作者 | 魏啟揚(yáng)

來源 | 洞見新研社

傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)型智能電動車，極氪是個異類。

放著吉利現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)不用，學(xué)著新勢力一家一家開設(shè)自己的直營店，從零開始積累。

2021年9月5日開始，極氪用257天完成了100家門店的開設(shè)，之后又用135天完成了第200家門店的開設(shè)。

渠道建設(shè)速度體現(xiàn)的是極氪乃至吉利的效率及對智能電動車事業(yè)的決心，從結(jié)果上來看，不光光是以每兩天建一家直營店的速度擴(kuò)張渠道網(wǎng)絡(luò)，更是在銷售交付上的支撐。

在11月1日極氪009的發(fā)布會上，極氪CEO安聰慧向外界“曬出”了極氪001的最新“成績單”。

從7月份開始，極氪銷量月月創(chuàng)下新高，10月份單月交付量來到了10119輛，環(huán)比增長22.3%。截至目前，極氪001已經(jīng)完成5.5萬輛交付，極氪的一只腳已經(jīng)踏入了新能源汽車的第一陣營。

與同樣背靠傳統(tǒng)車企的嵐圖、智己還沒找到方向，迷失自我有所不同，極氪已經(jīng)率先破譯了新能源汽車的“銷量密碼”。

會很好奇，當(dāng)前極氪僅有一款車在售，從一個更長遠(yuǎn)的時間維度，隨著極氪車型布局的完善，極氪的天花板到底會有多高。

1.極氪銷量的含金量

事實(shí)上，極氪的銷量和口碑并不是一開始就被市場認(rèn)可的，期間也經(jīng)歷過一段手忙腳亂的低谷期，從極氪今年的銷量圖也可以看出，在很長一段時間內(nèi)，其月銷量都在2000輛左右徘徊。

由于產(chǎn)能有限，加之受上游原材料價格上漲等因素影響，極氪甚至在今年上半年鬧出 “WE版漲價風(fēng)波”。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)在今年7月，極氪官宣將投入3億，為所有用戶免費(fèi)升級“高通驍龍8155智能座艙計算平臺”，安聰慧同時表示，“極氪智能座艙的改變不是終點(diǎn)，而是一個新的起點(diǎn)。未來，我們會有更明確的OTA升級計劃，今年會有5次，這次之后還有2~3次的OTA升級計劃。”

在多家友商推出付費(fèi)升級芯片計劃的背景下，極氪此舉收獲了大批用戶好感，在理順了供應(yīng)鏈的供給之后，極氪銷量在第三季度迎來了連續(xù)增長。

9月極氪001交付8276臺，環(huán)比增長15.5%，累計交付突破45000臺，在9月之前，極氪已經(jīng)連續(xù)兩個月創(chuàng)下品牌歷史銷售紀(jì)錄，整個第三季度，極氪累計交付20464臺，環(huán)比增長90%。

必須注意到，極氪當(dāng)前的銷量全部來自定位為“豪華獵裝轎跑”的極氪001一款，在傳統(tǒng)汽車市場，轎跑向來就不是主流車型，以極氪001價位相仿的奧迪A5為例，其月銷量不到200臺，走平價路線的大眾CC，月銷量也只有3000臺左右。

極氪001則似乎打破了轎跑車型難以走量的市場規(guī)律，從最開始的月交付1000余臺，逐步爬升到4、5月份的4000余臺，然后再到10月份的破萬，極氪每個累計1萬輛的交付時間，也從最開始的110天、107天、64天縮減到31天。

雖然相比其他造車新勢力每月上萬的銷量，極氪還有不小的差距，但考慮到極氪憑借一款小眾車型能沖到與Model Y相近的銷量水平，那么極氪就值得被重新審視。

另外一個體現(xiàn)極氪銷量價值的是平均訂單金額，也就是我們經(jīng)常所說的產(chǎn)品溢價，很簡單一個道理，10萬元的車賣10000輛和30萬的車賣10000輛，其中產(chǎn)生的價值和意義是不一樣的。

