這是一檔科普類的汽車節(jié)目，由喜馬拉雅平臺獨家播出，關(guān)鍵詞搜索“百車全說”。

最近后臺我也收到很多私信，咨詢我十一車展是不是商家會給出比平時更大的優(yōu)惠幅度？其實這個話題我很多年前就聊過了，但是想想最近幾年百車的新粉也有不少。再加上現(xiàn)如今的買車環(huán)境也跟以往大不相同，有燃油車、新能源，有線下銷售，也有線上銷售，看來還真得好好說道說道。

首先聊聊我對十一車展的一些看法。前不久，我跟同城的幾家4s店總經(jīng)理開會，正事聊完，大家就開始侃大山。其中聊到車展這件事，各家4s店總經(jīng)理就開始紛紛抱怨。我總結(jié)下來無非三點：一是他們認為車展客戶質(zhì)量差，心理價位與實際行情差距太大。這類客戶大多是天天泡在網(wǎng)上的，開口就是“人家網(wǎng)上誰誰XX萬就提到車了”。就算這類客戶逛遍了全城所有4s店都拿不到這個行情，他仍然認為自己努把力，還是可以搞定4s店的價格。而且這類客戶不愿意附加太多消費，裝潢想要自己做，保險想要自己買，甚至上牌都要自己上。反正就是一毛錢都不想讓你4s店賺。所以有時候車展結(jié)束的時候，訂單任務(wù)完成了，但是銷售總監(jiān)仍然愁眉苦臉。因為隨著這一批訂單的陸續(xù)交付，每個月銷售部門的裝潢、保險、上牌考核可能都完不成。

二是車展費用越來越貴，而且頻次也越來越多。大家都知道，開門迎客八方財神都不能得罪。能在當?shù)剞k車展的機構(gòu)，都是有些實力的。比如當?shù)氐碾娨暸_、電臺、報社，或者專業(yè)做團購的公司?，F(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)有多了很多小廣告公司，他們搞定了一些商場門前的空地，就開始去找4s店要錢搞車展。在很多城市，大家應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)，小區(qū)附近開了很多商場，經(jīng)常會在商場前看到有小型車展，是不是？其實這些空地大多是小廣告公司用自己的資源跟商場置換，免費拿來用的。然后小廣告公司再用免費拿來的空地，搞車展去賺4s店的錢。所以4s店總經(jīng)理十分困擾，這些辦車展的個個都有些來頭，人人都有曝光渠道，誰都不能得罪?？墒撬麄冎还苁斟X，不做宣傳不管效果，而且年年價格還在漲。所以有的總經(jīng)理直接發(fā)狠話，明年我只做五一和十一車展，其他車展一律取消，誰來找我做我都不做，一視同仁。

為什么只做五一和十一車展？因為這兩次大型車展，廠家會有補貼。甚至整個車展的費用，包含展臺搭建的費用，都由廠家來出，4s店只要安排展車和工作人員即可。大家只要看到某車展是“國際車展”四個字，展臺明顯搭建的很有水準，那么大概率就是廠家掏錢弄的。如果展臺就一個背景板，地上連紅地毯都懶得鋪，那百分百是4s店自己掏錢參加的車展。雖然那個總經(jīng)理關(guān)起門來，跟兄弟們發(fā)狠話，但是我知道他只是發(fā)泄一下而已，電臺、電視臺的人真的上門來邀請參加車展，他面子肯定還是要給的。

三是車展銷售政策怎么定？大家可以換位思考一下，如果你是一家店的總經(jīng)理，車展的錢也花了，甭管是國際車展，還是商場門口的小車展，又是運車又是安排銷售，人力物力都投入進去了，不給點車展優(yōu)惠政策，你別說客戶不同意了，首先是銷售不同意。特別是戶外車展，夏天熱冬天冷，當然是在4s店里吹空調(diào)來的舒服。如果車展政策與展廳一樣，那么你安排誰去車展誰都不愿意?？墒擒囌菇o的優(yōu)惠太大，展廳銷售又不愿意了。所以，總經(jīng)理和銷售總監(jiān)首先要考慮內(nèi)部的平衡。所以一般情況下是車展與展廳的價格權(quán)限一樣，車展額外多送一些東西?；蛘咴趶娭葡M的部分，稍微寬松一些。這樣一來，財務(wù)審核訂單合同的時候，才不至于那么難看。

