9月5日，由中國汽車流通協(xié)會主辦的2019中國汽車金融產(chǎn)業(yè)峰會在天津于家堡隆重舉行。據(jù)悉，本次峰會以“逆風逐浪、創(chuàng)贏未來”為主題，旨在推動汽車金融市場長期穩(wěn)定的良性發(fā)展。作為汽車新零售獨角獸公司，花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云受邀出席產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會，并發(fā)表了題為“「商品+渠道」雙輪驅(qū)動汽車新零售發(fā)展”的演講。

 

四年逆襲守初心 讓每個人輕松擁有一輛車

“第一年我們重心主要在門店發(fā)展和產(chǎn)品梳理；后兩年在跑金融機構(gòu)，從今年開始重點跑主機廠，開始跟主機廠各個部門談多方面的業(yè)務(wù)合作，采購、資金、市場、渠道等等。”花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云在回顧4年創(chuàng)業(yè)路時表示：“直租過去是一個比較小眾的行業(yè)，從我們創(chuàng)業(yè)以來一直在逆風發(fā)展，非常榮幸通過這幾年發(fā)展，直租被金融機構(gòu)和主機廠接受了，從一個邊緣小眾的產(chǎn)品到未來的重點布局。”

成立于2015年的花生好車，率先提出“先用后買 終身服務(wù)”的汽車新零售模式，成功激發(fā)了消費者的用車需求，優(yōu)化了現(xiàn)有汽車流通體系，彌補了汽車銷售在三四五線城市的渠道空白。

 

數(shù)據(jù)顯示，我國2019年1-7月份的汽車銷量為1412.6萬輛，同比下降11.46%。可以說，行業(yè)變革之時亦是機遇到來之際，正因有著以花生好車為代表的汽車新零售平臺在逆勢中對直租模式的持續(xù)創(chuàng)新，曾被視為下沉渠道補充的直租，如今得以被汽車主機廠重新定位成一個非常重要的核心渠道。以至雙方的業(yè)務(wù)合作不僅覆蓋銷售、網(wǎng)發(fā)、市場、金融等多個領(lǐng)域，而且在新車上市、產(chǎn)品營銷、渠道建設(shè)、金融產(chǎn)品等方面的合作程度也日趨深入。以花生好車為代表的汽車新零售平臺直租業(yè)務(wù)的滲透率正在快速提升，在流通領(lǐng)域的驅(qū)動作用十分顯著。

在峰會現(xiàn)場，陳鵬云分享了兩組數(shù)據(jù)，在過去的四年多時間花生好車服務(wù)了超10萬客戶，在全國400多座城市建設(shè)了500余家的直營門店，門店基本上的定位是直租的客群大量集中存在的中西部的三四線城市，成交額近100億。選擇花生好車平臺的客戶大部分是80后和90后小鎮(zhèn)青年，他們月收入在5000元到8000元，單車價格在10萬元左右，近9成客戶通過花生好車擁有了人生的第一臺車。

直租產(chǎn)品到商品 改變新興市場的消費習慣

傳統(tǒng)意義上來說，直租為客戶提供的就是一個“首付+月租”的金融產(chǎn)品，花生好車創(chuàng)新性的打磨出“直租商品”——在產(chǎn)品之外加了兩個東西，一個叫定制車，一個叫管家式服務(wù)，將這三點融為一體，從產(chǎn)品到商品，被越來越多的消費者所認可。

目前市場上最常見的是分期式直租產(chǎn)品，一種是1+3帶尾款產(chǎn)品，客戶在第一年的時候，擁有選擇權(quán)，選擇一次性付清尾款或者是繼續(xù)分期租賃。另一種就是傳統(tǒng)的36或48期產(chǎn)品。而為了進一步降低小鎮(zhèn)青年的月租壓力，花生好車獨家推出了36期月租+尾款的用車方案，最低月租不足千元。

 

