出品 | 車與輪編輯部

高級(jí)編輯 | 高曉玉

隨著輪胎行業(yè)的高速發(fā)展，品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廣大輪胎經(jīng)銷商感覺(jué)經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，尤其是一線品牌的經(jīng)銷商們！

進(jìn)入2019年，大品牌的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，而大品牌的劣勢(shì)則越來(lái)越大，不少輪胎經(jīng)銷商認(rèn)為大品牌就是“雞肋”，棄則可惜，不棄則累。甚至有一些輪胎經(jīng)銷商放棄與大品牌合作，與大品牌說(shuō)分手！而是選擇產(chǎn)品質(zhì)量好，渠道維護(hù)的不錯(cuò)，有利潤(rùn)可圖，發(fā)展前景好的中小品牌。究竟是為什么呢？我們往下看。

友誼的小船說(shuō)翻就翻   不少經(jīng)銷商與大品牌說(shuō)“拜拜”

在輪胎行業(yè)中，經(jīng)銷商與輪胎大品牌說(shuō)分手的案例不少……

1、輪胎經(jīng)銷商淪為廠家的裝卸工，每月兩三千萬(wàn)元銷售額，利潤(rùn)不足10萬(wàn)元！

銷量大、單體利潤(rùn)低、價(jià)格透明讓輪胎經(jīng)銷商又愛(ài)又恨。但隨著輪胎行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，大品牌銷量下滑嚴(yán)重，單體利潤(rùn)低讓輪胎經(jīng)銷商賺的越來(lái)越少，加上物流、倉(cāng)儲(chǔ)、人工費(fèi)用越來(lái)越貴，一些輪胎經(jīng)銷商為了引流甚至賠錢代理大品牌。

據(jù)了解，老劉是某著名輪胎的經(jīng)銷商，在別人看來(lái)，在省會(huì)中心地帶，擁有數(shù)千平方米大院自有產(chǎn)權(quán)，前邊四層辦公樓，后邊大片庫(kù)房，幾十臺(tái)車，200多人的團(tuán)隊(duì)，生意夠大夠土豪。

雖然代理的大品牌知名度很高，銷量也很高，可事實(shí)上，老高從這家品牌身上掙得的利潤(rùn)卻是一年不如一年。舉個(gè)例子，2018年下半年，算完人力成本和市場(chǎng)成本，這個(gè)品牌給老劉帶來(lái)了每月兩三千萬(wàn)元銷售額，但利潤(rùn)卻不足10萬(wàn)元！這還不算固定資產(chǎn)折舊、銀行融資成本！起早貪黑，掙這幾個(gè)錢，不是廠家的裝卸工是什么！

2、某大品牌上海代理權(quán)沒(méi)有人代理

同時(shí)，大品牌輪胎還面臨著串貨嚴(yán)重的現(xiàn)象，由于廠家過(guò)度上產(chǎn)能，在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，企業(yè)給經(jīng)銷商的壓貨也越來(lái)越嚴(yán)重。于是，為了完成廠家的任務(wù)，經(jīng)銷商甚至賠錢串貨，導(dǎo)致一些電商平臺(tái)的輪胎價(jià)格極低。

一位深圳的輪胎經(jīng)銷商說(shuō)，在某電商平臺(tái)的輪胎價(jià)格比我賣的都便宜，***企業(yè)你讓我的生意怎么做？

更有輪胎人稱，進(jìn)貨價(jià)比電商平臺(tái)零售價(jià)都貴幾十塊錢，這買賣還怎么干？強(qiáng)烈建議取消代理商，全國(guó)零售商從電商平臺(tái)進(jìn)貨。

由于長(zhǎng)期竄貨，輪胎利潤(rùn)非常低，經(jīng)銷商的價(jià)格和電商零售價(jià)竟然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，銷量再大，賣的多賠的也越多，導(dǎo)致不少輪胎經(jīng)銷商紛紛選擇放棄其代理權(quán)。據(jù)行業(yè)知情人士爆料，***品牌的輪胎上海代理權(quán)換了好幾家了，今年被當(dāng)?shù)卮笮徒?jīng)銷商放棄后，沒(méi)有經(jīng)銷商敢再代理了！