極氪官方數(shù)據(jù)顯示，極氪001的交付均價是33.6萬元。這是一個什么水平呢？

拿BBA作為參照，奔馳品牌成交均價約45萬元，寶馬品牌成交均價約40萬元，奧迪品牌成交均價約30萬元，如此對比，極氪的成交價已經(jīng)夠上奧迪的水平了。

走的是與理想、蔚來同樣的路數(shù)，只是極氪品牌塑造的時間更短，難度更大（理想和蔚來用的是主流SUV，極氪用的是小眾轎跑），在完成品牌錨定之后，也為極氪的后續(xù)產(chǎn)品開拓出更大的拉扯空間，這也是極氪銷量的價值所在。

2.新造車的“第三賽道”

安聰慧曾在多個場合闡述智能電動車“第三賽道”理念，即在傳統(tǒng)車企轉(zhuǎn)型和新勢力造車之外，用全新的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，對產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行全新布局，通俗一點(diǎn)的解釋，極氪在探索一條將傳統(tǒng)車企的技術(shù)資源與新造車的靈活效率相融合的發(fā)展路徑。

對于前者，極氪的理解是，不管是燃油車還是電動車，都是車，必要的機(jī)械素質(zhì)必須有，于是就有了在SEA浩瀚架構(gòu)下的產(chǎn)品打造。

按照吉利官方公布的信息，SEA浩瀚架構(gòu)的研發(fā)歷時5年，耗資200億，不光是吉利技術(shù)沉淀的集大成者，也吸收了來自沃爾沃安全基因的加持，更為關(guān)鍵的是，SEA浩瀚架構(gòu)在2021年時就已經(jīng)應(yīng)用到7個品牌超過16款車型。

值得注意的是，今年成都車展上大受關(guān)注的Smart精靈 #1 BRABUS性能版就是SEA浩瀚架構(gòu)的應(yīng)用車型之一，大量成功案例在前，比自賣自夸式的營銷更有說服力，這也是讓同樣出自該架構(gòu)的極氪001能夠快速獲取用戶口碑的原因之一。

在SEA浩瀚架構(gòu)之外，還有諸如TWB熱成型軟硬激光焊接技術(shù)、FDS流鉆螺釘技術(shù)（出自SEA浩瀚架構(gòu)）等高科技含量技術(shù)的同步加入，以及全球性能車頂尖工程團(tuán)隊(duì)對極氪001底盤長達(dá)上萬個小時的調(diào)校，以此造就了極氪001 3.8秒破百的強(qiáng)悍性能。

在對操控賣點(diǎn)的梳理上，極氪001一直在強(qiáng)化安聰慧所提出的無短板基礎(chǔ)上的優(yōu)勢長板，并且要逐漸進(jìn)化成人無我有的獨(dú)家優(yōu)勢，比如在過彎場景中，智駕系統(tǒng)可以支撐車輛無需減速，而是模擬技術(shù)較高的駕駛員，以一定的速度安全過彎。

在自動駕駛尚未完全普及與開放的當(dāng)下，操控層面的智能表現(xiàn)更能打動用戶，繼而反應(yīng)到市場銷量上。

至于達(dá)到與新造車同樣的靈活與效率的能力上，極氪運(yùn)用的依然是技術(shù)思維，既然智能電動車的用戶都喜歡個性化，極氪001“豪華獵裝轎跑”的定位也需要個性化，那就從個性定制開始吧。

為此，吉利在極氪品牌發(fā)布前，用了近5年時間建造了一個智能工廠。

我們知道，在制造水平較低的服裝定制都有一定的門檻，上升到對供應(yīng)鏈管理和制造流程更長的汽車定制，其難度更加復(fù)雜，傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域，像保時捷、法拉利等超豪華品牌的選配定制時間極為漫長，從下訂到提車，短則2—3個月，長則要半年甚至更多。

