神州優(yōu)車正式接盤寶沃僅短短11天，就走出了第一步棋。

1月8日，神州優(yōu)車聯(lián)合寶沃汽車在京發(fā)布全新戰(zhàn)略，宣布推出神州寶沃汽車新零售平臺，全面實現(xiàn)產(chǎn)銷分離、渠道重塑。

2018年12月28日，福田汽車發(fā)布公告稱，寶沃汽車67%的股權(quán)成功轉(zhuǎn)讓給長盛興業(yè)（廈門）企業(yè)管理咨詢有限公司，成交價39.73億元。

長盛興業(yè)背后的“金主”就是神州優(yōu)車。除了這39.73億元，神州還需在3年內(nèi)償還寶沃的42.7億元借款給福田。算下來，神州總共花費了80個億才得到寶沃。

神州優(yōu)車與寶沃聯(lián)姻后宣布，將與重組后的北京寶沃在汽車制造、車輛采購與車隊運營、銷售體系拓展和聯(lián)合營銷等領(lǐng)域開展全面深度戰(zhàn)略合作。也就是說，寶沃汽車的車型未來可以“自產(chǎn)自銷”。

1月8日發(fā)布的神州寶沃汽車新零售平臺，正好對寶沃“自產(chǎn)自銷”的業(yè)界分析給出了回應(yīng)。

一直強調(diào)德國血統(tǒng)的寶沃品牌，近年來始終行走在刀尖上，每一次動作總能在業(yè)界引起較大的反應(yīng)。然而，福汽即使請來了營銷高手楊嵩，也難以挽救其難堪的銷量。此番寶沃被納入神州優(yōu)車麾下，又能否借助其“汽車租賃一哥”的身份實現(xiàn)咸魚翻身呢？

新零售打開新局面

隨著汽車行業(yè)進入“新四化”時代，整車企業(yè)與出行公司資源整合成為未來的一個發(fā)展趨勢。

神州優(yōu)車拿下寶沃品牌，被業(yè)界解讀為優(yōu)勢互補——寶沃的造車技術(shù)加上神州的資本和網(wǎng)絡(luò)融合，既免去寶沃的銷售渠道之困，又可以降低神州在采購、品控方面的成本。

神州和寶沃的效率還挺高，剛剛官宣兩者的關(guān)系，緊接著發(fā)布了神州寶沃汽車新零售平臺，號稱打造“最高效的渠道、最下沉的網(wǎng)絡(luò)、最靈活的產(chǎn)品”。

寶沃汽車的新聞通稿傳遞出幾個信息點：

一是產(chǎn)銷分離，主機廠將專注于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及售后服務(wù)，神州寶沃汽車新零售平臺在品牌、金融、庫存、流量、場景、信息化等方面為經(jīng)銷商全面賦能，而經(jīng)銷商實現(xiàn)零庫存；

二是啟動“千城萬店”渠道下沉計劃，將原4S店模式改變?yōu)槠放破炫灥?、授?quán)專營店和特約銷售點等多樣化的零售網(wǎng)點；

三是借助神州“租車+專車”汽車共享網(wǎng)絡(luò)，推出0首付、深度試駕、90天無理由退換車和全透明售后維修等服務(wù)，實現(xiàn)先享后買、可退可換的汽車輕型消費模式。

過去十幾年，神州優(yōu)車一直保持著國內(nèi)租車領(lǐng)域的霸主地位，旗下涵蓋神州專車、神州買買車、神州租賃等多項業(yè)務(wù)。其2018年中財報顯示，神州優(yōu)車去年上半年利潤總額為1.9億元，實現(xiàn)了持續(xù)盈利。其中，神州專車業(yè)務(wù)板塊營收22.4億元，利潤1.4億元。

目前，神州優(yōu)車集團的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國300多個主要城市，管理車隊規(guī)模約40萬臺，服務(wù)用戶數(shù)超過8000萬，是國內(nèi)最大的單一汽車采購商。

收購寶沃汽車讓神州集團的造車夢照進了現(xiàn)實。畢竟，寶沃擁有整車與發(fā)動機智能工廠，在中、美、德三地都有研發(fā)中心，具備完整的生產(chǎn)研發(fā)能力，且擁有傳統(tǒng)能源與新能源整車生產(chǎn)雙資質(zhì)，為神州提供了產(chǎn)品資源。

而神州集團所擁有的神州租車、神州專車、神州車閃貸、神州買賣車等業(yè)務(wù)，為寶沃帶來強大的銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道，以及應(yīng)用場景，彌補了寶沃在渠道網(wǎng)絡(luò)上的短板。

