繼年末“三連燒”后，威馬汽車“鎖電”危機(jī)又持續(xù)發(fā)酵。據(jù)用戶反饋，威馬汽車以“免費(fèi)檢查車輛及200元京東卡”作為誘餌，驅(qū)使用戶到店檢查車輛，實(shí)則悄悄“鎖電”導(dǎo)致續(xù)航鎖水。目前，已有173位車主向威馬廠家發(fā)出聯(lián)名律師函，要求威馬停止虛假宣傳。

在剛剛過去的2021，威馬汽車流年不利。主銷車型接連自燃、科創(chuàng)板上市遇阻，“靜默期”隱匿銷量，高管頻繁離職，“掉隊(duì)”一線造車新勢力……作為國內(nèi)唯一一個自建工廠和電池包工廠的新造車企，威馬汽車為何“迷途”？為此，車云網(wǎng)采訪了幾位接近威馬的知情人士。

“相比其他三家新造車企業(yè)，威馬在產(chǎn)品、技術(shù)層面落下的功課實(shí)在太多，威馬自己應(yīng)該是清楚的。本來想通過今年上市來‘倒騰一口氣’彌補(bǔ)之前存在的問題，但令威馬沒有想到，這口氣喘得那么艱難。”尤浩如是說。

差距：威馬全年私人上險(xiǎn)量，只與小鵬單月相當(dāng)？

如果只看銷量增勢威馬的表現(xiàn)還算過關(guān)，按照其官方公布的數(shù)據(jù)顯示，威馬全年累計(jì)交付44157輛，同比上漲96.3%。只不過，作為最早一批起家的新造車企，2年前，威馬在新造車勢力位列第2位，而如今已經(jīng)下滑到了第5位。

同時(shí)，車云網(wǎng)在觀察11月份乘用車上險(xiǎn)量時(shí)發(fā)現(xiàn)，威馬汽車在智能汽車的排名中已經(jīng)下滑至18位。具體可見文章鏈接《11月智能汽車銷量榜｜大眾超越蔚來小鵬，威馬被甩出前15》。

除了排名下滑，同樣值得關(guān)注的是：一方面，威馬與頭部新造車企的差距不小并且還在持續(xù)拉開，小鵬、蔚來、理想今年的累計(jì)銷量均已接近10萬輛；另一方面，通過觀察分析上險(xiǎn)量發(fā)現(xiàn)，威馬汽車在私人市場的接受程度不高。

相比蔚來、理想、小鵬這幾家頭部造車新勢力，威馬汽車存在過度依賴B端市場的問題。從2021年1-11月上險(xiǎn)量數(shù)據(jù)來看，威馬汽車運(yùn)營車輛共計(jì)14870輛，非運(yùn)營車輛共計(jì)16407輛。

也就是說，威馬汽車4款車型的全年私人購買量幾乎才與小鵬、理想的單月的體量相當(dāng)。（理想11月非運(yùn)營上險(xiǎn)量為13442輛；小鵬11月非運(yùn)營上險(xiǎn)量為14610輛）

從行業(yè)的角度來看，威馬汽車的銷售結(jié)構(gòu)與當(dāng)前市場整體向C端轉(zhuǎn)化的趨勢不符。

目前，國內(nèi)新能源汽車對于B端、C端市場的銷售結(jié)構(gòu)已經(jīng)從原來的主要銷往B端，轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕N往C端。根據(jù)去年10月，中國電子商會智能電動汽車專委會與蓋世汽車聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年前三季度新能源汽車To C端銷輛占比已經(jīng)逼近90%，而在3年前這一數(shù)據(jù)還是20%。

全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會常務(wù)會長、新能源汽車委員會會長李金勇表示，超過90％的新能源汽車被C端消費(fèi)者購買的事實(shí)，表明我國新能源汽車市場真正進(jìn)入了由政策驅(qū)動型向市場引導(dǎo)型的轉(zhuǎn)變，也反映出了國內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)完全接受了新能源汽車。

此前，在國家各項(xiàng)政策的大力引導(dǎo)和推動之下，各城市除了加快推進(jìn)城市建成區(qū)新增和更新的公交、環(huán)衛(wèi)、出租等車輛使用新能源或清潔能源汽車以外，還紛紛出臺了要求新增網(wǎng)約出租汽車不得使用傳統(tǒng)燃油汽車、全部采用新能源車輛的措施。

中國電動汽車百人會理事長陳清泰指出，純電動汽車無論是作為私家車使用還是作為共享汽車使用，對進(jìn)一步推進(jìn)我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展都大有裨益，但就產(chǎn)品和行業(yè)競爭力而言，私人購買數(shù)量才是重要的參考標(biāo)志。

