汽配供應(yīng)鏈行業(yè)格局未定，最大的看點(diǎn)在商用車領(lǐng)域。

作者丨楊興濤

出處 | AC汽車

隨著資本不斷進(jìn)入，乘用車汽配供應(yīng)鏈已有不少于10家拿到融資。其中，易損件供應(yīng)鏈更受資本青睞，也更為活躍。

那么，整個(gè)汽車后市場(chǎng)行業(yè)格局是否已定？頭部玩家地位是否已經(jīng)穩(wěn)固？

作為行業(yè)內(nèi)早期投資康眾汽配唯一5億元以上資金并退出的重量參與者，鰲圖資本（AutoCapital）一直在關(guān)注汽配供應(yīng)鏈更多的投資機(jī)會(huì)。筆者認(rèn)為，行業(yè)格局仍然有變，最大的變數(shù)就在商用車領(lǐng)域。

商用車汽配供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)

乘用車配件供應(yīng)鏈發(fā)展遇到瓶頸，一定程度上正是商用車配件供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)。

1.乘用車后市場(chǎng)頭部企業(yè)估值較高，在一級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)較難拿到更高的融資額。同時(shí)，簡(jiǎn)單的跑馬圈地帶來的快速成長，正在變?yōu)閮?nèi)部運(yùn)營提升績(jī)效能力增長，增長快則損失毛利和凈利潤，增長慢則對(duì)追求高收益的投資人吸引力不夠。

2.緊隨頭部的企業(yè)也遇到了上述問題，頭部不停止“以擴(kuò)張為主、盈利為次”的戰(zhàn)略，則大家的整體盈利能力都無法改善。如果追隨者沒有“直營、加盟、修配融合”的“組合拳”，可能受阻程度更深。

3.乘用車修理廠連鎖、數(shù)據(jù)公司和SaaS等基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，也會(huì)使商用車汽配供應(yīng)鏈?zhǔn)芤?，商用車配件供?yīng)鏈平臺(tái)的出現(xiàn)有了一定基礎(chǔ)。

筆者認(rèn)為,商用車領(lǐng)域有望崛起一家新康眾級(jí)別的供應(yīng)鏈平臺(tái)企業(yè)。

1.商用車維保市場(chǎng)容量巨大。國內(nèi)商用車保有量約3000萬輛，數(shù)字看似不大，但商用車行駛里程更長，維保頻次更高，其維保市場(chǎng)規(guī)模超6000億。

2.商用車生態(tài)割裂。不同于乘用車后市場(chǎng)企業(yè)眾多，商用車后市場(chǎng)企業(yè)數(shù)量相對(duì)較少。其核心原因在于，商用車維修端生態(tài)更加粗放，并且和乘用車生態(tài)割裂，標(biāo)準(zhǔn)化程度落后于乘用車后市場(chǎng)。

目前，服務(wù)于商用車的授權(quán)企業(yè)約為1萬家，非授權(quán)企業(yè)超30萬家。整體來說，國內(nèi)維修市場(chǎng)依然處于屬地化、小散亂的狀態(tài)，需要更多時(shí)間才能孵化出頭部企業(yè)。

3.與乘用車領(lǐng)域一樣，商用車汽配企業(yè)比維修更有機(jī)會(huì)走出巨頭。在北美市場(chǎng)，商用車后市場(chǎng)較為集中的企業(yè)有三類：一是運(yùn)輸車隊(duì)旗下的供應(yīng)鏈和汽修融合的平臺(tái)企業(yè)，二是依附主機(jī)廠的經(jīng)銷商后市場(chǎng)體系（核心部件保內(nèi)業(yè)務(wù)為主），三是獨(dú)立汽配供應(yīng)鏈企業(yè)，如AutoZone、NAPA、O’Reilly都有相當(dāng)比例的商用車業(yè)務(wù)（乘用車和商用車大概7：3），主要服務(wù)于中小客戶。同時(shí)存在專注于卡車后市場(chǎng)維保的連鎖型公司，如FleetPride、FSI (Fleet Services International)、HDA Truck Pride等行業(yè)頭部企業(yè)。

目前國內(nèi)大車隊(duì)集中度低，絕大部分是小車隊(duì)和個(gè)體戶。頭部車隊(duì)還在擴(kuò)大規(guī)模的過程中，沒精力去重點(diǎn)做獨(dú)立后市場(chǎng)；依附主機(jī)廠的經(jīng)銷商體系，更加適合提供高價(jià)的服務(wù)；在服務(wù)中小車隊(duì)和個(gè)體戶的領(lǐng)域，出現(xiàn)商用車領(lǐng)域的新康眾可能性巨大。

