前言

自從保養(yǎng)大戰(zhàn)開(kāi)啟，很多人問(wèn)筆者，保養(yǎng)價(jià)格這么低是回歸還是競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)都不是，是為了活著，活下去。

在2015年之前，不需要集客，不需要營(yíng)銷(xiāo)，不需要管理，不需要服務(wù)，只需要干好活，或者湊合著干好活，就能帶著一幫兄弟們吃香喝辣。但是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)一家維修廠也像經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，需要管理，需要營(yíng)銷(xiāo)，需要服務(wù)，需要技術(shù)，甚至需要人力資源。很多老板們就懵了，因?yàn)槲抑粫?huì)干活，什么管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)都不懂呀。所以不要以為十年前我管理了20家門(mén)店，現(xiàn)在就能管好5家門(mén)店。十年前的思維模式放到現(xiàn)在已經(jīng)落后了。

2015年之后，很多維修廠開(kāi)始上洗車(chē)業(yè)務(wù)，通過(guò)洗車(chē)引流，從目前來(lái)看，洗車(chē)已然成為一個(gè)非常雞肋的業(yè)務(wù)板塊，轉(zhuǎn)化率上不去。在洗美門(mén)店里，洗車(chē)用來(lái)引流，裝飾原本是最賺錢(qián)的生意。后來(lái)裝飾被馬爸爸和4S店拿走后，美容應(yīng)聲而起，活生生的切出來(lái)一塊業(yè)務(wù)。做洗美門(mén)店的老板原來(lái)都看不起做維修廠的，而且洗美門(mén)店的老板經(jīng)過(guò)廠家一波又一波的培訓(xùn)教育，是屬于見(jiàn)過(guò)世面的人。

在這個(gè)業(yè)務(wù)組合中，洗車(chē)一開(kāi)始就被設(shè)計(jì)成不賺錢(qián)的生意。在洗車(chē)又被加油站攔截的情況下，洗車(chē)對(duì)于維修廠來(lái)說(shuō)已經(jīng)到了雞肋的地步，尤其是在人力資源無(wú)法有效解決的情況下。

連鎖保養(yǎng)體系的崛起以及保養(yǎng)大戰(zhàn)的日益蔓延，綜合維修廠已經(jīng)惶惶不可終日，很多維修廠也拿起了保養(yǎng)的武器，你不是價(jià)格低嗎？我也可以做到和你一樣低，甚至更低，不就是不賺錢(qián)嗎？誰(shuí)不會(huì)呀！反正保養(yǎng)在綜修廠體系里也就100臺(tái)左右的量，產(chǎn)值占比10%-20%左右。犧牲一下還是可以的。當(dāng)保養(yǎng)成為綜修廠集客的手段，迎來(lái)的將是保養(yǎng)價(jià)格的進(jìn)一步下探以及對(duì)整體運(yùn)營(yíng)能力的更高要求。

首先，參與保養(yǎng)價(jià)格戰(zhàn)的目的是什么？

做任何事情都要講求目的和目標(biāo)，然后才是方法、路徑以及執(zhí)行力的要求。保養(yǎng)參與價(jià)格戰(zhàn)的目的：第一，鎖住自己的客戶(hù)不流失，不被線(xiàn)上或其他連鎖門(mén)店通過(guò)低價(jià)拉走了。第二，擴(kuò)大客戶(hù)范圍，讓更多車(chē)主進(jìn)入自己的門(mén)店，從而擴(kuò)大客戶(hù)基盤(pán)數(shù)。第三，考慮清楚達(dá)到多少量是自己的目標(biāo)。

這些事情想清楚，再動(dòng)手不遲。任何自視甚高目空一切的行為都要付出代價(jià)，不去認(rèn)真研究找出應(yīng)對(duì)方案，一味的固步自封都會(huì)最后恍然大明白的。

參與保養(yǎng)價(jià)格戰(zhàn)的目的是集客，目標(biāo)是達(dá)到自己能夠承受范圍內(nèi)最高的數(shù)量，而不是越高越好，畢竟不能真把它做成不賺錢(qián)的活。免費(fèi)保養(yǎng)目前還沒(méi)有成熟的空間。