“我們在今年的重點產(chǎn)品就是36+尾款”。陳鵬云說：“在國外，直租三年之后會有30%到50%的殘值，在三年之后把這個選擇權(quán)交給客戶。”在他看來，未來花生好車將完成從汽車零售服務(wù)商向汽車運營服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。資產(chǎn)在花生好車的體系內(nèi)不斷流轉(zhuǎn)，客戶通過以租代購的方式在這個體系內(nèi)流轉(zhuǎn)使用車輛。

不僅如此，在從產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化過程中，陳鵬云特別提到了管家式服務(wù)。花生好車在通過對客群進行分析時發(fā)現(xiàn)90后首次購車客群對于服務(wù)的關(guān)注度遠超想象。在花生好車，包括前端上牌、車險、售后的維修、保養(yǎng)、違章、車主服務(wù)等都是由平臺來提供，一站式的管家式服務(wù)大大消除了用戶在車輛使用過程中的一些不確定性，這種服務(wù)不僅備受推崇，更帶來了增值空間。

而在與主機廠的合作方面，除新車集采之外，花生好車還與廠家開展車型定制，使得租賃款車型可以區(qū)隔于傳統(tǒng)的4S店和汽貿(mào)渠道。“預計會在明年推出與廠家共同定制的產(chǎn)品，這會完全不同于現(xiàn)有傳統(tǒng)流通渠道的車型。”陳鵬云說。

渠道精細化運營 電商門店融場景全面下沉

倡導“讓每個人輕松擁有一輛車”的服務(wù)理念，花生好車打通線上線下渠道，為眾多消費者提供優(yōu)質(zhì)的用車服務(wù)。今年年初，花生好車的第500家直營門店高新店于甘肅蘭州正式開業(yè)，成熟的線下直營店的標準化服務(wù)體系已經(jīng)為花生好車樹立了領(lǐng)先行業(yè)的最堅固壁壘。 

不同于傳統(tǒng)的購車渠道，花生好車的“社區(qū)化”線下直營門店通常位于市中心的居民區(qū)，商業(yè)中心、大型商超等人群密度較大的地域。彌補市場銷售空白之外，也讓用戶在日常生活中就可享受花生好車的用車服務(wù)。基于離用戶更近一步的初衷，2019年1月份，花生好車與中國工商銀行合作，將展廳開進銀行，打造出全國首家汽車主題銀行，同時借助工行強大的客戶流量，讓更多的用戶接觸到花生好車的服務(wù)。

下沉市場更多是靠人來獲客，對于汽車這樣的低頻消費來說，用戶決策期長，廣告作用遠不及老鐵經(jīng)濟明顯。目前，通過用戶圈層的精準社群營銷，有些區(qū)域40%的新客戶是由老客戶帶來的。

陳鵬云提到，直租業(yè)務(wù)的客戶和4S店的客戶是兩類不同人群，花生好車直營店的銷售在一定程度上也要承擔風控的角色，需要他們及時地反饋客戶資質(zhì)信息。為了更加全面地了解客戶的資信情況，節(jié)約大量審核時間，2019年5月，花生好車正式接入央行征信系統(tǒng)，在獲得客戶授權(quán)的情況下，可自主查詢和使用征信數(shù)據(jù)。 

對于現(xiàn)階段花生好車就渠道拓展獲客的新嘗試，陳鵬云提到“我們目前正大量開拓新的方向，例如我們認為，拼多多和快手正在成為三四五線城市的一個獲客新引擎。未來會在這些領(lǐng)域結(jié)合花生好車的現(xiàn)有渠道做更精準地獲客。”

“未來我們只做兩件事：第一件是花生好車商品供給，包括上游的銀行、主機廠，也包括同業(yè)異業(yè)的各個電商平臺、社交平臺等，我們一起相互合作、相互配合，做商品精準的定制化供給。第二是對于渠道的精細化運營，把對客戶的管家式服務(wù)做到極致。”陳鵬云說道，“我認為這是花生好車對于汽車新零售行業(yè)或者說汽車金融行業(yè)的重要價值體現(xiàn)。”