本文首發(fā)自中國(guó)二手車自媒體聯(lián)盟

作者系聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人，王萌

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本文為2019年中國(guó)二手車行業(yè)深度總結(jié)分析，篇幅較長(zhǎng)，專業(yè)術(shù)語(yǔ)較多，外行請(qǐng)謹(jǐn)慎閱讀，業(yè)內(nèi)人士建議收藏。

對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，2019年的確是重要的調(diào)整年，對(duì)于每個(gè)人所處的行業(yè)來(lái)說(shuō)，理解也并不相同，但是大家都感覺(jué)，日子變了！

對(duì)于整體的中國(guó)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，新車產(chǎn)銷突飛猛進(jìn)了20多年后的第二年持續(xù)下滑繼續(xù)，很多專家預(yù)計(jì)中國(guó)汽車年產(chǎn)銷量在未來(lái)幾年穩(wěn)定在2200-2500萬(wàn)規(guī)模，沖擊3000萬(wàn)看來(lái)是很難，依舊是負(fù)增長(zhǎng)。

對(duì)于汽車行業(yè)中細(xì)分領(lǐng)域的二手車，其能更多代表中國(guó)汽車行業(yè)本身的問(wèn)題和機(jī)遇，更為深刻和有價(jià)值的反應(yīng)市場(chǎng)的變化、政策的波動(dòng)、產(chǎn)品的問(wèn)題、消費(fèi)心態(tài)的改變等等。大家判斷依舊是持續(xù)增長(zhǎng)，只不過(guò)增長(zhǎng)速度減緩。

可以說(shuō)，二手車是汽車產(chǎn)業(yè)中承上啟下鏈接多方的重要“結(jié)合部”和“關(guān)鍵點(diǎn)”，不夸張地說(shuō)，尤其是在流通領(lǐng)域，得二手車得天下的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

諸多因素看，2019年，中國(guó)的二手車行業(yè)，開(kāi)始進(jìn)度大轉(zhuǎn)折！

1、二手車是新車的“救命稻草”和“壯陽(yáng)藥”！

今年新車交易量繼續(xù)下滑，2500萬(wàn)基本保障，按照二手車趨勢(shì)看，1500萬(wàn)應(yīng)該有，舊新比例達(dá)到0.6：1，雖然還遠(yuǎn)未達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的1：1以上，但是趨勢(shì)看，新舊車“唇亡齒寒”的影響日益明顯，新舊車的相互影響進(jìn)一步加劇。

從汽車廠家層面看，基于二手車的置換、零售、金融、融資租賃、信息化多方面都開(kāi)始拉開(kāi)差距，做得好的廠家，二手車獨(dú)立品牌實(shí)現(xiàn)越來(lái)越多的市場(chǎng)占有率和影響力，對(duì)于新車的支持實(shí)質(zhì)化落地，滲透率提升。

在今年新車國(guó)五國(guó)六切換的過(guò)程中，能力強(qiáng)體系全的廠家二手車部門幫助新車“清理庫(kù)存”起到了很好的“實(shí)戰(zhàn)”支持。

而在一線的4S店則是更加明顯，北京作為限購(gòu)限制最嚴(yán)重的區(qū)域，BBA級(jí)別的置換率低于45%，新車影響就非常明顯了，未來(lái)新車價(jià)格和服務(wù)同質(zhì)化明顯，新車價(jià)格、保險(xiǎn)返利、金融條件、售后服務(wù)難以“組合套路”而二手車才是差異和收益的最大“富礦”。

