百車全說

一個(gè)會(huì)說故事的汽車自媒體

今天這篇文章取了這么奇怪的一個(gè)名字，其實(shí)我也不想，但是寶沃和神州優(yōu)車的這次組合，成為了一個(gè)介于傳統(tǒng)主機(jī)廠和造車新勢(shì)力之間的產(chǎn)物，我覺得用“造車第三極”這個(gè)詞，也還算挺貼切的。可以說，寶沃這兩年是一個(gè)急于求變的品牌，去年我在音頻節(jié)目里聊過寶沃，那期節(jié)目大家還記得嗎？當(dāng)時(shí)的總裁發(fā)布的《寶沃軍規(guī)》震驚四座，現(xiàn)如今呢，寶沃的總裁好像已經(jīng)換人了吧。

當(dāng)然，也只有換人之后才會(huì)有這么大的新動(dòng)作。這篇文章不用寫太多寶沃的產(chǎn)品怎么樣，還記得我之前寫的2019年汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)嗎？在今年，汽車消費(fèi)市場(chǎng)和出行市場(chǎng)會(huì)發(fā)生巨大的變革，而這一次神州優(yōu)車收購寶沃67%的股份，其實(shí)就是出行市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)變革的大潮中，一次典型的案例。我們一起來聊聊這里面好玩的事，絕對(duì)會(huì)對(duì)今后買車，賣車和用車有很大的啟發(fā)。

 

2018年12月28日下午，福田汽車發(fā)布公告，寶沃汽車67%的股權(quán)已經(jīng)成功轉(zhuǎn)讓給了長(zhǎng)盛興業(yè)（廈門）企業(yè)管理咨詢有限公司，成交價(jià)39.73億元。而神州優(yōu)車隨后發(fā)布公告，為促成本次交易，神州優(yōu)車幫助長(zhǎng)盛興業(yè)為42.7億元借款提供擔(dān)保，擔(dān)保金額最高24億。毫無疑問，神州優(yōu)車就是寶沃的接盤者。

神州為什么要接盤寶沃呢，其實(shí)很簡(jiǎn)單。神州最有名的就是做出行市場(chǎng)，有“神州租車”和“神州專車”，但這兩年神州又開始進(jìn)軍汽車電商，也就是大家熟知的“神州買買車”，而其實(shí)這背后神州還一直在做汽車金融，也就是“神州車閃貸”。從租車，到賣車，再到汽車金融，貌似除了不造車，神州基本上在汽車前端產(chǎn)業(yè)鏈的布局已經(jīng)很完整了，但神州怎么會(huì)不想造車呢？

2015年神州花了1500萬元，就新能源造車這件事向麥格納進(jìn)行了咨詢，最后得出的結(jié)論是風(fēng)險(xiǎn)太大，不適合自己。但是2018年6月，神州優(yōu)車宣布領(lǐng)投小鵬汽車A輪22億元融資，不過這也可以理解，因?yàn)槌鋈ベI車也要花錢，今后神州就用小鵬汽車滿大街跑，也算是自給自足了。要知道神州租車在上市之前，每年添置車輛就要花費(fèi)20多億，2017年上市之后，每年購入新車大約4.3萬輛，花費(fèi)差不多44.9億。

 

大背景我已經(jīng)介紹完了，可能很多人覺得聽著挺枯燥的，他們之間合并，控股跟我們老百姓有什么關(guān)系，都是資本運(yùn)作，說到底就是各有所圖，各取所需而已。的確是這樣的，但是接下來我要說的故事，可就和在座的每一位息息相關(guān)了，哪怕大家不買寶沃的車，了解了這件事的原委，也對(duì)各位會(huì)很有啟發(fā)。

這件事還是發(fā)生在寶沃和神州之間，這是一起寶沃經(jīng)銷商維權(quán)事件。非常巧合的是，在今年年末的飯局中，我正好遇到了一位寶沃4s店投資人，他不但跟我說了很多關(guān)于這次維權(quán)事件背后的事，還給我看了很多相關(guān)的圖片和文件，維權(quán)的寶沃經(jīng)銷商全都在一個(gè)微信群里，里面聊的熱火朝天。那這到底是一件什么事情呢？