那么，威馬汽車為何在私人領(lǐng)域的購買量不如人意？

走錯路：技術(shù)投入被弱化，陸斌被“甩鍋”？

“威馬汽車是奔著上市去的，在產(chǎn)品技術(shù)方面缺乏中長期規(guī)劃?！崩铌勘硎?，“之所以私人用戶的市場化程度不高，直接原因就是產(chǎn)品力不足，和其他新造車企不同，威馬前期把很多資金用在了銷售層面，而非技術(shù)投入?！?/p>

“最直接的體現(xiàn)就是威馬的造車平臺，其前后推出的4款車型但均出自同一平臺構(gòu)架，而且該平臺的由來不得而知，盡管威馬說是自研平臺，但很多人揣測從‘油改電’平臺改裝而來?！崩铌客嘎叮骸暗谝淮REX5甚至不能通過語音控制來實(shí)現(xiàn)車窗升降，很有可能就是因?yàn)椤透碾姟脚_底盤的限制。”

還記得在2019年8月，吉利以侵害商業(yè)秘密為由一紙?jiān)V訟狀告威馬汽車索賠21億元，稱威馬復(fù)制了其車型，提出經(jīng)濟(jì)賠償；并追回已被威馬方面申請的專利。

雖然雙方訴訟材料并未公開，但引述知情人消息稱，雙方采用了同一整車平臺。在威馬研究院試車時(shí)，使用了遠(yuǎn)景SUV的白車身套在威馬EX5的底盤上。此外，威馬EX5的輪距和吉利GX7的輪距一摸一樣，而軸距相差僅為4.2厘米。

不過，在2020年，吉利方面撤銷了對威馬的部分訴訟，但雙方訴訟案件仍然有效。據(jù)知情人士透露，吉利方面撤銷部分訴訟是雙方高層談判的結(jié)果，至于談判條件及細(xì)節(jié)并不清楚。

至于威馬的造車平臺在多大程度上借鑒吉利，或者是否來自“油改電”我們沒有明確的答案。但可以肯定的是，威馬在售的4款車型EX5、EX6、W6、E5，橫跨緊湊型SUV、中型SUV、中型轎車三大品類，價(jià)格縱貫15-28萬元，但很難想象，如此大的產(chǎn)品跨度，居然均出自同一造車平臺構(gòu)架。

即便是今年10月發(fā)布的重磅智能車型威馬M7也不例外。

此前，車云網(wǎng)問及新車M7是否出自新的平臺時(shí)，威馬汽車創(chuàng)始人兼CEO沈暉回答說：“新能源車，特別是純電動，我覺得平臺意義不大，由于沒有發(fā)動機(jī)、變速箱以后，油路、排放這些都沒有了，純電產(chǎn)品沒有根本的區(qū)別。但我認(rèn)為，不同的純電產(chǎn)品還是存在差異的，包括電線布局，減速器、逆變器和車橋等一些細(xì)節(jié)還是存在差異的。”

那么，新的造車平臺構(gòu)架對純電汽車的意義究竟如何？我們不妨看看其他頭部造車新勢力的態(tài)度。

可以看到，小鵬在G3車型之后推出P7車型，車型出自SEPA平臺，該平臺打造類似特斯拉的集中式電子電氣架構(gòu)。事實(shí)證明，小鵬在2020年推出P7后使小鵬汽車有了跨越式的發(fā)展。去年11月，小鵬又發(fā)布了G9，對軟件架構(gòu)、通信架構(gòu)與相關(guān)的硬件架構(gòu)進(jìn)行了重構(gòu)，推出全新一代 X-EEA 3.0電子電氣架構(gòu)。

蔚來汽車在2021年公布的一系列未來發(fā)展的內(nèi)容提到，要加速NT2和NT3平臺的研發(fā)，甚至50億的研發(fā)經(jīng)費(fèi)今年就要全部花完……

從某種程度上說，威馬汽車相當(dāng)于在用兩年前的產(chǎn)品與今天的造車新勢力陣營對抗。

“在很多人看來，陸斌的離開應(yīng)該說很冤?！睆埲秸f：“威馬公關(guān)給出的說法是個人原因，但陸斌離職的直接原因與威馬的市場表現(xiàn)直接相關(guān)?！?/p>