主流品牌4S店二手車置換率的置換利潤(rùn)率參考，不包含廠家補(bǔ)貼和品牌二手車零售利潤(rùn)（僅供參考，切莫考核依據(jù)）

北京地區(qū)，置換率45%+，單車毛利4.5%+

北京以外限購(gòu)城市，置換率35%+，單車毛利4.7%+

非限購(gòu)一線和重點(diǎn)城市，置換率25%+，單車毛利5.3%+

非限購(gòu)經(jīng)濟(jì)活躍沿海城市，置換率22%+，單車毛利5.8%+

東北、西北和非重點(diǎn)城市，置換率17%+，單車毛利7%+

有一些二手車做的早做的好的4S店，其二手車成為盈利重點(diǎn)，盈利規(guī)模不僅超過(guò)新車，還與售后、衍生服務(wù)形成持續(xù)盈利核心競(jìng)爭(zhēng)力，在新車不給力的情況下，二手車成為“救命稻草”，有的集團(tuán)二手車盈利已經(jīng)成為了集團(tuán)高歌猛進(jìn)攻城略地的”壯陽(yáng)藥“。

二手車做不好的4S店，其新車短期可能好，長(zhǎng)期一定很難好，未來(lái)，4S店和廠家，得二手車者得天下。

這個(gè)部門不再是“二炮炊事班”角色，從人才、資源、技術(shù)、營(yíng)銷多方面都應(yīng)該和必須重視，未來(lái)的店總應(yīng)該多從二手車部門提拔，個(gè)中原因我們以后分析。

二手車將成為汽車廠家和經(jīng)銷商4S店的“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”！

2、沒(méi)有“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，二手車電商“被迫”轉(zhuǎn)變！

從2006年至今，中國(guó)的二手車電商經(jīng)歷了10多年，我們見(jiàn)過(guò)太多當(dāng)時(shí)為了拿投資講故事的“憤青”，一上來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)顛覆”理論甚囂塵上，無(wú)奈在逐漸認(rèn)清“殘酷現(xiàn)實(shí)”下，不得不從“干掉中間商”到“合作中間商”。

人人車曾經(jīng)是沒(méi)有中間商的最堅(jiān)定宣傳者，而如今轉(zhuǎn)為合伙人機(jī)制，與二手車市場(chǎng)和傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者成為緊密合作伙伴，越來(lái)越多的必須理解行業(yè)和互補(bǔ)合作了。

而始終“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”為營(yíng)銷噱頭的瓜子二手車也在換了代言人之后，改變了其打法，那就是與優(yōu)信在“全國(guó)購(gòu)”的賽道上競(jìng)爭(zhēng)，希望與全國(guó)二手車經(jīng)銷商“化敵為友”（全國(guó)購(gòu)我們后面會(huì)重點(diǎn)說(shuō)）。

一直以來(lái)?yè)碜o(hù)中間商的大搜車在與中間商的深度關(guān)系發(fā)展中，也逐步實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的細(xì)分變化，彈個(gè)車調(diào)整，家選優(yōu)化，大風(fēng)車系統(tǒng)支持等等。

可以說(shuō)，經(jīng)過(guò)2019年的行業(yè)“寒冬”，既沒(méi)有車源控制權(quán)也沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)的二手車電商們不得不更務(wù)實(shí)，提高效率實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)，不得不從中間商的“利潤(rùn)中”賺取自己的“茶水錢”。

二手車全球產(chǎn)業(yè)鏈看，沒(méi)有“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的商業(yè)模式，營(yíng)銷說(shuō)的再好還得回歸實(shí)際，未來(lái)，二手車電商對(duì)于二手車“中間商”的搶奪將日益激烈，借力發(fā)展或是階段性合作，不得不為之。

二手車“中間商”和誰(shuí)真的一條心，這將是二手車電商們的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，賺錢才是硬道理，什么面子不面子，以前說(shuō)的話都可以不算，只要能賺錢，對(duì)么？

3、中間商淘汰賽嚴(yán)峻，正規(guī)軍加快發(fā)展

全國(guó)二手車“中間商”到底有多少錢呢？根據(jù)流通協(xié)會(huì)和其他數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，有形市場(chǎng)1300多家，近2萬(wàn)家經(jīng)紀(jì)公司，市場(chǎng)外和未統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)1萬(wàn)家，如果再算上4S店中的30%近似1萬(wàn)家，那么從業(yè)“中間商”超過(guò)4萬(wàn)家，直接從業(yè)人員超過(guò)20萬(wàn)人，間接超過(guò)50萬(wàn)人。

