輪胎經(jīng)銷商心聲：大品牌，我為什么“拋棄”了你
出品 | 車與輪
隨著輪胎行業(yè)品牌競爭的加劇，一線品牌的經(jīng)銷商們倍感艱難。他們漸漸發(fā)覺：在渠道混亂、價格崩壞、利潤低迷的情況下，一批批輪胎經(jīng)銷商正在逃離大品牌。代理輪胎小品牌，才是悶聲發(fā)大財。
小邦了解到，一些專做雜牌的區(qū)域經(jīng)銷商，多年來被大企業(yè)看不上，也沒被同行看得起。但鑒于小品牌利潤豐厚，經(jīng)銷商利用暢銷品牌帶動這個小品牌，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以代銷、高利潤獲得了支持，取得了不錯的銷量。
還有些經(jīng)銷商自己訂制雜牌產品，設計漂亮包裝，提煉新穎賣點，利用高額的促銷和代銷方式，在某些交通閉塞、自己能控制的區(qū)域，售價比名牌商品還高。“一線品牌賺人氣，三線品牌賺利潤?！?/strong>成為當下不少經(jīng)銷商的生意經(jīng)！
早在2013年以前，大品牌輪胎是非常吃香的，不少經(jīng)銷商爭相與大品牌合作。時隔7年，如今的輪胎大品牌為何反而不如小品牌，讓經(jīng)銷商棄若敝履？
1、大品牌利潤空間小
經(jīng)銷商不是慈善機構，每個經(jīng)銷商都要養(yǎng)一幫人。賣輪胎沒利潤，一切都是空談?，F(xiàn)在的大品牌輪胎存在高銷售額，低利潤、價格透明的特點。加上物流、倉儲、人工費用越來越貴，一些輪胎經(jīng)銷商為了引流甚至賠錢代理大品牌。不少經(jīng)銷商表示：“大品牌輪胎就是裝飾門面的，走量還可以，想賺錢還是靠小品牌輪胎！”
2、一線品牌壓貨、串貨嚴重
在中國輪胎的銷量增速放緩，產量與日俱增的背景下，大品牌輪胎為了盡可能的占有市場，采取了壓貨、促銷等激進的渠道政策，廠家下達的銷售任務越來越重，輪胎經(jīng)銷商在完成不了任務的情況下，開始低價串貨，割自己的肉，求返利求生存。而串貨讓輪胎的利潤進一步壓縮，經(jīng)銷商群體生存環(huán)境更加惡劣。
3、大品牌輪胎價格體系崩壞
市場上價格混亂的一般多是大品牌輪胎，因為大品牌輪胎在中國深耕已久，基本上沒有空白市場，增長銷量只能從現(xiàn)有的渠道里擠壓。而小品牌輪胎正處于擴張期，銷售的增長主要依靠占領空白市場為主，所以價格維護的較好。
加之大品牌與電商、二批商建立了多重關系，多渠道發(fā)展進一步打亂了價格體系。一條同規(guī)格的輪胎，市場上竟然有電商價、二批價、串貨價等不同的價格。某些從正規(guī)渠道拿的貨甚至比非正規(guī)渠道價格高很多！有輪胎人諷刺道：建議取消代理商，全國零售商從電商平臺進貨。
大品牌輪胎經(jīng)銷商如何拯救利潤？
俗話說：“做生意不想著賺錢，那是慈善家。”代理大品牌輪胎的經(jīng)銷商，如果以犧牲利潤空間為代價才能存活，那么早晚會被淘汰。拯救利潤，
1、兩條腿走路，大品牌帶動小品牌
作為輪胎經(jīng)銷商，一線品牌帶路是需要的，它能夠保障下游客戶銷售拜訪高頻率，強化客情，但是二三線利潤品牌才是經(jīng)銷商生存的活水。經(jīng)銷商不妨通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲備品牌”，以此對話大品牌廠家，同時提升產品組合的盈利能力。
2、合理管控庫存，拒絕壓貨
對輪胎企業(yè)來說，市場占有率是考核經(jīng)銷商的一個極有用手段。但高額的庫存壓力導致不少輪胎經(jīng)銷商苦不堪言，因此，遇到企業(yè)為增加銷量要求經(jīng)銷商加大庫存的情況時，經(jīng)銷商應該懂得合理拒絕。
輪胎經(jīng)銷商平時在分布渠道銷售時，一定要實際考慮產品的銷售情況，每類產品的大致周轉天數(shù)，單次鋪貨底數(shù)，以及單店單位時間內應留存的庫存件數(shù)。同時通過關注庫內產品的月庫存周轉率和月產品動銷率，用價值變化和數(shù)量變化判斷，說服企業(yè)，減少自身面臨的庫存壓力。
3、抵制串貨，把服務做成競爭力
小邦說
輪胎企業(yè)要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕，就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡。但是在多年的輪胎市場經(jīng)歷中，我們發(fā)現(xiàn)輪胎企業(yè)招商很快，但成活率一直不高。只招商不養(yǎng)商，那是在坑害經(jīng)銷商！
大品牌輪胎企業(yè)養(yǎng)商的關鍵，在于保證足夠的利潤。企業(yè)不能因為一時的銷量而損壞經(jīng)銷商的利潤，不斷增加經(jīng)銷商的庫存壓力。同時，對于輪胎竄貨行為，企業(yè)也要嚴厲打擊以規(guī)范輪胎市場，維護當?shù)厥袌龅膬r格體系。否則，2020年會有更多的經(jīng)銷商和大品牌分手，擁抱小品牌。
祝您2020年輪胎大賣！
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