汽配比維修更有機(jī)會(huì)走出巨頭

1.巨大市場(chǎng)需求呼喚平民化配件。國內(nèi)乘用車市場(chǎng)是萬國車、萬國配件；而商用車不論整車還是配件，幾乎都是廠商主導(dǎo)（國產(chǎn)化率特別高），主要是整車體系和獨(dú)立配件經(jīng)銷商在做配件供應(yīng)鏈。

而整車體系經(jīng)銷商因?yàn)楦髯詾檎芸赜谡噺S而無法跨區(qū)域擴(kuò)張，所管理的備件品類也無法跳過整車廠商，獨(dú)立采購性價(jià)比更高的配件。然而需求端大部分是個(gè)體運(yùn)力，這導(dǎo)致了主機(jī)廠主導(dǎo)的供應(yīng)鏈無法適應(yīng)客戶的平價(jià)消費(fèi)需求。

2.獨(dú)立修理廠品牌連鎖雖落后于乘用車，但也在快速發(fā)展，并且和供應(yīng)鏈相互促進(jìn)；大量社會(huì)修理廠（包括路邊店）面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境和新的用戶需求正在優(yōu)勝劣汰（分化、瓦解、整合、重組）；?批技術(shù)力量強(qiáng)、服務(wù)水平好、經(jīng)營理念新的企業(yè)，發(fā)起維修連鎖或聯(lián)盟集團(tuán)，實(shí)行聯(lián)保聯(lián)服、加盟連鎖經(jīng)營模式，成為商用車后市場(chǎng)維修服務(wù)企業(yè)的新生力量，如大成維修連鎖、上海車暢行、溫州港華等。商用車后市場(chǎng)維修企業(yè)正在向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、品牌化、規(guī)?；较蜻~進(jìn)。

3.大數(shù)據(jù)、維修技術(shù)、SaaS等是供應(yīng)鏈企業(yè)必須具備的基礎(chǔ)。乘用車領(lǐng)域出現(xiàn)不少車型匹配數(shù)據(jù)庫、SaaS等細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司，為供應(yīng)鏈頭部企業(yè)前期發(fā)展提供部分支持。而商用車領(lǐng)域在大數(shù)據(jù)的積累上落后于乘用車，需要IT人員長期投入，才有機(jī)會(huì)打造更多的數(shù)據(jù)壁壘。

目前僅有共軌之家提供技術(shù)咨詢支持、管好車提供saas服務(wù)等。但無論技術(shù)切入，還是SaaS切入，往往不具備交易基因，很難成為真正的數(shù)百億規(guī)模公司。

而互聯(lián)網(wǎng)投資人對(duì)于供應(yīng)鏈交易平臺(tái)追求年化增長高于100%，我認(rèn)為是不對(duì)的。因?yàn)榻灰妆旧碇剡\(yùn)營（組織體系需要培養(yǎng)），所以在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈領(lǐng)域大于40-50%的年化增速已經(jīng)說明它是穩(wěn)健走向頭部的行業(yè)企業(yè)，并且我們認(rèn)為產(chǎn)品供應(yīng)鏈的公司必須重運(yùn)營才更有價(jià)值。

鑒于以上所描述的市場(chǎng)需求、下游基礎(chǔ)設(shè)施和大數(shù)據(jù)積累，會(huì)促使商用車領(lǐng)域的頭部汽配供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司慢慢浮出水面。

“商用車領(lǐng)域的新康眾”花落誰家？

那么“商用車領(lǐng)域的新康眾”會(huì)花落誰家，我們從分屬5大不同勢(shì)力的潛在進(jìn)入者來分析。

一、物流公司/大車隊(duì)/平臺(tái)在各自領(lǐng)域再走5-8年，有機(jī)會(huì)發(fā)力修配融合平臺(tái)。目前物流公司、大車隊(duì)和平臺(tái)仍然處于自身主營業(yè)務(wù)快速發(fā)展階段，還沒能騰出手來做修配融合的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

二、修理廠連鎖很難主導(dǎo)修配融合。與乘用車領(lǐng)域一樣，只有配件供應(yīng)鏈才有機(jī)會(huì)影響上下游。

三、主機(jī)廠授權(quán)的經(jīng)銷商/配件經(jīng)銷商。前面提到主機(jī)廠授權(quán)經(jīng)銷商仍然受制于主機(jī)廠保內(nèi)和備件限制，再加上區(qū)域限制，很難成為大的獨(dú)立平臺(tái)，經(jīng)營多年能跨區(qū)域經(jīng)營數(shù)百家網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商幾乎不存在。

四、乘用車供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型。雖然美國獨(dú)立四大連鎖都有商用車配件業(yè)務(wù)，但他們都是通過數(shù)十年積累或收購而獲得商用車供應(yīng)體系。國內(nèi)乘用車頭部企業(yè)要跨入商用車領(lǐng)域，同樣需要靠更長時(shí)間來整合。

