在過去的 2020 年最后的一天，工信部帶來了最后一個重磅消息，2021 年新能源汽車補(bǔ)貼技術(shù)指標(biāo)及門檻不變，補(bǔ)貼金額下滑 20%。

隨著國補(bǔ)不斷退坡，這意味著電動車在價格上對政策的依賴已經(jīng)越來越低。換句話說，電動車的價格已經(jīng)開始接近燃油車的價格水平。

但在過去的 2020 年中，新能源汽車消費市場呈現(xiàn)著「啞鈴」現(xiàn)象，相比 25 萬元以上以及 10 萬元以下的電動車市場火熱地「血拼」，10-20 萬元的電動車市場則顯得冷淡了不少。

這也不難理解，30 萬元以上以及 10 萬以下的電動車主要打的是「增購」市場，而 10-20 萬元的消費市場中，有很大一部分是「首購」的份額。

因為首購用戶對于汽車會具有更高的需求，另外購買偏好會更多地往傳統(tǒng)燃油車傾斜，這在很大程度上，限制了電動車在這個級別消費市場的發(fā)揮。這也在另外個層面說明了，之前 10-20 萬元市場的電動車在產(chǎn)品力層面仍未達(dá)到消費者預(yù)期。

而在這樣的環(huán)境背景下，一家自主品牌零跑汽車，還是「頭鐵」地殺入這個相對空白的市場。

打著「半價 Model Y」的旗號，通過零跑 C11 這款車，更多的堆料與更具性價比的價格，去撬動這個市場的需求。

今天我要說的是，零跑 C11 會是繼特斯拉之后的第二條「鯰魚」嗎？

零跑 C11 想干嘛？

先說價格吧，零跑 C11 提前了一年時間公布預(yù)售價，這在行業(yè)內(nèi)并不多見，而且 15.98-19.98 萬元是一個當(dāng)下讓人看不太懂的價格。

因為在我們看來這是違背成本規(guī)律的。從物料成本來看，零跑 C11 并不會有太多的毛利，甚至是虧損的，要知道這可是一臺軸距 2930 mm 的中型純電 SUV。

我們以入門車型來看，搭載 76.6 度電池僅售 15.98 萬元，這不禁讓我想到了 BaaS 70 度電池后，車價立減 7 萬元的蔚來，如果是這么一套算法公式，單電池成本就占據(jù)了將近一半的車價。

就算按照目前三元鋰電池 700 元一度的價格，整個電池包成本要 53,620 元，也占據(jù)了整車價格的三分之一。

而這背后原因還是要從零跑的定價邏輯說起，與特斯拉通過物料成本來定價的策略不同，零跑 C11 的定價策略是押注了今年三季度的零部件供應(yīng)鏈成本會下降，是在針對未來的整車物料成本而去做今天的定價。

另外多說一句，這種定價策略似乎正在慢慢成為主流，很多車企都是這么一套定價邏輯。

而零跑汽車這樣的定價策略，對消費者來說是好事，提前享受了技術(shù)迭代后成本下降的紅利。對于行業(yè)來說，零跑這波操作則更像是扮演了「價格屠夫」的角色，先報個一年以后 C11 要賣的價格，對于其他想進(jìn)這個細(xì)分市場的其他友商車企，就要先盤算一下自己車型配置清單了。

至于零跑汽車的本意是想把其他友商攔在門外，還是倒逼其他車企提升產(chǎn)品力一起來啃 10-20 萬元這個最硬的骨頭，只有零跑知道。

但我想說的是，只有電動車在 10-20 萬元市場站住了腳，才能說電動車已經(jīng)開始向大眾普及了。

那么這條「鯰魚」，首先價格是到位了，那產(chǎn)品力如何呢？

零跑 C11 夠香嗎？

為了得到答案，我去了一趟零跑體驗中心，進(jìn)入展廳，第一眼看到零跑 C11，橘紅色車身加上懸浮式黑色車頂?shù)拇钆?，著實有眼前一亮的感覺。

但可惜的是，展廳的車依然是一款工程展車，但好的地方在于 C11 的內(nèi)飾設(shè)計也足夠「堆料」，采用了第三代高通驍龍汽車數(shù)字座艙，搭載的科大訊飛 3.5 語音交互系統(tǒng)，車機(jī)交互采用了「三聯(lián)屏」，副駕具備了一個專屬的娛樂空間。

