晚上八點鐘,在結(jié)束了一整天高強度的工作后黃先生終于能回家休息一下了,就在他推開門準備換鞋時,電話鈴聲再次響起。
“以136開頭,沒有被標記為騷擾電話”,黃先生心想,“客戶李總說他身邊有朋友近期要打電話咨詢問題,會不會是他呢?”短暫的一秒鐘,數(shù)個念頭浮現(xiàn)在腦海,黃先生接起電話。
“喂,黃先生,您好,我是白天跟您聯(lián)系過的小張,車險的事您考慮的怎么樣啦?”耳邊傳來熟悉的聲音,黃先生心里說不上厭煩就已經(jīng)掐斷了電話,這已經(jīng)他今天接到的第十三個、這個名叫小張的業(yè)務(wù)員打給他的第四個車險推銷電話,而且每次撥過來的號碼都不一樣。
電話另一頭,剛剛被黃先生掛斷的電話對小張來說其實是很正常的一件事,車險推銷從來都不是一兩通電話的事,他已經(jīng)熟悉的撥通了另一個潛在客戶的電話“喂您好,是李先生吧……”
對于黃先生和小張來說,這僅僅維持五秒鐘的通話更像是一場沒有信任的交鋒,然而,在這看似短暫的交鋒背后其實隱藏著一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈。每年汽車進入續(xù)保期后的三個月時間里消費者就會出現(xiàn)被車險推銷電話淹沒的現(xiàn)象,普羅大眾似乎已經(jīng)習慣了這種信息被出賣的騷擾,這段由保險公司和消費者歷經(jīng)二三十年所建立起來的親密關(guān)系現(xiàn)如今正逐漸被由保險公司親自喂養(yǎng)起來的騷擾式營銷產(chǎn)業(yè)鏈蠶食至崩塌。
五花八門的代理渠道
作為關(guān)系到國民經(jīng)濟命脈的金融行業(yè),在新中國成立以后的1950年,創(chuàng)建不久的中國人民保險公司正式開辦汽車保險,但是因宣傳不夠和認識的偏頗,不久就出現(xiàn)對此項保險的爭議,1955年,汽車保險業(yè)務(wù)停辦。1980年,中國保險行業(yè)在停辦25年后開始恢復,并迎來了蓬勃發(fā)展的高速時期。伴隨著改革開放的腳步,中國的經(jīng)濟開始了前所未有的發(fā)展,保險“四巨頭”——人保、平安、國壽、太平洋也逐漸在市場站穩(wěn)了腳跟,一大批后起之秀諸如大地、陽光等保險公司也逐漸出現(xiàn)。在這個市場競爭日益激烈的年代,為了搶占更多的市場份額,保險公司必須通過更多的營銷方式來擴大客戶群體,各式各樣的保險代理機構(gòu)應(yīng)運而生,車險行業(yè)的水也越來越渾。
據(jù)吳聲汽車調(diào)查了解,在現(xiàn)在的車險市場,保險的銷售渠道共分兩大類,一是各家保險公司的直銷渠道,二是保險公司官方銷售渠道之外的代理渠道。其中,在保險公司的直銷渠道中包含電話直銷以及官網(wǎng)直銷兩部分,電話直銷就是以95518(人保)、95511(平安)、95500(太平洋)、95519(國壽)等座機號碼呼入為主,官網(wǎng)直銷則是在網(wǎng)站以及柜臺營業(yè)廳辦理。而在此之外,保險公司的代理渠道更是五花八門,比如以4S店、維修廠為代表的實體車險代理店、以電話銷售為主的職業(yè)車險代理公司等,除此之外還有拿到代理權(quán)的個人代理。
而之所以會出現(xiàn)這么多的代理渠道,其根本原因就是保險行業(yè)的高額利潤率。在走訪過程中,有4S店保險部門員工陳聰(化名)告訴吳聲汽車記者:“現(xiàn)在汽車行業(yè)不太好做,大到4S店小到修理廠在汽車維修方面都不賺錢,車險才是最掙錢的一部分。就拿我們部門來說,每個月創(chuàng)造的成交額都在上百萬,但是我們底薪才兩千塊錢,剩下的工資提成都是靠拿車險的返點,比如一單發(fā)票金額是一萬的車險,公司給我們20%的返點,也就是說這單我最少收客戶八千塊錢就可以了,當然能收八千五甚至一萬都可以,這多出八千的部分我們都能自己留下,”談及返點的計算,陳聰格外的熟悉。
“哎,不過現(xiàn)在車險越來越難做了,現(xiàn)在有太多的機構(gòu)能拿到保險公司的代理權(quán)了。這些代理機構(gòu)不像我們4S店運營成本高,聽在那里邊上班的朋友講,他們公司每個月給業(yè)務(wù)員的返點經(jīng)常是三十幾個,有時候甚至達到40%以上的返點呢,我們4S店就不一樣了,店里層層克扣下來到我們手里最多也就二十幾個?!痹谡f到所謂的代理時,陳聰?shù)目跉饫锸茄陲棽蛔〉牧w慕。
