吉利品牌銷售公司總經(jīng)理 宋軍

3月11日，專為年輕家庭打造的首款高端精品家用MPV——吉利嘉際，以9.98萬元的起售價(jià)在珠海長隆海洋王國正式上市。吉利嘉際此次提供了11款車型，9.98萬元-18.28萬元的價(jià)格區(qū)間基本覆蓋了10-20萬元區(qū)間的所有車型，而且，吉利嘉際還提供燃油、微混、插混等動(dòng)力配置，成為了首款全面覆蓋輕混、插混與傳統(tǒng)動(dòng)力三種動(dòng)力的MPV車型，也是中國首款上市插混動(dòng)力的MPV車型，可以說是滿足了在這一消費(fèi)區(qū)間的任何消費(fèi)群體需求。

MPV市場(chǎng)正處在換擋超速的節(jié)點(diǎn)，由此呈現(xiàn)出明顯的兩極分化。8-9萬元的經(jīng)濟(jì)型MPV市場(chǎng)正在萎縮，中高端MPV車型卻出現(xiàn)60-70%的增長。嘉際的推出正逢其時(shí)。隱藏在喜人的價(jià)格背后，則是吉利在家用MPV領(lǐng)域更大的“野心”。事實(shí)上，吉利是想把嘉際放在合資家用MPV的空白地帶，通過強(qiáng)大的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)和品價(jià)比優(yōu)勢(shì)，上搶奧德賽、途安的合資市場(chǎng)，同時(shí)阻擊廣汽傳祺GM6、比亞迪宋MAX等自主品牌。

為“爆款”而來，吉利嘉際有何秘笈

吉利嘉際作為吉利的首款MPV產(chǎn)品，單是命名，就頗有一番意趣。

用宋軍的話說，“嘉”會(huì)讓大家想兩層含義，一個(gè)是家人的“家”，一個(gè)是美好的“嘉”。作為吉利在MPV領(lǐng)域的第一款車，它的定義雖然是高端精品MPV，但是具有“家人”屬性，是表象的屬性，“嘉”的范圍更寬，未來在跟消費(fèi)者溝通當(dāng)中，結(jié)合點(diǎn)和延展空間會(huì)更多更大，而“際”字表示“國際”、“際遇”、“邊際”，寓以“領(lǐng)潮國際，美好際遇，敢于突破邊際”，所以嘉際之名由此誕生。

不難看出，“嘉際”之名的一語多關(guān)，寄托了吉利汽車對(duì)開拓MPV市場(chǎng)、打造MPV精品的信心與希望，又表示對(duì)消費(fèi)者開啟精彩生活、邂逅美好際遇的期盼與祝福。

除了在命名方面細(xì)致考量，在造型、配置以及其它細(xì)節(jié)等消費(fèi)者關(guān)注的領(lǐng)域，嘉際都體現(xiàn)出吉利品牌人性化的思考。宋軍自信地表示：“嘉際具備‘爆款’的潛質(zhì)，月銷過萬是必然的?！?/p>

首先，嘉際是一款“最智能、最安全”的MPV，也是首款實(shí)現(xiàn)L2級(jí)智能駕駛的MPV。其次，嘉際搭載了很多暖心舒適的配置，從座椅來說，有3種座椅布局（2+2+2、2+2+3、2+3+2），首創(chuàng)“親子模式”，擁有冷暖杯托、GKUI 親子模式、3組兒童座椅接口。

另外，動(dòng)力組合方面更為豐富。嘉際作為中國品牌首款覆蓋輕混、插混、傳統(tǒng)動(dòng)力系統(tǒng)的MPV，提供4種動(dòng)力總成，是中國首款上市插混動(dòng)力的MPV。比如說現(xiàn)在的華南市場(chǎng)，華東中下游，京津冀等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)及各個(gè)地方省會(huì)城市，目前還很少有類似的產(chǎn)品可以滿足市場(chǎng)需求。

然而，作為MPV領(lǐng)域的新生物種，吉利嘉際如何更直觀的將產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者覺得物超所值是一個(gè)至關(guān)重要的問題。

為此，嘉際在2019年春節(jié)期間舉辦“千家萬人公測(cè)”活動(dòng)，讓首批500名“家享品測(cè)官”在多種生活場(chǎng)景和路況下，多維度、長時(shí)間、沉浸式地體驗(yàn)嘉際的品質(zhì)和使用價(jià)值，最終形成了500多個(gè)樣本數(shù)據(jù)。分析顯示， 90%以上的參與者認(rèn)為嘉際整車價(jià)值達(dá)到了30萬MPV的感知價(jià)格；同時(shí)，60%參與公測(cè)的"家享品測(cè)官"認(rèn)為并選擇車型價(jià)格在15-19萬。因此，吉利初步將嘉際主銷車型售價(jià)定于15-19萬元。

