億車/車議

3月11日，伴隨著大型家庭音樂情景劇《為愛出眾》在珠海唱響，吉利旗下首款MPV車型嘉際在珠海長隆海洋王國正式上市。以“為家而生 為愛出眾”為主題，現(xiàn)場嘉賓以沉浸式方式，零距離體驗嘉際作為“全時全場景MPV”的越級產(chǎn)品品質(zhì)和出眾實力。億車君現(xiàn)場專訪吉利集團副總裁、吉利銷售公司總經(jīng)理林杰，聽他目標設(shè)定、戰(zhàn)局解密，振奮不已。

“MPV我們不做則已，要做就做月銷過萬的高端精品家用MPV”

由于家用MPV細分市場現(xiàn)在處于上升期，產(chǎn)品也越來越多，嘉際在這個細分市場有什么樣的定位？林杰認為：嘉際的推出恰逢其時，如果它太早或者太晚可能都不適合?？偟膩砜矗袊M入消費升級階段，消費者對于產(chǎn)品的需求及要求不斷升級，市場進入到一種理性的時代。吉利在沒有博越之前，主要是做轎車，博越出來之后，吉利汽車進入了轎車、SUV雙輪驅(qū)動的時代。

雖然當時外界對于吉利做SUV不看好，但是博越搭載了語音互聯(lián)系統(tǒng)推出以后，“你好，博越”把中國的SUV帶入了一個新的智能互聯(lián)時代。同樣，我們推出這款MPV并不想做傳統(tǒng)的MPV，不想做一個跟隨者，更愿意成為這個市場的引領(lǐng)者，哪怕是后發(fā)，但是要做到先至。什么意思？可能我們發(fā)布車型的時間不是最早的，但是我們的要最快達到一個峰值點。嘉際的定位是要做MPV“收割機”，能夠成為一款月銷過萬的爆款MPV。

這個機會憑什么存在？現(xiàn)在合資品牌也就在月銷五六千輛，吉利的信心源于什么？今年市場下滑，憑什么吉利的MPV還有那么大的目標？在林杰看來：嘉際MPV具有其他MPV所不具備的幾個方向：首先，它具有轎車的豪華與舒適，包括優(yōu)雅的造型其他MPV不大具備。開其他MPV出去，不像司機就像拉貨的，但是開嘉際出去不會有這種感覺。把嘉際當成轎車的使用場景也是很適合的。其次，SUV的高通過性。

為什么把嘉際這款MPV做成高通過性？就是充分考慮中國道路的狀況，所以具有SUV的高通過性以后，可以滿足消費者更多的場景需求。第三，MPV的多功能性。多功能性是MPV的一大亮點，也是為什么消費者愿意選擇MPV的關(guān)鍵點。所以，嘉際定位高端精品家用MPV，更是一款“全時全場景MPV”。不需要因為去不同的地方而換一臺車，開到哪都適用，跨界度很高，是一款真正實現(xiàn)跨界“三位一體”的MPV。這是很多MPV所不具備的。

另外，嘉際還有幾點不同：第一，它是最智能、最安全的MPV。原來這種配置可能不會配在MPV上，但是嘉際的自動化、智能化的程度應該是最高的，也是首款L2級別自動駕駛MPV。同時它也是最安全的MPV，全車裝配8個氣囊，這種呵護指數(shù)在同級市場上是絕無僅有的：“造最安全的車”，這是吉利家族的基因所決定的。

第二，它是一款覆蓋最全動力的MPV。比如說最成熟的四缸1.8TD黃金排量發(fā)動機，最先進的1.5TD三缸渦輪發(fā)動機，而且可以加輕混。同時，也是中國首款搭載插電動力的MPV，非常節(jié)油，能夠滿足消費者更多的需求。

第三，嘉際還是最暖心的MPV。拼硬件、拼配置，我們都拼得起，但是否能考慮消費者的使用場景，從而為他制造產(chǎn)品？？吉利的暖心在于GKUI車載互聯(lián)系統(tǒng)就有“親子模式”，開啟親子模式之后，會考慮孩子的需求，比如按孩子的需求設(shè)定空調(diào)溫度，音響播放兒歌等，最貼心到大家?guī)Ш⒆映鋈?，如果是嬰兒可能需要喂奶，有一個冷暖杯托，可以直接熱奶。包括座椅面料是首個通過歐盟認證的一款兒童安全無害面料，在材料使用上面，都是特別的貼心、暖心。

“2019是產(chǎn)品大年，每個月都會有新產(chǎn)品上市”

當前市場大勢不是特別好，吉利今年發(fā)布的車型和節(jié)奏會不會有所減緩？林杰表示： 2019年，我們產(chǎn)品上市的節(jié)奏沒有改變。今年產(chǎn)品的密度還是很高的，基本上一個月就要一款產(chǎn)品上市，但是上市都在不同的細分市場。比如說MPV，今年MPV是必須要上的。嘉際本來是去年上的，由于去年實在太密，所以移到今年上。本次發(fā)布，代表吉利汽車進入轎車、SUV、MPV“三駕馬車”時代，共同驅(qū)動吉利汽車的發(fā)展，MPV市場的補充對吉利來說是純增量的市場空間。

另外，在吉利原來優(yōu)勢的轎車領(lǐng)域也有重磅產(chǎn)品?，F(xiàn)在合資品牌也進一步在下壓，自主品牌也都在奮起追趕，吉利處于上有強敵下有競品的重壓之下。所以渠道上，把經(jīng)銷商分為兩組，一組做吉利的G網(wǎng)，一組做吉利的L網(wǎng)，如果不分兩組真的是非常糟糕，產(chǎn)品全疊在一起。G網(wǎng)的搭配是什么？博瑞、博越、帝豪GL。L網(wǎng)有遠景SUV，博瑞是共享車型，兩個網(wǎng)都可以賣，因為這個車型總的細分市場不是那么大，讓一個網(wǎng)挑也挑不動，吉利規(guī)模量最大的基礎(chǔ)車型，比如說帝豪跟遠景也是雙網(wǎng)可售。

