皮卡的錢，找對方式，好像也不難掙。

重慶車展上，長城皮卡火炮正式上市，糙漢氣質(zhì)一如其猛男名號，售價(jià)17.98萬元。

這是一個(gè)短軸單排雙門兩座的越野皮卡，每一個(gè)形容詞都在限定它的小眾身份。長城也是明白的，將其定義為“硬核大玩具”，是為“酷玩、越野、競技人群”打造的“超高性價(jià)比首選”。不走量，也不為走量，就是奔赴特定場景和細(xì)分人群而來。

如果你還記得4月的上海車展，就會發(fā)覺這是長城現(xiàn)在做皮卡的基本思路。其時(shí)他們正式發(fā)布了“炮彈計(jì)劃”，將皮卡戰(zhàn)略核心的長城炮分成兩個(gè)產(chǎn)品系列：

一個(gè)是“炮系列”，都是量產(chǎn)基型車和特裝車，比如主銷的長城炮乘用皮卡，還有預(yù)告過的全尺寸皮卡（號稱是中國首款全尺寸皮卡），還有什么旅裝炮、越野炮的，旨在“打造全場景皮卡生活方式”。火炮也在其列。

另一個(gè)是“彈系列”，就是聯(lián)合改裝廠牌、改裝達(dá)人一起做個(gè)性化定制。已經(jīng)亮相過的產(chǎn)品，比如和運(yùn)良聯(lián)合打造的黑彈，和遠(yuǎn)大謝爾比聯(lián)合打造的龍彈，以及和頂火聯(lián)合打造的火彈。這些合作廠玩改裝的朋友應(yīng)該都很熟悉，在小圈子有一定的號召力。

捋一捋，除了最早發(fā)布且最基礎(chǔ)款的長城炮是家用向，其余四炮三彈的定位都可以用“小而精”來概括——可以說，非常人間清醒。

今天皮卡仍舊是一個(gè)體量高度受限的市場，全年銷量不過50萬輛，增速在9%上下。

讓人看到希望的是，在車市整體那樣的情況下，皮卡是跑贏大盤的，說明消費(fèi)需求真實(shí)耐打；同時(shí)各地政策在持續(xù)向好。國內(nèi)皮卡苦限制進(jìn)城久矣，近些年各種解禁，讓皮卡擁有進(jìn)入市場的資格。

讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺的是，松綁了就要爆發(fā)了，迎來紅利了，成為藍(lán)海了，因?yàn)橄拗七M(jìn)城是阻礙皮卡發(fā)展的最大障礙——也對也不對?！澳苜I”只是一個(gè)必要條件，頂格是回歸到市場應(yīng)有的位置，并不直接轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者“會買”的動機(jī)。

如果細(xì)看皮卡市場的分布，目前皮卡的主要份額還在縣鄉(xiāng)，占比超過四成，大多是買來做生產(chǎn)資料，這里政策本來就沒什么限制，主流產(chǎn)品都擠在這里拼性價(jià)比。

被寄予期待的解禁增量是城市消費(fèi)，目前下沉在中小城市，越往大城市走存在感越低。進(jìn)城的吆喝很大，進(jìn)城的效果卻不太佳。如果以2018年各地陸續(xù)解禁為起點(diǎn)，突破只發(fā)生在2019年的北京，算是一個(gè)高光特例。

來源：中國汽車流通協(xié)會

那年北京皮卡銷量排名全國第一，上牌量能達(dá)到3.3萬輛。原因在于，其時(shí)北京皮卡不用搖號也可以上藍(lán)色京牌，盡管皮卡一天有17個(gè)小時(shí)的陽間時(shí)間不能進(jìn)入五環(huán)，但是對無牌人士不啻為一個(gè)實(shí)現(xiàn)京郊自由的良選。尤其自2018年北京限牌越來越緊，2019年還吹風(fēng)會擴(kuò)大皮卡的進(jìn)城范圍，等天官賜福倒不如皮卡真香。

然而到去年中，北京通告從今年起九大區(qū)禁止載貨汽車通行，意味著皮卡基本無法在六環(huán)以內(nèi)行駛，于是北京皮卡市場秒冷，一些品牌更直接因此撤藩，此后大城市皮卡消費(fèi)一夜回到解放前。

北京的波動更多是受多重交通政策的疊加影響，屬個(gè)案一刀流。

在其他大城市，比如上海，去年也放寬了對皮卡的限制，皮卡可以參照現(xiàn)行的滬C小客車管理模式登記注冊。其帶來的拉升就非常非常有限，行情巔峰月銷不過200多輛。

說到底，除了政策，影響購買決策的，還有不同的需求場景、消費(fèi)習(xí)慣、文化氛圍、經(jīng)濟(jì)水平等等等。而整體而言，中國城市還是偏愛私人乘用、消費(fèi)升級。雖然在西南地區(qū)，也就是國內(nèi)皮卡的核心市場，存在像重慶、成都這樣的皮卡重城——也就是相對重一點(diǎn)，并且偏好特征不變。

