站在2019年的起點，回首過去一年的匆匆時光，寒冬、負增長迷霧籠罩下的汽車行業(yè)，產(chǎn)業(yè)巨變，巨頭們或合縱或連橫，但都難掩巨變下的迷茫與困惑。

“2018，為何如此艱難？”這樣一句赤裸裸的訴苦之言成為這個歲末人們靈魂拷問的標準提問。但是也有人理性冷靜客觀一句中的：

“本來許多人、許多企業(yè)就是在市場大趨勢的上升中賺錢獲利的，沒有思考、沒有核心競爭力、沒準備、沒聚焦、沒遠見、沒決心，現(xiàn)在經(jīng)濟動蕩下，活不下去或者艱難維持都是再正常不過。而對于那些有聚焦、有核心競爭力、有執(zhí)行力、有決心的少數(shù)人和企業(yè)來說，這才是最好的時間點。

這段話仿若是上述一段《孫子兵法》理論的現(xiàn)實演繹，將這段理論白話翻譯出來是這樣講的：

孫子說：古時候善于用兵作戰(zhàn)的人，總是先把自己變成不可戰(zhàn)勝的狀態(tài)，然后等待可以戰(zhàn)勝敵人的機會。不可被戰(zhàn)勝，在于你自己，能否戰(zhàn)勝別人，在于對方有沒有給了你可乘之機。所以，善于作戰(zhàn)的人只能夠使自己不被戰(zhàn)勝，而做不到讓敵人一定會被我戰(zhàn)勝。所以說， 勝利可以預見，但是不能強求。

2018年年初，高速前進中的吉利在上一年度124萬年銷量的基礎(chǔ)上許下“2018年158萬輛”的銷量目標心愿。2018年全年銷量暫時未出來，從1-11月的數(shù)據(jù)看，吉利汽車總銷量1407505輛，同比增長29%。若要完成全年目標，12月的銷量必須大于等于172495輛，這樣的月銷量對吉利來說還是頗具壓力。盡管這樣，這樣的銷量成績依然受到幾乎全行業(yè)艷羨的目光，因為中國車市在狂飆了20余年后，終于在2018年即將迎來毫無懸念的首個年度負增長。人們依然羨慕吉利平均29%的增幅。

2019年元旦伊始，當多數(shù)人都沉浸在跨年的狂歡與失落交替中難以自已時，吉利沒有時間感慨，連續(xù)兩天的高層組織架構(gòu)調(diào)整吹響了吉利進階2019年的號角。

按照調(diào)整后的組織架構(gòu)，林杰任吉利汽車集團副總裁、國內(nèi)銷售公司總經(jīng)理，統(tǒng)籌吉利汽車、領(lǐng)克、吉利新能源三大品牌的營銷管理工作；宋軍擔任吉利汽車集團國內(nèi)銷售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司總經(jīng)理；吉利新能源升級為與吉利品牌、領(lǐng)克品牌并行的三大品牌之一，鄭狀擔任吉利汽車集團國內(nèi)銷售公司副總經(jīng)理、吉利新能源銷售有限公司總經(jīng)理。

在汽車行業(yè)摸爬滾打20余年，對于中國市場的溫度感知，沒有品牌比吉利這樣的民營企業(yè)更敏感，長期在“地下室”奮戰(zhàn)的經(jīng)歷，讓吉利深刻懂得“功守道”所蘊藏的哲學與道理。盡管2020的目標依舊是邁向200萬輛的歷史性關(guān)卡，但這并不妨礙吉利用這樣一個詞給自己的2019定調(diào)——穩(wěn)健。

至于如何“穩(wěn)健”，吉利自有適用于它的一套邏輯。

“善弈者，通盤無妙手；善戰(zhàn)者，無赫赫之功；善醫(yī)者，無煌煌之名?！?/p>

實在喜歡這句話背后的蘊意。一個非常會下棋的人，往往整盤棋你是看不到那種神奇的一招或者力挽狂瀾的一手的，但最后總能贏得對手。而善于打仗的人往往沒有什么顯赫的功績，因為他總能防微杜漸，在不發(fā)生大規(guī)模傷害的情況下屈人之兵。一個善于醫(yī)術(shù)的人往往能將病人的病痛消滅于萌芽之中，當然便沒有了煌煌之名。

