東風雪鐵龍、風神和東風日產(chǎn)啟辰為何強勢反彈

作者 | 沈天香

編輯 | Jane

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

2021年10月31日，江蘇太平洋汽車集團一位員工在朋友圈發(fā)布了一則招聘信息——因東風雪鐵龍業(yè)務擴大，急需志同道合、共創(chuàng)事業(yè)的伙伴。

這張招聘5名銷售顧問的海報勾起了一段特別的回憶。

那是2020年5月初，國內(nèi)首輪疫情剛有所好轉(zhuǎn)。幫寧工作室曾到江蘇省常州、南通等多地采訪汽車經(jīng)銷商。

在江蘇太平洋汽車集團旗下的海門汽車銷售有限公司，有一家東風雪鐵龍專營店。在東風雪鐵龍經(jīng)銷體系內(nèi)，這家專營店只能算一個相對較小的網(wǎng)點。

它坐落在停車場的左側(cè)，緊靠著同樣隸屬海門汽車銷售有限公司的東風日產(chǎn)專營店，二者形成鮮明對比——它大概只有東風日產(chǎn)專營店的三分之一大小，店內(nèi)零散地擺放著幾輛車，展廳內(nèi)也只有一位銷售人員。

當時，市場下行加之疫情影響，導致業(yè)務量小，其他銷售人員就被整合到旁邊的東風日產(chǎn)專營店，該店只留下一名銷售經(jīng)理。陪同采訪的太平洋汽車集團領(lǐng)導說：“該店虧損嚴重，如果一直持續(xù)可能面臨關(guān)閉?！?/p>

時間過去了1年5個月整。

在看到那則在同一經(jīng)銷集團發(fā)布的招聘廣告后，幫寧工作室馬上回訪了這家專營店。慶幸的是，這家店還在正常運營，并且越來越好。

支撐這家東風雪鐵龍專營店繼續(xù)走下去的原因有多方面。

其中重要的一方面是情懷。這家專營店至今已經(jīng)走過了第10個年頭，陪伴海門汽車銷售有限公司走過了艱難的創(chuàng)業(yè)初期。因此，即便有虧損，該公司依舊愿意盡可能用其他店的營收去平衡。他們期待看到東風雪鐵龍的轉(zhuǎn)變。

更關(guān)鍵的則是信心。新車凡爾賽C5 X來了以后，進店量明顯增多，訂單量也有大幅增長。“凡爾賽C5 X讓我重新看到了雪鐵龍的活力，也看到了希望?！睆慕ǖ曛蹙图尤氲匿N售經(jīng)理對幫寧工作室說。

包括這家專營店在內(nèi)，幫寧工作室走訪的幾家東風雪鐵龍專營店都發(fā)生了巨大的變化，情況不與同日而語——銷量增長，甚至重新升級店面形象。

雪鐵龍這朵曾經(jīng)驚艷整個汽車市場的法蘭西鋼鐵之花，逐漸走出幾年來的低谷，再次綻放。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，截至今年9月份， 東風雪鐵龍今年累計銷售新車20156輛，與去年同期相比，同比增長105%（不含大客戶）。

和東風雪鐵龍一起走向增長軌道的還有東風標致。根據(jù)神龍汽車最新銷量數(shù)據(jù)，10月交付新車10083輛。1-10月，神龍汽車累計銷量71963輛，同比增長88%。

變化應該從去年11月的神龍文化節(jié)開始講起。

那場5000人規(guī)模的晚會，讓東風雪鐵龍和東風標致兩個品牌攜手，用“五心守護行動”這把關(guān)鍵鑰匙打開用戶心扉，用針對經(jīng)銷商的12字方針重燃經(jīng)銷商信心，這算得上的喚醒神龍汽車的第一步。

第二步就是產(chǎn)品。以東風雪鐵龍為例，2021年6月7日，雪鐵龍全新旗艦車型凡爾賽C5 X下線，9月23日上市。雪鐵龍向用戶和經(jīng)銷商交出了一份令人驚喜的答卷——這款車型用“入門即豪華”的品價比優(yōu)勢，贏得了市場關(guān)注。甚至有經(jīng)銷商說，凡爾賽C5 X是東風雪鐵龍最成功的產(chǎn)品。

訂單不斷增長，對于剛從低谷走出來的雪鐵龍來說，是機遇也是挑戰(zhàn)。

一方面是疫情和芯片短缺的問題。疫情之下，有些活動不得不暫停，比如試駕會。由于芯片短缺，手握上萬訂單的雪鐵龍，需要加快節(jié)奏，盡快把產(chǎn)品交付到用戶手上。

另一方面是體系力的問題。此前主機廠、經(jīng)銷商流失了一部分人才，在體系力的完整度上有所缺失。現(xiàn)在經(jīng)營狀況好轉(zhuǎn)，就需要不斷加快人才回籠。