還是那句話，這樣的設(shè)計正是為了討好在家庭購車決策中，地位越來越高的女性同胞們。

當(dāng)然，之所以被業(yè)界冠以「價格屠夫」不僅是零跑 C11 的外觀與內(nèi)飾，更重要就是電機(jī)電池、輔助駕駛硬件兩個方面。

先看電機(jī)方面，零跑 C11 搭載的是自主研發(fā)的海格力斯電驅(qū)系統(tǒng)，其中，雙電機(jī)四驅(qū)版的最大輸出功率為 400 kW，峰值扭矩 720 N?m，百公里加速時間為 4.8 秒。

單電機(jī)后驅(qū)版的最大輸出功率 200 kW，最大扭矩 360 N?m，百公里加速時間為 7.9 秒。不得不說的是，如果放幾年前，對于 20 萬以內(nèi)能買一臺百公里加速時間為 4.8 秒的車，這是想都不敢想的事。

另外懸掛方面，零跑 C11 還采用了前雙叉臂、后五連桿獨立懸架，雙叉臂前懸的優(yōu)點在于比常用的麥弗遜前懸架多了一根連接支柱減震器的上控制臂，這樣一來就能有效增強(qiáng)了懸架的整體穩(wěn)定性，缺點就是結(jié)構(gòu)復(fù)雜，占用空間較大，成本高。而這樣的搭配「秘方」，在 20 萬元以內(nèi)的車型上少之又少。

電池續(xù)航方面，零跑 C11 一共有三款不同的車型，其中：

• 入門級的豪華版 NEDC 續(xù)航 480 km，電池容量為 76.6 kWh；

• 后驅(qū)的尊享版 NEDC 續(xù)航 600 km，電池組容量為 90 kWh；

• 四驅(qū)性能版 NEDC 續(xù)航 550 km，電池組容量為 90 kWh，所有的版本均為三元鋰電池。

值得一提的是，在 20 萬元以內(nèi) NEDC 600 公里的轎車是有的，但是中型 SUV 車型，目前零跑 C11 還是獨一家。

再來看輔助駕駛方面，零跑 C11 搭載了 28 個感知硬件，分別為：

• 10 個攝像頭雷達(dá)

• 5 個毫米波雷達(dá)

• 12 個超聲波雷達(dá)

• 1 個人臉識別攝像頭

在「堆料」這塊，零跑 C11 在同價位區(qū)間有那么一點「不給別人留活路」的意思，相比特斯拉 Model Y 還要多 2 個，毫米波雷達(dá)多出了 4 個。

再來看芯片方面，零跑自研的凌芯 01 芯片，算力 4.2 Tops。零跑 C11 搭載了兩顆并且互為冗余，總算力有 8.4 Tops，再結(jié)合自研的 Leap Pilot 3.0 智能駕駛輔助系統(tǒng)。

純看賬面數(shù)據(jù)，8.4 Tops 算力并不算很亮眼，但由于是凌芯 01 是零跑自主研發(fā)的芯片，在內(nèi)存寬帶、視頻數(shù)據(jù)流等方面做了優(yōu)化，同時對內(nèi)部的需求更了解，理論上效率會比同算力的芯片更高。

如果再結(jié)合零跑 C11 的售價，那這就是一套有競爭力的輔助駕駛硬件方案。

但可惜的是這套輔助駕駛究竟表現(xiàn)如何，目前還不知道。具體還是要等車型上市交付以后，試駕體驗后才會有比較明確的答案。

看完實車后，C11 還不錯的外觀及內(nèi)飾設(shè)計給我留下了不錯的印象，但偏硬的座椅以及內(nèi)飾用料卻有一些扣分。當(dāng)然我更不確定的是前雙叉臂以及后五連桿的高成本的懸掛搭配「秘方」，在 10-20 級別市場又能讓產(chǎn)品力加多少分呢？

我陷入了深思，零跑 C11 的客戶群體在哪里呢？

零跑 C11 賣給誰？

訂金為 2 萬和 9 個月才能交車的條件下， C11 預(yù)售首日 16 小時一共收獲了 1030 名用戶下訂，對于零跑汽車來說，這算是不錯的表現(xiàn)了。