翻閱吉利汽車2018年1-11月的銷量表，可謂“通盤無妙手”，但11月銷量141661輛中，有博越、帝豪GS、帝豪GL、全新帝豪、遠景SUV、全新遠景、遠景X3等共計9款車型月銷量分別過萬。與此同時，值得慶祝的是，今年下半年上市的A級轎車繽瑞和A級SUV繽越月銷均破萬，成為11月份激勵銷量新的增長點。此外，吉利新能源及電氣化車型再次破萬，達10,575輛，環(huán)比增長31%。其中，帝豪EV、博瑞GE、領(lǐng)克PHEV三款車型占比78%，呈現(xiàn)良好的增長態(tài)勢。

2019年工作日第一天，吉利品牌旗下首款基于CMA基礎(chǔ)模塊架構(gòu)打造的車型——“FY11”猶抱琵琶半遮面，千呼萬喚終于曝光了幾張產(chǎn)品圖。而這款車，將在造型設(shè)計、研發(fā)技術(shù)和品質(zhì)管控等多方面多維度代表吉利當下造車的最高水平，肩負吉利品牌再步向上的歷史使命。

不同于一些品牌“一款神車頂半邊天”的情況，吉利并沒有讓某一款車成為支撐其銷量的頂梁柱，恰如古希臘神廟的建筑，需要無數(shù)根頂梁柱來共同撐起一片天?？此啤巴ūP無妙手”，卻能獲得同比增長29%的戰(zhàn)績，在一片“跌跌不休”中實現(xiàn)強勁逆生長。

打斯諾克臺球的時候，有兩類選手非常厲害：一類是天賦異稟，即使上一步停球不佳，但總能依靠天賦和才華化解難題；另一類是看似平凡，但能周密布局全局，于波瀾不驚中贏得整場比賽。后一類選手往往擁有更長久的職業(yè)生命力。

吉利軍團的善戰(zhàn)，是團隊上上下下齊心協(xié)力的結(jié)果，而非某一個人的天賦和才華。作為掌管吉利銷售戰(zhàn)艦的“將軍”， 吉利汽車集團國內(nèi)銷售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司總經(jīng)理宋軍的一年365天幾乎被掰開了、揉碎了。

“每個月月初開會較多，月中沒有會議的打斷，可以專心潛伏在市場中?！彼诬娊o自己列了“單子”，每個月要和多少家經(jīng)銷商、團隊哪些板塊交流等，“營銷做久了，只有站在市場一線，心才是踏實的?！?/p>

“營銷好比打仗，當下是打硬仗的時候。將軍是怎么來的？唯有經(jīng)歷過幾場硬仗，經(jīng)歷幾場暴風雨的洗禮，才能成長?！彼诬娬f，在這個過程中，每一個對手都值得尊重，因為他正在和你經(jīng)歷同樣的事情?！斑@就是緣分，我們從對手那里吸收養(yǎng)分，這個才是強者，最后才能挑戰(zhàn)自己。能夠打敗自己的人有兩個：一個是自己，一個是對手。”宋軍說，從打敗你的人那里學習，學習他如何打敗你，然后再去戰(zhàn)勝自己。

而關(guān)于商業(yè)場上的競爭，連續(xù)創(chuàng)業(yè)家、美團創(chuàng)始人王興有自己的觀點：要謹慎選擇你的競爭對手，因為你們最終會變得很像。

“同向為競，相向為爭。爭分兩種：一種是拳擊式競爭，一種是足球式競爭。足球式競爭的目標是把球踢進球門里，為了把球踢進去，這個過程需要過人、需要鏟球、需要假動作，這都是可以理解的，但最終目的是把球踢進門框；而拳擊競爭，為了獲勝，就必須把對方打倒?！?/p>

