汽配供應鏈的五大價值點：多、塊、好、省、信息化。

作者丨異教徒

對于任何一個行業(yè)，我們除了關注商業(yè)模式、經營策略、行業(yè)趨勢、競爭環(huán)境等，還得時常站在行業(yè)視角，審視自己的行業(yè)價值，方能有一個充分且全面的認知。我們一起聊聊，汽配供應鏈巨頭在眾所周知的“多快好省”等核心價值點發(fā)力，為何還很難取得意料中的突破？

多：庫存優(yōu)勢不能消滅同行

汽車配件的數量確實多，乘用車一個款型的配件SKU數量就在2-3萬個，不同汽車品牌、不同款型、不同的配件，即使部分車型的配件通用，但也只是很小部分。

雖然有不少主機廠宣布倒閉，部分車型淡出市場，但是這并不影響存量市場的配件需求。新能源車的春風依舊吹著，依舊還有不少大佬高調宣布要進軍造車事業(yè)，尤其是最近小米、滴滴等互聯網企業(yè)。這也意味著，存量的汽車品牌和配件需求并沒有明顯減少，新增的汽車品牌和配件需求還在增加。

但上述說到的只是配件的市場需求，和終端修理廠或者消費者的實際采購并沒有直接關系。因為種種原因，包括配件質量的提升、平均行駛里程數的減少等等，業(yè)內的感覺出奇一致，“客戶配件采購量變少了”。

這對于汽配經銷商和汽配供應鏈而言，挑戰(zhàn)其實是越來越大了！看上去該備的貨應該是越來越多，但是庫存并不一定都能動銷；也不見得主機廠老是有設計缺陷，可以針對性的備貨銷售。

當然市場經濟自然也會通過市場規(guī)律進行調節(jié)，市場環(huán)境自然會發(fā)生演化。我國汽配行業(yè)在第一個階段，有庫存就是暴利；再到第二個階段，周轉率和毛利開始降低；現在到了第三個階段，整個社會庫存結構開始調整，所以我們聽到了類似二類易損件、三類易損件的新概念。有玩家將垂直品類進行切割細分，甚至也聽聞過“品類殺手”概念，意味著只著重個別幾個產品線做到極致。當然，更多的是過去單品類玩家開始橫向跨品類經營。

但是不管市場怎么演化，客戶對于采購渠道的需求從未變化，那就是“我要配件的時候，你最好什么都有”。但矛盾的是，客戶對于汽配經銷商和供應鏈企業(yè)而言，“我什么配件都有的時候，你又不一定來”，并且“就算你來了，也不一定什么都買”。當然這個矛盾在暴利時代過后就已經存在了，只是對于配件生意來說，“多”是繞不開的環(huán)節(jié)，沒法指望客戶接了一臺事故車時，特意過來只要幾個螺栓。

但是想要實現這個“多”的價值點，其成本對于汽配經銷商而言已經越來越高。所以汽配經銷商之間互相調貨是必然的，這也就意味著經銷商與經銷商之間不僅有競爭關系，還有互補和協同關系。

既然沒法從庫存角度來形成競爭力消滅同行，甚至還有互補關系需要同行，那只能接受做好長期競爭、同時合作的預期。這也是當前汽配行業(yè)誰都沒法一家獨大的原因，而再小規(guī)模的汽配經銷商依舊有自己的生存之道。

快：并不能作為核心競爭力

對于“快”的演變是一個非常有意思的過程。在互聯網切入汽車配件行業(yè)的初期，汽配經銷商和互聯網平臺們是以中心倉的數量和面積作為重要業(yè)務里程碑。有了倉儲設施，就意味著在業(yè)務覆蓋能力和時效上是具備想象空間的。但是近幾年，隨著“下沉市場”的口號以及大量汽配連鎖的崛起，中心倉的概念被弱化，取而代之的是“前置倉”和“最后一公里”。

當然，“最后一公里”也并不是汽配連鎖獨享的概念。隨著社會倉儲物流的發(fā)展，從主要集散地分發(fā)到周邊地級市的速度已經越來越快，并且對于汽配經銷商而言，把庫存前置也并不是難事。另外可以預見的是，未來隨著3PL（指第三方物流）的競爭，必然會在地級市出現大量的公共前置倉。

這一點，對于主打“最后一公里”概念，甚至以此作為護城河的汽配連鎖而言，優(yōu)勢就需要再評估了。畢竟自己地盤的生意，因為滿足率或者其他種種原因，無法掐斷當地與外界的聯系，也無法杜絕外來者的競爭，甚至經營成本還要比外來者高，那么多少都會自我懷疑價值何在。