在與零跑工作人員的溝通中得知，目前訂單主要來自老客戶以及關(guān)注對比特斯拉 Model Y、蔚來 ES6 的人群。

先看下訂比例超過 30% 的「老客戶」，老客戶的畫像主要是兩種人，一是同為其他新勢力品牌的車主；二是同為燃油 B 級車以上的消費人群。

而再深入剖析一波，同為新勢力品牌的車主，還未到「換購」的時間點，而再「增購」一臺 C11 的可能性也并不高。那么主要的增長點，就是來自燃油 B 級車消費人群的「換購」。

這就再次驗證了電動車的「三條定律」，一是市場是需要被「教育」的，二是「教育」后的用戶對電動車粘性高，三是品牌粘性是轉(zhuǎn)化的核心。

零跑 C11 目前訂單主要集中在對電動車有一定了解基礎(chǔ)的人群上，不僅消化了部分特斯拉以及蔚來「教育」出來的用戶，而且也「消化」了自己教育出來的用戶，這再一次驗證了電動車「市場教育」的重要性。

而市場教育的方式是多樣化，無論是特斯拉的終端降價還是蔚來的 BaaS 電池租用都是市場教育的一部分。但我認(rèn)為零跑的市場教育方式就是采用了最簡單粗暴的方法，就是推出零跑 T03 這款車。

與其大費周章的做廣告宣傳，倒不如把購車的門檻降低，讓更多的人可以用更低的成本「增購嘗鮮」電動車，剩下的事情就是用更好的產(chǎn)品體驗，徹底「說服」用戶。

而這么做，就是閉環(huán)的開始。因為在這個過程中，用戶對電動車的粘性越來越高，那么在具備更強(qiáng)產(chǎn)品力的零跑 C11 到來時，會激發(fā)了基盤用戶「換購」的熱情，也就變得合情合理。

不對，中間少了一環(huán)。就是一個汽車廠商在做「市場教育」的時候，如何能盡可能多地自己消化教育出來的用戶，而不是在為行業(yè)做「公益」，品牌粘性就顯得非常重要。

首先說一下，品牌粘性與是否定位高端無關(guān)。它可以是服務(wù)、也可以是一個故事，甚至可以是一種「特征」。而關(guān)于零跑汽車，我想說的是它在業(yè)內(nèi)已經(jīng)打造出一種「性價比」以及「堆料」的品牌特征?？梢源_認(rèn)的是，這的確是打動消費者，增強(qiáng)品牌好感度的一種方式，因為大部分的人對「價格」還是敏感的。

或許這也就能夠解釋，為什么會有關(guān)注特斯拉 Model Y 以及蔚來 ES6 的用戶轉(zhuǎn)移到零跑 C11 的原因了。

再多說一嘴關(guān)于搶占燃油車市場份額的事，其實現(xiàn)在的電動車市場在我看來，像極了拼多多的「砍一刀」，熟人關(guān)系網(wǎng)之間的口碑宣傳是目前見效最快的傳播方式，主要體現(xiàn)在更好的購車體驗、產(chǎn)品體驗以及售后服務(wù)這三點，而零跑多了一項，就是「超高性價比」。

那么如何更好地向燃油車市場圈層推動用戶之間的口碑宣傳，不僅是零跑需要深思的問題，也是電動車行業(yè)要考慮的問題。

短期來看，零跑 C11 殺入這個 10-20 萬元市場，確實打開了一些的「換購」市場，但長遠(yuǎn)來看，如何撬動市場份額更大的「首購」市場，是零跑汽車新的考卷。

寫在最后

說實話，在零跑 C11 出來之前，其實我看不太懂零跑汽車發(fā)布車型的節(jié)奏以及策略。從 S01 到 T03，中間并沒什么太多的聯(lián)系，如果說一定要扯一些關(guān)聯(lián)，那就是他們都是在打「增購」市場。

而在零跑 C11 上，雖然在產(chǎn)品上還是沒把邏輯串起來，但卻把基盤用戶串起來了。這看起來，更像是「亂拳打到中心」的操作。

話說回來，對于消費者來說，多一種選擇終究是好事，更何況還是廠商愿意讓出利潤空間，提供高性價比的選擇。

我也始終認(rèn)為，電動車市場的蛋糕是要靠大家一起來做大，電動車行業(yè)遠(yuǎn)還沒到有必要內(nèi)訌的階段，目前主要的競爭對手還是燃油車市場。

畢竟吵來吵去，也就是我一年比他多交付一兩萬臺的事，放在基數(shù)龐大的燃油車市場，怕是貽笑大方。