傳統(tǒng)=即將被顛覆

圖文：木喬木喬

編輯：滾滾君

在阿里，有一種文化叫“擁抱變化”，馬云認(rèn)為，除了夢想之外，唯一不變的就是變化！

當(dāng)下高速發(fā)展的時代，也曾有人飽含焦慮和感嘆說道，“時代拋棄你，連再見都不說”！

是的，入行以來穿梭于汽車和互聯(lián)網(wǎng)交互的快節(jié)奏地帶，眼看著業(yè)內(nèi)大大小小的興衰成敗，不得不保持著危機(jī)感大步向前邁。

互聯(lián)網(wǎng)的介入和普及，傳統(tǒng)紙媒被垂直網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站搶走了蛋糕，誰也沒想到傾覆來得如此之快，不到十年，傳統(tǒng)紙媒人借著智能手機(jī)強(qiáng)勢而來的東風(fēng)，完成了對傳統(tǒng)網(wǎng)站的擠壓，自媒體以及自媒體矩陣應(yīng)運(yùn)而生，緊接著是初5G時代，快消的短視頻IP讓傳統(tǒng)自媒體創(chuàng)作者不得不成長為一個“哪吒”。

就汽車行業(yè)來說，且先不說洗牌局里某些大起大落的汽車品牌，整個行業(yè)以能源轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)的變革，也開始有了分化的雛形。或許仍有消費(fèi)者選車時會沉浸在合資品牌與自主品牌的糾結(jié)中，但大部分消費(fèi)者已經(jīng)陷入了新的AB項(xiàng)難題——燃油車和新能源車，蛋糕只有那么大，誰會變成“傳統(tǒng)”不言而喻。順帶的，他們還將面臨直營和傳統(tǒng)4S店的服務(wù)差異。

變化無處不在，對于被后浪顛覆的所謂的“傳統(tǒng)”，都將面臨危機(jī)的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)4S店亦不例外。

國內(nèi)汽車業(yè)起步晚，但發(fā)展快，站在前人肩膀上省了不少力，雖不愿提及但事實(shí)存在。包括新能源車銷售模式方面，不得不說特斯拉也扮演了一個攪局者的角色。

早期入局新能源的傳統(tǒng)車企并沒有探索出顛覆性的銷售模式，那個時候，整個大環(huán)境也并不像現(xiàn)在這般利于新能源車的健康發(fā)展，反而是以蔚來、理想、小鵬等為首的新勢力派，一定程度借鑒了特斯拉的直營模式，并形成自有的風(fēng)格，讓國內(nèi)新能源車發(fā)展的血液有了新的活力，相信某些當(dāng)年不愿玩兒新能源的傳統(tǒng)車企，現(xiàn)在也正跟緊時代拼命補(bǔ)課。

補(bǔ)，始終丟了一點(diǎn)先機(jī)，看似紅火，但也有抓耳撓腮的煩惱。據(jù)蔚來的一名工作人員透露，某頭部傳統(tǒng)車企的工作人員曾向其咨詢并探討了直營模式。在蔚來工作人員看來，直營是一件很平常的事，卻在傳統(tǒng)車企那里犯了難。

按理說，擁有扎實(shí)銷售渠道基礎(chǔ)，傳統(tǒng)車企的新能源車銷售可以很快介入，但我們向部分傳統(tǒng)車企工作人員和本地經(jīng)銷商了解到一個現(xiàn)象，雖希望依托于原有經(jīng)銷商合作伙伴進(jìn)行快速轉(zhuǎn)型、鋪開，但愿意吃螃蟹的人卻不多，且沒有看到直白的利益點(diǎn)，經(jīng)銷商伙伴甚至?xí)霈F(xiàn)抵觸，很難推進(jìn)下去。前期傳統(tǒng)車企新能源車銷量不佳，這也是其中一個原因。

另一邊，直營模式不斷被消費(fèi)者接受，甜頭初顯，很多傳統(tǒng)車企不得不想辦法探索可能并不太適合他們的“直營”，才有了此前向蔚來工作人員咨詢探討的一幕。