“快”作為價值點，對于終端修理廠而言，基本上不再需要考慮備貨和資金占用的問題。

只是對于汽配經銷商而言，是利還是弊，筆者認為尚且無法定論。對于汽配經銷商而言，把終端修理廠養(yǎng)成無庫存經營的習慣，就無法把貨壓給終端修理廠，庫存成本只能自行承擔，也無法通過庫存來綁定終端，甚至只有因為掛賬被終端綁定的份，在經營層面實質上是比以前被動了。

更鬧心的是，隨著社會物流的發(fā)展，“快”并不能作為核心競爭力。當前因為尚有區(qū)域存在競爭不飽和或者物流不發(fā)達的情況，但長期看，這種生存空間遲早也會被擠壓。

好：沒有標準

上文涉及到的價值點，例如“多”可以通過采購“滿足率”，“快”可以通過“30分鐘達”、“隔日達”、“次日達”等市場標準來量化，那么“好”作為價值點，就真的太抽象了。

一般情況下，“好”的定義主要圍繞商品質量；隨著行業(yè)的發(fā)展，也會延伸到例如服務好等。這里我們就聊聊質量和服務，而這兩項的“好”是沒有標準的。

汽車配件的產品質量，如果按照品質來劃分，等級非常多樣。如果排除假冒偽劣產品，屬原廠件和國際品牌件的品質最高，其他例如國內品牌件、副廠件等不一定在品質上存在缺陷，但是質量標準上卻參差不齊。

在流通過程中，汽配經銷商對于上游而言，作為賣方也作為買方，相對會盡可能的把控產品質量和品質，用于降低銷售環(huán)節(jié)的售后率和避免客戶體驗受損，但是并不能保證所有產品的品質。所以相對來說，銷售原廠件和國際品牌件是最一勞永逸的事情。只是這兩類品質的配件渠道相對公開，自然利潤率偏低，經銷商只要其他成本還在漲，必然會被倒逼著銷售國內品牌配件，尤其是機油、電瓶、輪胎等大宗品類，所以國內品牌件的銷售占比在近幾年內不斷攀升。

對于終端修理廠而言，維修業(yè)務涉及到“萬國車”，同時既要滿足客戶或是配件有保障或是價格實惠的需求，又要考慮到自身的利潤需求，需求太過于多樣化和碎片化，想要靜下來好好學會鑒別配件品質是一件挑戰(zhàn)很大的事情。所以業(yè)內普遍也有個聲音，就是現在的修理廠都不懂汽車配件。

如此一來一去，買賣雙方對于配件品質的問題，逐漸建立了一定的共識，保裝車是前提，質保12個月是極限，至于配件的品質能否堅持到第13個月，只能隨緣。

我們再來說說服務“好”。對于行業(yè)外的人來說，汽配行業(yè)的“服務”是比配件品質更抽象的存在；但是作為競爭力要素和行業(yè)價值點，“做好服務”確實是當下很多汽配經銷商張口閉口提到的話題。

當前我們提到的服務，顯性的包括有回復客戶需求及時準確、配件及時配送、有產品和技術問題隨時響應等售前售后服務，也有隱性的、不那么愿意公開的服務，例如賬期和“拍照”服務等。

但是除去一些必要的服務，也有不少服務逐漸演變成了電商行業(yè)的“過度包裝”。因為在核心配件產品交易層面無法建立明顯的優(yōu)勢，只能通過更厚實的外包裝盒、纏更多的膠帶，讓客戶感覺到服務。而最典型的賬期服務，對于現款生意的終端修理廠而言，現金流比汽配經銷商應該更充裕。但是汽配經銷商如果為了做好服務盲目授信，那么最后必然要承擔額外的風險。

省：落地的前提是達成價值共識

“省”作為價值點，基本以省字開頭的形容詞都有價值，包括省時省力省心，更重要的是省錢?！笆r”通過社會物流和前置倉解決，“省力省心”通過投入服務力量解決，“省錢”就不那么好解決了。

對于汽配行業(yè)而言，“省”是一個非常難落地的價值點，主要問題是有價值共識的產品或者品牌，價格因為太過于透明，利潤往往已經非常薄，價格自然也就很難再降下來；對于那些尚未建立價值共識的產品或者品牌，即使降價了買方也未必買賬。

所以我們能看到一些知名的行業(yè)搬運工，憑借大量集中搬運美嘉殼就能迅速把規(guī)模做大。但是換作國內品牌配件，結果顯然就不一定了。換個角度來說，汽配生意大多是憑借有價值共識的產品建立客戶關系，同時將那些沒有價值共識產品，通過不斷與客戶的接觸建立共識。實際的場景就是，不管是經營易損件還是全車件，都得有國際品牌或者原廠件，如果上手就是國內品牌產品，經營效率會非常的低，因為對于終端修理廠來說需要一個價值認知的過程。

