豪華品牌汽車市場這兩年可謂是降價(jià)聲一片。

奔馳是近幾年價(jià)格最堅(jiān)挺的，新一代C級(jí)、E級(jí)、GLC上市后，價(jià)格一度分毫不讓，最近也開始陸陸續(xù)續(xù)放出了數(shù)萬元的優(yōu)惠；寶馬、奧迪就不行了，A4L換代半年就開始讓出十幾個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，而尚未換代的A6L、3系打八折就已經(jīng)算貴了。

二線豪華陣營更是毫無底線，凱迪拉克ATS-L、沃爾沃S60L以讓價(jià)8-10萬的優(yōu)惠，才能換來每個(gè)月幾千臺(tái)的銷量，英菲尼迪、謳歌則是把底褲都脫掉裸奔，也換不來每月1千臺(tái)的銷量。

而在這一片喧鬧里，雷克薩斯卻在店里云淡風(fēng)輕地跟涌進(jìn)來的潛客聊排隊(duì)加價(jià)。

加價(jià)幅度大概是這樣：ES200版本普遍加價(jià)2萬，ES300h需要加3萬，ES260版相對(duì)來說最“實(shí)惠”，基本只用加價(jià)1萬到1萬5。聽完天涯君點(diǎn)了點(diǎn)頭，全在意料之中，不過聊到提車時(shí)間時(shí)，還是出乎我意料，哪怕是乖乖按照銷售提的幅度加價(jià)，提車最快也要三個(gè)月。

沒錯(cuò)，這很雷克薩斯。

加價(jià)在中國不稀奇，早年有大眾途觀、奧迪Q5、本田思域和CR-V都有過“風(fēng)光無限”的加價(jià)史，路虎極光國產(chǎn)之前，加價(jià)幅度甚至一度高達(dá)20萬。某些特定的產(chǎn)品在特定的時(shí)期出現(xiàn)加價(jià)行為，是件很正常的市場現(xiàn)象，但是在經(jīng)常加價(jià)的品牌里，雷克薩斯的情況又有所不同。

首先，某品牌在一段時(shí)間出現(xiàn)加價(jià)的情況，都集中在某一款車型，一個(gè)店里兩款車型同時(shí)加價(jià)的情況非常少。而雷克薩斯卻是整個(gè)品牌習(xí)慣性加價(jià)，現(xiàn)在除了最新上市的ES之外，RX、LS也都存在加價(jià)的情況。

其次，4S店加價(jià)經(jīng)常會(huì)引起消費(fèi)者的反彈，雷克薩斯的顧客卻對(duì)這一現(xiàn)象非常寬容，特別是在南方地區(qū)，顧客很少會(huì)因?yàn)榧觾r(jià)與銷售糾纏，對(duì)于他們來說，雷克薩斯加價(jià)排隊(duì)是正常的，哪一天雷克薩斯推新車沒有加價(jià)，反而是不正常了。正因如此，雷克薩斯在廣東省的加價(jià)幅度，也通常比全國其它地區(qū)要狠得多。

最后，加價(jià)通常是在市場競爭不充分、同級(jí)別缺少直接對(duì)手時(shí)出現(xiàn)的，如今的豪華車市場，從二、三十萬到七、八十萬，BBA和二線豪華品牌早已填滿了各個(gè)細(xì)分市場，且都給出了非常大的優(yōu)惠幅度，競爭極其慘烈。而就在這樣白熱化的競爭環(huán)境里，雷克薩斯依然能逆勢加價(jià)，這是其它品牌都極少出現(xiàn)的。

所以，雷克薩斯的加價(jià)行為，已經(jīng)不單純是特定時(shí)期的短暫現(xiàn)象，而是深入其品牌內(nèi)部的一個(gè)特征了。那么雷克薩斯的加價(jià)，到底是什么原因呢？

以新一代ES為例，一條一條說。

1、對(duì)于客戶來說，雷克薩斯有不可替代的特性

上面說過，豪華車市場競爭已經(jīng)非常激烈，但各大品牌的產(chǎn)品已經(jīng)越來越相似，例如寶馬逐漸追求舒適、奔馳反而增加運(yùn)動(dòng)性、奧迪則一如既往地均衡，大家基本都處于一個(gè)逐漸靠攏、趨同的趨勢。即便如此，有一部分消費(fèi)者的需求，還是沒有被照顧到，雷克薩斯恰恰填補(bǔ)了這個(gè)空白。