既然如此，又為何說不太適合呢？其一，汽車制造產(chǎn)品線長，控制成本十分重要，經(jīng)銷商和車企是合作關(guān)系，大家風(fēng)險共擔(dān)，利益共享，減小了市場供需變化帶來的沖擊，如果換為直營，車企將直面風(fēng)險；其二，車屬于體驗(yàn)型消費(fèi)品，展示、體驗(yàn)環(huán)節(jié)必不可少，新勢力的體驗(yàn)店、生活展廳等等也是這樣的作用，但于傳統(tǒng)車企來說，管理成本高，如果再重新搭建售后體系，這樣的支出會消耗很大；其三，就傳統(tǒng)4S店來看，盈利主要在售后，如果直營，新車以及售后的定價模式也需要調(diào)整，可謂牽一發(fā)而動全身。

然而硬著頭皮也要加油干，不為別的，傳統(tǒng)車企需要破局。

眼看著新勢力車企的直營展廳已如尋常電子產(chǎn)品一般，在各大商圈崛起，越來越貼近生活，拉近了與消費(fèi)者的距離和溝通頻次，曝光量越來越高，儼然一種戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移的態(tài)勢，傳統(tǒng)車企又怎甘于落于人后再失先機(jī)。其次，有了新車沒一個好渠道銷出去，那不是扯淡嗎，直營的探索，也可以說迫在眉睫。

2020年上半年，盈利的經(jīng)銷商也僅占28.8%，大數(shù)據(jù)也告訴我們，大環(huán)境下，全國經(jīng)銷商的數(shù)量也在逐步下降。如果傳統(tǒng)車企選擇直營，那傳統(tǒng)4S店又該如何自處呢，它們會消失嗎？

首先，燃油車時代不會馬上結(jié)束，現(xiàn)目前的直營探索主要集中在新能源板塊，兩條線暫不沖突，所以短期內(nèi)，還不會消失，但一定會經(jīng)歷被新能源市場不斷吞噬或革新的過程。

其次，新勢力群體是新品牌，需要通過直營的方式樹立良好的品牌形象。同時，良好的定價體系，也有利于保障品牌前期穩(wěn)步的發(fā)展。現(xiàn)階段的銷量還不是最核心的矛盾，而且品牌購買力主要活躍在一、二線城市，直營店不需要鋪太多，這與傳統(tǒng)車企有著本質(zhì)區(qū)別，換句話說，如果傳統(tǒng)車企新能源版塊獨(dú)立運(yùn)營，直營反而可以被看成是一種長遠(yuǎn)的新能源市場增量投入。

另外，直營對于傳統(tǒng)車企來說，是一種探索和嘗試，不排除有打樣的考慮。當(dāng)量變足以支撐質(zhì)變時，生存壓力也足以壓垮傳統(tǒng)經(jīng)銷商，危機(jī)意識強(qiáng)的經(jīng)銷商或許會放低姿態(tài)，拿著深耕市場的籌碼去洽談轉(zhuǎn)型占坑。傳統(tǒng)4S店雖曝光量不及新勢力，不否認(rèn)的是，其仍有著較高的成交效率，對本地市場也相對了解，無論是店面選址邏輯還是售后服務(wù)體系都相對成熟，對轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)車企而言，任之流逝，不如找機(jī)會握手言和再度實(shí)現(xiàn)雙贏。當(dāng)下，直營+加盟（經(jīng)銷商）的運(yùn)營模式，比亞迪已身先士卒，現(xiàn)階段看來整體走向還算健康，或許未來，這套玩兒法也能在其他品牌上得到衍生。

我們不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)特斯拉、蔚來、小鵬等體量逐漸提升，其部分店面布局已逐步集中在了傳統(tǒng)4S店聚集區(qū)。更甚的是，像特斯拉、上汽R、賽力斯等品牌直接在傳統(tǒng)4S店基礎(chǔ)上改頭換面而來，其所謂的“中心”，也正類似4S店的操作模式。因此，與其說傳統(tǒng)4S店會消失，不如說它們將以全新的形式呈現(xiàn)。

寫在最后

直營是一種流行趨勢，看似來勢洶洶，但要全面顛覆還有太多不可控的因素。對于傳統(tǒng)4S店而言，抓住時機(jī)擁抱變化是正解，切莫自命清高最終將自己推向末路。

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