只有存在價值共識之后，在這個基礎之上的定價策略或者促銷策略才能體現出“省”的價值。只是這個過程因為諸多因素，基本會非常漫長。正如國內配件品牌的發(fā)展情況一樣，即使汽配行業(yè)已經蓬勃發(fā)展多年，但依舊還是呈現區(qū)域化、小且散的情況。全國性的知名本土品牌屈指可數，汽配展最中心的位置，永遠就是那么固定的幾家。

好在對于汽配供應鏈來說，價值點并不完全聚焦在價格上。雖然這些年終端修理廠的日子沒以前那么好過，導致對配件供應的價格越來越敏感，但畢竟配件品質也沒有標準，采購需求又因為“萬國車”非常分散，所以沒法專門盯著一個供應商來比價格，當然需求集中度較高的“油電輪”又另當別論。所以“省”作為價值點，落地的挑戰(zhàn)非常巨大，能受到市場“省”的評價，往往都是綜合能力較強的汽配供應鏈企業(yè)。

信息化

“信息化”價值點，主要是汽配行業(yè)互聯網企業(yè)重點想要突破的。

在汽配行業(yè)，大家關注到的大多都是交易規(guī)模大、影響力比較大的流通類互聯網企業(yè)，但行業(yè)相關企業(yè)遠遠不止這一類型，在冰山下面還有例如專門聚焦配件適配的數據企業(yè)，基于數據查詢工具類企業(yè)，各種應用場景的SaaS類企業(yè)——僅SaaS類的企業(yè)又分多個賽道。只是這類企業(yè)的業(yè)務都是作為行業(yè)基礎設施，并不像那些大型流通類企業(yè)來的風光。但無一例外，他們都是希望通過行業(yè)信息化和數字化來提升行業(yè)效率。

這個價值點的定位是非常性感和具有想象空間的，并且是任何一家汽配供應鏈企業(yè)都繞不開的，也是任何一家企業(yè)想要質變就必須要突破的點。只是從當下來看，情況有些悲壯。

截止2020年，筆者了解到的一組數據，僅華東地區(qū)某個汽配主要集散地，在當地叫得上名號的傳統(tǒng)汽配經銷商轉型“觸網”交的學費，大大小小累計投資在3-5億人民幣，結果都是以失敗收場。放眼全國，這個數字保守預估在20-30億人民幣。這里還僅僅只是傳統(tǒng)汽配經銷商轉型嘗試的投入，并不包括自2013年至今，大量互聯網企業(yè)攜資本殺入行業(yè)的數百億級投資。

于是我們現在看到的畫面是，汽配城商家和修理廠對于互聯網企業(yè)和信息化在觀念上都認可，作為日常工具使用，例如在線EPC查詢也能接受；但是要更多參與其中就未必了，并且大多都報以悲觀態(tài)度。所以“信息化”對于汽配行業(yè)而言，是一種有價值但是不值錢，沒人愿意買單的處境。

究竟是為什么呢？過去筆者認為是從業(yè)者的信息化接受程度太低，但是隨著這些年移動互聯網普及以及各類互聯網玩家們的教育，粗暴歸納成是接受程度低，并不客觀。

根本的原因在于行業(yè)里幾乎已經不存在信息化不對稱的現象，“信息化”只能退而求其次解決信息傳遞的效率問題，而效率問題對于汽配行業(yè)而言，有大把替代的解決辦法。同時，對于汽配行業(yè)上下游而言，“信息化”更無法解決當下最為迫切的生意問題。

例如在庫存共享平臺上找貨，真能比汽配城里一個電話來的更直接？就算在線EPC所有數據全部完整且無誤，但是沒有EPC之前不是還有光盤版？汽配行業(yè)版的進銷存和物流軟件除了多一個OE號字段，和行業(yè)通用版本底有多少本質上的區(qū)別？

當然，筆者作為汽車后市場互聯網從業(yè)者，也看到了些許曙光。有終端修理廠SaaS企業(yè)，作為軟件廠商嘗試涉足汽配品類運營，銜接上游品牌商，通過軟件和配件切入到終端，嘗試讓軟件由品牌商買單、終端得到廠家的支持、品牌商直接下沉到終端的三贏局面。像這樣通過“跨界經營”的嘗試，讓“信息化”不再停留在信息層面，通過價值鏈的再組織，重新創(chuàng)造了應用場景，終端修理廠自然也有了使用的理由。

寫在最后

筆者認為，從行業(yè)本身而言，汽配供應鏈的價值點不外乎上述幾點。但站在行業(yè)里，再放眼行業(yè)外，還有一塊巨大的價值點，筆者歸納為“增值服務”，站在汽配供應鏈價值點設計角度來說，理應還有不少可以挖掘的。

最后，大家也來分享一下汽配供應鏈還有哪些價值點吧？

作者簡介：異教徒，汽車后市場與互聯網行業(yè)多年從業(yè)者，歡迎交流