“美版車易拍”成功IPO，給國內二手車市場帶來的啟示
撰文｜周長賢 編輯｜匡吉
近兩年，中國二手車交易市場似乎波瀾不驚，直到近日大洋彼岸一家二手車拍賣平臺成功IPO，才打破了這種沉寂。
3月25日，美國二手車拍賣平臺ACV Auctions登陸美國納斯達克，IPO報價25美元。截至4月15日，收盤價為36.83美元，市值達56億美元。
ACV上市后，其股價及市值的強勁表現，引發(fā)了業(yè)界對中國二手車市場的深度思考。隨著中國二手車市場的壯大，或將進入新的發(fā)展周期，而ACV的成功上市，讓人們看到，B2B賽道有著極大的發(fā)展空間，與資本市場想象力。
一、B2B賽道上的黑馬
眾所周知，美國二手車市場有兩大特點：
其一，歷史悠久。美國二手車市場迄今已有上百年歷史，由于起步早，建立起了成熟的汽車實體體系、完善的標準法規(guī)體系、多樣的交易模式、合理的價格評估制度和質量認證制度。
其二，市場龐大。資料顯示，2019年美國二手車批發(fā)量為2200萬臺，二手車零售市場交易4000萬臺，而B2B批發(fā)市場年交易量高達1400萬臺。
在美國二手車B2B賽道中，主要有兩家大型全國性汽車拍賣公司——Cox旗下的美瀚與KAR Auction，占批發(fā)拍賣市場的70%。其中，市場老大美瀚年成交量325萬臺。此外，還有較小的拍賣鏈和獨立拍賣。
2014年，ACV Auctions在特拉華州注冊成立。作為后來者，它堪稱一匹黑馬，也是一家“小而美”的公司。
在ACV誕生之前，美瀚、KAR等傳統(tǒng)的美國二手車批發(fā)拍賣平臺仍然以線下拍賣為主。自成立以來，ACV一直在努力解決二手車行業(yè)幾代人面臨的挑戰(zhàn)，通過20分鐘在線拍賣和不斷開發(fā)數據驅動產品，提升整個交易過程的運營效率。
通過大數據模式，ACV為二手車交易的買家與賣家提供車輛準確定價、車輛交付運輸、爭議仲裁以及庫融服務。
目前，ACV在批發(fā)拍賣市場占比只有4%，但是專注于互聯網B2B拍賣模式，以數據驅動增長，勢頭迅猛，未來潛力巨大。
截至目前，ACV已促成超過21,000多家經銷商與商業(yè)伙伴間超過750,000項批發(fā)交易。2018-2020年度，該公司營收保持高速增長趨勢，分別為3553萬美元、1.068億美元、2.08億美元。
值得一提的是，在美國新冠疫情持續(xù)爆發(fā)的2020年，二手車供不應求且價格大幅上漲，ACV也是受益者。
2020年，ACV業(yè)務覆蓋美國125個城市，為1.6萬名買家+賣家提供服務，實現成交量39萬多臺，收入2.08億美元，年增長率達95.01%。綜合考慮增速趨勢與疫情緩解的影響，2021年預計增長率在20%左右。
ACV的收入主要來自買家、賣家兩端。在買家端，按成交收費，根據車價不同，階梯收取買家費用（即平臺服務費），在$50～$350不等，綜合費率超過3%。在賣家端，收取固定拍賣服務費，但收費標準未公示。
財報顯示，2020年，ACV平臺成交均價為$8,430，則標準買家收費在$280，2020年平臺實際單車拍賣收入$253，綜合費率3%。
美國國際市場研究機構Technavio預測，由于二手車銷售網站的普及和接觸點管理的改善，將促進該市場成長，市場規(guī)模將以2％的年復合成長率推移，到2024年成長到42.5億美元。
水大魚大，ACV在美國二手車市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>
在資本市場，ACV也頗受青睞。IPO之前，ACV共融資八輪，總融資額近4億美元。