這幾年，越來(lái)越多的傳統(tǒng)二手車經(jīng)營(yíng)者說(shuō)日子不好過(guò)，到底有多不好過(guò)呢？根據(jù)協(xié)會(huì)近期統(tǒng)計(jì)，2019年近50%的二手車經(jīng)營(yíng)者虧損，30%持平，20%略有盈利，相比十年前簡(jiǎn)直就是天壤之別。

在高速增長(zhǎng)期，粗放經(jīng)營(yíng)，膽大有資源就能發(fā)展賺錢，而進(jìn)入到新階段，運(yùn)營(yíng)能力差異，品牌價(jià)值體現(xiàn)，用戶基盤維護(hù)就將出現(xiàn)“分水嶺”，不僅二手車如此，新車4S店也是如此。

今年奔馳、雷克薩斯日子好過(guò)，也有4S店經(jīng)營(yíng)不善的，今年福特、現(xiàn)代調(diào)整，也有不錯(cuò)的4S店業(yè)績(jī)優(yōu)秀，二手車經(jīng)營(yíng)者何嘗不是呢？

4S店的二手車零售業(yè)務(wù)占比從三年前的不足5%，上漲至超過(guò)12%，預(yù)計(jì)2019年可能整體會(huì)超過(guò)15%，雖然其中有一定補(bǔ)貼水分，但是從我們的實(shí)際了解中看，越來(lái)越多的4S店真正在做二手車零售，真正從中獲益了。

這行業(yè)有人淘汰有人走，新進(jìn)來(lái)的從業(yè)者從文化素質(zhì)、思維意識(shí)、資源能力、品牌營(yíng)銷都更具備競(jìng)爭(zhēng)力，比如4S店出來(lái)“下?！钡?，電商團(tuán)隊(duì)中“落地”的，改裝玩車“副業(yè)”的，維修廠“升級(jí)”的，新車銷售“降級(jí)”的，甚至其他行業(yè)進(jìn)來(lái)的。

二手車夫妻老婆店，兄弟買賣攤雖然還有生存空間，但是越來(lái)越難，正規(guī)的品牌企業(yè)化和運(yùn)營(yíng)管理提升勢(shì)在必行，雖然有很多傳統(tǒng)老板每天參加各種所謂的學(xué)習(xí)交流，但往往還是更多“資源思維”而非運(yùn)營(yíng)思維，生意做到一定程度，表面工作只能揚(yáng)湯止沸，只有思維轉(zhuǎn)變才能脫胎換骨！

二手車作坊制和品牌企業(yè)化轉(zhuǎn)變將成為行業(yè)基礎(chǔ)從業(yè)者的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，賺差價(jià)小富即安還是做品牌謀長(zhǎng)遠(yuǎn)？

4、全國(guó)購(gòu)全球出口，巨大商機(jī)路漫漫！

說(shuō)起今年商務(wù)部主導(dǎo)的二手車出口和優(yōu)信率先開(kāi)始的全國(guó)購(gòu)以及瓜子二手車的跟進(jìn)，行業(yè)內(nèi)主要是分為兩種聲音，一種是比較看好的“積極派”，一種是特別不看好的“消極派”。

而胖哥和一些人則是中間態(tài)度的“觀望有限樂(lè)觀”派。

先說(shuō)二手車全國(guó)購(gòu)，根據(jù)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)看，2019年的二手車跨區(qū)域異地流通比例進(jìn)一步提高，已經(jīng)接近30%，并且增長(zhǎng)率高于二手車其他細(xì)分交易數(shù)據(jù)，從車源結(jié)構(gòu)到成交價(jià)格都有明顯的變化。