五、大體量的制造業(yè)集團(tuán)。商用車領(lǐng)域國產(chǎn)化占比高，單一的制造集團(tuán)就可能整合出品類豐富的SKU。

在這一領(lǐng)域，筆者較為看好新瑞立連鎖。

新瑞立汽配連鎖平臺(tái)是商用車制造企業(yè)瑞立集團(tuán)旗下新分拆出來的供應(yīng)鏈平臺(tái)，目前渠道已覆蓋全國303個(gè)地級(jí)市，以及海外132個(gè)國家和地區(qū)，合作的供應(yīng)商廠家達(dá)到262家。而瑞立集團(tuán)剛從美國證券市場(chǎng)私有化回歸，在商用車配件制造領(lǐng)域年銷售額超過80億。

筆者認(rèn)為，新瑞立汽配連鎖正在崛起，并有機(jī)會(huì)成為商用車領(lǐng)域的新康眾。原因如下：

1. 起家于商用車配件制造，擁有天然供給優(yōu)勢(shì)。目前新瑞立已經(jīng)自建數(shù)百家直營連鎖門店，可以通過自己的直營連鎖體系把工廠配件供給修理廠，形成直接、高效、類似新康眾的配件一站式采購平臺(tái)。今年其銷售規(guī)模有望達(dá)到30億，更加接近乘用車領(lǐng)域的新康眾。

2. 投資就是投企業(yè)的創(chuàng)始人。瑞立集團(tuán)董事長張曉平90年代入行，而代表渠道能力的直營門店也是早在90年代就開始運(yùn)營。張曉平在2010年前進(jìn)入房地產(chǎn)、酒店行業(yè)，2012年后將房地產(chǎn)賺到的錢反哺制造業(yè)，并控股了廣州瑞立科密等核心部件公司。他在數(shù)年前就認(rèn)為汽配連鎖企業(yè)將會(huì)主導(dǎo)渠道變革，并投資數(shù)億元打造商用車汽配平臺(tái)。

在整個(gè)汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域企業(yè)中，大部分企業(yè)創(chuàng)始人因?yàn)樾枰粩嗳谫Y而很快喪失控股權(quán)或單一最大股東地位。而張曉平先生因?yàn)樽銐虻呢?cái)富積累，以及在商用車領(lǐng)域的厚積薄發(fā)，很可能成為汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域唯一可以保持單一大股東地位的企業(yè)家。而資本方普遍認(rèn)可創(chuàng)始人同時(shí)為決策股東，這是企業(yè)融資發(fā)展道路上能笑到最后的重要加分項(xiàng)。

3.核心員工持股。新瑞立汽配連鎖管理層也看到并堅(jiān)信公司未來發(fā)展前景，開放2億多元股權(quán)進(jìn)行員工持股，并且讓所有店長都參與進(jìn)來。這讓員工和企業(yè)成為真正的利益共同體，相信新瑞立未來將會(huì)爆發(fā)出更強(qiáng)戰(zhàn)斗力。

4. 有機(jī)會(huì)切入乘用車體系。商用車和乘用車易損件方面有很多相似之處，新瑞立依靠自己的體量可以談到更好價(jià)格，將易損件同時(shí)分銷給乘用車加盟商。

在2020商用車后市場(chǎng)年度大會(huì)上，浙江汽摩配行業(yè)商會(huì)會(huì)長、瑞立集團(tuán)董事長張曉平向外界詳細(xì)闡述了新瑞立連鎖的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)略。

第一，新瑞立連鎖要打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)間的合作和競(jìng)爭(zhēng)，不能只靠單項(xiàng)產(chǎn)品，企業(yè)通過開放式合作運(yùn)營和數(shù)據(jù)中臺(tái)，賦能產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈中的相關(guān)各方。

第二，完善產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，經(jīng)營企業(yè)講“微笑曲線”，要不斷向兩端附加值高的區(qū)塊移動(dòng)和定位，重視產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)和渠道。

第三，主動(dòng)擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，瑞立正在啟動(dòng)以數(shù)字化為導(dǎo)向、汽配制造和銷售連鎖平臺(tái)雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，向平臺(tái)化公司轉(zhuǎn)型。

第四，追求國內(nèi)、國際市場(chǎng)一體化，國內(nèi)商用車后市場(chǎng)6000億體量越來越大，國際市場(chǎng)更是有6000億以上的市場(chǎng)。立足國內(nèi)，進(jìn)軍海外，企業(yè)兩條腿走路才能走得更穩(wěn)。

基于以上分析，筆者認(rèn)為新瑞立集團(tuán)打造新瑞立連鎖產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有眾多有利條件。近年來，已有不少制造廠商供應(yīng)方主動(dòng)來談合作，為新瑞立連鎖門店提供更多可銷售的產(chǎn)品，隨著這部分產(chǎn)品在新瑞立連鎖占比越來越高，將有利于其加速向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)化。

未來還會(huì)如何變化，我們拭目以待。