從泥沼中走出來的企業(yè)，往往都是如履薄冰的，神龍人絲毫不敢懈怠。

他們把客戶放在第一位。實行多對一的服務，本著“以用戶為中心”的理念服務好每一位客戶，發(fā)動內(nèi)部所有力量、資源加快速度把凡爾賽C5 X交付到用戶手中。

凡爾賽C5 X是雪鐵龍重回賽道的機會和窗口，他們必須盡快補齊在體系力上缺失，抓住這個久違的熱潮。

4天后，東風雪鐵龍將在武漢啟動全國范圍的百城千人凡爾賽C5 X新車交付活動，與越來越多的凡爾賽車主共創(chuàng)共享舒適自在的人車生活。

在東風公司公布的10月銷量快報中，成績亮眼的還有風神和啟辰。

東風風神銷量突飛猛進，10月銷量刷新紀錄，終端零售15176輛，同比增長117%。自5月份以來，已連續(xù)6個月銷量過萬，并穩(wěn)步攀升。1-10月，累計銷售94459輛，同比增長85%。

今年，東風風神的目標是決戰(zhàn)12萬輛。

3月初，在東風乘用車公司干部大會上，新任東風公司總經(jīng)理、黨委副書記楊青下令：2021年，東風乘用車公司必須達成12萬輛銷量目標。東風乘用車公司總經(jīng)理、黨委書記丁紹斌立下軍令狀：堅決打好、打贏東風乘用車事業(yè)攻堅戰(zhàn)，2021年必須突破12萬輛。

緊接著一系列的行動在風神內(nèi)部展開。圍繞擁抱客戶、改革增效、創(chuàng)新突破的經(jīng)營主題，積極應對缺芯、原材料漲價等不利因素，開啟了系統(tǒng)性變革。

還有產(chǎn)品。奕炫MAX加入奕炫家族之后，奕炫家族9月份銷量首次破萬輛。和全新AX7馬赫版一起，作為搭載全新馬赫動力的兩款戰(zhàn)略產(chǎn)品，成為品牌成為銷量擔當。如果增長態(tài)勢能夠持續(xù)到剩下兩個月，12萬輛的目標也將圓滿達成。

今年4月，東風公司發(fā)布“東方風起計劃”，明確提出東風風神在“十四五”期間年銷量力爭提升至30萬輛以上。這意味著，東風風神要在今年突破12萬輛、明年20萬輛，“十四五”期間達到30萬輛以上。

東風乘用車公司營銷總部總經(jīng)理李瑾南多次說：“現(xiàn)在的風神人，不是在拼搏，而是在拼命！”

東風日產(chǎn)啟辰的增長同樣來自內(nèi)部的變革和新產(chǎn)品帶動。

2010年9月啟辰品牌誕生，2017年羽翼逐漸豐滿的啟辰從東風日產(chǎn)獨立。但隨著中國汽車市場由增量市場轉(zhuǎn)為存量市場，馬太效應加劇，自主品牌的黃金年代悄然而逝，單打獨斗已不再適合于啟辰品牌發(fā)展。

2020年，東風有限做出一個重要決定，并于12月28日發(fā)布公告，將啟辰品牌納入東風日產(chǎn)管理，變更為東風日產(chǎn)乘用車公司旗下第二品牌。

新的定位賦予啟辰更多可能性。

一方面，啟辰積極探索電動化、智能化、年輕化。首先在年輕化、智能化方面，啟辰大V剛推出就受到關(guān)注。自9月27日上市至今，累計訂單10315輛，成為年輕用戶購車出行新選擇，全面助力啟辰品牌成為東風日產(chǎn)的新增長極。

10月，啟辰銷量達到10018輛，環(huán)比增長111.7%，同比增長23.3%，重新站上了月銷“萬輛”的高地。

另一方面，東風日產(chǎn)體系給了啟辰最大的支持。自啟辰回歸起，從主機廠到經(jīng)銷商，東風日產(chǎn)上下都在傳遞“一個東風日產(chǎn)，兩個品牌”的思想。在啟辰重回10萬輛的路上，東風日產(chǎn)強大的全價值鏈體系能力，不斷在為啟辰品牌賦能。

“汽車市場發(fā)生著顛覆性的變化，缺芯導致各品牌的銷售結(jié)構(gòu)和新能源的快速增長，正在改變著汽車市場的現(xiàn)狀。”一位經(jīng)銷商集團高管對幫寧工作室說。

從去年開始，洶涌而至的疫情，讓這場車市淘汰賽被迫加速。在這樣的背景下，這些品牌沒有被浮云遮住眺望未來的眼睛。

產(chǎn)品實力、體系變革、用戶服務，每一環(huán)都是他們打贏今年一場翻身戰(zhàn)的重要組成。從更長期來看，這場戰(zhàn)役還遠遠沒有結(jié)束，這又是一個新起點。