車后多年客情關(guān)系的培養(yǎng)，靠便宜配件攻不下客戶心智，這也是資本屢屢碰壁的根本原因。

作者丨黑色玫瑰

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目前國內(nèi)汽車后市場(chǎng)賽道依然熱鬧，但是從拿到資本的幾家表現(xiàn)來看，大部分都是做D2C（電商模式）生意的，能踏實(shí)沉到市場(chǎng)，把眼光瞄準(zhǔn)B端生意，一單一單去做，一城一城去攻的，缺寥寥無幾。

哪怕是PPT展現(xiàn)出來的各種美好，無論F2B還是S2B還是B2B......

結(jié)局仿佛都是被B吊打，強(qiáng)如一些自帶流量有個(gè)好金主爸爸的都尚且舉步維艱，遑論那些一沒流量二沒品牌的。這年頭無論大B還是小B都已經(jīng)不是SB了，韭菜早就躺平了。

目前平臺(tái)尚未有足夠的話語權(quán)，這羊毛都快被車主薅禿了，也還是沒養(yǎng)成線上消費(fèi)習(xí)慣。

在筆者看來，打著進(jìn)店流量轉(zhuǎn)換的名義就是耍流氓，無非倒逼一線員工玩弄話術(shù)忽悠車主過度消費(fèi)，這種錢只能賺一時(shí)。消費(fèi)者最終只會(huì)對(duì)服務(wù)買單，智商稅也只會(huì)交一兩次而已。

當(dāng)存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到瓶頸或者業(yè)務(wù)增長乏力，新業(yè)務(wù)又流血不止，那么就急需要不斷地講新故事推動(dòng)IPO前的估值。所以后市場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺新的話題，哪怕是新瓶裝舊酒。

進(jìn)入后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量?jī)r(jià)值被重新定義，流量剩余價(jià)值成為巨頭們新故事“推手”。所以，平臺(tái)之間的抗衡效應(yīng)逐漸放大，促使其往“新故事線”拓展業(yè)務(wù)，所以可以看到一些平臺(tái)最近在一些焦點(diǎn)事情上反復(fù)絞殺，熱度很高。

迷信于互聯(lián)網(wǎng)成功的大佬們，始終相信流量籌碼適用于任何場(chǎng)景，即便原本傳統(tǒng)很重的業(yè)務(wù)線，也可以統(tǒng)一端口對(duì)外提供服務(wù)，剩余流量?jī)r(jià)值被過分高估。

從流量匹配角度來看，與車后傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)合度不高，流量接入場(chǎng)景并不對(duì)稱。是有些許的藥效，但是也達(dá)不到宣傳所云的神乎其神的地步吧。

《資本論》中提到，“剩余價(jià)值不能由流通生出來，它在形成過程中，必須有某種不能在流通內(nèi)看見的東西，發(fā)生在流通的背后”。不知道可否理解互聯(lián)網(wǎng)的剩余價(jià)值就是流量剩余價(jià)值。

在流量彌足珍貴的當(dāng)下，行業(yè)頭部平臺(tái)的公司，都有向相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)拓展的“底氣”，所以現(xiàn)在大家都流行講生態(tài)了，動(dòng)輒就要齊頭并進(jìn)搞幾個(gè)關(guān)聯(lián)項(xiàng)目。不是因?yàn)橹鳡I業(yè)務(wù)缺乏現(xiàn)金流支持，也不是因?yàn)樾袠I(yè)本身需要迭代升級(jí)，而是相信自己能成為大佬自家生態(tài)拼圖中的關(guān)鍵的一環(huán)，而且堅(jiān)信流量還沒有充分利用。

而現(xiàn)實(shí)中的情景是進(jìn)入到車后這個(gè)市場(chǎng)后，燒錢動(dòng)作帶來的增量有限，獲客成本越來越高，短期的燒錢效應(yīng)會(huì)被持續(xù)削弱，隨之而來是各家進(jìn)入供應(yīng)鏈、物流以及服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)。

