本文首發(fā)自中國二手車自媒體聯(lián)盟

作者系聯(lián)盟成員，整理收集王萌

原創(chuàng)為萌叔徒弟“黃小仙”

4S店二手車崗位單身菇?jīng)鲆幻叮?/strong>

去4S店置換，店里給出的二手車報價真的低嗎？

我沒有想怎么說服別人不這么想，我在想，怎么可以給提出這個問題的他們，掃除這個顧慮。

我嘗試無限窮盡客戶顧慮的問題：

1， 他們提出這個問題的目標(biāo)什么？

2， 這個目標(biāo)重要嗎？

3， 為什么重要？

是的，這個問題的答案就出來了。

每個客戶都希望自己的車可以賣得更高價格，這是一個正常的消費習(xí)慣，便宜，誰都想占。

這個目標(biāo)重要嗎？這個就見仁見智了，每個人想達到這個目標(biāo)的需求不一樣，有些客戶或許是想要一個噱頭，加點就好了；

有些客戶或許就會說要比自己的假想價格更高；

更有些客戶就是對比某網(wǎng)絡(luò)平臺的價格，等等。

無論是哪一種形式的達成方法，我們都可以視為客戶對于價格的高低，很重要。

由此，就引申了上面的感慨：4S店置換報價低。

我來梳理一下客戶固有思維里4S店的收車模式：

1， 舊車的收購價是根據(jù)店內(nèi)合作方價格來收購的，那單純只是小范圍價格參考。

2， 4S店提供的業(yè)務(wù)，最終都是以盈利為目的。

3， 廠家在這個業(yè)務(wù)上是有相應(yīng)補貼。

其實，4S店在這個模式上，已經(jīng)不斷對信息進行整合，并不斷在優(yōu)化流程，想辦法把到店置換的客戶留住：

第一，4S店不只是要“掙客戶的錢”,而且要幫客戶”省錢。

如果客戶愿意跟我們說出，價格有差距，是跟什么比有差距，4S店的評估師都會經(jīng)過篩選和自查，給客戶的舊車申請更高過的收購價格。

第二，不要因為怕4S店評估價格低就不去嘗試評估，嘗試跟4S店評估師，銷售顧問聊置換的事宜。

現(xiàn)在大部分品牌新車做置換都會有置換補貼，這個也是客戶應(yīng)用的福利，這個福利不享受，浪費了。

第三，注重體驗，4S店給您提供了場所對愛車進行全方位評估檢查，為什么不呢？

我們也曾經(jīng)是試過，有位客戶的雅閣車，評估師在評估的時候發(fā)現(xiàn)了客戶的左前輪扎釘了，輪胎停在停車場已經(jīng)完全漏氣，不能走了。

我們的評估師二話不說，不考慮客戶是否與我們達成交易，都給客戶提供了輪胎打氣，找出扎釘位置給補上的服務(wù)。

車在路上跑，什么情況都會遇到，要是評估師沒有及時發(fā)現(xiàn)或者發(fā)現(xiàn)了，不以交易為目的的評估不給補胎，那不是一種很差的體驗嗎。

第四，要是客戶一開始就已經(jīng)表現(xiàn)出抵觸，有先入為主的觀念，評估師還需要給客戶進行話術(shù)談判，給客戶提供專業(yè)的意見和建議。

這些都不是說簡單一個價格可以說明的問題。

確實，從客戶的角度來看，現(xiàn)在二手車買賣的途徑已經(jīng)很豐富，但是，這并沒有影響客戶選擇在4S店置換的首選態(tài)度。

據(jù)不完全統(tǒng)計，今年，我們4S店的置換率已經(jīng)較去年有所增長。在外來因素影響不斷增加的形勢下，很多4S店的置換率依舊在增長。那不只是外面的市場在改變，4S店的舊車出售途徑也是在變化的。

以前4S店收上來的二手車，直接“二傳手”給合作的二手車商，只賺“中介費”，的確讓很多消費者覺得你價格低，渠道差，甚至有的4S店都是二手車商家包店，穿著店內(nèi)工作服而已，并沒有給客戶提供相應(yīng)的增值服務(wù)。

第一，4S店新增拍賣途徑提供給客戶。

客戶要是覺得評估價格低了，可以對舊車進行拍賣申請。

說到拍賣，這就要靠評估師的精準(zhǔn)評估，給客戶的車輛描述準(zhǔn)確與否會直接影響拍賣的價格，如果中間存在“高車低評”的就有貓膩了！

拍賣的賣家范圍很廣，有從全國各地來的車商，要是客戶想要的價格為真價格，那給客戶的驚喜是肯定的，有時候價格完全超過預(yù)期。

第二，4S店新增了寄售途徑提供給客戶。

實體寄售，在4S店內(nèi)有固定場所，有專人看管，比客戶在外面隨便一個檔口放著要安全，還不用顧慮車輛交車之后出事了誰擔(dān)責(zé)。

第三，高于市場價的本品認(rèn)證二手車收購。

越來越多的汽車品牌廠家和汽車經(jīng)銷商集團注重二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是本品牌的二手車，更是留住客戶，擴大基盤，穩(wěn)定發(fā)展的根基，可以說是攻守兼?zhèn)涞闹匾侄巍?/p>

很多汽車廠家針對于經(jīng)銷商開展本品二手車官方認(rèn)證二手車都是有各種扶持補貼的，在收購、金融、認(rèn)證、延保、服務(wù)等方面有所傾斜照顧，幫助經(jīng)銷商在初期實現(xiàn)能力提升和獨立發(fā)展。

所以從原則上，4S店收購符合標(biāo)準(zhǔn)的本品二手車，比如5年10萬公里內(nèi)的良好車況二手車不僅應(yīng)該零售價格更高一些，也有廠家補貼等政策，其二手車收購價格應(yīng)該高于市場價格才對。

目前做得好的品牌和經(jīng)銷商的確做到了本品二手車“高價收車”的能力，收購價格真心高于市場其他競爭對手。

綜上所述，客戶在4S店置換價格會低嗎？

4S店可以給您提供的方案，服務(wù)，都是4S店一直在不斷優(yōu)化的，這就是我們作為4S店評估師能給客戶最好的回應(yīng)。

二手車小胖說：

真正好好做業(yè)務(wù)，具備自我置換能力的4S店，其二手車報價和競爭力越來越強，而還是坐等客戶依賴資源，做中介的中介的4S店二手車部門，那就只能坐吃山空，坐等枯萎了。

老百姓賣二手車置換新車，誰服務(wù)好，誰價格優(yōu)，那就自然會選擇誰！

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