前言

現(xiàn)在維修廠第一缺客戶，第二缺員工，如果什么都不缺，還要你做什么？維修廠一共就三個(gè)問(wèn)題：客戶、員工、供應(yīng)鏈，買東西有錢就好買，無(wú)非貴賤而已，兩個(gè)稍微有點(diǎn)難度的你都缺，上帝能救你嗎？

作者 | 宋全業(yè)

出處 | AC汽車

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最近維修廠都興起了一股營(yíng)銷集客的風(fēng)潮，大店小店都在談集客，這股風(fēng)怎么起來(lái)的先不說(shuō)，具體效果也是眾說(shuō)紛紜。神奇的箱子不知道起源于何地，但是目前是救活了幾個(gè)塑料廠。筆者了解到有個(gè)塑料廠專門開發(fā)了一套磨具，提供給維修廠生產(chǎn)箱子。

在理論派一方，認(rèn)為一切不以品質(zhì)和服務(wù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷都是耍流氓，只會(huì)飲鴆止渴；在老板層面，很多人認(rèn)為這是沒(méi)有辦法的辦法。實(shí)施情況究竟如何，我們來(lái)逐個(gè)剖析。

首先，維修廠是否需要集客？在過(guò)去近二十年的發(fā)展中，維修廠不需要集客。傳統(tǒng)的維修廠客戶是保險(xiǎn)公司和公家單位，只需要搞定幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就可以了，是不需要搞活動(dòng)集客的，而且這兩個(gè)大客戶絕對(duì)不會(huì)給你預(yù)存資金，都是欠賬的大戶。所以維修廠都是欠賬，洗美店都是預(yù)存。因?yàn)橄疵赖甓际敲鎸?duì)散戶，只有針對(duì)散戶才需要營(yíng)銷。洗美店的生存就是靠一年大大小小的活動(dòng)來(lái)支持門店的基本費(fèi)用，至于利潤(rùn)就靠轉(zhuǎn)化出來(lái)的美容和裝飾業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在維修廠也開始面對(duì)一個(gè)一個(gè)車主。原來(lái)老板只需要搞定幾個(gè)關(guān)鍵人物就可以的全年業(yè)務(wù)，現(xiàn)在要面對(duì)幾百上千個(gè)客戶群體，如何搞定？如果還是傳統(tǒng)的請(qǐng)客吃飯，那估計(jì)也賠掉底褲了，所以需要不一樣的玩法。面對(duì)新的私家車的形式，營(yíng)銷集客是一個(gè)老革命遇到的新問(wèn)題。如何下手，向洗美店學(xué)習(xí)。

第二，維修廠如何集客？這個(gè)問(wèn)題老生常談，各家都有自己的獨(dú)門絕技，行走江湖沒(méi)有幾把刷子怎么行？筆者的門店在最早轉(zhuǎn)型到私家車群體的時(shí)候，也嘗試過(guò)廣播宣傳、護(hù)欄廣告、卡片派單等等，但是核心問(wèn)題是當(dāng)時(shí)找不到宣傳點(diǎn)。品牌宣傳是沒(méi)有效果的，或者我們看不到短期的效果，就停止了。保養(yǎng)連鎖的崛起，給我們出了一個(gè)思路，保養(yǎng)的套餐化。所以，保養(yǎng)套餐現(xiàn)在成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品了，也就成了維修廠可以宣傳的點(diǎn)。

拿來(lái)集客吧?。?！

維修廠拿保養(yǎng)來(lái)集客，就直接帶動(dòng)同一消費(fèi)場(chǎng)景下的快修和維修業(yè)務(wù)，這個(gè)思路沒(méi)任何問(wèn)題，延展業(yè)務(wù)的開發(fā)也不會(huì)遇到太多困難。所以保養(yǎng)作為集客的引流項(xiàng)目，是成立的。

第三，為什么洗車不能成為集客手段了？洗車是常規(guī)的引流項(xiàng)目，存在價(jià)值就是集客。但是目前隨著人工成本增加，洗車成本急劇上升，導(dǎo)致引流成本過(guò)高。同時(shí)洗車的客戶群體承載量有限，滿足不了維修保養(yǎng)客戶的需求量，也會(huì)促使洗車和維修保養(yǎng)的數(shù)量不匹配。如果能有更低成本的引流手段，洗車作為集客的價(jià)值會(huì)被弱化。當(dāng)然作為獨(dú)立盈利項(xiàng)目的洗車，是完全可以獨(dú)立存在的。

綜合維修廠，由于位置原因、洗車人員穩(wěn)定性以及洗車質(zhì)量和條件的差異性，洗車都是雞肋的存在。有的給客戶洗一洗，沒(méi)了也無(wú)傷大雅，再說(shuō)也洗不干凈。綜修廠拿洗車引流，注定是個(gè)失敗的思路。