新車全國(guó)有差價(jià)，二手車更為明顯，這是行業(yè)特點(diǎn)，存在著交易服務(wù)利潤(rùn)，全國(guó)購(gòu)本身在傳統(tǒng)行業(yè)中長(zhǎng)期存在了二十多年，那就是區(qū)域二手車商家之間的“串貨”，而電商的介入在整合信息、運(yùn)輸、金融、檢測(cè)、服務(wù)多方面有著平臺(tái)化優(yōu)勢(shì)，理論上可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)的規(guī)?；?。

但是如果僅僅只借助“流量?jī)?yōu)勢(shì)”而忽略了二手車最本質(zhì)的“檢測(cè)保障”，那在實(shí)際的全國(guó)購(gòu)服務(wù)中既可能有人鉆空子，更為擔(dān)憂的是損害客戶權(quán)益的導(dǎo)致行業(yè)負(fù)面擴(kuò)大，這個(gè)是全國(guó)購(gòu)關(guān)鍵，有差價(jià)，有服務(wù)，有利潤(rùn)是可以的，賺光明正大的錢，別玩套路忽悠的坑。

從目前看，全國(guó)購(gòu)在某些城市的二手車經(jīng)營(yíng)者反饋還是可以的，不過(guò)存在一些信息差異問(wèn)題和收費(fèi)不透明的隱患（我們后面詳細(xì)說(shuō)）。

二手車出口，一窩蜂的全國(guó)各省市批準(zhǔn)“龍頭企業(yè)”看上去很美，但是目前國(guó)內(nèi)端的流程和服務(wù)細(xì)節(jié)還有較大的問(wèn)題，江浙滬沿海城市略好，已經(jīng)有部分走出去了，但是這些出去的車，是否“賺錢”就不好說(shuō)了。

目前車源看，客貨車有一定的優(yōu)勢(shì)，老舊日系二手車還好，大部分二手車與國(guó)外的實(shí)際交易價(jià)格明顯倒掛。

從需求看，東南亞最近，左舵需求可以，非洲運(yùn)費(fèi)有點(diǎn)貴，其他區(qū)域并不容易滲透，畢竟美日二手車出口做了30多年，我們還需要更多摸索。

退稅、價(jià)格、成本、流程，前景很好，過(guò)程艱辛，需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，希望先鋒別成為先烈。

二手車全國(guó)購(gòu)，二手車出口，都將是未來(lái)幾年現(xiàn)有企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)故事，但是對(duì)于實(shí)際業(yè)務(wù)的操作能力和真正做事的要求較高，做好了就是故事，做不好就是“事故”，這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)大！

5、新型市場(chǎng)沖擊，汽車綜合商業(yè)體轉(zhuǎn)折

就在前幾天，北京知名的購(gòu)物商場(chǎng)，曾經(jīng)紅極一時(shí)的賽特購(gòu)物商場(chǎng)關(guān)門了，這對(duì)于傳統(tǒng)的商場(chǎng)型模式都有著深刻的思考意義，我們二手車市場(chǎng)何嘗不是呢？

中國(guó)目前二手車交易的實(shí)際過(guò)程中超過(guò)85%甚至更多都是發(fā)生在二手車市場(chǎng)內(nèi)，尤其是最后一公里，全國(guó)上千家二手車市場(chǎng)往往依靠過(guò)戶費(fèi)和場(chǎng)地租賃費(fèi)生存發(fā)展，1985年至今，日子雖然越來(lái)越緊，但是目前看還算是說(shuō)得過(guò)去。

但是，從2019年開(kāi)始，由于駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者收益下降，傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)的收入和影響力明顯變化，過(guò)戶費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，未來(lái)政策有變，租戶們盈利下滑，房租難漲，物業(yè)型市場(chǎng)正在艱難轉(zhuǎn)型。

雖然有些老板說(shuō)，最后過(guò)戶不還是要來(lái)市場(chǎng)么？車商經(jīng)營(yíng)還是市場(chǎng)相對(duì)集中成本最低么？但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶70%獲取信息變化，傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易集客正在變成“提貨倉(cāng)庫(kù)”的時(shí)候，這可就危險(xiǎn)了。

