“很欣慰今年花生好車(chē)度過(guò)了疫情危機(jī)，我們依舊能相約在這里與大家分享交流。生存比創(chuàng)新要難得多，在疫情危機(jī)中我們思考了很多，如何更好的活著，如何更好的生存，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)的積累遠(yuǎn)比創(chuàng)新更有價(jià)值?！?/span>

12月10日，花生好車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云第三次受邀參加由中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)主辦，汽車(chē)金融分會(huì)承辦的2020中國(guó)汽車(chē)金融產(chǎn)業(yè)峰會(huì)，與業(yè)內(nèi)多位專(zhuān)家學(xué)者，從業(yè)者們分享了花生好車(chē)的堅(jiān)守之路。

   “任何優(yōu)秀的企業(yè)都是冬天里的孩子。經(jīng)過(guò)危機(jī)之后的堅(jiān)守，將賦予我們更大的勇氣和信心直面未來(lái)。”

 

疫情改變了新零售什么？

 

花生好車(chē)從2015年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)至今，始終定位為汽車(chē)新零售企業(yè)，這一定位在2017年后開(kāi)始被廣為使用，一度成為共享汽車(chē)、汽車(chē)電商、造車(chē)新勢(shì)力，包括很多主機(jī)廠的新代名詞。

 

今年疫情讓新零售這一詞有了更具像的表達(dá)，直播帶貨背后暗涌著的是觸達(dá)客戶方式的改變，以及短視頻所誕生出的新銷(xiāo)售渠道。“從汽車(chē)零售上的變化來(lái)看，最為直觀的是汽車(chē)新零售與4S店渠道開(kāi)始互相融入，并且擁抱合作。”陳鵬云認(rèn)為，雖然各個(gè)渠道都有不同的困難與抉擇，但今年從花生好車(chē)自身來(lái)講，開(kāi)始與主機(jī)廠、4S店渠道有了更好的三方相互融入，預(yù)計(jì)明年市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)很多典型的合作案例。

 

截止至2019年底，花生好車(chē)擁有500家直營(yíng)門(mén)店，并且始終認(rèn)為，通過(guò)線下直營(yíng)門(mén)店，面對(duì)面的觸達(dá)客戶是在三四五線下沉市場(chǎng)中最高效的一種方式。但今年黑天鵝事件以來(lái)，情況急轉(zhuǎn)而下，出門(mén)展業(yè)不可能，邀約到店更是妄想，怎么辦？

 

“營(yíng)銷(xiāo)方式要盡快作出改變。如何更高效的觸達(dá)客戶是我們一直在探討并且改善的方面。甚至可以說(shuō)，未來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)是否需要新零售的存在，也是同一個(gè)話題。”

 

直播帶貨也同樣是花生好車(chē)在非常時(shí)期做出的超前嘗試。截至目前為止，平臺(tái)上30%的業(yè)務(wù)量都來(lái)源于王牌銷(xiāo)售的直播渠道。同樣，花生好車(chē)更像一個(gè)MCN機(jī)構(gòu)，平臺(tái)匯集出多位網(wǎng)紅直播達(dá)人，他們發(fā)揮出自己所長(zhǎng)，近乎連續(xù)24小時(shí)開(kāi)直播獲客，成交最多的時(shí)候可達(dá)每月8臺(tái)。這也成為花生好車(chē)度過(guò)危機(jī)之后很重要的銷(xiāo)售改革方式之一。

 

從外部客觀因素來(lái)看，疫情導(dǎo)致銷(xiāo)量下滑以及風(fēng)險(xiǎn)受到影響，這是不可避免的挑戰(zhàn)。陳鵬云的觀點(diǎn)是，從一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者角度來(lái)講，企業(yè)的內(nèi)部因素遠(yuǎn)高于外部因素?！斑@些問(wèn)題本身就存在，疫情只不過(guò)加速了暴露過(guò)程?！八寡?，從外部倒逼內(nèi)部的改革，團(tuán)隊(duì)幾乎瘋狂式的降本增效。“開(kāi)源節(jié)流、降本增效，可以說(shuō)我創(chuàng)業(yè)花生好車(chē)五年以來(lái)，從沒(méi)有一刻像今年這么深刻理解這八個(gè)字的含義。”

 

但并非所有的企業(yè)都能夠順利的轉(zhuǎn)危為安，疫情還是讓新零售行業(yè)在今年受到了重創(chuàng)，有的轉(zhuǎn)型，有的退出，也的還在堅(jiān)守，行業(yè)變遷加速了。

 

花生好車(chē)的堅(jiān)守之路

 