在2019年9月，原威馬聯(lián)合創(chuàng)始人、戰(zhàn)略規(guī)劃高級副總裁陸斌被調(diào)離銷售公司，出任首席出行官。此次調(diào)職被認(rèn)為是陸斌被“邊緣化”的開始，知情人士表示，當(dāng)時(shí)的調(diào)整是因?yàn)橥R汽車2019年原定年銷目標(biāo)是10萬輛，但實(shí)際銷售量相差甚遠(yuǎn)。

“陸斌離開的原因很多，其中還可能與EX6直接相關(guān)。”張冉表示。

2020年威馬推出EX6定價(jià)19-29萬，顯然是想在EX5之后主打高端實(shí)現(xiàn)向上突破，但事實(shí)并未能如愿。

威馬EX6在當(dāng)年上市后僅在5-9月公布了銷量數(shù)據(jù)，分別為82輛、38輛、52輛、15輛和72輛，5個月累計(jì)銷售259輛。當(dāng)年9月份后，EX6的銷量一度從乘聯(lián)會公布的數(shù)據(jù)中“消失”。

“針對威馬EX6市場表現(xiàn)不佳的問題，在公司內(nèi)部會上討論過，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品部的高管‘先發(fā)制人’地說，‘我們EX6的產(chǎn)品沒有任何問題，技術(shù)在行業(yè)內(nèi)是最好的’。如此，即便EX6上市時(shí)，陸斌已經(jīng)被調(diào)離營銷崗，但EX6賣不好的‘鍋’還是在很大程度甩到了陸斌身上?！?/p>

然而，威馬EX6的產(chǎn)品力真的沒有問題嗎？其產(chǎn)品競爭力在行業(yè)內(nèi)真的是最好的嗎？資料顯示，威馬EX6續(xù)航里程只有408km-505km。而在20萬元+的細(xì)分市場，消費(fèi)者大有選擇其他新勢力品牌乃至合資豪華的余地。

2021年，威馬汽車推出第三款車型W6，這被認(rèn)為是威馬翻身的機(jī)會。威馬汽車聯(lián)合百度，以百度Apollo阿波羅技術(shù)做背書，為W6貼上“智能”標(biāo)簽，并表明這款車要讓消費(fèi)者“用得爽、用得起”。然而，從目前來看該款車型市場表現(xiàn)一般。

根據(jù)去年的上險(xiǎn)量數(shù)據(jù)顯示，威馬W6在11月份的上險(xiǎn)量最高，但也僅為763輛，其中有364輛來自售價(jià)最低的入門級車型（威馬W6 NEX探索版）。

值得一提的是，不同于大多數(shù)定價(jià)統(tǒng)一的造車新勢力，威馬汽車銷售人員表示，“目前購買威馬的部分車型，在官方指導(dǎo)價(jià)基礎(chǔ)上有2萬元的終端優(yōu)惠?！?/p>

“虛假繁榮”：為了拉升銷量，威馬有多瘋狂？

對銷量即時(shí)效果的追求，或許是威馬最不像造車新勢力的地方。

王梓涵表示，“其他造車新勢力在最開始會因巨額的研發(fā)投入經(jīng)歷陣痛期，而威馬卻恰恰相反呈‘高開低走’的形勢，這是因?yàn)橥R在早期將太多資源投入到拉升銷量上，這更像是傳統(tǒng)企業(yè)的做法?！?/p>

當(dāng)前，特斯拉、蔚來、理想都采用類似的直營模式，即在城市中心區(qū)開店，線上下單、線下交付、按需生產(chǎn)。小鵬則是直營和授權(quán)模式結(jié)合，加盟商負(fù)責(zé)收集訂單，不需要批發(fā)車輛。

而為拉升銷量，威馬不惜改變造車新勢力獨(dú)有的銷售模式，轉(zhuǎn)而向傳統(tǒng)4S店模式靠攏。

有報(bào)道稱，當(dāng)初，陸斌提出的新零售與小鵬的授權(quán)模式類似。招募經(jīng)銷商入網(wǎng)，分擔(dān)店面運(yùn)營的成本；工廠按需生產(chǎn)，不向經(jīng)銷商壓庫存。威馬以這種形式招募了20家經(jīng)銷商，同時(shí)還開了5家直營店。

然而，據(jù)知情人士透露，陸斌“互聯(lián)網(wǎng)”的營銷理念無法得到威馬汽車中傳統(tǒng)汽車這一派的理解，包括威馬的創(chuàng)始人沈暉也是傳統(tǒng)汽車人出身。所以，陸斌的想法在威馬內(nèi)部很難獲得支持。