第四，集客活動(dòng)的目的代表了不同的思路。在方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，有的老板考慮利潤(rùn)，有的老板考慮粘性，有的老板考慮新客戶規(guī)模，不同的店面由于原因的不同以及老板的訴求不一致，也會(huì)遵循不同的原則。如果追求較強(qiáng)的黏性，可以適當(dāng)增加保養(yǎng)的次數(shù)，比如起步三次保養(yǎng)的套餐來(lái)進(jìn)行銷售，基本上就是一年半，全合成是2-3年的時(shí)間周期。如果要追求客戶基數(shù)，那就可以適當(dāng)放低單價(jià)和保養(yǎng)次數(shù)，成交率就會(huì)有較大的提升。

如果老板缺少現(xiàn)金流，為了能有較大的回款，那就做充值卡，1000-5000的充值，金額就會(huì)有很大的提升，當(dāng)然這需要開發(fā)老客戶群體。如果想大規(guī)模的集中引入新客戶，那就需要讓更多的新車主進(jìn)來(lái)。適當(dāng)?shù)恼T餌還是需要投入的。

需求不同，方案設(shè)計(jì)完全不同，不要以偏概全。

第五，集客活動(dòng)的利弊分析。任何事情都有利弊，主要看目的能否達(dá)到，以及付出的代價(jià)和成本。洗美店基本是靠著一波一波的活動(dòng)來(lái)不斷生存，在不斷的洗車客戶中篩選美容和裝飾需求的客戶，從而產(chǎn)生不斷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。目前遇到的問(wèn)題是洗車只能維持生存的情況下，美容和裝飾無(wú)法產(chǎn)生更多利潤(rùn)。維修廠的活動(dòng)也一樣，要通過(guò)客戶不斷的進(jìn)場(chǎng)，從而發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，滿足需求，實(shí)現(xiàn)客戶滿意的同時(shí)提升門店產(chǎn)值。這是解決共同滿足的服務(wù)，不是零和博弈。

所以集客活動(dòng)的利弊主要在于設(shè)計(jì)，而不在活動(dòng)本身，規(guī)避一些潛在風(fēng)險(xiǎn)就可以了。至于透支客戶，這都想的太簡(jiǎn)單了，好像你不收錢回來(lái)，后期他會(huì)自動(dòng)給你一樣。你不去進(jìn)行鎖客的情況下，可能你的客戶就會(huì)被別人搶走，誰(shuí)讓你是一個(gè)沒(méi)什么特色的維修廠呢。

記?。簳?huì)員卡是最好的鎖客模式，沒(méi)有之一。

第六，后期轉(zhuǎn)化。保養(yǎng)和維修是一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景下的項(xiàng)目，所以轉(zhuǎn)化難度相對(duì)較低。自然能夠產(chǎn)生一些轉(zhuǎn)化，如果客戶在你這里保養(yǎng)三次的情況下，你都無(wú)法開發(fā)出來(lái)一點(diǎn)延伸業(yè)務(wù)，要么說(shuō)明你的員工能力太差，要么說(shuō)明這個(gè)客戶頑固不化，下次可以放棄這個(gè)客戶。

但是是否要放棄這一類客戶？這類客戶是你的基數(shù)，他們就是用來(lái)做金字塔的底座，沒(méi)有這個(gè)客戶基數(shù)，上面的你想要的高貢獻(xiàn)值客戶就無(wú)從篩選。畢竟你不是只服務(wù)于那幾個(gè)高端客戶。

不要指望每一個(gè)動(dòng)作都能夠給你帶來(lái)足夠高的利潤(rùn)，適當(dāng)?shù)脑谀承┛蛻羯匣蛘吣承╉?xiàng)目上，放低利潤(rùn)率，也是一種策略。

集客活動(dòng)，目前是維修廠面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)垂直打擊、連鎖體系價(jià)格大戰(zhàn)的不二法門。畢竟客戶現(xiàn)在是第一位的。

有個(gè)老板告訴筆者，現(xiàn)在維修廠第一缺客戶，第二缺員工，筆者想說(shuō)如果什么都不缺，還要你做什么？維修廠一共就三個(gè)問(wèn)題：客戶、員工、供應(yīng)鏈，買東西有錢就好買，無(wú)非貴賤而已，兩個(gè)稍微有點(diǎn)難度的你都缺，上帝能救你嗎？

也許能，客戶外包給第三方導(dǎo)流，員工外包給第三方人力資源公司，反正有的是錢，虧給時(shí)間是一種方式，付給供應(yīng)方也是一種方式。

沒(méi)錢虧的時(shí)候自然要想辦法了！

本文系投稿，AC汽車經(jīng)授權(quán)發(fā)布，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)。

  欄目介紹  

后市場(chǎng)能否有一本參考書？讓門店老板經(jīng)營(yíng)有跡可循，管理有據(jù)可依。我們一直在思考，不斷探索實(shí)踐，為經(jīng)營(yíng)管理策劃有長(zhǎng)期價(jià)值的內(nèi)容。

2019年，AC汽車編輯部策劃的最新欄目《門店老板內(nèi)參》正式啟動(dòng)，本欄目將針對(duì)老板最關(guān)心的50個(gè)話題，分別從門店日常運(yùn)營(yíng)、人員管理、跨界案例、數(shù)據(jù)報(bào)告等板塊呈現(xiàn)。

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