吉利嘉際通過先讓用戶充分體驗(yàn)產(chǎn)品，然后憑借直觀感受來給出定價(jià)，再通過采納分析大多數(shù)人的意見，形成最終價(jià)格。同時(shí)，當(dāng)實(shí)際價(jià)值遠(yuǎn)超定價(jià)時(shí)，必然會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生物超所值的強(qiáng)烈吸引，引發(fā)搶購也自然在情理之中。

恰如宋軍所言：“‘千家萬人公測(cè)’活動(dòng)不僅檢驗(yàn)了我們的產(chǎn)品，也檢驗(yàn)了我們的未來營銷系統(tǒng)、合作伙伴提供的服務(wù)體驗(yàn)?！焙玫漠a(chǎn)品、好的營銷、好的服務(wù)是形成爆款的必備條件，由此看來，嘉際成為爆款只是一個(gè)需要時(shí)間驗(yàn)證的事實(shí)。

寒冬下的“暖流”，吉利嘉際恰逢其時(shí)

宋軍在訪談中談到：“MPV市場(chǎng)是目前競(jìng)爭(zhēng)最不充分的領(lǐng)域”。的確如此，隨著二胎政策的放開，家用MPV市場(chǎng)曾一度被視為接替SUV市場(chǎng)的下一片快速增長的“藍(lán)海”。然而，2018年，MPV不僅沒有如預(yù)期般爆發(fā)，反而隨著車市大潮一同進(jìn)入寒冬。例如，以五菱宏光為代表的入門級(jí)MPV車型，前幾年風(fēng)光無限，近幾年銷量卻出現(xiàn)了明顯的下滑，但是以上汽通用別克GL8為代表的中高端MPV銷量卻保持著不錯(cuò)的銷量增長，并沒有因?yàn)檎w趨勢(shì)的下滑而受到影響。

其實(shí)MPV市場(chǎng)兩極分化現(xiàn)象已十分明顯，10萬以下的低端市場(chǎng)產(chǎn)品爆滿，20萬左右及以上的高端市場(chǎng)幾家獨(dú)大，唯獨(dú)10-20萬的中高端市場(chǎng)成為真空地帶，MPV的高端化、精品化已然成為發(fā)展趨勢(shì)。而吉利嘉際顯然將得益于此。

對(duì)于嘉際的切入時(shí)機(jī)，宋軍表示：“吉利嘉際在此時(shí)推出恰逢其時(shí)，吉利在MPV市場(chǎng)可謂后發(fā)制人，抓住了10-20萬元高端、家用細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力。當(dāng)然，嘉際并不是倉促而來，而是經(jīng)過長達(dá)五年時(shí)間的充分準(zhǔn)備。作為吉利首款MPV，嘉際的多功能使它一定程度上彌補(bǔ)了轎車和SUV的短板，反倒吸引了一部分想買轎車和SUV的消費(fèi)者?！?/p>

不過，吉利總歸還是希望嘉際能直接跟國內(nèi)MPV最主流的細(xì)分市場(chǎng)的潛在消費(fèi)者產(chǎn)生直接互動(dòng)，這個(gè)吉利品牌的首款MPV仍是為家用、精品、高端的MPV市場(chǎng)而來。

至于競(jìng)品層面，嘉際的矛頭則對(duì)準(zhǔn)了高端家用MPV市場(chǎng)的奧德賽和途安等車型。這兩款較早便進(jìn)入中國市場(chǎng)的家用MPV確實(shí)在高端家用MPV市場(chǎng)有口皆碑，但如果通過一番仔細(xì)對(duì)比，便能看出嘉際的優(yōu)勢(shì)。以奧德賽入門版車型（售價(jià)22.98萬元）和嘉際頂配車型（售價(jià)14.88萬元）為例，嘉際不僅僅是價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，配置方面也尤為突出。例如前后排頭部氣囊（氣簾），并線輔助、車道偏離預(yù)警系統(tǒng)、車道保持輔助系統(tǒng)、全速自適應(yīng)巡航、全景天窗、感應(yīng)后備廂等等。然而想要達(dá)到這些配置，奧德賽還需再增加5萬的價(jià)格購買其尊享版才可獲得。