汽車領(lǐng)域的競爭同樣屬于足球式的競爭，彼此交鋒，彼此尊重。

王興在接受采訪時曾經(jīng)談到過一個問題：美團如何在酒店旅游板塊從0開始與強大的對手抗衡?！拔覀冇蟹e極的耐心。酒店旅游方面，我們?nèi)雸鲋?，攜程只有小幾萬家酒店，還有幾十萬家沒去簽，我們?nèi)チ?。用戶在從PC端向手機端遷移時，我們提供了更好的用戶使用方式。同時，我們從一開始就IT化了，每一個訂單的服務(wù)成本是比攜程低很多的?！蓖跖d的答案非常清晰，“你理解了‘以客戶為中心’這一思想就是理解了業(yè)務(wù)的本質(zhì)和關(guān)鍵。”

可以得出一個這樣的結(jié)論：在這個世界上所有成功的商業(yè)模式莫不是遵循“以客戶為中心”的原理。

吉利也不例外。

“吉利作出所有營銷決策的指導思想就是一切以用戶為中心。出發(fā)點來自于用戶，來源于中國消費者的變化，這是吉利一直堅持和堅守的指導思想。”與王興一樣，吉利宋軍在接受采訪時，三句話不離用戶。

“三情”在變化，但是吉利以用戶為中心的指導思想不會變。這三情主要指行情變化、友商情況變化、我情變化。吉利會在這一核心思想的指導下隨著“三情”變化去做一些階段性的調(diào)整和優(yōu)化。

“當下吉利的很多產(chǎn)品，包括新近亮相的首款MPV車型嘉際，無論造型還是配置以及其他細節(jié)，都基于人性化本身的思考。消費者在變化，我們就要提前去洞察和把握這個變化的趨勢。這樣我們靠近消費者內(nèi)心的距離就越來越近?！彼诬娬f，但是這還遠遠不夠，未來吉利要做的是在產(chǎn)品和服務(wù)商的更大挑戰(zhàn)，希望能夠做超越消費者能夠想到的事情。

作為70后，宋軍下班后總是希望能參與到公司90后員工的Party和飯局上去。“90后的能量特別大，跟他們聊天能獲得許多當下年輕消費者對產(chǎn)品的需求?！彼诬娊榻B。

一個有趣的細節(jié)是，嘉際的第二排座椅側(cè)面有USB接口，方便乘客為手機等電子設(shè)備充電，同時，作為嘉際的周邊產(chǎn)品，也會為嘉際的車主和家人附贈充電線，但這根線設(shè)置多長更合理？這就是一個問題，太長了容易纏繞，太短了容易扯出來。

另一個例子，即使在嘉際的第三排座椅兩側(cè)，也設(shè)置了杯架和USB接口，“嘉際主打家庭用車，我們想強調(diào)坐在車里的每一位成員都非常重要，他們不同的需求都需要得到滿足。我們還要求工程師做到，即使是第三排的乘客，也能僅用正常聲量就可以控制車載語音系統(tǒng)，而不用扯著嗓子喊?！?/p>

“消費者接受你的品牌，是因為你靠實力征服，而不是把別人打輸，這是不一樣的?！?/strong>以宋軍為代表的吉利人都明白一個道理，吉利能有今天的成績，依靠的就是越來越強大的產(chǎn)品力，而非其他。

團購興起的時候，整個行業(yè)掀起了一場燒錢的“千團大戰(zhàn)”，但美團并沒有進入其中和對手廝殺，反而選擇了等待。王興自己下定論：“美團是靠等待成功的。曾經(jīng)有一位參加過對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)的投資人跟我說，多數(shù)人對戰(zhàn)爭的理解是錯的，戰(zhàn)爭不是由拼搏和犧牲組成的，而是由忍耐和煎熬組成的?！?/p>

“不可勝在己，可勝在敵?！?/strong>《孫子兵法》的這句話很好闡釋了王興的戰(zhàn)略。

在許多人眼中，當下的吉利是一輛快速列車。剛剛首秀亮相的首款MPV嘉際，原本可以在2018年12月上市推向市場?！笆聦嵣?，我們做好了一切上市的準備?！彼诬娬f，但最后他們決定只是亮相，而將上市銷售推遲到了2019年第一季度。按照常理，在年底的時候上一款細分市場的新車，能為整個銷量基盤增加增量空間，對身處營銷一線的團隊來說，何樂而不為？