極氪公布的數(shù)據(jù)是，極氪001的配置組合種類多達(dá)157萬個，僅門內(nèi)飾就有多達(dá)20個不同的顏色或配置區(qū)別，與之形成對應(yīng)的是，極氪001下線的前10000輛車型中，配置完全相同的不超過5輛。

在零部件充足的情況下，極氪定制化車型的生產(chǎn)時限從行業(yè)平均的六個月縮短到只需兩個星期，這是如何做到的呢？

在極氪智能工廠中，極氪專門開發(fā)了一套單獨(dú)的配置單系統(tǒng)，從用戶選定配置下單起，就自動形成與訂單綁定的18位配置碼。在此后零配件物流、產(chǎn)線裝配等各個環(huán)節(jié)，通過配置碼來保證可選零配件在生產(chǎn)流程中有序不亂。

這套定制生產(chǎn)流程，同樣是吉利豐富造車經(jīng)驗(yàn)的反哺，定制能力不光為極氪帶來了全新的用戶體驗(yàn)，更是對傳統(tǒng)銷售模式的革新，告別庫存壓力的經(jīng)銷商也與極氪一樣變得更輕更快，這也成了極氪區(qū)別于友商的最大優(yōu)勢。

3.長期主義下的挑戰(zhàn)

安聰慧曾在“內(nèi)部信”中表示，“造車是一場馬拉松，唯有長期主義的堅(jiān)守，才能以‘終局視角’審視當(dāng)下?！?/p>

如何理解安聰慧的“長期主義”？我們來看看極氪的車型規(guī)劃。

極氪的首款車型并沒有像大多數(shù)新造車一樣從SUV入局，而是選擇了小眾轎跑，其用意很明顯，就是要從當(dāng)前市場上千篇一律的審美疲勞中樹立其自己在電動車駕乘體驗(yàn)上的優(yōu)勢，當(dāng)一款小眾車型也能承當(dāng)起走量的任務(wù)時，極氪的品牌也就立起來了。

極氪的第二款車型，依然不是主流的SUV或者轎車，還是小眾車型——MPV極氪009，相比轎跑，MPV的品牌錨定能力更強(qiáng)，這也顯示出極氪極強(qiáng)的定力與野心。

在傳統(tǒng)汽車市場，MPV市場規(guī)模雖然不大，但對品牌形象加分的隱形助攻卻是難以忽視的。主流商務(wù)車市場由別克GL8牢牢把持，向上高端一點(diǎn)，則有被稱之為身份象征的“埃爾法”、“雷爾法”。

反觀智能電動車，尚未有產(chǎn)品在市場形成絕對的統(tǒng)治力，這是極氪的機(jī)會，也是極氪踐行“長期主義”的必須邁出的一步。

這一幕似曾相識，特斯拉最開始從雙門跑車入局，接著用轎跑Model S和SUV Model X來錨定品牌，然后才推出了真正的走量車型Model 3。

極氪同樣也是從小眾市場開始，一款轎跑，一款MPV，一個主打操控，一個主打豪華，那么從001到009中間留下的空白，則是極氪留給我們的想象空間。

對此極氪CEO安聰慧在給內(nèi)部員工的“內(nèi)部信”就明確表示：單一產(chǎn)品的成功，并不能帶來一個品牌的持續(xù)發(fā)展，用戶的多元需求，要求我們盡快完成從單品爆款到多品齊發(fā)的產(chǎn)品布局。

目前極氪的難點(diǎn)是，如何像打造001一樣，成功塑造極氪009，技術(shù)上有SEA浩瀚架構(gòu)托底，在產(chǎn)品力方面不用太過擔(dān)心，關(guān)鍵在后續(xù)營銷上，極氪還能玩出什么花樣。

先難后易，當(dāng)根基打好之后，極氪品牌的爆發(fā)只是時間問題，在長期主義的堅(jiān)持下，極氪終將迎來屬于自己的榮光。