按照陳聰?shù)恼f法,在當今的車險市場,從保險公司到各級代理的手中都握有甚至過半的返點折扣,這一部分是眾多從業(yè)者爭相追逐的利益所在,而消費者作為車險這一商業(yè)行為中最重要的一環(huán),對返點甚至代理機構(gòu)的區(qū)別都不甚了解,在不知情的時候電話信息就被泄露出去了,每年的續(xù)保期還要忍受無數(shù)的保險電話騷擾,文章開頭提到的黃先生則是眾多受害者中的一位。
欺詐式營銷
除了返點折扣問題外,吳聲汽車在走訪調(diào)查過程中甚至還發(fā)現(xiàn)了夸大服務(wù)、虛假承諾等欺詐式營銷的存在。
某公司負責車輛問題的王先生向吳聲汽車表示:“我們公司名下有一輛唯雅諾,2013年買的到現(xiàn)在已經(jīng)五年了,這期間每年都是在4S店上的保險。負責唯雅諾這個車的保險業(yè)務(wù)員小宋基本每次都主動給保費打個折,但是直到近期我才知道這個折扣是保險公司給未出險車輛的優(yōu)惠折扣,跟4S店沒關(guān)系。即使小宋不打折,這個折扣也是存在的,而真正該給我的返點我卻從來沒見過,不知道被誰扣留了。”
“今年我不打算在4S店上車險了,就看了一下其他保險代理公司的業(yè)務(wù),這些公司報價普遍比4S店低個兩三千塊錢,除了價格優(yōu)勢外,這些代理還說會送一些增值服務(wù),比如整車劃痕修復、車身噴漆、貼膜之類的,折算成現(xiàn)金又是一筆錢,但是我問他們都能在哪里做的時候,他們有些支支吾吾,有些則是說全北京品牌4S店都能做。然而我打過電話問4S店了,4S店人員說根本就沒有這回事,現(xiàn)在的保險行業(yè)真是亂啊,真真假假讓人弄不清楚?!痹谧稍冞^4S店和職業(yè)代理公司后,王先生愈發(fā)的猶豫。
其實,王先生的遭遇并不是個例,吳聲汽車還接到讀者反應(yīng)說,原來車險業(yè)務(wù)員答應(yīng)好贈送的服務(wù),最后到了使用時卻聯(lián)系不上業(yè)務(wù)員了,還有些則是答應(yīng)能在4S店做的服務(wù)最后卻因為各種理由變成了不知名的修理廠來做。
如今,伴隨著車險代理公司的遍地開花,車險從業(yè)人員的門檻也越來越低。在以業(yè)績論成敗的車險從業(yè)環(huán)境中,保險業(yè)務(wù)員往往會為了拿下更多的客戶去承諾很多虛假的服務(wù)或者夸大服務(wù)范圍,比如贈送消費者一次劃痕修復變成全年劃痕修復,某破舊修理廠維修被夸大成全北京4S店維修等等,而最終為此買單的卻是眾多毫不知情的消費者。
如何選擇
近年來,隨著經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展和人民生活水平的提高,我國汽車銷量每年保持穩(wěn)定增速,汽車保有量不斷攀升,截止2016年底,全國汽車保有量為1.94億輛,同比增長13%。在這飛速增長的數(shù)字背后是一位又一位車主的存在,照現(xiàn)在這個趨勢來看,如何選擇車險以及如何治理行業(yè)亂象似乎已經(jīng)成了迫在眉睫的事。
其實這些市面上五花八門的銷售渠道也存在一定的特點,吳聲汽車調(diào)查發(fā)現(xiàn),以4S店以及修理廠為代表的實體店代理相比電話推銷更具可信度,但價格要高出些許是不得不承認的事實。而以職業(yè)車險代理公司為代表的代理機構(gòu)或者個人,優(yōu)惠力度會更大,但贈送的各種服務(wù)則存在一定的風險,保險公司的直銷渠道在價錢上不存在任何優(yōu)惠,但是會贈送大量的加油卡或者購物卡等來吸引客戶。除這些優(yōu)惠區(qū)別外,這些地方給客戶發(fā)出的保單完全一模一樣。另外,在保險條例中與汽車相關(guān)的幾十種險種該如何選擇,吳聲汽車下期為大家詳細解讀。
對于現(xiàn)在市場上的種種亂象,乘聯(lián)會秘書長崔東樹向吳聲汽車表示:“現(xiàn)在返點、折扣其實都屬于一個正常運行的狀態(tài),雖然保監(jiān)會明確要求了很多回要整改返點現(xiàn)象,但效果始終不好。你像那種電話直銷的車險,雖然本意是縮短銷售環(huán)節(jié),但實際上根本就沒達到良好的效果,對于現(xiàn)在的狀況,最簡單來說就是管也管不住,未來想要治理還需要付出很大的精力。”
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