比如ES客戶最在乎的幾個(gè)點(diǎn)：豪華、舒適、可靠性和進(jìn)口身份，30-40萬元區(qū)間，同時(shí)兼顧這四個(gè)點(diǎn)的，可以說只有ES這一款車。

ES的外觀、內(nèi)飾不用多說了，市場認(rèn)可度很高，天涯君在看完ES之后又去旁邊奧迪店體驗(yàn)了即將上市的新一代A6L，內(nèi)飾用料、舒適度和豪華氛圍瞬間降了一截。以一個(gè)局部用料為例，中控臺(tái)兩邊主駕、副駕的大腿經(jīng)常接觸的地方，ES是非常軟的皮革，而級(jí)別更高的A6L，卻是邦邦硬的塑料。

2、進(jìn)口身份按訂單生產(chǎn)，供不應(yīng)求導(dǎo)致饑餓營銷

一般情況下，產(chǎn)品力再強(qiáng)也不會(huì)維持長時(shí)間的加價(jià)行為，但如果再碰上供貨不足的情況，長期加價(jià)就在所難免了。

ES全進(jìn)口的身份不用多說，雷克薩斯的熱門車型，向來是收到訂單之后才會(huì)在日本工廠進(jìn)行排產(chǎn)，之后才會(huì)按照一定的配額分配給各個(gè)4S店。算上生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，正常情況下訂車到提車也需要一個(gè)月以上，而如果訂單稍微超出產(chǎn)能供給，等的時(shí)間就變成了現(xiàn)在這種3個(gè)月起的現(xiàn)狀了。

供不應(yīng)求導(dǎo)致加價(jià)，是新ES加價(jià)的一大因素，但還不是根本原因。

3、超長免費(fèi)保養(yǎng)，等于把加的價(jià)格省下來了

雷克薩斯的一大特點(diǎn)，就是有著超長時(shí)間的免費(fèi)保養(yǎng)政策，例如ES的燃油版有著4年10萬公里的免費(fèi)保養(yǎng)，ES300h的期限更長，達(dá)到6年15萬公里。與同級(jí)別其它豪華品牌相比，購車之后開4年的話，保養(yǎng)方面的成本最少能夠節(jié)約二到三萬元，恰恰是新ES目前加價(jià)的額度。

此外，雷克薩斯車型一直有著非常高和穩(wěn)定的保值率，會(huì)打算盤的消費(fèi)者，不會(huì)看不出這兩點(diǎn)有多劃算。

4、定價(jià)表面看很貴，實(shí)際很廉價(jià)

鉆空子的錯(cuò)位競爭，是雷克薩斯的一貫套路。

所謂錯(cuò)位競爭，就是在尺寸上不跟其它品牌正面PK，而是鉆兩個(gè)級(jí)別之間的空隙。例如提到B級(jí)車，寶馬3系、奔馳C級(jí)、奧迪A4L、沃爾沃S60L等車型，都是明確的直接對(duì)手；而在C級(jí)陣營，競品就變成了5系、E級(jí)、A6L和S90。

雷克薩斯不這么玩，ES在國內(nèi)的起售價(jià)是27.9萬，與國產(chǎn)豪華品牌的B級(jí)車相當(dāng)，而頂配46.8萬卻直接打到了國產(chǎn)豪華品牌C級(jí)車的領(lǐng)地。所以ES的定位十分模糊，有人把它當(dāng)寶馬3系、奔馳C級(jí)的競品，也有人把它當(dāng)寶馬5系、奔馳E級(jí)的對(duì)手。價(jià)位如此，尺寸上的定位也很模糊。

因?yàn)镋S是進(jìn)口的未經(jīng)加長的版本，我們對(duì)比其它品牌的尺寸，也應(yīng)該以未經(jīng)加長的標(biāo)軸版為準(zhǔn)，先看ES與B級(jí)豪華車的對(duì)比：