于是，產(chǎn)銷分離、推翻原4S店模式的舊營銷思路被推翻，取而代之的是“從重到輕”新零售模式。

“真正的汽車新零售不是拋棄經(jīng)銷商，而是賦能經(jīng)銷商，是通過對整個產(chǎn)業(yè)鏈成本結(jié)構(gòu)的全面再造、創(chuàng)造全新的效率和更好的客戶體驗，是通過重新定義主機廠、經(jīng)銷商和消費者的關(guān)系，釋放渠道能量，讓汽車消費中人、貨、場的效率達到最優(yōu)?！鄙裰輧?yōu)車董事長兼CEO陸正耀說。

↑神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀

在他看來，傳統(tǒng)汽車產(chǎn)銷模式在成本、效率、用戶體驗等方面已無法適應(yīng)新技術(shù)和新消費的變化，以純電商平臺為主的“汽車新零售”和以新勢力造車為代表的直銷模式也都沒有真正解決效率、客戶體驗的問題。像賣咖啡一樣賣車的汽車新零售模式，無疑將成為未來的一個場景。

能否提振銷量是關(guān)鍵

德國寶沃創(chuàng)立于1919年，到今年剛好一百歲。它曾經(jīng)占據(jù)了德國60%的出口份額，成為德國第三大汽車生產(chǎn)制造商，旗下產(chǎn)品包括轎車、跑車、巴士、消防車、船艇、卡車甚至直升機等。

不過，早在1961年寶沃就因為債務(wù)危機而倒閉。北汽福田2014年收購寶沃，除了車頭掛著的Logo以外，并沒有寶沃的任何技術(shù)傳承。也就是說，如今我們所看到的寶沃，只是掛著寶沃商標(biāo)的中國自主品牌。

不過，北汽福田一直打著“德國寶沃”的旗號進行宣傳，在品牌推廣初期確實起到了一定的效果。

消失半個世紀(jì)后在中國重生的寶沃品牌，第一年（2016年）就憑寶沃BX7一款車型實現(xiàn)了全年銷量3萬輛。

然而，當(dāng)時間推進到2017年，盡管相繼推出了BX5、BX6等車型，但由于缺乏核心技術(shù)優(yōu)勢，寶沃出現(xiàn)了明顯的后勁不足，三款車型銷量加起來不過44380輛。公開數(shù)據(jù)顯示，2018年前11個月，寶沃累計銷量約為3萬輛。這樣的市場表現(xiàn)，遠遠低于北汽福田當(dāng)初的預(yù)期。

經(jīng)濟下行、產(chǎn)能過剩、高位回調(diào)對車市帶來的負(fù)面影響顯而易見，但在神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀看來，2018年車市下行的最大原因是“銷售模式不合理”，“現(xiàn)有的銷售模式太重，表現(xiàn)在經(jīng)銷商庫存高、任務(wù)重、成本高”。

對寶沃而言，背靠神州集團導(dǎo)入新零售平臺，無疑將帶來顛覆性的變化。

↑曾任全球最大整車解決方案提供商麥格納亞太區(qū)總裁的Bruno Lambert（布魯諾?蘭伯特），以寶沃汽車全球總裁身份首次亮相

2018年，中國乃至全球汽車產(chǎn)業(yè)遭遇寒冬，絕大部分主機廠面臨銷量、利潤雙下滑的危機，與經(jīng)銷商之間的矛盾也進一步加劇，4S店退網(wǎng)此起彼伏。傳統(tǒng)汽車產(chǎn)銷模式變革迫在眉睫。

知名汽車評論員吳迎秋認(rèn)為，神州優(yōu)車借助自身多年積累的渠道資源和汽車共享平臺優(yōu)勢，變革汽車產(chǎn)業(yè)鏈傳統(tǒng)模式，邁出了汽車新零售的第一步。

按照神州寶沃汽車新零售平臺“從重到輕”的銷售模式，其“授權(quán)專營店”、“特約銷售點”等網(wǎng)點設(shè)置將淡化品牌展示功能。寶沃一直傾力打造的“豪華品牌”形象會否因此下滑，是個未知數(shù)。

一位汽車分析師坦言，寶沃目前面臨的最大問題是銷量，神州優(yōu)車能否提升寶沃的銷量是關(guān)鍵。因為從2018年的市場表現(xiàn)來看，寶沃的銷量同比出現(xiàn)明顯下跌，前11個月的累計銷量與上一年同期相比下降了31%。

汽車圈流行一句話：“車賣得好，狗屁都是經(jīng)驗；車賣不好，經(jīng)驗都是狗屁?！?/span>

在銷量為王的汽車行業(yè)，神州寶沃汽車新零售平臺能否幫助寶沃走出銷量低谷？它又將對未來汽車產(chǎn)業(yè)的變革方向產(chǎn)生多大影響？十分值得關(guān)注。