不久之前，神州優(yōu)車體系下的“神州買買車”以大客戶的身份采購了大量寶沃，因?yàn)榱看笏詫毼謴S家給了一個(gè)超低折扣“55折”，要知道，就算是經(jīng)銷商從廠家進(jìn)貨的成本也不可能有這么低。說白了，神州買買車是打著神州優(yōu)車的旗號(hào)超低價(jià)采購了這批車，然后再用以租代售的形式賣給普通消費(fèi)者。

 

但天下沒有不透風(fēng)的墻，沒過多久這批車進(jìn)貨價(jià)55折的事情就傳開了，經(jīng)銷商一聽肯定就不樂意了。你想啊，一家寶沃的經(jīng)銷商投資那么多錢建了那么光鮮亮麗的店面，還要養(yǎng)那么多員工維護(hù)售前售后，進(jìn)貨價(jià)格竟然還不如一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來的低？更何況，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)本就是面向終端客戶的，也就是說搶的就是4s店的客戶。經(jīng)銷商一下子就都急眼了，所以才聯(lián)合起來維權(quán)。

但是寶沃隨后就發(fā)布公告：寶沃汽車是和神州集團(tuán)簽訂的“2018年大客戶銷售協(xié)議”，并且要求這批車只能用于租賃和專車用途。因此要求神州買買車停止銷售行為，對(duì)于跨區(qū)銷售，也要實(shí)施處罰。經(jīng)銷商會(huì)相信寶沃處罰神州買買車嗎？人家跟你只是買賣關(guān)系，買車的尾款付沒付清還兩說呢，你還要處罰神州？我估計(jì)經(jīng)銷商是不太會(huì)相信的。

 

這件事發(fā)生之后，非但沒讓寶沃和神州優(yōu)車翻臉，反而最后兩家人還走到了一起，這下經(jīng)銷商就更急了。為什么呢？因?yàn)橐粓?chǎng)發(fā)布會(huì)，宣布了下面四項(xiàng)改革。

變革1:無限貼近客戶的網(wǎng)點(diǎn)，怎么理解呢？也就是無限的開設(shè)新店。其實(shí)在我看來，這個(gè)改革的方式，就是復(fù)制神州買買車的運(yùn)營(yíng)模式。什么區(qū)域下沉，千城萬店，什么旗艦店、專營(yíng)店、銷售點(diǎn)、城區(qū)店。說白了，就是能賣寶沃的地方咱們都可以設(shè)個(gè)點(diǎn)。這種模式好不好呢？我覺得這要看品牌，對(duì)于五菱和寶駿來說很好，對(duì)于寶沃來說，就很難說了。而經(jīng)銷商看到這一條變革后，也傻眼了，我們辛辛苦苦投資這么多錢建立的標(biāo)準(zhǔn)4s店，今后別人隨便找個(gè)門面，就可以開個(gè)銷售點(diǎn)了？都是一樣賣車？如果進(jìn)貨價(jià)再不統(tǒng)一，咱這標(biāo)準(zhǔn)4s店成本那么高，豈不是像傻瓜一樣在賣車嗎？老經(jīng)銷商的心里充滿了疑問。

變革2:無限降低客戶購買門檻，其實(shí)這是結(jié)合了神州買買車和神州車閃貸的優(yōu)勢(shì)。深度試駕，就相當(dāng)于是利用神州租車的資源，反正車輛不出租的時(shí)候，都是受限制的，拿來試駕無非就是多耗點(diǎn)油費(fèi)而已。然后是0首付購車，這就是神州買買車的那套玩法，90天無理由退車，也是神州買買車現(xiàn)在玩的方式。對(duì)于4s店現(xiàn)有的銷售模式，這一項(xiàng)變革，應(yīng)該是受歡迎的，因?yàn)榇_實(shí)拉低了門檻，必定會(huì)吸引更多的客流。但是以租代售的銷售方式，對(duì)于4s店的銷售難度還是不小的，4s店更習(xí)慣用傳統(tǒng)方式賣車，要么全款，要么貸款。這里面一套金融玩法其實(shí)很賺錢，但是經(jīng)銷商要合計(jì)的是，我忙前忙后，賺的錢進(jìn)了誰的口袋？