很明顯，ES比標(biāo)軸的C級(jí)、3系和A4大了不止一圈，車身長度逼近5米，整體有著20公分的優(yōu)勢，所以拿它跟BBA的B級(jí)車進(jìn)行對(duì)比，是很不恰當(dāng)?shù)?。再看C級(jí)陣營呢？

ES整體車身依然是最長的，車身寬度和其它車型也旗鼓相當(dāng)，但在軸距上明顯短了一截，相比標(biāo)軸5系甚至有105mm的差距了。與C級(jí)對(duì)手相比，ES整體稍遜，但差距肯定比B級(jí)車小了很多。

那么，ES的對(duì)手到底是A4、3系、C級(jí)，還是A6、5系、E級(jí)呢？答案很簡單，都是！

ES200的價(jià)格定在了30萬以內(nèi)，等于是以一臺(tái)C級(jí)車賣了B級(jí)車的價(jià)格，在低配上以大欺小跟B級(jí)對(duì)手搶市場。而在ES260和ES300h的中、高配版本，則以33.5-46.8萬的價(jià)格去打C級(jí)車，而那些傳統(tǒng)的C級(jí)豪華車，以BBA為例，都是40萬以上起售的，哪怕奧迪A6L這種優(yōu)惠八九萬的車型，打折之后也并不比ES的中高配便宜多少。

更何況，ES還是一臺(tái)純進(jìn)口的全新車型，哪怕它加價(jià)兩、三萬，也并不比其它豪華品牌的C級(jí)車貴多少。

很多人看到ES加價(jià)，只認(rèn)為是雷克薩斯品牌力的體現(xiàn)，卻沒看出ES錯(cuò)位競爭、以大尺寸壓B級(jí)車，以低價(jià)格打C級(jí)車的小心機(jī)。

設(shè)想一下，如果奔馳E級(jí)、寶馬5系的進(jìn)口標(biāo)軸版，像雷克薩斯ES的中高配一樣以33萬多起售，你覺得消費(fèi)者不會(huì)加價(jià)去買嗎？天涯君敢說，如果真出現(xiàn)那種情況，BBA的加價(jià)絕對(duì)會(huì)比雷克薩斯更猖獗。

所以表面看ES加價(jià)排隊(duì)很熱鬧，是雷克薩斯品牌力和消費(fèi)者忠誠度的體現(xiàn)，實(shí)際上消費(fèi)者一點(diǎn)都不傻，要不是ES有著媲美C級(jí)車的尺寸、配置和用料，你覺得消費(fèi)者還會(huì)排著隊(duì)去加價(jià)？

看看IS和GS的下場就知道了。

考慮到ES錯(cuò)位競爭的價(jià)格差，以及贈(zèng)送的4年10萬公里、6年15萬公里免費(fèi)保養(yǎng)，與其說加價(jià)買ES的人是效忠品牌，倒不如說他們是圖便宜。

說了這么多，其實(shí)天涯君并不反對(duì)大家加價(jià)購買雷克薩斯，除了優(yōu)秀的豪華感、舒適性和可靠性之外，雷克薩斯的車型還普遍有著很穩(wěn)定的保值率，開幾年之后再換車，損失的折舊成本也比其它豪華品牌少很多。

再考慮到每款車贈(zèng)送的多年免費(fèi)保養(yǎng)，哪怕是買車時(shí)加價(jià)幾萬塊，以后終究都會(huì)以其它形式節(jié)約回來的。

但需要提醒大家的是，雷克薩斯ES200雖然價(jià)格不算貴，但它采用的確實(shí)老舊的2.0L+6AT的動(dòng)力總成，相比便宜好幾萬的凱美瑞要羸弱、落后很多很多。此外據(jù)小道消息，ES200上的這套動(dòng)力總成即將被淘汰，之所以搭載在新ES上，只是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的存貨還未消耗完，很有可能明年就不再配備ES200的版本了。

所以，如果你預(yù)算充足，那么ES260和ES300h哪怕加價(jià)也值得購買，但如果想30萬買一臺(tái)ES200的話，天涯君寧愿推薦你買一臺(tái)頂配的凱美瑞。