其次，為什么洗車(chē)達(dá)不到集客目的？

洗車(chē)現(xiàn)在面臨的問(wèn)題就是成本高，人工費(fèi)用和房租費(fèi)用居高不下，已經(jīng)進(jìn)入了虧損階段。同時(shí)加油站的攔截，車(chē)主洗車(chē)意識(shí)的淡化都導(dǎo)致洗車(chē)流量下降。（不同城市有差異，選擇性忽略省得扯淡）

最核心的是洗車(chē)的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)上不去了。洗車(chē)自然轉(zhuǎn)化為維修和保養(yǎng)的頻率太低，導(dǎo)致成本居高不下。如果能有更方便和低成本的集客手段，放棄洗車(chē)也可以接受。并且維修老板搞洗車(chē)，本來(lái)就不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)投訴洗不干凈的太多。對(duì)場(chǎng)景化的消費(fèi)預(yù)設(shè)，也讓客戶(hù)認(rèn)為你是一個(gè)洗車(chē)店，你在維修保養(yǎng)方面不專(zhuān)業(yè)，這樣轉(zhuǎn)化率就更難上去了。

第三，保養(yǎng)集客真的可以嗎？

可以的。保養(yǎng)當(dāng)作洗車(chē)，快修作為美容，裝飾當(dāng)成維修。通過(guò)保養(yǎng)集客，通過(guò)快修和維修來(lái)賺錢(qián)，這個(gè)模式通過(guò)測(cè)試是可以的。

如果一個(gè)單店保養(yǎng)100臺(tái)，通過(guò)集客手段，拉到3倍以上的量，達(dá)到300臺(tái)的保養(yǎng)臺(tái)次，即使單臺(tái)保養(yǎng)的利潤(rùn)下滑一些，也可以通過(guò)保養(yǎng)的臺(tái)次彌補(bǔ)單車(chē)?yán)麧?rùn)的下滑。如果進(jìn)廠臺(tái)次翻了3倍，快修和維修的產(chǎn)值還上不去，那就是轉(zhuǎn)化的問(wèn)題了。畢竟從洗美向維修保養(yǎng)轉(zhuǎn)化有難度，從保養(yǎng)向快修和維修轉(zhuǎn)化的難度要低很多。在客戶(hù)的認(rèn)知消費(fèi)場(chǎng)景里，保養(yǎng)和快修屬于同一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景。

第四，如何拉到3倍以上的保養(yǎng)臺(tái)次？

某石油品牌的單店，月保養(yǎng)臺(tái)次50臺(tái)是一個(gè)大關(guān)。很多綜修廠的保養(yǎng)臺(tái)次都在100臺(tái)上下，這還是比較好的綜修廠門(mén)店。保養(yǎng)在整個(gè)綜修廠業(yè)務(wù)體系里面，占比相對(duì)較低，但畢竟是剛需業(yè)務(wù)，如果保養(yǎng)被撬走了，其他快修業(yè)務(wù)很容易被攔截。

100臺(tái)拉到300臺(tái)保養(yǎng)，按照目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，單月300臺(tái)保養(yǎng)，平均一年2次保養(yǎng)的話(huà)，最少需要1800個(gè)客戶(hù)基盤(pán)量。那就想盡一切辦法，搞定1800臺(tái)車(chē)的保養(yǎng)卡在店里。1800臺(tái)不夠，那就搞定3600臺(tái)。如果有3600臺(tái)車(chē)的保養(yǎng)，這個(gè)門(mén)店還愁其他的生意嗎？

搞不定，想辦法呀！

第五，客戶(hù)進(jìn)來(lái)了怎么辦？

按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行操作檢查，做好30項(xiàng)檢查，配置相應(yīng)的有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的服務(wù)顧問(wèn)和維修技師進(jìn)行專(zhuān)業(yè)溝通，需要更換的進(jìn)行提示，不需要的絕對(duì)不讓客戶(hù)多花冤枉錢(qián)。提升專(zhuān)業(yè)度和信任度，轉(zhuǎn)化率自然就上來(lái)了，畢竟客戶(hù)的消費(fèi)場(chǎng)景在維修廠里，更容易促使轉(zhuǎn)化。

把維修廠當(dāng)成洗美店來(lái)經(jīng)營(yíng)，這種思維模式是一種全新的思路。保留專(zhuān)業(yè)度的同時(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)能力和促銷(xiāo)活動(dòng)支持，把保養(yǎng)做成洗車(chē)，通過(guò)快修和維修賺錢(qián)，說(shuō)不定是一條路。

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