“我們想更沉穩(wěn)、踏實一點，特意放慢了新品上市的節(jié)奏。對于吉利品牌的未來發(fā)展來說，穩(wěn)健特別重要，我們要在穩(wěn)健的基礎(chǔ)上去務(wù)實創(chuàng)新，做更多拓展和動作?！彼诬娬f，高速發(fā)展的同時，對吉利來說高質(zhì)量發(fā)展同樣重要，這樣做的目的是不僅讓吉利經(jīng)營品質(zhì)更好，同時也能確保在未來不利的市場環(huán)境下，吉利能贏得更高質(zhì)量更好地發(fā)展，同時讓來自終端的消費者感受到的產(chǎn)品和服務(wù)更好。

對于當下的MPV市場而言，“勝可知，而不可為?！睆漠a(chǎn)品力的角度講，嘉際無疑是一款實力強大的產(chǎn)品，這就具備了勝利的基本條件，但到底能不能成功，還要看市場，要看競爭對手的步伐，并非吉利自己就能掌握全局。

“其實，不論是商業(yè)層面的競爭，還是個人層面的競爭，道理都非常類似。絕大部分時候，我們只需要做好自己、再等待某個好時機的來臨，生活就會發(fā)生很大的變化。只是在那之前，我們真的要有足夠的耐心?！痹摽斓臅r候要快，該耐心的時候，創(chuàng)業(yè)者比誰都要有耐心。

再強大的生命體也有軟肋，吉利也有它的軟肋。從今年年初開始擔起吉利銷售的重擔，宋軍坦言“亞歷山大”，而正是因為相信自己的團隊力量，才能將工作和業(yè)績做到更好。與吉利整體產(chǎn)品系列進入3.0精品時代相同，吉利的品牌服務(wù)同樣需要進入3.0時代?！叭绻f產(chǎn)品力是硬實力，那么服務(wù)就是軟實力，我們內(nèi)部有一項工程叫做‘滿意吉利’系統(tǒng)工程。”宋軍說，吉利要讓現(xiàn)有的700多萬基盤客戶感受到：“吉利的服務(wù)與眾不同，吉利的服務(wù)超乎預期，吉利的服務(wù)更加人性化，更讓我舒服。”

作為汽車品牌密切的合作伙伴——渠道經(jīng)銷商工作的最終評價標準不在于廠家，而是700多萬客戶。對吉利的客戶來說，“服務(wù)能不能讓我滿意”是最基本的。“這聽上去樸實無華的說辭，是我們生存的保證。如果我們提供的服務(wù)不能讓客戶滿意，或者沒有達到用戶的心理預期，那就不是發(fā)展問題，而是生存出了問題?！?/p>

如何判斷自己真正喜歡什么？不是看它帶給你多少輕松愉快的感受，而是看你愿意為這件事放棄什么、犧牲什么、付出什么。

對于吉利而言，執(zhí)行適當穩(wěn)健的策略，才是對這份事業(yè)更喜歡的表現(xiàn)。但穩(wěn)健并不代表慢，2019年依舊是吉利品牌產(chǎn)品的密集投放期，尤其是在新能源領(lǐng)域。伴隨藍色吉利行動展開的“智擎”新能源戰(zhàn)略，明年會相繼推出繽越、繽瑞、嘉際、帝豪GL等多款MHEV 輕混、PHEV 插混，以及全新純電動車 GE11 等。

面對極大可能比今年還要慘烈的市場，對吉利而言，所有的競爭，都是這趟旅程中的一種工具和手段。真正有意義的是自我成長，是縱情向前和邊界的擴張。

“其實天下之大，又何止南北？勉強求全，等于固步自封。在你眼里這塊餅是一個武林，對我來講是一個世界。所謂大成若缺，有遺憾才能有進步。真管用的話，南拳又何止北傳啊？”就像《一代宗師》里這段經(jīng)典臺詞所言，如果你想要整個武林，南拳又何止北傳。

夫不爭，則天下莫能與之爭。