剛剛從總經(jīng)理角度，聊了他們的真實想法。現(xiàn)在咱們再從消費者角度聊聊，去車展到底能獲得什么好處？首先，就是可以非常方便地逛遍同城幾乎所有品牌。但前提是，你去的是本地最大的國際車展，因為小型車展參展的品牌不是很全。在大型國際車展上，本地的主流品牌基本都會參加。我去過南京、武漢、長春、重慶等地的國際車展，規(guī)模都不小，雖然比不上北上廣這類國際車展，但是對于老百姓買車看車來說，已經(jīng)足夠了。所以建議，平時如果沒時間一家店一家店的逛，那就趁這種國際車展的機會，一次性把自己備選的車全部看一遍。唯一的遺憾就是，車展現(xiàn)場只能靜態(tài)體驗，一般沒有試駕車提供。但是如果你意向非常強，銷售顧問甚至愿意開車帶你去4s店試駕。不過大多數(shù)客戶都不好意思跟著去，因為吃人嘴軟拿人手軟，銷售大老遠拉你到店里試駕，結(jié)束之后說再考慮考慮，場面會比較尷尬。

不過這兩年，也會出現(xiàn)一些主流品牌缺席國際車展的情況，所以大家去之前一定要看官網(wǎng)，確定你要看的品牌都在現(xiàn)場。主流品牌缺席國際車展的原因也是多方面的，有可能是廠家這次沒有給補貼，經(jīng)銷商又不愿意掏錢，所以就干脆不去了。也有可能當?shù)亟?jīng)銷商之間矛盾比較大，誰都不愿牽頭組織這事。還有可能是車展安排上的問題，比如一共8天車展，如果當?shù)匾还?家經(jīng)銷商，車展一共8天，那么一家去1天就可以了。那如果10家呢，怎么分配？咱們是不是經(jīng)常在網(wǎng)上看到車展上，銷售顧問打架的視頻？在展臺上干起來的銷售，很可能就是同城的兩家經(jīng)銷商，被同一個客戶來回換著不同店里的銷售詢價，最后客戶耍了一邊的銷售，被耍的銷售氣不過，就拿對面店里的銷售出氣。

就算你備選的品牌都參加了車展，也不能保證你要看的車型現(xiàn)場都有。除了北上廣深這種國際車展，普通地方上的國際車展，每個品牌的展臺都不是很大。有些一線品牌，車型能十幾種，展臺上展示的卻只有幾臺車。特別是看一些冷門車型的客戶，更是要注意這一點。不僅如此，各家4s店在選擇展車的時候，思路也不一樣。有的店覺得，應(yīng)該把最暢銷的車型，最暢銷的配置放到車展上?？墒沁@些暢銷車都不夠賣，連展車都賣光了，去哪找車？于是就只能拿倉庫里那些客戶已經(jīng)交了訂金的現(xiàn)車，來當展車了。這些客戶大多數(shù)是在辦理貸款，手續(xù)還沒批下來，車已經(jīng)到了?？墒怯眠@種客戶的現(xiàn)車當展車，風(fēng)險極大。車展上萬一遇到調(diào)皮的小孩子把飲料，棒棒糖，油乎乎的小手弄到內(nèi)飾上，或者大金鏈子大金表的大哥，腰上的鑰匙給座椅弄個劃痕，那可就麻煩大了。哪怕這臺展車完好無損地展示過，再拉回倉庫。等到客戶提車的時候，發(fā)現(xiàn)四門兩蓋上面貼的白色膜沒了，座椅上的塑料也沒了，當場發(fā)飆要求換車的也不在少數(shù)。所以經(jīng)常有銷售會在提車前一天通知客戶，我今天幫你洗車，然后車膜這些我就幫您撕了。當然，你不在乎也無所謂。如果你真的在乎，還是讓他先別撕。等你來撕，你說你就是享受這種買新車撕膜的感覺。因為買二手車，享受不了這個待遇。

