億車(chē)/車(chē)議

3月11日，伴隨著大型家庭音樂(lè)情景劇《為愛(ài)出眾》在珠海唱響，吉利旗下首款MPV車(chē)型嘉際在珠海長(zhǎng)隆海洋王國(guó)正式上市。以“為家而生 為愛(ài)出眾”為主題，現(xiàn)場(chǎng)嘉賓以沉浸式方式，零距離體驗(yàn)嘉際作為“全時(shí)全場(chǎng)景MPV”的越級(jí)產(chǎn)品品質(zhì)和出眾實(shí)力。億車(chē)君現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)訪吉利集團(tuán)副總裁、吉利銷(xiāo)售公司總經(jīng)理林杰，聽(tīng)他目標(biāo)設(shè)定、戰(zhàn)局解密，振奮不已。

“MPV我們不做則已，要做就做月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)的高端精品家用MPV”

由于家用MPV細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)在處于上升期，產(chǎn)品也越來(lái)越多，嘉際在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有什么樣的定位？林杰認(rèn)為：嘉際的推出恰逢其時(shí)，如果它太早或者太晚可能都不適合。總的來(lái)看，中國(guó)進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)階段，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求及要求不斷升級(jí)，市場(chǎng)進(jìn)入到一種理性的時(shí)代。吉利在沒(méi)有博越之前，主要是做轎車(chē)，博越出來(lái)之后，吉利汽車(chē)進(jìn)入了轎車(chē)、SUV雙輪驅(qū)動(dòng)的時(shí)代。

雖然當(dāng)時(shí)外界對(duì)于吉利做SUV不看好，但是博越搭載了語(yǔ)音互聯(lián)系統(tǒng)推出以后，“你好，博越”把中國(guó)的SUV帶入了一個(gè)新的智能互聯(lián)時(shí)代。同樣，我們推出這款MPV并不想做傳統(tǒng)的MPV，不想做一個(gè)跟隨者，更愿意成為這個(gè)市場(chǎng)的引領(lǐng)者，哪怕是后發(fā)，但是要做到先至。什么意思？可能我們發(fā)布車(chē)型的時(shí)間不是最早的，但是我們的要最快達(dá)到一個(gè)峰值點(diǎn)。嘉際的定位是要做MPV“收割機(jī)”，能夠成為一款月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)的爆款MPV。

這個(gè)機(jī)會(huì)憑什么存在？現(xiàn)在合資品牌也就在月銷(xiāo)五六千輛，吉利的信心源于什么？今年市場(chǎng)下滑，憑什么吉利的MPV還有那么大的目標(biāo)？在林杰看來(lái)：嘉際MPV具有其他MPV所不具備的幾個(gè)方向：首先，它具有轎車(chē)的豪華與舒適，包括優(yōu)雅的造型其他MPV不大具備。開(kāi)其他MPV出去，不像司機(jī)就像拉貨的，但是開(kāi)嘉際出去不會(huì)有這種感覺(jué)。把嘉際當(dāng)成轎車(chē)的使用場(chǎng)景也是很適合的。其次，SUV的高通過(guò)性。

為什么把嘉際這款MPV做成高通過(guò)性？就是充分考慮中國(guó)道路的狀況，所以具有SUV的高通過(guò)性以后，可以滿(mǎn)足消費(fèi)者更多的場(chǎng)景需求。第三，MPV的多功能性。多功能性是MPV的一大亮點(diǎn)，也是為什么消費(fèi)者愿意選擇MPV的關(guān)鍵點(diǎn)。所以，嘉際定位高端精品家用MPV，更是一款“全時(shí)全場(chǎng)景MPV”。不需要因?yàn)槿ゲ煌牡胤蕉鴵Q一臺(tái)車(chē)，開(kāi)到哪都適用，跨界度很高，是一款真正實(shí)現(xiàn)跨界“三位一體”的MPV。這是很多MPV所不具備的。

另外，嘉際還有幾點(diǎn)不同：第一，它是最智能、最安全的MPV。原來(lái)這種配置可能不會(huì)配在MPV上，但是嘉際的自動(dòng)化、智能化的程度應(yīng)該是最高的，也是首款L2級(jí)別自動(dòng)駕駛MPV。同時(shí)它也是最安全的MPV，全車(chē)裝配8個(gè)氣囊，這種呵護(hù)指數(shù)在同級(jí)市場(chǎng)上是絕無(wú)僅有的：“造最安全的車(chē)”，這是吉利家族的基因所決定的。

第二，它是一款覆蓋最全動(dòng)力的MPV。比如說(shuō)最成熟的四缸1.8TD黃金排量發(fā)動(dòng)機(jī)，最先進(jìn)的1.5TD三缸渦輪發(fā)動(dòng)機(jī)，而且可以加輕混。同時(shí)，也是中國(guó)首款搭載插電動(dòng)力的MPV，非常節(jié)油，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者更多的需求。

