本文首發(fā)中國(guó)二手車自媒體聯(lián)盟

作者王萌，系聯(lián)盟成員

曾任全國(guó)知名二手車市場(chǎng)總監(jiān)，經(jīng)銷商集團(tuán)二手車負(fù)責(zé)人

二手車電商高管、多家媒體專欄、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人等

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由于涉及部分商業(yè)機(jī)密，因此具體品牌和相關(guān)信息虛擬化

2019年來(lái)了，對(duì)于很多4S店來(lái)說(shuō)，過(guò)去的2018年比想象的還要艱難，可以說(shuō)是前所未有的“寒冷”，年底年初我和很多4S店的總經(jīng)理和投資人聚會(huì)聊天，不約而同地都談到了二手車業(yè)務(wù)，對(duì)于這個(gè)業(yè)務(wù)的重視可以說(shuō)也是前所未有的。

1、二手車置換，限購(gòu)城市4S店的“生死關(guān)鍵”

同樣是BBA級(jí)別的某品牌兩位老總，兩年前我們一起吃飯，當(dāng)時(shí)對(duì)二手車置換業(yè)務(wù)態(tài)度截然不同，老張表示這是可有可無(wú)的輔助業(yè)務(wù)，主要精力還是新車，二手車說(shuō)的過(guò)去就是，所以從資金、資源、人才、管理各方面都是“對(duì)付就行”。

老王則不同，他認(rèn)為限購(gòu)城市的新車銷售中，通過(guò)二手車置換比例會(huì)越來(lái)越高，而且不僅是限購(gòu)城市，也不僅是BBA級(jí)別，未來(lái)置換比例將逐漸成為主流新車客戶來(lái)源。

同樣的品牌，相似的位置，老張店里的二手車置換率是33%，自認(rèn)為還不錯(cuò)，而老王兩年多的積累和重視，其置換率已經(jīng)達(dá)到了64%，多賣的新車和增加的回頭客，不容置疑的明顯高于老張，并且各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)明顯好于同品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

老王坦言，目前對(duì)于4S店而言，新車銷售已經(jīng)“內(nèi)褲都不?！绷耍周嚇I(yè)務(wù)能力形成一定的“蓄水池”，會(huì)有效的促進(jìn)新車銷售的數(shù)量和質(zhì)量以及各項(xiàng)衍生業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，同時(shí)獲得更多的廠家支持和返利。

二手車業(yè)務(wù)不再是4S店”錦上添花“的副攻，而是”雪中送炭“的主攻！

2、二手車置換處置“原來(lái)是富礦”

目前大多數(shù)4S店的置換下來(lái)的二手車，其超過(guò)80%甚至更多比例都是批發(fā)出去，一方面和定位以及車型車齡有關(guān)，一方面和投入以及人才有關(guān)，但是如何高效批發(fā)且收益合理呢？

兩年前某4S店老總劉哥的日子好過(guò)，什么置換率、舊車?yán)麧?rùn)率不太關(guān)心，差不多就行，一年下來(lái)二手車100多臺(tái)，每臺(tái)3萬(wàn)元左右，每臺(tái)1200元的批發(fā)利潤(rùn)，總之能養(yǎng)活二手車部門1個(gè)人就差不多了。

2018年，隨著廠家和集團(tuán)的壓力以及自身的壓力，一年二手車批發(fā)數(shù)量達(dá)到600多臺(tái)，單車價(jià)值4萬(wàn)多，單車批發(fā)毛利超過(guò)2200元，總毛利超過(guò)120萬(wàn)元，對(duì)于寒冬中的4S店，這已經(jīng)算是不可忽略的重點(diǎn)業(yè)務(wù)了。

原來(lái)的店里小渠道自己處理“進(jìn)化”為多渠道+拍賣比價(jià)方式，不僅提高了利潤(rùn)，更為關(guān)鍵的是提高了置換率和店里二手車的出價(jià)談判能力，直接的提升了新車置換率和各項(xiàng)相關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

二手車業(yè)務(wù)做不好不是短期少賺錢這么簡(jiǎn)單，而是會(huì)丟掉了更多的新車機(jī)會(huì)和未來(lái)發(fā)展！

3、品牌二手車零售”一個(gè)頂倆“半邊天

BBA級(jí)別的日子都不好過(guò)，更何況中間的合資品牌，幾位老總聊天中說(shuō)，店里現(xiàn)在沒有幾款車是新車銷售有毛利的，剛上市不到3個(gè)月的新款車型，20多萬(wàn)的MSRP價(jià)格，你不優(yōu)惠萬(wàn)八千的，你都沒法干，你不降價(jià)，同品競(jìng)品哐哐的降價(jià)。

有個(gè)品牌的店總，2018的二手車業(yè)務(wù)特別“揚(yáng)眉吐氣”，新車零售1200臺(tái)，二手車批發(fā)800臺(tái)，零售400臺(tái)，二手車與新車比例1：1。