為什么輪胎經(jīng)銷商會(huì)與大品牌說(shuō)“拜拜”？

早在2013年以前，輪胎大品牌是非常吃香的，不少經(jīng)銷商爭(zhēng)相與大品牌合作，因?yàn)榇笃放颇軌驗(yàn)榻?jīng)銷商帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

然而，如今大品牌已經(jīng)成為了雞肋，看著很大，其實(shí)里面根本沒(méi)有多少“肉”了。大品牌為什么得不到經(jīng)銷商的芳心了呢？

1、輪胎銷量下降

2013年以前，所有中國(guó)企業(yè)，無(wú)論廠家還是商家，都是增長(zhǎng)依賴型企業(yè)。只要銷量增長(zhǎng)，利潤(rùn)就能增長(zhǎng)。企業(yè)的所有問(wèn)題，都會(huì)被銷量增長(zhǎng)所掩蓋。

2014年以后，面對(duì)銷量下滑，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。為搶救銷量不少?gòu)S家開(kāi)始給經(jīng)銷商施壓。同時(shí)不少企業(yè)銷售人員也是通過(guò)“短、平、快”的方式，把銷售壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，然后經(jīng)銷商被逼著串貨完成企業(yè)任務(wù)，串貨又使市場(chǎng)越來(lái)越惡劣，惡性循環(huán)下，大品牌輪胎越來(lái)越難賣了。

2、壓貨問(wèn)題嚴(yán)重，輪胎經(jīng)銷商與企業(yè)漸行漸遠(yuǎn)

面對(duì)輪胎銷量下滑，市場(chǎng)串貨嚴(yán)重，一些大品牌不是想辦法維護(hù)渠道，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷系統(tǒng)，維護(hù)合作伙伴的利益，而是不斷的變相通過(guò)搞促銷等形式讓經(jīng)銷商加大力度壓貨，于是導(dǎo)致了更嚴(yán)重的串貨。

壓貨這種急功近利、簡(jiǎn)單粗暴的方式不斷拉大經(jīng)銷商與企業(yè)的距離，兩者漸行漸遠(yuǎn)！壓貨就像飲鴆止渴一樣，慢慢腐蝕著經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心。

3、竄貨猖獗，企業(yè)睜一眼閉一眼

一些行業(yè)人士把串貨的原因歸結(jié)為經(jīng)銷商的不道德，但這是不對(duì)的，串貨來(lái)自于企業(yè)壓貨，也來(lái)自企業(yè)的縱容和不管。

由于輪胎企業(yè)對(duì)于渠道管理不善，為了經(jīng)濟(jì)效益，銷售人員對(duì)于變相竄貨行為也是睜一眼閉一只眼，有的甚至還是變相鼓勵(lì)，不加制止。肆意猖獗的竄貨現(xiàn)象，嚴(yán)重?cái)_亂了經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

長(zhǎng)期出現(xiàn)竄貨，正規(guī)經(jīng)銷商自然也會(huì)降價(jià)處理，必然會(huì)把廠家的價(jià)盤徹底打亂。一旦市場(chǎng)亂掉，品牌完蛋。二批經(jīng)銷商，都沒(méi)了賺錢機(jī)會(huì)。

4、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，利潤(rùn)下降

其實(shí)造成經(jīng)銷商利潤(rùn)下降的原因主要還是由于上面幾點(diǎn)原因，企業(yè)對(duì)于竄貨行為置之不理，壓貨問(wèn)題嚴(yán)重，造成資金流轉(zhuǎn)困難。

同時(shí)，由于輪胎電商的興起，輪胎價(jià)格被壓得越來(lái)越低，利潤(rùn)越來(lái)越透明，原來(lái)批發(fā)幾十件可以掙百十來(lái)塊錢，現(xiàn)在一件貨幾塊錢都很難掙到。利潤(rùn)的大幅下降，致使不少輪胎經(jīng)銷商另謀出路。