變革3:全新的售后服務(wù)體驗(yàn)，這個(gè)變革我覺得是最讓寶沃經(jīng)銷商擔(dān)心的。因?yàn)榈谝粭l就是今后廠商要建立直修中心+小店維保。什么意思呢，說白了，就是讓4s店專注賣車，專注銷售，剝離不必要的屬性。什么是不必要的屬性？在廠家看來，售后就是不必要的屬性。今后4s店模式改為旗艦店、專營(yíng)店、銷售點(diǎn)，你好好賣車，修車這種又臟又累的事就讓我們來處理吧。因此廠家開設(shè)直修中心，然后再盡可能多的合作開設(shè)“小店維?！薄４蠹蚁胂?，現(xiàn)有的寶沃經(jīng)銷商聽到這些他們會(huì)怎么想？靠賣車賺錢？今后滿大街跑的寶沃，他們的維修保養(yǎng)跟我無關(guān)？去廠家直修中心和合作的“小店”維修保養(yǎng)？神州租車、神州專車、神州買買車今后同時(shí)發(fā)力，那么多寶沃車今后的維修保養(yǎng)都跟我無關(guān)？我相信這一條會(huì)是四大變革中最核心，最決定成敗的一條。如果說這次變革不是顛覆，而是賦能經(jīng)銷商，那么在經(jīng)銷商眼中，今后的廠家直修和小店維保應(yīng)該是幫助他們賺錢的，但具體怎么操作，大家都在等。

變革4:經(jīng)銷商無需壓貨，全國35大庫存中心直供，這算是安撫經(jīng)銷商老老實(shí)實(shí)接受變革。因?yàn)椴辉偈沁^往的4s店模式了，因此廠家也無需壓貨給大家了，讓大家輕松一點(diǎn)來賣車，有需求就提，我們安排發(fā)貨。這其實(shí)還是神州買買車和線下服務(wù)商之間的關(guān)系，彈個(gè)車也是這樣，不會(huì)讓服務(wù)商來壓庫存。但是，我覺得這個(gè)前提還是產(chǎn)銷要平衡，庫存肯定是要有人來壓的，4s店被變革掉之后不壓庫存了，全國35個(gè)庫誰來壓？神州和寶沃估計(jì)都指望對(duì)方呢。這個(gè)環(huán)節(jié)一旦出問題，上下游都會(huì)出大問題，玩資本的人，都不會(huì)把錢壓在實(shí)物上，這一點(diǎn)誰都明白。

 

寫了這么多，不知道大家有何感慨。寶沃這幾年思變的決心很大，原因很簡(jiǎn)單，就是車賣的不好，經(jīng)銷商和廠家的日子都不好過。除了寶沃日子不好過，其他品牌日子難道就好過了嗎？這次變革廠家說是賦能經(jīng)銷商，不是顛覆經(jīng)銷商，這次變革，我覺得廠家的出發(fā)點(diǎn)是好的，是希望產(chǎn)銷分離、渠道重塑，重構(gòu)汽車消費(fèi)，重新定義汽車新零售。但對(duì)于傳統(tǒng)銷售渠道動(dòng)任何手術(shù)，都會(huì)帶來陣痛，甚至是后遺癥。如果變革成功，我相信寶沃一定會(huì)受益頗多，但變革失敗，也將會(huì)是非常慘痛的教訓(xùn)。不過，我還是佩服寶沃敢于變革的決心。如果這次變革成功，我相信一定觸動(dòng)其他品牌重新審視目前的局面。各位對(duì)神州和寶沃合作這件事怎么看，歡迎大家在文章下方留言，談?wù)勀愕目捶ā?/span>

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