當(dāng)然，吉利對(duì)嘉際的期待絕不只是填補(bǔ)產(chǎn)品布局空白。在嘉際上市之前，吉利便通過大量市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)了MPV市場(chǎng)的消費(fèi)痛點(diǎn)，最大的痛點(diǎn)之一便是MPV車型總是難以實(shí)現(xiàn)動(dòng)感外觀和實(shí)用空間的平衡。所以說，嘉際作為吉利首款MPV，更承擔(dān)了“打響第一槍”的重?fù)?dān)，畢竟吉利日后將根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，適時(shí)推出多款MPV成為新增長點(diǎn)。

除此之外，宋軍表示嘉際的出現(xiàn)還會(huì)產(chǎn)生“擴(kuò)圈”現(xiàn)象。即通過嘉際來擴(kuò)展至另外一個(gè)圈層或族群，而這個(gè)族群很有可能便來自產(chǎn)品的消費(fèi)升級(jí)。這也就意味著嘉際在MPV市場(chǎng)還會(huì)實(shí)現(xiàn)不斷的擴(kuò)圈，滿足更多本來應(yīng)該不是MPV市場(chǎng)的需求。

淘汰賽加速，吉利品牌“變革有道”

對(duì)于各大車企來說，今年將遭遇前所未有的“冷空氣”，也明白轎車和SUV市場(chǎng)幾近飽和，如今在這兩個(gè)領(lǐng)域再炮制一款“爆款”產(chǎn)品的難度，好比滴水穿石。如今隨著嘉際的到來，吉利品牌在MPV市場(chǎng)的格局也逐漸被打開。但不可否認(rèn)的是，吉利品牌對(duì)于2020年實(shí)現(xiàn)200萬的銷量目標(biāo)，依舊存在壓力。

宋軍坦言：“沒有壓力是不可能的。生存下去的壓力，發(fā)展壓力都是壓力。但相對(duì)來說，吉利對(duì)于目標(biāo)的制定比較務(wù)實(shí)、比較中肯，迄今為止的151萬臺(tái)，比去年目標(biāo)多了一萬臺(tái)，這也基于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的觀察和判斷。所以，不論從吉利品牌近三年還是2019年前兩個(gè)月的銷量情況分析，其市占率都在不斷提高?！?/p>

俗話說：沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有發(fā)展。隨著目前自主品牌的持續(xù)發(fā)力，近期，一汽-大眾正式發(fā)布了由經(jīng)典車型升級(jí)而來的“捷達(dá)”品牌。獨(dú)立后的捷達(dá)品牌定位低于現(xiàn)有大眾品牌，價(jià)格也有望下探至10萬元以內(nèi)。從捷達(dá)的定位和新車規(guī)劃來看，大眾汽車這是鐵了心要進(jìn)軍自主品牌腹地，進(jìn)一步蠶食中國市場(chǎng)。而這也讓吉利品牌進(jìn)行著下一步的思考，宋軍認(rèn)為與合資品牌已經(jīng)進(jìn)入巷戰(zhàn)狀態(tài)，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)也將上升到白熱化。

正是基于整體大環(huán)境和發(fā)展的的考慮，宋軍在接受采訪時(shí)表示：“吉利在不斷思考中，思考現(xiàn)階段和接下來階段中，用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。換句話說，吉利正在不斷通過服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化和服務(wù)來滿足消費(fèi)者接下來的需求。當(dāng)然，這個(gè)滿足相比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是要有超越性的。這樣才能保證我們?cè)谶@一輪變化當(dāng)中能夠搶占更多的市占率?！?/p>

不難理解，如今的中國汽車市場(chǎng)迎來了進(jìn)一步洗牌的階段，也就是宋軍經(jīng)常掛在嘴邊說的：淘汰賽已然開始，并不斷加速著。

宋軍說，“現(xiàn)在我們量大了，有很多打法，問答題就變成了選擇題，這是好事，但題永遠(yuǎn)在那里，答題狀態(tài)是永遠(yuǎn)不會(huì)變的?！?/p>

如今的吉利身處在高速度、高質(zhì)量發(fā)展的重要時(shí)間窗口，優(yōu)秀的市場(chǎng)表現(xiàn)也昭示著吉利兼具快速且優(yōu)質(zhì)的發(fā)展實(shí)力。所以，2019年仍然是吉利產(chǎn)品大年，包括嘉際和第二季度即將上市的星越等6款新產(chǎn)品都能夠幫助吉利打開新的族群。