停車場(chǎng)+小板房的“菜市場(chǎng)”模式能否低成本的繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，需求用戶是否都是這類的“圖便宜”的價(jià)格用戶呢？

目前的二手車市場(chǎng)大概有幾類，而這兩年新崛起的幾種類型越來(lái)越受到關(guān)注，其經(jīng)營(yíng)者進(jìn)駐和發(fā)展與物業(yè)型有了本質(zhì)的變化。

地產(chǎn)投資類型的，如一號(hào)車市、新希望集團(tuán)、成都錦和等，其立體化建筑模式和圍繞汽車多元化的生活化提升，在購(gòu)物環(huán)境有了一定的提升。

現(xiàn)有升級(jí)類型的，如北京、貴州、大連等傳統(tǒng)老市場(chǎng)，硬件相對(duì)成熟情況下進(jìn)行了軟件部分的升級(jí)，比如功能模塊，系統(tǒng)管理，用戶體驗(yàn)，減少對(duì)于房租和過(guò)戶費(fèi)的依賴比重。

還有一種未來(lái)我們認(rèn)為比較具備潛力的就是汽車經(jīng)銷商集團(tuán)在其4S店集群周圍開(kāi)設(shè)的新舊汽車生活綜合體，類似于SKP、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)模式，把低頻汽車交易+中頻汽車服務(wù)+高頻汽車主題生活結(jié)合。

試想，3年換一次車，6個(gè)月做一次保養(yǎng)，了解信息先上網(wǎng)，傳統(tǒng)汽車市場(chǎng)與客戶的粘度和吸引力正在下降，如何讓客戶想去汽車市場(chǎng)，愛(ài)去汽車市場(chǎng)，如果還是傳統(tǒng)大倉(cāng)庫(kù)思維，這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)將成為汽車商業(yè)綜合體的發(fā)展關(guān)鍵。

中國(guó)的二手車市場(chǎng)能變成“宜家”么？

6、各類租賃快速增長(zhǎng)，二手車源結(jié)構(gòu)改變

新車不好賣了，2019年更是明顯，再加上國(guó)六，更是讓不少?gòu)S家和經(jīng)銷商”斷臂求生“，各個(gè)大客戶經(jīng)理變得越來(lái)越重要，誰(shuí)能賣車誰(shuí)就是高手。

大型企事業(yè)公務(wù)用車”僧多粥少“，中小企業(yè)勒緊褲腰，個(gè)人用戶持幣思考，這幾年租賃市場(chǎng)采購(gòu)和融資租賃模式開(kāi)始大行其道，尤其是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)出行的各種新模式。

這類車輛往往租賃、非租賃、營(yíng)運(yùn)、非營(yíng)運(yùn)以及不同金融方案、兜底殘值等等，逐漸出現(xiàn)1-4年內(nèi)的各類批量同型號(hào)二手車處置。

這也是二手車交易結(jié)構(gòu)改變的開(kāi)始，5年前，租賃公司批量下來(lái)的車往往還都是出租，長(zhǎng)期租賃，時(shí)間長(zhǎng)車況差價(jià)格低，而這幾年短期車源的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格都有著很大變化，成為了很多二手車經(jīng)營(yíng)中的“穩(wěn)定貨源”。

在歐美市場(chǎng)，當(dāng)新車銷售進(jìn)入到瓶頸期，在車輛改款換代和促銷過(guò)程中，汽車租賃的價(jià)值明顯，其大批量新車折扣采購(gòu)，然后折扣批量作為二手車出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)資源的調(diào)配調(diào)劑。

中國(guó)目前這類車源在二手車市場(chǎng)占比，不完全統(tǒng)計(jì)，從2015年的2%左右，上升至今年預(yù)計(jì)8%左右，甚至更多，尤其是新能源、冷門車型、改款車、國(guó)五庫(kù)存等，這些車預(yù)計(jì)2021年將進(jìn)入淘汰峰值。