從ACV的發(fā)展歷程來看，它在兩大巨頭的陰影下能夠脫穎而出，充分說明了市場對B2B賽道的需要，以及對商業(yè)模式創(chuàng)新的獎賞。
反觀中國市場也是如此，二手車這樣的大件商品，要想滿足多元的消費需求，必然需要供應鏈的極度成熟。
進一步說，與美國市場一樣，B2B模式是中國二手車市場發(fā)展的必然需求，也是撬動中國二手車市場發(fā)展重要的基礎建設，有著廣闊的發(fā)展空間。
二、B2B模式潛力巨大
中國汽車流通協(xié)會數據顯示，截至2020年底，全國汽車保有量達2.81億輛，二手車市場累計交易量1434.14萬輛，汽車保有量析出率達到 5.1%。
從數據來看，中國2.81億輛的汽車保有量，已超美國。毫無疑問，中國龐大的汽車保有量為二手車交易提供海量的車輛供應池，將有效帶動汽車消費升級，激發(fā)市場消費潛能。
如果按照歐美等汽車發(fā)達市場二手車年析出率普遍在10~20%估算，中國的二手車年交易量規(guī)模尚有800萬-2000萬輛的提升空間。加之二手車新政的頒布，將更加有效地推動中國二手車走向規(guī)?；统墒旎?。
預計2021年，我國汽車保有量將超過3億輛，二手車交易量將會迎來一次小爆發(fā)。之后隨著新車增速放緩，二手車增速逐漸恢復10%左右的正常水平。也就是說，未來5年，二手車市場還有近1000萬輛的增量空間。
從商業(yè)邏輯來看，中國幅員遼闊的人口分布，以及經濟發(fā)展的不均衡，導致C端對二手車需求的多樣性，滿足這樣的消費需求，必將呈現出二手車全國跨地域大流通的態(tài)勢。
如圖所示，中國的二手車轉籍比例的確在逐年提升。尤其在2018年后，隨著二手車限遷政策逐漸放開，二手車轉籍比例開始以較快速度增長。值得注意的是，二手車的流向是從經濟發(fā)達地區(qū)流向經濟欠發(fā)達地區(qū)，部分城市承擔了中轉的功能。
由于全國各城市間經濟增長不平衡，消費需求多樣化，這樣的跨區(qū)域流通，一方面帶動了二手車市場的整體增長，一方面產生了C2C、B2B等多種商業(yè)模式。
不過，C2C模式本身特性決定它更傾向于本地交易，難以滿足全國二手車市場的跨區(qū)域流通。而B2B模式更傾向于車源的跨區(qū)域流通，能夠有效促進全國性大市場的形成，提升二手車交易效率，擴大二手車流轉半徑，促進二手車在全國范圍內高效流通。
如前文所說，美國二手車年交易量4000萬臺，其中B2B比例為1400萬臺。眾所周知，中美汽車市場有很大的相似性，在汽車流通領域也是如此。
事實上，B2B模式已經成為國內現階段的重要交易模式，且已形成較為成熟的商業(yè)模式，占據著二手車市場的最大交易份額。未來，隨著全國二手車限遷政策的放開，成熟的B2B交易模式能夠提升車源的流通和交易效率，更好地促進二手車市場的增速發(fā)展。
因此，B2B這樣供應鏈端的賽道在中國將占據非常大的份額和發(fā)展?jié)摿?，也只有B2B的逐漸成熟才能有效推動中國二手車的發(fā)展。值得一提的是，跨區(qū)域成交溢價也非常可觀。因此，二手車B2B流通亦是資本較為青睞的市場。
ACV在美國市場的成功，更是證明了通過線上交易實現跨區(qū)域B2B大流通，從車源發(fā)散地的4S店銷售至車源接受地的車商，這種業(yè)務模式屬于高頻對高頻的行為，更有利于業(yè)務場景發(fā)生，更接近商業(yè)成功模式，也更具有投資價值。
其實，在基本的商業(yè)模式與提供的服務方面，ACV與國內的一家企業(yè)車易拍高度相似，都專注于二手車B2B網絡拍賣，提供檢測、智能定價、在線拍賣、跨域交易、物流交付等服務，都是利用數據和技術驅動，實現高效購買、出售和車輛評估的公司。
三、“美版車易拍”的啟示