即便所有的商業(yè)虧損還可以美化成供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)打造，但實(shí)際上，車后重資產(chǎn)模式也很難看到未來。在利薄如紙、SKU繁多、時(shí)效要求高的的車后賽道中找到生機(jī)還真不是一件容易的事。

所以當(dāng)神仙開始打架，倒霉的就是屌絲了。行業(yè)眼瞅著車輛保有量大增，利潤卻下滑的厲害，以前大家過的都很滋潤，現(xiàn)在友誼的小船說翻就翻了。

吐槽歸吐槽，結(jié)合現(xiàn)狀我還是想跟大家聊聊行業(yè)，探討一下現(xiàn)狀。

汽配商面臨的問題

總體來說，汽配城越開越多，從業(yè)人員越來越多。

隨著區(qū)縣地級(jí)市汽車保有量上升，行業(yè)創(chuàng)業(yè)者也越來越多，有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)多了不一定是好事，本來配件這水就夠深夠渾的，現(xiàn)在攪局的多了，大家日子過的愈發(fā)艱難。

當(dāng)然傳統(tǒng)區(qū)域配件大佬的生意依舊很好，所謂互聯(lián)網(wǎng)去中間化以及險(xiǎn)企直供等等對(duì)他們影響并不大，這舞臺(tái)就這么大，他們始終是局中人，做局的還不是要做局的人參與才行。

這不你要數(shù)據(jù)GMV，我要市場(chǎng)利潤。各取所需，皆大歡喜，所以賓客蕓聚，迎來送往好生熱鬧，至于這樓何時(shí)塌了不重要，重要的是這場(chǎng)局參與的人是否都得了利。

幾輪下來資源往頭部?jī)A斜愈加明顯，但是奇怪的是市場(chǎng)里那些小戶并沒有滅亡，這真是一個(gè)值得玩味的地方。

我有一個(gè)朋友，從十年前就認(rèn)識(shí)了，那時(shí)候他做汽配一個(gè)月銷售額就是五六萬，利潤將近兩萬；現(xiàn)在一個(gè)月五六萬，利潤依舊將近兩萬。

十年前物價(jià)跟今天比起來那可是大不同，前不久閑聊起來才明白，隨著信息越來越透明，互聯(lián)網(wǎng)那套跨行打劫方法，他們現(xiàn)在也應(yīng)用自如，居然也干起了倒賣二手車、舊車拆車件、工程車輛配件等等。

只要跟車有關(guān)的生意，人家玩的也很溜，利潤多少不重要，有錢就行。一算下來收入不菲，還不用上稅；而且老本行一樣干，不去嫉妒，不去羨慕，總有活下去的路子。至于大平臺(tái)、保險(xiǎn)公司不帶我飛，那就自己飛，而且還不怵價(jià)格戰(zhàn)。所以，很多平臺(tái)折騰數(shù)年也沒弄死這些人。

我們都知道，一站式采購是所有平臺(tái)一直追求的終極目標(biāo)，但是目前來看，基本都是停留在口嗨階段。

說句不好聽的，但凡這個(gè)維修門店有點(diǎn)技術(shù)，不只是停留在洗車換油這么簡(jiǎn)單的原始階段，那么對(duì)配件的供給要求還是很高的，簡(jiǎn)單點(diǎn)的三濾、剎車片、火花塞等一些常規(guī)的配件現(xiàn)在平臺(tái)連鎖基本都能做到，但凡復(fù)雜點(diǎn)的維修技術(shù)件就不是那么簡(jiǎn)單的了，還有新車品類滿足率等等。

所以，當(dāng)你不能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從客戶供貨名單完全代替時(shí)候，那么麻煩始終是存在的。

