō)，少了360集團(tuán)這個(gè)大金主的繼續(xù)支持，面臨的大概就是生死存亡的問(wèn)題。蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人李斌當(dāng)年說(shuō)過(guò)一句很著名的話：“造車(chē)的門(mén)檻起碼在200億以上”，如果估算的沒(méi)錯(cuò)，合眾汽車(chē)離這個(gè)門(mén)檻還有一定差距，且剩下的儲(chǔ)備現(xiàn)金，恐怕也只夠繼續(xù)燒1-2年了。

可轉(zhuǎn)念一想，哪怕周鴻祎頂住壓力繼續(xù)注資，合眾汽車(chē)也未必能在下一階段跑出來(lái)，因?yàn)樵诤诵募夹g(shù)方面合眾汽車(chē)缺乏一定的優(yōu)勢(shì)。早期，合眾汽車(chē)的產(chǎn)品是明顯的“油改電”，到了哪吒V、哪吒U之后，合眾汽車(chē)才開(kāi)始打造一些自研技術(shù)，期間還先后抱上了360集團(tuán)、華為、黑莓的大腿。不過(guò)時(shí)至今日，合眾汽車(chē)拿得出手的技術(shù)還是屈指可數(shù)，比較有討論度的也就“山海平臺(tái)”。

還有另一點(diǎn)：合眾汽車(chē)缺乏可講的新故事。電氣化時(shí)代攻城略地的要點(diǎn)是占據(jù)消費(fèi)者心智，這需要品牌給消費(fèi)者提供一個(gè)好的故事。同樣以“蔚小理”為例，蔚來(lái)汽車(chē)走的是高端化私域流量路線，有第三空間和換電裝置的故事可講；小鵬汽車(chē)玩的是技術(shù)，在智能化方面有著不小的成就；而理想則是對(duì)標(biāo)家庭用車(chē)，以增程式動(dòng)力專(zhuān)注于SUV領(lǐng)域。輪到合眾汽車(chē)自己，你很難在腦海里浮現(xiàn)出什么畫(huà)面，而大部分車(chē)主決定購(gòu)買(mǎi)合眾汽車(chē)的最大理由也只是：“同價(jià)位它最不像老頭樂(lè)”、“這個(gè)價(jià)格區(qū)間，它的空間相對(duì)最好”。

顯然，合眾汽車(chē)缺少了一些互聯(lián)網(wǎng)思維，過(guò)于老實(shí)本分的前提下最明智的選擇似乎就只有「性?xún)r(jià)比」這個(gè)方向。但「性?xún)r(jià)比」并不能有效構(gòu)建品牌的護(hù)城河，也無(wú)法深度串聯(lián)起消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，一旦“向上突圍”的號(hào)角響起，潛在用戶只會(huì)做鳥(niǎo)獸散。這是不得不打破的價(jià)格困局，否則合眾汽車(chē)最終只能像奇瑞、北汽以及威馬那樣，困在低價(jià)里走不出來(lái)。

EV說(shuō)：

「農(nóng)村包圍城市」對(duì)早期的合眾汽車(chē)來(lái)說(shuō)是一種有效的生存模式，但到了今天，當(dāng)零跑、威馬等紛紛選擇在港交所上市的時(shí)候，合眾汽車(chē)就必須尋找新的品牌著力點(diǎn)。如若不然，故事的下一章節(jié)必然是一地雞毛。

對(duì)合眾汽車(chē)來(lái)說(shuō)，想要繼續(xù)跑馬圈地不僅需要持續(xù)的現(xiàn)金流，也需要在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做出正確決策。擺在張勇面前的挑戰(zhàn)，還有很多。