前言

在這不同消費心理作用下，形成了主攻美容保養(yǎng)的“社區(qū)店”，以及主攻故障車輛和事故車輛的的“修理廠”。兩種形式的門店，孰強孰弱？在未來，哪種更具競爭力？又該怎樣選擇經(jīng)營項目和經(jīng)營策略呢？

作者 | 豆博士

出處 | 吃豆商學(xué)院

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汽車服務(wù)行業(yè)，是個重服務(wù)行業(yè)，車主對距離比較敏感。一些不關(guān)乎安全的事情，比如洗車、貼膜，車主一般會就近處理；車主認(rèn)為確實關(guān)乎安全的大事，則不會太受距離限制，比如維修，通常會選擇信任的門店來處理。

在這兩種消費心理作用下，形成了主攻美容保養(yǎng)的“社區(qū)店”，以及主攻故障車輛和事故車輛的的“修理廠”。兩種形式的門店，孰強孰弱？在未來，哪種更具競爭力？又該怎樣選擇經(jīng)營項目和經(jīng)營策略呢？

下面豆博士就從以下幾個方面，對這些問題進(jìn)行解析。

“定位”大于“形式”

我們要厘清這樣一個觀念：汽服店是為車主服務(wù)，開店的目的是滿足車主。車主的需求，決定門店的形態(tài)。圍繞車主這一特定人群，有哪些需求呢？

第一類：加油、買保險、違章處理。幾乎所有的車主都知道怎么處理，但基本上都發(fā)生在汽車服務(wù)門店以外。

第二類：洗車美容、換機(jī)油、換輪胎。車主已經(jīng)有了較強的意識，汽車覺得臟了就得洗，多長周期就需要做保養(yǎng)，輪胎可以用多久，會產(chǎn)生主動消費的需求。

第三類：遭遇車輛故障或者車輛事故。這類需求的發(fā)生一般比較突然，車主既沒有預(yù)知，也會很“無知”，車主第一反應(yīng)就是打電話找專業(yè)人士求助。

所以，困惑于門店的形式，是沒有意義的。店主要根據(jù)車主需求和自身能力，確定自身的定位，決定門店應(yīng)該承擔(dān)什么項目，哪些項目不能做。簡單來講，要仔細(xì)思考這樣幾個問題：

我服務(wù)哪一種人群？制定什么樣的項目價位？門店的定位提供什么樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)？能不能獲得車主的認(rèn)同和信賴？這樣的定位能不能從周邊幾個競爭對手中脫穎而出？

▲汽車服務(wù)門店經(jīng)營項目樹狀圖

以上是汽車服務(wù)門店經(jīng)營的項目樹狀圖。以洗車、機(jī)油、輪胎、事故/故障為起點，可以滋生出各自相關(guān)的項目群。

這些起點項目，也被成為門店的平臺項目。平臺項目的數(shù)量決定了門店進(jìn)店的客戶數(shù)量。

但種種跡象表明，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了低價洗車，全面賣輪胎，全民賣機(jī)油的時代，價格已經(jīng)被壓到非常低了（修理廠影響稍?。械拈T店還需要虧損才可以運營下去。

因此，每家門店都要學(xué)會用平臺項目奠定客戶基數(shù)，從項目樹狀圖上選好相關(guān)衍生服務(wù)，才是門店的長久生存之道。

社區(qū)型門店關(guān)鍵詞：鎖客

由洗車美容店，快修快保店、輪胎店轉(zhuǎn)型的綜合服務(wù)店面，我們可稱為社區(qū)型門店。社區(qū)店多經(jīng)營多年，累計形成了一定的老客戶基礎(chǔ)，但是老客戶正在被新增的店面瓜分。如何牢牢鎖定客戶，以下兩點方向可以作為參考：

（1）利用機(jī)油項目“捆綁”客戶。機(jī)油項目技術(shù)難度不太高，同時配以良好的銷售環(huán)境、檢查方法、換油流程、銷售技巧、客戶管理方式，讓客戶長期來完成一些固定里程保養(yǎng)，讓車主感覺到“放心”。

（2）將優(yōu)勢項目做到極致。每個門店一定有自己有優(yōu)勢的地方，在優(yōu)勢上我們要下功夫，技術(shù)加服務(wù)創(chuàng)建口碑，讓車主感到“專業(yè)”，成為穩(wěn)定客戶。形成了自己的特色，就可以帶來穩(wěn)定的客流，穩(wěn)定的收入。

修理型門店關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)型

在中國汽車工業(yè)起步后，只有修理廠才有車輛維修和養(yǎng)護(hù)服務(wù)，很長一段時間都是國內(nèi)汽車服務(wù)行業(yè)的中堅力量。但修理廠型門店的優(yōu)勢和困惑都比較明顯。

修理廠型門店可塑性強，未來發(fā)展空間巨大，但轉(zhuǎn)變難。如果轉(zhuǎn)型可從以下幾個方向調(diào)整：

1、轉(zhuǎn)變觀念。從重修理到轉(zhuǎn)變到重養(yǎng)護(hù)（車主以養(yǎng)代修的觀念也越來越深），從換件到養(yǎng)件，從抓高毛利項目到雨露均沾；

2、增加客戶數(shù)量。門店接納的客戶數(shù)量由店面的面積和員工的數(shù)量來決定，并不是說其它因素不重要，而是說這兩個因素是基礎(chǔ)。

修理廠型門店拓客方式有三種：

a、消費型客戶：這類車主關(guān)注的是技術(shù)靠譜、價格合適、服務(wù)優(yōu)勢，這類車主的車輛從機(jī)油保養(yǎng)甚至洗車，到車輛維修、事故都在店內(nèi)進(jìn)行。這類客戶大多不是追求于高效率養(yǎng)車的私家車主（除非私家車住在修理廠附近）。

b、專修故障：修理廠在某一車系技術(shù)口碑較好，是來解決一般門店無法解決的故障。

c、保險公司事故車：這是目前修理廠最為依賴的客戶渠道，但不穩(wěn)定性極高，受限于與保險公司的關(guān)系，保險政策的調(diào)整等。

對普通的非連鎖的修理廠而言，轉(zhuǎn)a、b兩個方向會更好。a非常強調(diào)客戶開發(fā)、跟蹤的方法，是否真正站在客戶的立場上來做是關(guān)鍵；b渠道則強調(diào)技術(shù)的深挖及對員工的培養(yǎng)，時間長見效慢。

3、修理廠的組織調(diào)整。對修理廠型門店而言，如何快速培養(yǎng)人才，如何將各個組織協(xié)調(diào)至高速運轉(zhuǎn)，這是關(guān)鍵。傳統(tǒng)的修理廠權(quán)責(zé)模糊，各崗位本位主義集重，需要整合調(diào)整。若修理廠真需要變革，建議外聘專業(yè)顧問幫助重建組織及相關(guān)流程，不同修理廠的情況差異大，并不是靠簡單的培訓(xùn)就可以快速解決。

這是一個充滿挑戰(zhàn)的時代，門店過剩、車主需求在變，互聯(lián)網(wǎng)沖擊著大家的變革。單一“社區(qū)店”和“維修廠”，或許在不久的將來都不能滿足車主的需求了。只有通過自身的思變，對經(jīng)營管理和技術(shù)深挖，才能殺出一條血路。

只要定位精準(zhǔn)，全力開發(fā)出500、800個目標(biāo)客戶，便能活下去。如果你依然延續(xù)以前的思維慣性，打敗你的就是你自己。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號吃豆商學(xué)院，文章觀點不代表AC汽車立場。

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