無(wú)數(shù)成功的企業(yè)家說(shuō)過(guò)，當(dāng)很多外部環(huán)境變化的時(shí)候，作為一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，要經(jīng)常審視自己，企業(yè)最后堅(jiān)持的核心力是什么？陳鵬云給出了屬于花生好車(chē)的答案：渠道、產(chǎn)品、服務(wù)。“這是過(guò)去五年，甚至是未來(lái)三年、五年我們都會(huì)始終堅(jiān)守的核心價(jià)值?！?/span>

首先堅(jiān)守渠道。花生好車(chē)專(zhuān)注于鋪設(shè)下沉三四五線城市直營(yíng)門(mén)店，受疫情影響，關(guān)閉了一些末位門(mén)店，目前全國(guó)直營(yíng)門(mén)店精簡(jiǎn)至將近400家，預(yù)計(jì)2021年底，花生好車(chē)將恢復(fù)至全國(guó)500家直營(yíng)門(mén)店的規(guī)模，并且將會(huì)更加下沉至村鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。

同時(shí)花生好車(chē)今年開(kāi)始嘗試下沉合伙人店模式，輸出產(chǎn)品與車(chē)源能力，召集全國(guó)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才加盟入伙。

 

其次在產(chǎn)品上，依舊堅(jiān)持以直租作為核心業(yè)務(wù)，同時(shí)今年也豐富了門(mén)店的產(chǎn)品矩陣，增加了回租、裸賣(mài)、批售業(yè)務(wù)。

 

然后是服務(wù)。花生好車(chē)過(guò)去五年積累的核心競(jìng)爭(zhēng)力，總結(jié)來(lái)說(shuō)是四項(xiàng)服務(wù)能力：

• 第一項(xiàng)，低線城市的“下探”能力。“直白來(lái)講，我們也許是全國(guó)最大的連鎖二網(wǎng)”，這點(diǎn)對(duì)于主機(jī)廠和汽車(chē)零售是非常有益的補(bǔ)充關(guān)系?！瓣慁i云透露，今年花生好車(chē)與主機(jī)廠成立了共同的特許品牌授權(quán)點(diǎn)，助力主機(jī)廠把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更下沉至四五線城市，尤其是在中西部地區(qū)。
• 第二項(xiàng)，小鎮(zhèn)青年的“優(yōu)選”能力。花生好車(chē)的客群80%的客戶畫(huà)像非常明確，就是小鎮(zhèn)青年。而如何通過(guò)的風(fēng)控能力、渠道的下探能力，篩選出“優(yōu)質(zhì)”的小鎮(zhèn)青年，也是當(dāng)下很多銀行與汽車(chē)金融所共同挖掘的潛在價(jià)值。無(wú)疑，花生好車(chē)有一個(gè)成熟的模型可以幫助他們獲取信用良好的小鎮(zhèn)青年。
• 第三項(xiàng)，車(chē)輛采購(gòu)定制能力。眾所周知，直租上游是與主機(jī)廠直接拿車(chē)，通過(guò)主機(jī)廠大客戶，把車(chē)輛通過(guò)直租的方式銷(xiāo)往三四五線。因此，花生好車(chē)所積累的采購(gòu)能力，可針對(duì)不同渠道、不同客戶，跟廠家定制車(chē)型，做個(gè)性化采購(gòu)。
• 第四項(xiàng)，保有客戶”再轉(zhuǎn)化“能力。過(guò)去花生好車(chē)積累了十萬(wàn)多存量客戶，從售后、從保險(xiǎn)，后面的轉(zhuǎn)化能力也是一項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。

 

今年或許是汽車(chē)新零售乃至汽車(chē)市場(chǎng)的暗黑時(shí)刻，不少人紛紛提出質(zhì)疑，汽車(chē)新零售的機(jī)會(huì)有多大？花生好車(chē)的空間有多大？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，陳鵬云的回答是：下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)有多大，我們的機(jī)會(huì)就會(huì)有多大！“過(guò)去，現(xiàn)在，未來(lái)，花生好車(chē)始終會(huì)堅(jiān)持在下沉核心的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，逐漸打造為重服務(wù)、輕交易，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的體系，通過(guò)供應(yīng)鏈的方式傳輸給小鎮(zhèn)更完善的用車(chē)服務(wù)，提供更滿意的金融產(chǎn)品。

汽車(chē)新零售形態(tài)雖與4S店、二網(wǎng)千差萬(wàn)別卻又在某些方面殊途同歸。雖本質(zhì)上是在不同賽道上的兩個(gè)翹楚，而實(shí)際上，卻都是在為汽車(chē)流通市場(chǎng)輸出自己的服務(wù)。或許不遠(yuǎn)的將來(lái)，我們本無(wú)須再談?wù)撈?chē)新零售是一個(gè)怎樣的物種，所有的渠道必然是協(xié)同一體化，共同開(kāi)拓汽車(chē)零售業(yè)的廣闊空間。