還有一種思路，就是車展只安排家里難賣的庫存車。這里包括難賣的車型，難賣的配置，難賣的顏色。因為車展客戶大多比較急著提車，而且車展沖動消費的客戶也很多。這時候，難賣的庫存車放到車展上，再配合比平時更好的優(yōu)惠政策，甚至給銷售一些額外的車展訂車獎勵，很有可能半年、一年賣不掉的車，車展一天就給賣了。這種情況屢見不鮮。

最后，聊聊現(xiàn)在這個大環(huán)境下，十一車展買車會遇到的一些問題和解決方法。首先，現(xiàn)在每個品牌都說自己缺芯，所以4s店缺車，因此優(yōu)惠就收緊了很多。不可能因為十一車展，一下就放出非常吸引人的優(yōu)惠，來收緊缺車源的訂單。因為這種訂單就是定時炸彈，客戶雖然說不急。但是錢進了商家的口袋，自己只能傻傻地等待。4s店銷售賣車的時候非常熱情，訂單簽完就從此了無音訊。所以，經(jīng)常是客戶等不及了就主動聯(lián)系銷售，這時候再遇到個不會說話的銷售，說你就等著吧，有車我會通知你的，你說客戶氣不氣？其實很多退單的客戶，不是等不急，而是銷售顧問的態(tài)度和口氣，完全是服務(wù)問題。最后銷售還說自己很委屈，當初訂車就跟你說什么時候提車不確定，你想清楚了再定?，F(xiàn)在又要退車，你這不是來找麻煩的嗎？我以前就經(jīng)常說，客戶買車是為了改善生活品質(zhì)，沒人愿意花錢找麻煩，銷售顧問要反思自己的問題。

在十一車展上，只有哪些同城幾家店都有現(xiàn)貨的車型，大概率4s店會給出一些比平時多一些的優(yōu)惠政策?？焖偈諉?，盡早提車，完成業(yè)績，客戶拿到不錯的優(yōu)惠，4s店完成當月的考核，這是雙贏的結(jié)局。但是，現(xiàn)在又出現(xiàn)了一些變化。一方面，由于缺芯是廠家的問題，所以很多品牌對經(jīng)銷商減免了全年任務(wù)，甚至取消了某些車型全年的考核任務(wù)。因此，4s店有車就優(yōu)惠賣，沒車就原價賣，非常的硬氣。另一方面，最近一兩年上市的無論燃油車，還是新能源，廠家都選擇用線上下單的形式銷售，也就是在pc端或者app端付款，甚至尾款都在線上支付。也就是說，4s店只提供服務(wù)，不接觸交易。因此，4s店也就沒有定價權(quán)，這款新車官方指導(dǎo)價是多少，就按多少賣。這種車型，除非官方宣布針對某個地區(qū)，額外提供什么贈送或者服務(wù)。否則，什么車展都沒用，一樣還是指導(dǎo)價銷售。

今天聊了這么多，不知道大家有沒有收獲。其實說到底，規(guī)模再大的車展也只是噱頭，能不能拿到靠譜的優(yōu)惠，還得看自己對行情的把握，以及自己的心理預(yù)期和出手時間。當你計劃在某個時間之前百分百要出手買車的時候，你就應(yīng)該提前2-3個月了解行情了，摸清楚行情再到大型車展上，直接拋出自己的心理預(yù)期，很有可能會談到不錯的價格入手。但也要記清楚一點，別光盯著價格，你的提車時間也很重要。如果別人比你優(yōu)惠少，但是有現(xiàn)車。你優(yōu)惠更大，但是提車時間不定，你其實一樣是被套路了訂金。