未來(lái)，以租賃方式的各種二手車將成為行業(yè)穩(wěn)定的資源供給，對(duì)于出口，日常經(jīng)營(yíng)，再租賃都會(huì)產(chǎn)生影響，這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)將是質(zhì)變品牌的一個(gè)機(jī)會(huì)。

7、二手車評(píng)+估，核心技術(shù)難度變化

二手車一車一況一城一時(shí)一人一價(jià)的特殊變化SKU，導(dǎo)致了二手車多樣化，但是也同時(shí)造就了全國(guó)購(gòu)全球購(gòu)和各類“差價(jià)”的存在。

即使互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)如此，信息透明至今，但是對(duì)于二手車質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)依舊是需要重點(diǎn)關(guān)注和持續(xù)的，從業(yè)企業(yè)中營(yíng)銷再好，產(chǎn)品不行，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，短期靠忽悠，長(zhǎng)期一定不行。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)二手車總是被消費(fèi)者和媒體詬病，總是被鄙視的認(rèn)為不誠(chéng)信，而行業(yè)成立至今的誠(chéng)信喊了幾十年，為什么還沒(méi)有徹底改善呢？

其實(shí)，政策基礎(chǔ)很重要，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也必須，如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)認(rèn)為水箱框架不算事故車，而老百姓認(rèn)為哪怕是車燈換過(guò)也算事故車，這就沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和衡量依據(jù)了。

不管是什么認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)是第一步，但是實(shí)際在二手車檢測(cè)過(guò)程中的數(shù)據(jù)依賴和結(jié)果承諾是最關(guān)鍵的，對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)，我們不管你叫什么認(rèn)證和什么檢測(cè)，你收費(fèi)不？收費(fèi)能賠不？賠多少呢？

關(guān)鍵是這個(gè)檢測(cè)到底是誰(shuí)來(lái)買單？對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，銷售產(chǎn)品獲取認(rèn)證支付成本是促進(jìn)銷售的必須手段，但是為何還沒(méi)有形成全國(guó)的更多認(rèn)知呢？?jī)e幸心理還是檢測(cè)機(jī)構(gòu)的能力問(wèn)題？

二手車零售將進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)“慘烈”階段，質(zhì)量保障是信任的第一步，檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)質(zhì)量是從業(yè)基礎(chǔ)，電商規(guī)模大了難免有漏洞，車商速度快了難免有問(wèn)題，即使廠家品牌二手車也會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。

未來(lái)二手車，檢測(cè)這個(gè)“過(guò)硬基本功”可能更重要，否則下一個(gè)“退一賠三”的就是你了，目前看概率是萬(wàn)分之一，不過(guò)對(duì)于某些電商平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)比例可能更高。

有沒(méi)有質(zhì)量保障和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)將是二手車企業(yè)未來(lái)發(fā)展的品牌轉(zhuǎn)折點(diǎn)，賣地?cái)傌涍€是品牌貨，從此“分道揚(yáng)鑣”！

8、信息服務(wù)，真假流量和轉(zhuǎn)化關(guān)鍵

如果說(shuō)二手車電商至今沒(méi)有盈利的，可能不太準(zhǔn)確，汽車之家二手車、58二手車、淘車這類的二手車信息平臺(tái)到底算不算二手車電商領(lǐng)域？如果算，他們應(yīng)該是賺錢的，相對(duì)賺的還不少。

我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)一般還是習(xí)慣性的把這些平臺(tái)規(guī)劃為信息服務(wù)平臺(tái)，隨著這些年二手車行業(yè)的發(fā)展和消費(fèi)者習(xí)慣的改變，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解二手車的用戶比例持續(xù)升高，而這些信息平臺(tái)的二手車“廣告費(fèi)”也是越來(lái)越貴。

但是效果如何？有的商家反饋目前這些二手車信息發(fā)布平臺(tái)魚龍混雜日益嚴(yán)重，有效有價(jià)值信息越來(lái)越少，“摻水量”加大，而一些垂直交易類電商則大舉廣告在這類平臺(tái)獲取相對(duì)“精準(zhǔn)客戶”。