或許，在威馬高層看來陸斌提出的銷售模式起效太慢，在陸斌被調(diào)到出行部門后，威馬汽車改變了直銷時(shí)代，設(shè)立首席零售官，回歸傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，每個月給經(jīng)銷商定銷售任務(wù)，要求他們從威馬批發(fā)車輛。

如此一來，無論終端市場表現(xiàn)如何，威馬有了相對穩(wěn)定的批發(fā)量及批發(fā)收入。 

“實(shí)際上，威馬為了擴(kuò)充渠道也耗費(fèi)了大量財(cái)力”王梓涵表示：“因?yàn)榧庇跀U(kuò)張渠道，威馬當(dāng)初給經(jīng)銷商開出了很多利好條件，其中包括降低店面標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)貼店面裝修費(fèi)，高額的銷售返利甚至于低價(jià)供車?！?/p>

至于價(jià)格能低到什么程度？據(jù)王梓涵透露，“低到中層甚至一般員工都想自己開店賣車。事實(shí)上，也確實(shí)有人這么干。”

無意評價(jià)傳統(tǒng)銷售模式與新模式的優(yōu)劣，但僅從威馬汽車的發(fā)展現(xiàn)狀來說，其終端市場的表現(xiàn)，恐怕遠(yuǎn)不足以養(yǎng)活其瘋狂擴(kuò)張的渠道網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)悉，威馬汽車已在北京、上海、成都以及沈陽等城市建立線下門店，目前已有超過200家的渠道網(wǎng)絡(luò)。但是，根據(jù)威馬公布的44157輛的全年銷量計(jì)算，每家門店平均每月僅能賣出2臺。而且，對于限行、限購城市的門店來說可能銷量要更集中一些，對于其他城市的門店要承受多大的壓力，應(yīng)該不難想象。

有威馬經(jīng)銷商表示：“以前，因?yàn)槎▋r(jià)較低且競品相對較少，所以EX5賣得還算不錯。但后來，其他品牌新車越來越多，留給我們的空間也越來越小。而且，威馬還在不斷擴(kuò)大經(jīng)銷商規(guī)模?！?/p>

“開一家店就能吃100臺庫存，開100家店1萬臺的銷量就完成了?！庇型R銷售部門的人士表示。

據(jù)了解，為了化解廠家施加的庫存壓力，部分經(jīng)銷售只得通過相關(guān)渠道將車輛投入網(wǎng)約車市場批發(fā)出售給汽車租賃公司?；蛟S，這就在一定程度上解釋了威馬汽車運(yùn)營車輛比重較高的原因。

困局：“倒騰一口氣”太難，威馬為何在科創(chuàng)板遇阻？

威馬汽車的經(jīng)銷商模式可能帶來的問題還不僅僅是庫存壓力，甚至可能影響到自身的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

今年年初，威馬汽車準(zhǔn)備登陸科創(chuàng)板的消息坐實(shí)。根據(jù)上海證監(jiān)局公告內(nèi)容，威馬智慧出行科技（上海）股份有限公司已具備輔導(dǎo)驗(yàn)收以及科創(chuàng)板上市申請條件，上交所即將受理該公司遞交的申報(bào)材料。

但是，在今年4月有消息傳出，威馬汽車暫緩科創(chuàng)板IPO進(jìn)程，原因是在上市材料審查中發(fā)現(xiàn)了不少問題，被質(zhì)疑科技含量不足、研發(fā)投入營收占比不高、持續(xù)虧損等。

對此，威馬汽車方面對媒體回應(yīng)稱，目前正在科創(chuàng)板政策收緊下進(jìn)行IPO排隊(duì)，上市時(shí)間未定，科創(chuàng)板上市情況請以上交所公示為準(zhǔn)。自此，威馬汽車科創(chuàng)板上市再無更新消息。威馬汽車始終以 “處在靜默期，不方便回應(yīng)”作為回應(yīng)。

關(guān)于威馬科創(chuàng)板遇阻的原因目前威馬并未給出明確說法，根據(jù)目前的了解到的情況及接近威馬的知情人士提供的消息來看，其上市遇阻的原因可能存在于以下幾個方面：

其一，銷售費(fèi)用過高，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)難看。

根據(jù)中信建投1月公布的威馬汽車科創(chuàng)板上市輔導(dǎo)工作總結(jié)報(bào)告顯示，從2017年初到2020年9月，威馬已累計(jì)虧損約114億元，年均虧損額接近30億?，F(xiàn)金流方面，威馬的經(jīng)營性現(xiàn)金流常年為負(fù)，且截止去年9月現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物剩余約42億元。