現(xiàn)在雙網(wǎng)的分類主要是針對新品來分，因為新品是需要經(jīng)銷商花精力和時間進行區(qū)域推廣，如果經(jīng)銷商太多，不會花精力去做推廣，都想對方推，自己賺錢就好，這顯然不是我們愿意看到的。所以，對于新品是分組的，有了清晰的分組就有了明確的目標，因為吉利本部也分了，一級經(jīng)銷商也分了。比如說，今年6款車上市，每個地方也就是兩款，因為精力還是決定整個工作的質(zhì)量，如果沒有精力，工作質(zhì)量肯定會出問題。

做精做專，主打家用的嘉際才能擊穿主打商用的MPV銷量天花板

如果吉利要做三駕馬車，僅僅一個嘉際能夠拉起一匹馬嗎？在MPV未來的產(chǎn)品規(guī)劃里面，有沒有MPV家族的規(guī)劃？

林杰透露，我們的MPV不僅僅是一款，未來還有其他產(chǎn)品布局。本次我們的定位是高端精品家用MPV，未來還會有商用MPV，也會有貨的類的MPV，因為一個平臺做完之后里面的配置和定位就不一樣了。嘉際的定位就是家用精品MPV，集轎車、SUV、MPV優(yōu)勢為一體的“三體融合”的理念去設(shè)計。這樣的定位肯定會帶來不同細分市場用戶的注入，可以說買轎車的用戶可能都會為之心動，SUV的車主可能也會去買，有他需要的通過性，他也可能考慮去購買。嘉際具有了目前市場上很多MPV車型不具有的，但月銷過萬，肯定也是有挑戰(zhàn)的。有的時候就是要把自己逼上去，萬一成功了呢？

吉利怎么看待MPV未來的市場呢？在吉利三駕馬車的規(guī)劃里面，MPV應該占到什么樣的比例？林杰認為：

不光在MPV領(lǐng)域，整個中國汽車市場這幾年變化特別大，中國消費者對于產(chǎn)品的需求越來越高，包括對車輛的精品化、智能化、運動化、個性化的需求非常高，這在前幾年的MPV是不具備的，主要實現(xiàn)的是功能型。所以吉利現(xiàn)在要進入的MPV領(lǐng)域是截然不同的領(lǐng)域，現(xiàn)在嘉際的推出就是瞄準家用。但是在整個海外及合資企業(yè)除了日系幾款車以外，其他的MPV基本上定位就是商用，沒有哪一個車企真正為家庭做MPV。

所以大家都說“你專為家用會不會做窄了？”但吉利認為把一個領(lǐng)域做深、做透已經(jīng)非常了不起，現(xiàn)在不是一款車打天下的時代了，想一款車宜商、宜家等等全部通吃可能性不大。但嘉際有的人用于商用，不能用嗎？比如用它來跑專車，肯定非常之好，又能拉人又能拿行李，但主方向我們的主題叫“為愛出眾”，就是為了家庭而打造的，傳播及產(chǎn)品規(guī)劃商品規(guī)劃，市場定位方面全部按這個方向來的。我認為最大的不同就是精品化，包括剛才我說的MPV要做高的幾個“最”，這都是對于中國消費家庭的了解而做的。

在動力配備和新能源方面，因為吉利的新能源新產(chǎn)品出來以后90%都要電氣化，嘉際主推1.5TD輕混+插混，未來所有的產(chǎn)品出來基本都是這樣的邏輯。輕混+PHEV這就是未來動力主體線，新品完全是按照“藍色吉利行動”的路線走。推1.5TD為主，1.8TD是輔助的，為什么現(xiàn)在上市包容了1.8TD，因為真的有30%的用戶還是希望有其他的常規(guī)動力選擇，那我們也滿足，但是我相信最后1.5TD三缸一定會成為主流。

做好用戶運營，發(fā)掘750萬客戶置換市場的金礦

中國的置換市場越來越大，據(jù)統(tǒng)計2018年整體的換購比達到43%，也可以說5066萬輛汽車都進入換購期。林杰認為，在存量競爭時代，做好用戶運營，啟動換購市場是重中之重，〝今年的仗怎么打？現(xiàn)在整個汽車市場，存量的市場肯定不如以前那么好做，同樣的時間花下去得到的回報肯定更少，但存量之爭的機會在哪？就是保有用戶，置換市場啟動。

吉利到目前已經(jīng)擁有750多萬保有用戶，所以現(xiàn)在我們有很好的置換基礎(chǔ)。大眾每年30%的用戶是來自于保有用戶，就是100萬輛有35萬輛是由老客戶回來的，這非常厲害。所以吉利會有不斷可供消費者選擇的置換產(chǎn)品，但是如果你的車口碑很差，那肯定不行，因為他買了你這臺車已經(jīng)恨你，怎么可能還再買你的車？每一臺車都是流動的廣告，每一個用戶都是媒體，買了車以后，是好車他肯定會傳播。

"我們有一組數(shù)據(jù)，在中國自主品牌來說，吉利品牌保有客戶的忠誠度是最高的。真正用了以后，他的感覺完全不一樣。所以今年嘉際還要進一步的做一些體驗性的活動，未來我們希望讓更多消費者去觸碰去體驗什么是吉利的精品。所以對于我們來說，啟動置換市場是非常有信心的。"林杰說。