從互聯(lián)網(wǎng)獲取二手車信息的客戶的確是多了，但是在網(wǎng)上做廣告的同行更多了，所以分配到每家的線索少了，價(jià)格貴了，同時(shí)由于用戶的選擇多樣性的問(wèn)題，車源同質(zhì)性等變化，很多傳統(tǒng)車商感覺(jué)轉(zhuǎn)化效果明顯下降。

近期，由于信息類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)壓力，的確出現(xiàn)了審核標(biāo)準(zhǔn)下降，信息中介充斥、持續(xù)漲價(jià)的問(wèn)題，導(dǎo)致了一些傳統(tǒng)二手車經(jīng)營(yíng)者的不滿，但是我們也應(yīng)該看到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者在二手車信息傳播的技能和投入的不足。

互聯(lián)網(wǎng)流量越來(lái)越貴，真實(shí)性越來(lái)越低，相對(duì)網(wǎng)絡(luò)流量轉(zhuǎn)化到實(shí)際成交的成本日益提升，可能在某些區(qū)域和某些城市中，其成本遠(yuǎn)超過(guò)線下成交廣告成本，這也從側(cè)面反饋目前二手車進(jìn)入到買方市場(chǎng)，獲客成本居高不下的階段瓶頸。

多種渠道，真實(shí)信息，合理轉(zhuǎn)化，實(shí)際成交，誰(shuí)提供這個(gè)服務(wù)，或者誰(shuí)具備這方面能力優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)將引領(lǐng)下一段行業(yè)發(fā)展，這就是信息轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

9、二手車金融，觸底反彈有所期待

國(guó)外成熟市場(chǎng)的二手車金融滲透率超過(guò)60%，即使相比較中國(guó)的新車金融滲透率，二手車零售端比例也是低的可憐，實(shí)際不到兩位數(shù)以及供應(yīng)鏈金融的嚴(yán)重不足也影響了行業(yè)的規(guī)模發(fā)展。

目前供應(yīng)鏈金融退化到還是“同行拆借”的狀態(tài)，很少有正規(guī)金融機(jī)構(gòu)提供這方面服務(wù)，跨領(lǐng)域合作融資在經(jīng)濟(jì)下滑階段也并不樂(lè)觀，即使像BAT這樣的巨頭也都是觀望。

而消費(fèi)金融端，幾大國(guó)有銀行基本都是SP方式，平安銀行這類的已經(jīng)算是比較靈活的商業(yè)貸款機(jī)構(gòu)，而大部分新金融模式的二手車消費(fèi)貸則出現(xiàn)了較多問(wèn)題，尤其是今年，縮的縮，倒的倒，跑的跑！

不過(guò)，接近年底，反而使越來(lái)越多的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)始在二手車業(yè)務(wù)上“有想法，動(dòng)腦子”了！為什么呢？

因?yàn)殂y行業(yè)務(wù)壓力大，房地產(chǎn)金融急劇下滑，新車金融基本“地盤穩(wěn)定“，快消產(chǎn)品電商和銀行殺的一片紅海，而只有二手車，目前國(guó)內(nèi)貸款滲透率發(fā)展空間巨大，整體機(jī)會(huì)多。

以前是看不上，或者說(shuō)不敢做，而現(xiàn)在看來(lái)，不得不做，并且隨著行業(yè)成熟，檢測(cè)、定價(jià)也都比以前”靠譜“多了。

此外，汽車廠家金融也在本品牌二手車零售中開(kāi)始加大投放力度，力爭(zhēng)從源頭加快發(fā)展，畢竟新車整體下滑過(guò)程中，二手車“雖然瘦也是肉”。

未來(lái)，國(guó)有銀行金融和汽車廠家金融在二手車供應(yīng)鏈和零售端金融的發(fā)展將成為規(guī)模化發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。離錢近，做二手車的重要原則。