第三，嘉際還是最暖心的MPV。拼硬件、拼配置，我們都拼得起，但是否能考慮消費(fèi)者的使用場(chǎng)景，從而為他制造產(chǎn)品？？吉利的暖心在于GKUI車(chē)載互聯(lián)系統(tǒng)就有“親子模式”，開(kāi)啟親子模式之后，會(huì)考慮孩子的需求，比如按孩子的需求設(shè)定空調(diào)溫度，音響播放兒歌等，最貼心到大家?guī)Ш⒆映鋈ィ绻菋雰嚎赡苄枰鼓?，有一個(gè)冷暖杯托，可以直接熱奶。包括座椅面料是首個(gè)通過(guò)歐盟認(rèn)證的一款兒童安全無(wú)害面料，在材料使用上面，都是特別的貼心、暖心。

“2019是產(chǎn)品大年，每個(gè)月都會(huì)有新產(chǎn)品上市”

當(dāng)前市場(chǎng)大勢(shì)不是特別好，吉利今年發(fā)布的車(chē)型和節(jié)奏會(huì)不會(huì)有所減緩？林杰表示： 2019年，我們產(chǎn)品上市的節(jié)奏沒(méi)有改變。今年產(chǎn)品的密度還是很高的，基本上一個(gè)月就要一款產(chǎn)品上市，但是上市都在不同的細(xì)分市場(chǎng)。比如說(shuō)MPV，今年MPV是必須要上的。嘉際本來(lái)是去年上的，由于去年實(shí)在太密，所以移到今年上。本次發(fā)布，代表吉利汽車(chē)進(jìn)入轎車(chē)、SUV、MPV“三駕馬車(chē)”時(shí)代，共同驅(qū)動(dòng)吉利汽車(chē)的發(fā)展，MPV市場(chǎng)的補(bǔ)充對(duì)吉利來(lái)說(shuō)是純?cè)隽康氖袌?chǎng)空間。

另外，在吉利原來(lái)優(yōu)勢(shì)的轎車(chē)領(lǐng)域也有重磅產(chǎn)品?，F(xiàn)在合資品牌也進(jìn)一步在下壓，自主品牌也都在奮起追趕，吉利處于上有強(qiáng)敵下有競(jìng)品的重壓之下。所以渠道上，把經(jīng)銷(xiāo)商分為兩組，一組做吉利的G網(wǎng)，一組做吉利的L網(wǎng)，如果不分兩組真的是非常糟糕，產(chǎn)品全疊在一起。G網(wǎng)的搭配是什么？博瑞、博越、帝豪GL。L網(wǎng)有遠(yuǎn)景SUV，博瑞是共享車(chē)型，兩個(gè)網(wǎng)都可以賣(mài)，因?yàn)檫@個(gè)車(chē)型總的細(xì)分市場(chǎng)不是那么大，讓一個(gè)網(wǎng)挑也挑不動(dòng)，吉利規(guī)模量最大的基礎(chǔ)車(chē)型，比如說(shuō)帝豪跟遠(yuǎn)景也是雙網(wǎng)可售。

現(xiàn)在雙網(wǎng)的分類(lèi)主要是針對(duì)新品來(lái)分，因?yàn)樾缕肥切枰?jīng)銷(xiāo)商花精力和時(shí)間進(jìn)行區(qū)域推廣，如果經(jīng)銷(xiāo)商太多，不會(huì)花精力去做推廣，都想對(duì)方推，自己賺錢(qián)就好，這顯然不是我們?cè)敢饪吹降?。所以，?duì)于新品是分組的，有了清晰的分組就有了明確的目標(biāo)，因?yàn)榧静恳卜至?，一?jí)經(jīng)銷(xiāo)商也分了。比如說(shuō)，今年6款車(chē)上市，每個(gè)地方也就是兩款，因?yàn)榫€是決定整個(gè)工作的質(zhì)量，如果沒(méi)有精力，工作質(zhì)量肯定會(huì)出問(wèn)題。

做精做專(zhuān)，主打家用的嘉際才能擊穿主打商用的MPV銷(xiāo)量天花板

如果吉利要做三駕馬車(chē)，僅僅一個(gè)嘉際能夠拉起一匹馬嗎？在MPV未來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃里面，有沒(méi)有MPV家族的規(guī)劃？

林杰透露，我們的MPV不僅僅是一款，未來(lái)還有其他產(chǎn)品布局。本次我們的定位是高端精品家用MPV，未來(lái)還會(huì)有商用MPV，也會(huì)有貨的類(lèi)的MPV，因?yàn)橐粋€(gè)平臺(tái)做完之后里面的配置和定位就不一樣了。嘉際的定位就是家用精品MPV，集轎車(chē)、SUV、MPV優(yōu)勢(shì)為一體的“三體融合”的理念去設(shè)計(jì)。這樣的定位肯定會(huì)帶來(lái)不同細(xì)分市場(chǎng)用戶(hù)的注入，可以說(shuō)買(mǎi)轎車(chē)的用戶(hù)可能都會(huì)為之心動(dòng)，SUV的車(chē)主可能也會(huì)去買(mǎi)，有他需要的通過(guò)性，他也可能考慮去購(gòu)買(mǎi)。嘉際具有了目前市場(chǎng)上很多MPV車(chē)型不具有的，但月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)，肯定也是有挑戰(zhàn)的。有的時(shí)候就是要把自己逼上去，萬(wàn)一成功了呢？