打個(gè)比方，維店要兩根減震、兩個(gè)球頭、兩個(gè)球籠、一個(gè)機(jī)濾、一個(gè)大燈。當(dāng)維修店電話打給汽配城配件商時(shí)候，配件商根據(jù)產(chǎn)品盈利情況，大概率會(huì)免掉機(jī)濾或者免掉運(yùn)費(fèi)，天熱的時(shí)候甚至在打包貨里還會(huì)放上一扎王老吉等等，資源整合組合打擊其實(shí)人家也懂得。

好了，以下是我給大家的一點(diǎn)建議：

第一，重視現(xiàn)金流，少做不靠譜的掛賬生意。

在這里還是鄭重提醒廣大汽配朋友，一定要重視經(jīng)營中的現(xiàn)金流，不要因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)搶客戶而盲目放賬。以前我就在這上面吃了不少虧，掛賬掛多了，表面上是賺錢的，可是結(jié)算的時(shí)候這個(gè)少一點(diǎn)，那個(gè)退一點(diǎn)，再請(qǐng)吃飯，最后一看沒賺多少，最關(guān)鍵錢還被壓在哪兒。

其實(shí)生意少做一點(diǎn)，不會(huì)致命，但是資金都被流通環(huán)節(jié)占用了的話，如果不能在財(cái)務(wù)安全期內(nèi)讓資金流動(dòng)起來，那就岌岌可危了。

現(xiàn)金是經(jīng)營的血液，只有流動(dòng)起來，才能產(chǎn)生利益，才會(huì)推動(dòng)發(fā)展，這種局面如果一直得不到改善的話，必然危及生存。而且資金不但要流動(dòng)，還要在流動(dòng)中獲取利益，凡是不盈利的商業(yè)活動(dòng)也是在失血，古語道：千做萬做，虧本不做！

當(dāng)然，在有些商業(yè)模式可以暫時(shí)性的不盈利，但是一定要清楚什么時(shí)候可以盈利，不然就會(huì)造成持續(xù)的“失血”現(xiàn)象，后果很嚴(yán)重，目前車后這樣的例子比比皆是。

其實(shí)大部分配件商家生意都是一筆糊涂賬，但凡經(jīng)營好的店，除了營銷做得好，背后肯定還有一個(gè)精明的老板娘，那就是錢算的清。

首先，我的現(xiàn)金和上期比是增加還是減少了？

其次，我的“錢”都花在什么地方？

上述是大家都要想清楚弄明白的兩點(diǎn)。

而應(yīng)收帳期越長，那么客戶占用你的資金越多，對(duì)于經(jīng)營者來說就是一項(xiàng)成本，相當(dāng)于你在為客戶提供無息商業(yè)貸款，而風(fēng)險(xiǎn)還得你扛著。所以，要經(jīng)常分析你的客戶構(gòu)成、帳期、壞賬情況，就能從一定程度上降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

第二，大額訂單一定要爭(zhēng)取預(yù)收定金，并且貨到付清，警惕增長風(fēng)險(xiǎn)。

預(yù)收帳款的變動(dòng)一方面反映了財(cái)務(wù)安全性，因?yàn)轭A(yù)收款項(xiàng)會(huì)在服務(wù)提供的時(shí)候全部變成收入，預(yù)收款項(xiàng)的多少以及其轉(zhuǎn)化成收入的速度直接反映了你的財(cái)務(wù)健康度。所以，我們?cè)趯?duì)表面凈利潤不錯(cuò)的項(xiàng)目一定要慎重。

換句話說，在經(jīng)營過程中，現(xiàn)金凈流量能夠滿足正常運(yùn)營成本的支出那證明是健康的，能通過自我盈利造血發(fā)展；反之，凈利潤增長幅度過快的且超過經(jīng)營性凈現(xiàn)金流增長的，可能要對(duì)資金回籠周期的安全進(jìn)行反思。

一個(gè)是應(yīng)收賬款安全性，另外一個(gè)是否有足夠資金支持完成訂單，否則賬面資金耗盡有可能會(huì)導(dǎo)致崩盤，說實(shí)話汽配城年底貸款以及借高利貸的還真不少。