在中國二手車市場，大搜車旗下的車易拍自2006年成立以來，始終專注于B2B在線拍賣，與ACV Auctions處于相同賽道，從業(yè)務模式與提供的產品和服務來看，兩者相似度甚至高達95%。
出行百人會認為，ACV的成功上市，無疑讓“中國版ACV”車易拍成為國內汽車流通賽道值得關注的優(yōu)質投資標的。
與ACV一樣，車易拍平臺亦利用大數據和AI技術，通過數據驅動，實現高效的購買、出售和評估車輛，為批發(fā)車輛交易和數據服務提供數字市場，為客戶提供透明、準確的車輛信息。
目前，車易拍有超過9000家4S經銷商、10萬二手車商、主流的檢測服務商及車務服務商。通過車易拍的數字化產品，覆蓋了在線檢測、估價、交易、過戶、物流等二手車生態(tài)全產業(yè)鏈，形成了協(xié)作互聯的生態(tài)平臺。
可以說，車易拍深耕二手車行業(yè)十幾載，在國內已搭建起非常成熟的B2B商業(yè)模式，促進盤活全國二手車流通大市場。
此外，車易拍聚合大搜車SaaS服務能力和車易拍在線拍賣交易能力，搭建了以拍賣交易為核心的二手車數字化供應鏈服務平臺。通過數字化賦能二手車賣家端和買家端，并鏈接主流檢測服務商及車務服務商等各個生態(tài)伙伴，整體提升二手車在線交易服務能力，實現二手車全國跨區(qū)域高效流通。
在賣家端，車易拍通過前期業(yè)務診斷、提出解決方案，到二手車業(yè)務數字化、標準化和在線化重塑，同時配備實戰(zhàn)專家駐店運營輔導，幫助經銷商集團拓寬車源處置渠道，提升二手車業(yè)務運營效率，促進二手車業(yè)務呈規(guī)?；l(fā)展，實現人效和利潤的雙增長。
而車易拍與經銷商集團的深度多維的合作，則印證了車易拍的數字化賦能效果。
比如，車易拍與河南某高端經銷商集團的合作項目，導入數字化系統(tǒng)后，月均毛利從100萬元提升至200萬元，全省置換率從8%提升到了15%，二手車團隊人效提高了1.5倍。
在買家端，車易拍利用大數據和AI智能，呈現千人千面智能匹配，通過數據互聯實現在線看報告買車，大大提升車商在線拍賣的交易體驗和交易效率，使車商更容易買到心儀的車，讓二手車在全國范圍內實現跨區(qū)域高效流通。
如今，車易拍已與廣汽豐田、一汽豐田、吉利汽車等十幾家主流主機廠，以及200多家經銷商集團達成深度合作，加快其庫存周轉和資金周轉，打通了全國二手車流通大市場，大幅度提高了跨區(qū)域溢價空間。
車易拍交易事業(yè)部副總經理陳茉怡認為，二手車跨區(qū)域流通的藍海已來，經銷商要想將機會轉化為市場收益，必須精準地洞察不同區(qū)域二手車市場的特征。
她表示，車易拍作為一個開放的產業(yè)互聯網平臺，要做的便是最大限度解決供需雙方的地域、物流需求，通過智能匹配來實現雙方利益的最大化。
而通過數字化賦能，車易拍利用B2B優(yōu)勢，可以聯合更多的車商、服務商、物流商等，與主機廠和經銷商一起打造二手車產業(yè)互聯網平臺，實現二手車交易透明化、健康化、流通便利化，提升整個產業(yè)的效率和服務能力，推動二手車行業(yè)高效發(fā)展。
小結：
通過對中美兩國二手車市場，與ACV、車易拍所代表的B2B商業(yè)模式的分析，我們可以得出兩點結論：
首先，國內二手車B2B賽道已經走向成熟，且有較大發(fā)展空間，投資界對該賽道應引起充分關注。
其次，與ACV這一美國資本市場的優(yōu)質投資標的相比，車易拍在中國市場具有更大的發(fā)展?jié)摿εc投資價值，值得果斷下注。
—THE END—
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