吉利怎么看待MPV未來(lái)的市場(chǎng)呢？在吉利三駕馬車(chē)的規(guī)劃里面，MPV應(yīng)該占到什么樣的比例？林杰認(rèn)為：

不光在MPV領(lǐng)域，整個(gè)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)這幾年變化特別大，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求越來(lái)越高，包括對(duì)車(chē)輛的精品化、智能化、運(yùn)動(dòng)化、個(gè)性化的需求非常高，這在前幾年的MPV是不具備的，主要實(shí)現(xiàn)的是功能型。所以吉利現(xiàn)在要進(jìn)入的MPV領(lǐng)域是截然不同的領(lǐng)域，現(xiàn)在嘉際的推出就是瞄準(zhǔn)家用。但是在整個(gè)海外及合資企業(yè)除了日系幾款車(chē)以外，其他的MPV基本上定位就是商用，沒(méi)有哪一個(gè)車(chē)企真正為家庭做MPV。

所以大家都說(shuō)“你專(zhuān)為家用會(huì)不會(huì)做窄了？”但吉利認(rèn)為把一個(gè)領(lǐng)域做深、做透已經(jīng)非常了不起，現(xiàn)在不是一款車(chē)打天下的時(shí)代了，想一款車(chē)宜商、宜家等等全部通吃可能性不大。但嘉際有的人用于商用，不能用嗎？比如用它來(lái)跑專(zhuān)車(chē)，肯定非常之好，又能拉人又能拿行李，但主方向我們的主題叫“為愛(ài)出眾”，就是為了家庭而打造的，傳播及產(chǎn)品規(guī)劃商品規(guī)劃，市場(chǎng)定位方面全部按這個(gè)方向來(lái)的。我認(rèn)為最大的不同就是精品化，包括剛才我說(shuō)的MPV要做高的幾個(gè)“最”，這都是對(duì)于中國(guó)消費(fèi)家庭的了解而做的。

在動(dòng)力配備和新能源方面，因?yàn)榧男履茉葱庐a(chǎn)品出來(lái)以后90%都要電氣化，嘉際主推1.5TD輕混+插混，未來(lái)所有的產(chǎn)品出來(lái)基本都是這樣的邏輯。輕混+PHEV這就是未來(lái)動(dòng)力主體線，新品完全是按照“藍(lán)色吉利行動(dòng)”的路線走。推1.5TD為主，1.8TD是輔助的，為什么現(xiàn)在上市包容了1.8TD，因?yàn)檎娴挠?0%的用戶(hù)還是希望有其他的常規(guī)動(dòng)力選擇，那我們也滿(mǎn)足，但是我相信最后1.5TD三缸一定會(huì)成為主流。

做好用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，發(fā)掘750萬(wàn)客戶(hù)置換市場(chǎng)的金礦

中國(guó)的置換市場(chǎng)越來(lái)越大，據(jù)統(tǒng)計(jì)2018年整體的換購(gòu)比達(dá)到43%，也可以說(shuō)5066萬(wàn)輛汽車(chē)都進(jìn)入換購(gòu)期。林杰認(rèn)為，在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，做好用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，啟動(dòng)換購(gòu)市場(chǎng)是重中之重，〝今年的仗怎么打？現(xiàn)在整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)，存量的市場(chǎng)肯定不如以前那么好做，同樣的時(shí)間花下去得到的回報(bào)肯定更少，但存量之爭(zhēng)的機(jī)會(huì)在哪？就是保有用戶(hù)，置換市場(chǎng)啟動(dòng)。

吉利到目前已經(jīng)擁有750多萬(wàn)保有用戶(hù)，所以現(xiàn)在我們有很好的置換基礎(chǔ)。大眾每年30%的用戶(hù)是來(lái)自于保有用戶(hù)，就是100萬(wàn)輛有35萬(wàn)輛是由老客戶(hù)回來(lái)的，這非常厲害。所以吉利會(huì)有不斷可供消費(fèi)者選擇的置換產(chǎn)品，但是如果你的車(chē)口碑很差，那肯定不行，因?yàn)樗I(mǎi)了你這臺(tái)車(chē)已經(jīng)恨你，怎么可能還再買(mǎi)你的車(chē)？每一臺(tái)車(chē)都是流動(dòng)的廣告，每一個(gè)用戶(hù)都是媒體，買(mǎi)了車(chē)以后，是好車(chē)他肯定會(huì)傳播。

"我們有一組數(shù)據(jù)，在中國(guó)自主品牌來(lái)說(shuō)，吉利品牌保有客戶(hù)的忠誠(chéng)度是最高的。真正用了以后，他的感覺(jué)完全不一樣。所以今年嘉際還要進(jìn)一步的做一些體驗(yàn)性的活動(dòng)，未來(lái)我們希望讓更多消費(fèi)者去觸碰去體驗(yàn)什么是吉利的精品。所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，啟動(dòng)置換市場(chǎng)是非常有信心的。"林杰說(shuō)。