“我不是生意好好的并且盈利的嘛，咋就垮了呢？”

記住了，有資本可以換資產(chǎn)，可是有資產(chǎn)不一定能換資本，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象往往就是，當(dāng)你著急出售資產(chǎn)的時(shí)候，偏偏資本家都不愿意出錢！所以，千萬別自我感覺良好，也勸勸各位老板娘少逛街，少刷抖音，多學(xué)學(xué)財(cái)務(wù)知識(shí)沒壞處。

第三，同時(shí)監(jiān)控這好三個(gè)非常重要的現(xiàn)金流信號(hào)：

“回款期限”衡量你用了多長時(shí)間收回賬款；

“存貨周轉(zhuǎn)率”衡量你的存貨占用營運(yùn)資本和現(xiàn)金流的時(shí)間；

“付款賬期”衡量你從收到貨物到向供貨商付款的時(shí)間；

不要用想當(dāng)然來衡量現(xiàn)狀，數(shù)據(jù)才是最真實(shí)的，前提你不能偷懶，經(jīng)常核賬保持精準(zhǔn)。

維修端面臨的問題

開篇我就闡述了行業(yè)最近一些現(xiàn)在很熱鬧的事情，其實(shí)作為吃瓜群眾，最好還是保持淡定，可以先旁觀再?zèng)Q定遠(yuǎn)離還是下場(chǎng)。

首先站不站隊(duì)不重要，重要的是你能從中得到什么？

不要人云亦云的，稀里糊涂成了炮灰。作為個(gè)體維修店，千萬不要遠(yuǎn)離主業(yè)談理想，也別指望別人畫個(gè)餅就能一飛沖天。

因?yàn)橐粋€(gè)維修店再牛叉也只能服務(wù)自己三五公里內(nèi)的區(qū)域客戶，不要迷信所謂流量。這年頭刀磨得再快也得有魚上鉤才行，也別再用十年前的行情來衡量現(xiàn)在陌生車主路過詢價(jià)了。

筆者也有不少維修行的客戶朋友，雖說生意艱難，可是這么多年過去了，大部分還是掙扎在維修圈子，但凡是踏踏實(shí)實(shí)搞修理的，日子過的也都還說的過去。

本來維修店跟配件商大家都是一損俱損、一榮俱榮的關(guān)系，所以在現(xiàn)今情況下，少挪用供應(yīng)商賬款，多研究維修技術(shù)，在客戶服務(wù)上多下下功夫才是正道。

以下是個(gè)人一些建議：

第一，開源節(jié)流。由于種種原因，現(xiàn)在到店車流量總體來說呈下降狀態(tài)，否則大部分維修朋友也不會(huì)叫生意不好了。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)同質(zhì)，再加上電商平臺(tái)在背后推波助瀾，把一些保養(yǎng)維修項(xiàng)目搞得一地雞毛，讓廣大維修店老板跟也不是、不跟也不是，首鼠兩端，搖擺不定。

不過現(xiàn)在看來，任何不盈利的商業(yè)都是假把式，充其量就是中看不中用。

所以大家在傳統(tǒng)維修項(xiàng)目該賺錢的就不要搞什么活動(dòng)，價(jià)格降下去了就很難再升回來，再說你就一單獨(dú)的一個(gè)小店，談什么引流獲客鎖客都是扯談。修好每一臺(tái)車，服務(wù)好每一個(gè)車主才是最重要的。

因?yàn)閽侀_老板自身的朋友圈來說（有險(xiǎn)企、大型企事業(yè)單位背景的就當(dāng)我沒說），只有服務(wù)好每一位上門的車主，口碑相傳就是最好的開源方式。

至于節(jié)流那就要算賬了，總體來說，經(jīng)營成本要想辦法降下來，而且配件商盡量穩(wěn)定下來，大家做熟了，還可以有賬期支持。當(dāng)然在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，該比價(jià)還得比價(jià)。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的維修門店老板背后一定有個(gè)會(huì)算賬的老板娘，并且絕對(duì)是個(gè)處處彰顯甲方氣質(zhì)的老板娘。