二手車1200臺(tái)所帶來(lái)的直接毛利是600多萬(wàn)元，成為了與售后、金融保險(xiǎn)并列的盈利三桿槍。

這家店總坦言，要不是早幾年重視二手車業(yè)務(wù)，絕對(duì)想不到二手車一臺(tái)的利潤(rùn)至少頂兩臺(tái)多新車。

在美國(guó)成熟市場(chǎng)，4S店的二手車銷售量占到店內(nèi)總銷量的20-30%，直接盈利貢獻(xiàn)達(dá)到12-20%，如果算上二手車所帶來(lái)的零配件、金融、保險(xiǎn)等綜合盈利，總體達(dá)到盈利總額的25%以上，是絕對(duì)不可忽視的重要贏利點(diǎn)。

而在中國(guó)，大部分4S店的二手車只能是“盈虧平衡”作為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，盈利并沒有重視。

今年，新車壓力巨大、售后艱辛、金融保險(xiǎn)費(fèi)力，二手車業(yè)務(wù)空間巨大，你還不重視么？

4、新車艱難期，二手車”單騎救主“

老馬新投資的4S店正可謂”生不逢時(shí)“，看著別人都干的挺好，沒想到2017年開業(yè)開始就遇到了新車的激烈競(jìng)爭(zhēng)，頭疼不已，好在2018年初就制定了”二手車核心戰(zhàn)略“的模式，重點(diǎn)投入的人力物力和獎(jiǎng)懲機(jī)制。

這家店品牌不錯(cuò)，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，車型期趕上尾期，至少85折起步的零售折扣，同時(shí)基盤老客戶不夠，距離城里比較遠(yuǎn)，回報(bào)周期眼看就要”遙遙無(wú)期“。

2018年初，我們一起研究了廠家的二手車政策和區(qū)域特點(diǎn)，強(qiáng)化了”以舊帶新“的戰(zhàn)略，一年下來(lái)置換補(bǔ)貼500多萬(wàn)全部補(bǔ)貼新車降價(jià)的損失，聯(lián)合區(qū)域伙伴開展品牌認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，做到了品牌認(rèn)證車400臺(tái)，非認(rèn)證車零售200臺(tái)的零售業(yè)績(jī)，認(rèn)證車銷售補(bǔ)貼、認(rèn)證車銷售利潤(rùn)、認(rèn)證車金融、保險(xiǎn)、售后各項(xiàng)綜合利潤(rùn)超過(guò)800萬(wàn)元。

而相關(guān)的成本只有不到400萬(wàn)元，稅前毛利400萬(wàn)左右，而全年這家店的稅前總毛利不到1000萬(wàn)元，二手車貢獻(xiàn)達(dá)到4成。

二手車業(yè)務(wù)是很多新開業(yè)4S店的”生存利器“

5、新車競(jìng)爭(zhēng)慘烈，二手車”劍走偏鋒“

霍姐的4S店這幾年日子越來(lái)越不好干，中端品牌，廠家支持不太給力，新車降價(jià)幾乎是”瘋狂“，新車賣一臺(tái)賠一臺(tái)，而二手車心里很重視，但是辦法不多。

還好廠家的二手車部門比較給力，二手車區(qū)域中心實(shí)現(xiàn)了批發(fā)車輛的統(tǒng)一處置和提升，二手車置換率從2017年不到30%提升至62%，全年補(bǔ)貼前毛利達(dá)到近300萬(wàn)元，另外由于重視二手車零售業(yè)務(wù)，其所帶來(lái)的零售毛利雖然并不高，只有5%左右，但是交易規(guī)模起來(lái)了，每臺(tái)車的金融、保險(xiǎn)、售后，再置換做的非常理想，此外廠家這方面的補(bǔ)貼也十分給力。

年底，霍姐拿到了廠家二手車中心和相關(guān)的綜合返利300多萬(wàn)元，這在”寒冬期“著實(shí)不容易。

最為重要的是，霍姐坦言，二手車業(yè)務(wù)提升了客戶粘度和進(jìn)廠維修、保險(xiǎn)、保養(yǎng)多種收益綜合能力。

她給我舉例，二手車業(yè)務(wù)開展的好，保險(xiǎn)返利增加、進(jìn)廠維修增加、金融滲透率提升、保險(xiǎn)送修率提高、出險(xiǎn)維修率提升，各類廠家支持返利提升。

基盤客戶不僅沒有流失反而增加了，客戶粘度也有所提高，客戶多了，熱鬧了，員工賺錢多了，自然人員流失率也下降了，4S店投資人心里壓力小多了。

二手車業(yè)務(wù)是很多老、小、單、弱品牌4S店的”救命稻草“

2019年，新車產(chǎn)銷壓力目前看會(huì)更大，而新品牌、新車型、新4S店不會(huì)因?yàn)閴毫Υ嬖诙鴾p少發(fā)展，2018年雖然有不少品牌和4S店轉(zhuǎn)型或者關(guān)門，但是也有不少”新人“出現(xiàn)，局部區(qū)域的城市，尤其是限購(gòu)城市、1-2線城市的競(jìng)爭(zhēng)不是激烈而是慘烈來(lái)形容。

用行業(yè)某個(gè)轉(zhuǎn)型成功的老板說(shuō)，汽車4S店當(dāng)中的二手車這個(gè)”S“將成為核心關(guān)鍵，汽車廠家對(duì)于二手車業(yè)務(wù)的重視也更加緊迫，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年全國(guó)品牌廠家在二手車領(lǐng)域的各項(xiàng)投入不低于50億元，而2019年看，直指80億元也有可能。

作為4S店，2019年，你還不重視二手車業(yè)務(wù)么？