拋開政策，非要在城里整一個(gè)皮卡的也還是極少數(shù)派，不外乎兩個(gè)心態(tài)，要么有乘商兩用的實(shí)際剛需，要么對皮卡抱以真的愛情（還要么兩者都沾一點(diǎn)）。即便是前者，相比鄉(xiāng)縣皮卡也有更多樸實(shí)無華且枯燥的訴求：更體面一點(diǎn)，更舒適一點(diǎn)，更好看一點(diǎn)……等等等。這是機(jī)會所在。

長城就是抓住了里頭的情結(jié)，在2019年推出的長城炮上，首先就解決了皮卡乘用化的問題。設(shè)計(jì)方面時(shí)髦起來，內(nèi)飾和體驗(yàn)也開始高端化、智能化起來。套路升級，效果杠杠的，半年內(nèi)銷量迅速占到長城皮卡銷量的三分之一，并且鞏固了長城在皮卡圈的王者地位。

國內(nèi)皮卡市場多年來保持1+3+n的格局——頭部一家，二線三家，和菜雞n個(gè)，一就是長城。而在長城炮的加持下，長城皮卡年銷超過22萬，同比增長超過50%，市場份額從前一年的33%提升到接近50%，至今維持在四成以上，并且在各級城市細(xì)分都處在絕對領(lǐng)先。

來源：中國汽車流通協(xié)會

想想也是挺樸素的操作，但就能鶴立雞群，獲得扎實(shí)的市場反饋，說明我們總量不大的皮卡市場是存在很多可以躺掙的空白。當(dāng)然，這是需要體系基礎(chǔ)作支撐的。

在穩(wěn)住城市新基盤的同時(shí)，長城皮卡又開始全方位地網(wǎng)羅真愛散戶，能要的就全都要?；鹋谑沁@一掛的。

一是產(chǎn)品上，除了單排非常差異化，火炮也突出越野性能?；谔箍似脚_，動力2.0T＋8AT，最大功率160kW，峰值扭矩380N·m。原廠底盤升高2英寸，離地間隙提升至249mm，接近角和離去角分別達(dá)到34度和26度，縱向通過角28度，標(biāo)配2.5噸牽引資質(zhì)。

同時(shí)搭載博格華納的分時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)，并且配置了包括前后橋電子差速鎖、氮?dú)庠揭皽p震器、百路馳KO2輪胎、前絞盤、涉水喉、前后鐵杠、越野側(cè)踏等8項(xiàng)“百萬級發(fā)燒級越野裝備”，還預(yù)留了5項(xiàng)改裝接口，原廠改裝電氣功能開關(guān)。

相比一般的國產(chǎn)皮卡，有趣還高端。這也一以貫之在之后的黑彈和旅裝炮上，它們的預(yù)售價(jià)都超過20萬，尤其旅裝炮的高配都接近30萬。以前WEY不太好意思涉高的區(qū)間，現(xiàn)在皮卡倒是去得很輕松。

二是銷售方式有別傳統(tǒng)，官方“馭炮而行”APP是它的唯一訂購入口，透明、年輕、現(xiàn)代化。

并且還抖了個(gè)機(jī)靈，每個(gè)月限量銷售68臺，重慶車展“饑餓”上市，首批帶福利的名額迅速售罄，有興趣的朋友要等到7月1日12:00再開第二批搶購。這點(diǎn)量，節(jié)制地給自己留了一條退路，也為長遠(yuǎn)發(fā)展留了一個(gè)靈活的窗口，可進(jìn)可退。

三是長城還試圖建設(shè)精神文明，打造皮卡文化。比如這個(gè)專門的皮卡APP本身也是一個(gè)車主社交平臺，里頭的板塊還挺全，包括玩車分享、用戶問答、自駕游攻略、還有周邊商城。這兩個(gè)衫竟然設(shè)計(jì)得頗為帶感，是超出我預(yù)料的。

此前他們還組建“炮火聯(lián)盟”車友會，在各地舉辦用戶互動活動。比如五一期間，長城就組織了來自全國20多個(gè)“炮火聯(lián)盟”省隊(duì)，共120多輛長城炮、近300人，由拉薩穿行珠峰國家公園，浩浩蕩蕩上到珠峰大本營。這個(gè)活動在火炮的發(fā)布會現(xiàn)場還完成了閉環(huán)，他們特別邀請了當(dāng)時(shí)的車主代表頒發(fā)了認(rèn)證證書。

在國內(nèi)皮卡圈，長城屬于超綱超維了?；钤摰谝话?。

前陣子他們提出了一個(gè)新的戰(zhàn)略目標(biāo)，到2025年長城皮卡實(shí)現(xiàn)全球年銷突破50萬輛，并成為全球前三的皮卡品牌。

50萬倒是不難，前三還是挺難的。去年全球皮卡銷售榜，前三是福特F系列93萬，雪佛蘭索羅德64萬，公羊皮卡63萬……這還只是一個(gè)車型系列，不是總銷量。比如福特還沒算Ranger，豐田海拉克斯和塔科馬加起來也超過72萬。

差是差得遠(yuǎn)了些。2025恐怕尚早，但長城嘛，何愁未來不是夢呢。