輪胎經(jīng)銷商如何拯救自身的利潤(rùn)？

1、多元化經(jīng)營(yíng)，以大品牌帶動(dòng)小品牌

“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”就是這個(gè)道理。如果輪胎經(jīng)銷商只選擇一個(gè)種輪胎品牌去經(jīng)營(yíng)，那樣自身所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也是比較大的。這時(shí)選擇代理多種層次的輪胎品牌是有必要的。

經(jīng)銷商也可以把自己的客戶定位成不同層級(jí)的，高層、中層與低層三種級(jí)別客戶群體，在代理大品牌的同時(shí)，還可以選擇幾種利潤(rùn)較為可觀、質(zhì)量上乘的小品牌進(jìn)行代理，以備不時(shí)之需。

明確產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品層次，確定適合自己的品牌群和產(chǎn)品群組合，提高產(chǎn)品組合盈利水平，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2、合理布局渠道，不要貪多求全

對(duì)輪胎企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率是考核經(jīng)銷商的一個(gè)極有用手段。但有些經(jīng)銷商會(huì)過(guò)分的求大、求全，不考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，而過(guò)多的去囤貨，最終產(chǎn)品銷售不出去只能返貨，最終還是經(jīng)銷商在無(wú)形之中虧損了！

因此，輪胎經(jīng)銷商在分布渠道銷售時(shí)，一定要實(shí)際考慮產(chǎn)品的銷售情況，逐步建立基于銷量劃分終端類型的模式，再明確不同終端類型的基礎(chǔ)鋪市品項(xiàng)，每類產(chǎn)品的大致周轉(zhuǎn)天數(shù)，單次鋪貨底數(shù)，以及單店單位時(shí)間內(nèi)應(yīng)留存的庫(kù)存件數(shù)，提高終端優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，而不是一味的貪多求全。

3、管理好庫(kù)存

高額的庫(kù)存壓力導(dǎo)致不少輪胎經(jīng)銷商苦不堪言，因此，面對(duì)企業(yè)為增加銷量要求經(jīng)銷商加大庫(kù)存的方法，經(jīng)銷商應(yīng)該懂得合理的拒絕。

經(jīng)銷商可以通過(guò)關(guān)注庫(kù)內(nèi)產(chǎn)品的月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和月產(chǎn)品動(dòng)銷率，用價(jià)值變化和數(shù)量變化判斷，說(shuō)服企業(yè)，減少自身面臨的庫(kù)存壓力。

大品牌如何留住經(jīng)銷商？

天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。大家都是為了賺錢，只有能夠保證足夠的利潤(rùn)，大品牌的輪胎企業(yè)才能留住經(jīng)銷商。企業(yè)不能因?yàn)橐粫r(shí)的銷量而損壞經(jīng)銷商的利潤(rùn)，不斷增加經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力。

同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該以身作則，規(guī)范下屬銷售人員，嚴(yán)禁輪胎竄貨行為，正確規(guī)范輪胎市場(chǎng)，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格體系。

最后，小邦還是要提醒各位輪胎企業(yè)，無(wú)論品牌多大，這都是由千千萬(wàn)萬(wàn)的輪胎經(jīng)銷商幫你托起了品牌，幫助你攻下市場(chǎng)，打下江山。經(jīng)銷商多少個(gè)日日夜夜的堅(jiān)守，多少年辛苦打拼，才有了現(xiàn)在的大品牌，打造了品牌知名度，提高了品牌的市場(chǎng)份額。

請(qǐng)記?。狠喬ゴ笃放埔彩菑男∑放谱銎鸬模?/span>輪胎企業(yè)與經(jīng)銷商是不可分割的，大品牌要想繼續(xù)做大做強(qiáng)請(qǐng)善待你的經(jīng)銷商。如果不珍惜自己的經(jīng)銷商合作伙伴，大品牌也會(huì)逐漸沒(méi)落，成為小品牌的！

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