除了虧損，更為嚴(yán)重的關(guān)鍵點(diǎn)是極高的銷售費(fèi)用率和極低的毛利率。這是威馬汽車經(jīng)銷商模式下帶來的問題。

尤浩解釋說：“不是說經(jīng)銷商模式完全不可行，而是威馬為了拓店給了經(jīng)銷商非常高的折扣，這使得相當(dāng)一部分汽車銷售的利潤直接進(jìn)入‘中間商’的口袋。當(dāng)時(shí)，券商為了處理這一大筆銷售費(fèi)用想了很多辦法。”

其二，威馬汽車的資金來源不符合要求。

據(jù)邱凱透露：“當(dāng)時(shí)IPO中介機(jī)構(gòu)在對威馬汽車進(jìn)行股權(quán)穿透核查時(shí)發(fā)現(xiàn)，公司的資本來源有相當(dāng)一部分資金來自于政府，而非風(fēng)投?！?/p>

“這不符合現(xiàn)在企業(yè)IPO的條件?！币晃蝗掏缎腥耸扛嬖V車云網(wǎng)，“2021年2月5日，證監(jiān)會發(fā)布申請首發(fā)上市企業(yè)股東信息披露指引。根據(jù)該指引，要求中介機(jī)構(gòu)對發(fā)行人的層層股東進(jìn)行穿透核查。目的是避免政府人員參與企業(yè)經(jīng)營。”

其三，威馬與吉利的訴訟目前還未解除。

如前文中提到的，2018年，吉利就”威馬EX5車型的部分設(shè)計(jì)涉嫌抄襲吉利遠(yuǎn)景SUV車型“，起訴威馬汽車旗下的4家子公司，并要求威馬支付高達(dá)21億元的賠償金，追回已被威馬方面申請的專利。

2020年，據(jù)中國裁判文書網(wǎng)公布信息顯示，吉利汽車對2018年12月起訴威馬汽車專利侵權(quán)案撤訴，但其他起訴依舊有效。也就是說，吉利方面撤銷一部分訴訟，威馬汽車與吉利汽車的“戰(zhàn)火”仍將繼續(xù)。

尤浩表示：“其實(shí)早前關(guān)于發(fā)展重心問題，當(dāng)時(shí)威馬高層是有些舉起不定，但最終還是選擇了先‘撈金’，本想先打開渠道提升銷量，后期通過上市來“喘一口氣’再考慮技術(shù)發(fā)展，只不過令威馬高層沒有想到的是，要倒騰一口氣竟會那么難?！?/p>

車云小結(jié)：

威馬整體銷量水平與頭部造車新勢持續(xù)拉開；旗下4款車型在售，11個月私人累計(jì)上險(xiǎn)量不足2萬輛；為獲得百度投資，威馬不惜與其簽訂競業(yè)協(xié)議，不能自己做自動駕駛……筆者認(rèn)為，威馬汽車現(xiàn)在的局面是決策者短視導(dǎo)致市場戰(zhàn)略本末倒置所造成的后果。

最初威馬EX5趕上了時(shí)代與市場的風(fēng)口，淺嘗到紅利的威馬未將充足的資金用于技術(shù)研發(fā)，而是重金“補(bǔ)貼”擴(kuò)張渠道以換取短暫的銷量。在產(chǎn)品力沉淀不足的情況下，強(qiáng)推EX6想沖擊高端化，結(jié)果被市場狠狠地上了一課。同時(shí)由于產(chǎn)品羸弱，其龐大的渠道非但沒帶來可觀的增長，反而造成自身銷售費(fèi)率居高不下，毛利率低迷，導(dǎo)致財(cái)務(wù)虧損。

相比解決當(dāng)下的問題能力，威馬汽車恐怕更缺少正視過失的勇氣與態(tài)度。

就拿眼下的“鎖電門”來說，威馬給出回應(yīng)：“暫時(shí)沒有了解到這個情況”。這令人匪夷所思，當(dāng)“鎖電門”已在行業(yè)集中發(fā)酵，威馬汽車是如何做到“不了解情況”的？亦或，威馬認(rèn)為其他品牌也有過類似的情況，所以這樣的過失便不算過失？這樣的操作，是否有違威馬讓用戶“用得爽、用得起”的口號？而這樣的態(tài)度，又是否也在一定程度上解釋了威馬私人用戶市場不受歡迎的原因？

欲知前世因，今生受者是。欲知來世果，今生作者是。

（本文中受訪對象：尤浩、李昕、王梓涵、張冉、邱凱均為化名）