10、二手車團(tuán)隊(duì)，一切轉(zhuǎn)折的核心點(diǎn)

二手車這個(gè)行業(yè)在中國(guó)30多年了，其實(shí)也就是這幾年有人走，有人進(jìn)來(lái)，原來(lái)早期大部分都是不斷有人涌入這個(gè)行業(yè)，從數(shù)量、素質(zhì)、實(shí)力、資源、技能多方面逐漸從“底層”日益“高大上。

高速增長(zhǎng)的過(guò)程中，往往從業(yè)者忽略了對(duì)于學(xué)習(xí)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，畢竟差不多就能賺錢的時(shí)代，很少有人更認(rèn)真地去準(zhǔn)備未來(lái)。

早期這個(gè)行業(yè)，只要有人員，較勤奮，就能入行，跟對(duì)老大也能有自己的一小桶金開(kāi)始買賣。

中期這個(gè)行業(yè)，有點(diǎn)積累有點(diǎn)人脈腦瓜靈活點(diǎn)，做人不太差，有人手就能混得不錯(cuò)，夫妻老婆店家里親戚多，也還不錯(cuò)，比上不足比下有余。

新時(shí)代開(kāi)始，勤奮+聰明+資源+人手，就顯得后續(xù)乏力，甚至發(fā)展滑坡了，時(shí)代變了，而我們還是老板伙計(jì)思維和賣方思維，如何能實(shí)現(xiàn)突破？

我們看到很多從業(yè)者都在著急，傳統(tǒng)老板們著急，創(chuàng)新企業(yè)者著急，管理層著急，一線員工也著急，著急賺錢，著急轉(zhuǎn)型。

大多數(shù)情況是老板們有意識(shí)了，中層不理解，一線難執(zhí)行，很多情況下還是頭痛醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳，感慨缺少有力團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，想花錢也請(qǐng)不到既信任又有能力的職業(yè)經(jīng)理人。

二手車這行業(yè)很特殊，管理層不懂業(yè)務(wù)，很容易被底下人忽悠，業(yè)務(wù)出身的草根領(lǐng)導(dǎo)自我領(lǐng)導(dǎo)力提升又較難，所以這行業(yè)都缺少實(shí)戰(zhàn)能力各階層高手，團(tuán)隊(duì)更是難能可貴了。

都說(shuō)二手車是片江湖，群雄并起的時(shí)代，人才團(tuán)隊(duì)才是轉(zhuǎn)折的核心。

2019年，中國(guó)二手車，大轉(zhuǎn)折才剛開(kāi)始！

2019年，雖然感覺(jué)很艱難，但是可能還不是最艱苦的一年，二手車行業(yè)和很多行業(yè)一樣，高速增長(zhǎng)的好日子結(jié)束，資源時(shí)代轉(zhuǎn)變到運(yùn)營(yíng)時(shí)代，大轉(zhuǎn)折才剛剛開(kāi)始。

以前注重?cái)?shù)量，以后注重質(zhì)量；以前是賣方市場(chǎng)，以后是用戶思維；以前是老板伙計(jì)，以后是合伙兄弟；以前是差不多，以后是不湊合；以前是經(jīng)驗(yàn)主義，以后是實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)；以前......以后......

對(duì)于匠心人和企業(yè)家來(lái)說(shuō)，這可能是個(gè)好的時(shí)代，畢竟渾水摸魚的不容易了，忽悠騙錢的難度大了，賺快錢投機(jī)的機(jī)會(huì)少了，鉆空子玩陰謀的危險(xiǎn)了。

可能劣幣驅(qū)逐良幣的“最后瘋狂”更瘋狂了，但是我相信這行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向更好的方向了，只不過(guò)正確方向的這條路并不容易走！

路遙知馬力，日久見(jiàn)人心，信任同路人，且行且珍惜！

2020年，我還將繼續(xù)陪你一起玩轉(zhuǎn)二手車！

二手車小胖說(shuō)/伍車學(xué)府