一切過往，皆為序章。幾乎所有人都篤定，2021年會是傳統(tǒng)車企沖擊新能源市場的發(fā)展元年，面對擁有互聯網背景下新勢力造車企業(yè)交付量不斷攀升、股價水漲船高、資本狂歡押注，傳統(tǒng)車企怎能袖手旁觀任由造車新勢力們肆意狂奔？燃油車巨頭們紛紛火速轉型入局新能源車市場，那么就目前終端市場情形來看，與玩轉直營模式的造車新勢力們相比，傳統(tǒng)車企差在哪兒呢？

從銷售思維到用戶思維的轉變

相較初來乍到的造車新勢力們，傳統(tǒng)車企在供應商體系、質量管控、售后維護、整車可靠性上是具有絕對優(yōu)勢的，但不管是主機廠還是經銷商目前的核心依舊是傳統(tǒng)汽車流通模式，主機廠并不知道自己的車賣給了誰，經銷商也只管賣車賺錢，這也是為什么以蔚來、小鵬為首的新勢力車企能夠迅速從服務體驗打動年輕消費者。

喬布斯在很早就強調自己的店員不要再千方百計推銷產品，把精力完全轉移到服務客戶上，讓顧客能更好、更快體驗到產品優(yōu)勢。可是對于經營數十年的傳統(tǒng)經銷商來說，從銷售思維到用戶思維的轉變談何容易？

一名資深銷售告訴買車君：“就說砍價這件事，所有消費者一趟一趟來店里無非就是為了讓銷售多讓利三五千塊錢，可是去特斯拉、蔚來店，請喝杯咖啡送個小車模，消費者就把車給訂了，消費者不會去要求他們的銷售加大讓利。”

造車新勢力的直營模式核心是線上、線下結合，銷售與服務分離，消費者通過線下體驗店了解一款車隨后線上訂車，特斯拉開創(chuàng)的體驗中心、服務中心和交付中心的組合銷售體系受到如蔚來、小鵬、理想等國內造車新勢力追捧，這種模式一定程度上降低了成本支出并且線上受眾要比經銷商更廣泛，在北京目前幾乎各區(qū)潮流商圈內都聚集著幾家新勢力車企的體驗店。

如何促進消費者購買欲？傳統(tǒng)車企也無時無刻在思考，就比如一汽-大眾在去年便開始全力布局品牌煥新升級，一汽-大眾新標準展廳設計上強調明亮、多樣，致力于打造更時尚、舒適的購車環(huán)境，官方表示從2020年起，大眾品牌全新形象展廳設計將全面應用于新渠道建設，并同步啟動近千家現有渠道的煥新升級。

思想轉變是好的，但在全國范圍內整合、改造不僅要耗費巨資升級店面，還將承擔多月閉門關店的風險，并非一朝一夕達成的，在采訪的三家一汽-大眾經銷商也均表示未聽到改造店面的通知。

已經公布售價的ID.4 CROZZ被看作一汽-大眾2021年布局新能源領域重要棋子，官方還為新車提供了ID. Hub選裝定制平臺，步驟與特斯拉、蔚來很相似，給用戶提供多元化購車體驗。據了解，對于ID.4 CROZZ這款產品，車企會挑經銷商售賣，從ID. Hub選裝定制平臺上看，北京只有8家交付店面，而一汽-大眾在北京共有39家經銷商，有多家經銷商向買車君透露，目前他們關于ID.4 CROZZ這款新車了解甚少，未來如何賣他們也不知道。

不以用戶需求為驅動的銷售體系，被用戶拋棄是早晚的事，在這點上，傳統(tǒng)車企經銷商要好好向造車新勢力們學習學習。

官降，寶馬開了個好頭？

特斯拉一而再再而三的降價“割韭菜”大家都司空見慣了，多次官降背后是特斯拉對成本控制的嚴苛計算，特斯拉也讓更多圈外人了解到了一款車成本和利潤的巨大差異，所以這也就是為什么特斯拉高管如此反感“割韭菜”說法的原因。

沒有中間商賺差價的造車新勢力們產品價格較為透明，但傳統(tǒng)車企產品的定價則要復雜很多，終端市場的價格由經銷商把控，所以熱銷車型常會出現加價現象，冷門車型優(yōu)惠幾十萬的情況也比比皆是。

1月底，寶馬突然對其純電產品iX3進行高達7萬元的官降，僅上市3個月的iX3就這樣再次被推上風口浪尖，豪華品牌官降本身就極為罕見，更何況是寶馬這樣的一線大牌，這說明寶馬自我否認了三個月前的定價，而更多人則將此舉看作是針對國產Model Y低價入市寶馬作出的妥協。

“我們宣傳手冊還沒來得及更新呢，確實降價挺突然的，但我們給老客戶補差價的做法，體現了豪華品牌該有的誠意和擔當?！睂汃R經銷商銷售談及官降表示。寶馬iX3初期的定價真的虛高了嗎？其實與老對手e-tron、EQC相比，國產iX3當時46.99萬-50.99萬元售價是合理的，而且據買車君了解到，iX3上市不久后經銷商就有了一定的優(yōu)惠，反而這次官降后，各經銷商目前都取消了終端優(yōu)惠。

那么寶馬iX3還會有優(yōu)惠嗎？一家銷售表示：“我覺得還會，跟國產Model Y比價格還是高出不少，我們沒接到官方說不讓優(yōu)惠的通知?！睋I車君了解，官降后iX3曾一天就在北京市場接到23個訂單，而此前上市后總共也只賣出了不到3000輛。

從e-tron到EQC再到iX3，傳統(tǒng)豪華品牌在電動化道路上前赴后繼，品牌力當然是這些車型的金字招牌，但與燃油車相比，在電動戰(zhàn)場上這一優(yōu)勢被一定程度減弱了。走訪市場中，在BBA銷售眼中，特斯拉產品更像是玩具極具殺傷力，智能化、性能、續(xù)航都不占優(yōu)的自家產品的確很難抗衡，所以不管是官降還是終端優(yōu)惠，都是無奈之舉。

放低姿態(tài)，順應市場變化，與“新人”站在同一起跑線的BBA接下來要好好琢磨新品的定價了。

是否敢于All In轉型？

互聯網“入侵”汽車產業(yè)，車聯網、云端服務和移動互聯網的興起，讓如今的汽車看起來越來越像互聯網企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴而非傳統(tǒng)企業(yè)的“硬件制造商”，自動駕駛和智能網聯將會是這幾年行業(yè)內熱詞，而目前造車新勢力們只所以“新”，無非就是抓住了這兩點。

傳統(tǒng)車企愿意在新能源領域加多大碼成為了大家津津樂道的話題，大眾曾公開表示2025年新能源車目標銷售150萬輛，針對電動車、自動駕駛和相關未來技術的投資總額超700億歐元；沃爾沃高層接受采訪時表示，目標是在2030年時所有出售的沃爾沃產品都將會是純電動車；寶馬計劃在2025年推出至少20款電動車……

相比孤注一擲的新造車勢力們，傳統(tǒng)車企誰在電動化和數字化上All In的信心更足，或許就更容易獲得消費者青睞，2021年已經到來，準備好了嗎？