第二，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，不亢不卑，從薅如流。

首先，一個(gè)門店總有值得稱道的地方，比如老板技術(shù)可以，或者伙計(jì)洗車干凈，又許是老板娘笑起來真好看等等。只要不是新開門店，能在方圓數(shù)公里內(nèi)活的很滋潤，想必都是有自己擅長的一面，所以當(dāng)一些平臺(tái)看上了也是好事，不就是披一件馬甲嗎，只要有利那就干唄，不過這利大利小或者是不是坑就要自己判斷了。

但是我覺得大家絕對(duì)是平等的，有事說事，合作就是看條件彼此是否滿意。不能因?yàn)閷?duì)方是資本就自慚形穢，不能因?yàn)閷?duì)方江湖段位就自降身份。期望大家不亢不卑，有羊毛果斷薅，不能手軟啊。

寫在后面

綜上所述，車后行業(yè)發(fā)展到今天，是一個(gè)積累的過程，不是一朝一夕所能改變的，那種僅憑一個(gè)想法、一個(gè)模式就想顛覆行業(yè)的人不是壞就是蠢。

因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)沒有介入這個(gè)行業(yè)之前，傳統(tǒng)的車后行業(yè)每個(gè)層級(jí)分工明確，尤其是配件供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)都是講究現(xiàn)貨為王、現(xiàn)金為王，無論工廠、批發(fā)商、配件商都是一種自發(fā)的墊資行為。

無論倉儲(chǔ)、物流、人力資本都需要大家出錢，只有每一次產(chǎn)品完成最終銷售，資金回籠才能覆蓋成本，這個(gè)周轉(zhuǎn)周期特別長。這個(gè)龐大的體系，不是用現(xiàn)金交易就能一句話說得清的。

所以資本屢屢在車后碰壁究其根本原因，就是這個(gè)行業(yè)多年發(fā)展以來積累的人脈、金錢是最不容易撼動(dòng)的。

我們都知道這些年資本在線上線下瘋狂燒錢，但是對(duì)比傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)無數(shù)經(jīng)銷商多年的重復(fù)投資庫存規(guī)模來說，真的是不值得一提，要知道全國汽配庫存規(guī)模大概是6000億，在絕對(duì)實(shí)力面前一切神馬都是浮云。

平臺(tái)規(guī)模相應(yīng)難以奏效原因，是這個(gè)行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn)明顯，跨區(qū)域流通除了高檔車型高附加值的產(chǎn)品還有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

但是客情關(guān)系的培養(yǎng)還真不是一兩件配件便宜就能攻下客戶心智的，如果價(jià)格決定一切，那奧拓早就干翻奧迪了。

平臺(tái)的打法，無非就是低價(jià)在前培養(yǎng)客戶心智，達(dá)到一定規(guī)模再提價(jià)逐步走向盈利，但在形成規(guī)模的前提是所有的運(yùn)營模式都是標(biāo)準(zhǔn)的，而恰恰汽后就就嚴(yán)重缺乏標(biāo)準(zhǔn)無論維修端還是供應(yīng)鏈端，這樣就難以復(fù)制，更別提達(dá)成相當(dāng)?shù)囊?guī)模。

在這種情況下，我們看到一些巨嬰式的平臺(tái)，頂著各種光環(huán)，看上去很是巨大，但是只能說他奶喂得夠足，而并非其商業(yè)模式正確。

本文系投稿，觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)

作者簡(jiǎn)介：黑色玫瑰，08年進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，歷經(jīng)車后（配件創(chuàng)業(yè)、物流創(chuàng)業(yè)、險(xiǎn)企直供、維修連鎖、系統(tǒng)數(shù)據(jù)、平臺(tái)運(yùn)營）等板塊，愿與大家做后市場(chǎng)朋友。

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