這兩年，輪胎店的日子越來越難，電商平臺涌入汽車后市場、汽服門店不斷擴張，不斷擠壓輪胎店的利潤。

輪胎店在這種“腹背受敵”的情況下，還要應(yīng)對加油站和超市這些“跨界”企業(yè)的襲擊，在加油站和超市剛開始賣輪胎之時，他們被當(dāng)做輪胎店新晉競爭對手。

不過經(jīng)過這幾年的發(fā)展，在加油站和超市里賣輪胎的模式卻遲遲沒有形成規(guī)模，最終被證明，并不是所有“跨界”企業(yè)都適合賣輪胎，攪的動輪胎這潭水。

接下來小邦就為大家分析一下，為什么實踐推廣了這么多年，在加油站和超市賣輪胎的模式還是沒有流行。

為什么加油站和超市會賣輪胎？

其實，在不屬于汽車后市場范疇的門店里賣輪胎，是國外早就有的經(jīng)驗，并且是值得考究的成功案例。

比如，美國最大的連鎖會員制倉儲式超市“開市客”，也被列為排名前12的輪胎經(jīng)銷商，這家大型超市不僅擁有專門的“輪胎維修中心”，還擁有自己的加油站。

前兩年的數(shù)據(jù)顯示，在這里一年單單輪胎及汽車銷售的營收就達到55.38億元人民幣，如此可觀的銷售額，使這一成功實踐很快被引入中國。

并且，經(jīng)過多方分析，在中國加油站、超市賣輪胎確實有值得嘗試的優(yōu)勢：

1.客流量大，對品牌宣傳有積極作用

 

在加油站、超市賣輪胎一個很大的優(yōu)勢就是客流量大，強大穩(wěn)定的客流量可以帶來很好的品牌宣傳作用。尤其車流量大的加油站，這些都是品牌宣傳的目標(biāo)客戶。

外資輪胎巨頭米其林就看中了在加油站賣輪胎的突出優(yōu)勢，2018年曾與廣東惠州石油積極合作，提高輪胎的曝光率。彼時，米其林占據(jù)營業(yè)室門側(cè)的黃金位置，在側(cè)面墻壁懸掛鐵牌，并加上“米其林官方指定供應(yīng)商”的宣傳標(biāo)語。

2.加油站和超市可以多種方式促銷

 

眾所周知，中石化、中石油資本背景十分強大，這就意味著在推廣之初，他們可以采取多種超級促銷方式來推廣輪胎。

早在2018年，某媒體采訪在加油站換胎的車主時，車主表示，“我就是看了中石化的微信宣傳，特地來這里更換4條輪胎的，買三送一，一條胎還不到400元，真實惠！”

而超市最慣用的促銷方式就是捆綁銷售，將輪胎與其他日常必需品采取滿減的方式來銷售，對消費者來說是很大的誘惑。

國內(nèi)加油站、超市開始嘗試賣輪胎

1.加油站賣輪胎的實踐

國外有成功的經(jīng)驗借鑒，中石油、中石化開始迅速在自己的加油站布局。

2013年，中石油新疆銷售石河子分公司14座加油站開始拓展輪胎業(yè)務(wù)。據(jù)了解，當(dāng)時累計銷售輪胎369條，實現(xiàn)銷售收入60.3萬元。

隨后就有各大牌輪胎品牌在加油站售賣的消息傳出。包括米其林、固鉑等輪胎品牌，都出現(xiàn)在中石化輪胎銷售大軍中。

2016年，浙江杭州石油在浙江8家加油站的便利店，供應(yīng)不同規(guī)格的“朝陽”汽車輪胎。

 

2016年末，成都石油便開始在加油站銷售米其林輪胎，不到三個月就賣出了11萬的銷售額。

  

2018年6月，華盛集團的高品質(zhì)路博輪胎和海倍德輪胎宣布進駐京博加油站據(jù)悉，京博加油加氣站多達200余家，網(wǎng)點遍布山東13個地市。

2.超市賣輪胎的實踐

而在超市賣輪胎的模式，也在好幾年前就開始實踐了。

2015年1月，固特異在深圳、上海兩地的某大型超市里開設(shè)“輪胎墻”銷售專架，意在給消費者提供輪胎相關(guān)服務(wù)等業(yè)務(wù)，但結(jié)果差強人意，最后不了了之。

 

為什么中國加油站、超市賣輪胎沒有形成規(guī)模？

 

以上在加油站賣輪胎的案例和銷售數(shù)據(jù)似乎表明，在加油站賣輪胎成績還不錯，但和國外比起來仍然相去甚遠。

這主要是因為，在國內(nèi)加油站、超市賣輪胎，同樣擁有不可避免的短板存在：

1.專業(yè)性不強 

在輪胎店，一般賣輪胎時就直接幫車主換上新輪胎，換上后可能還要做四輪定位。換輪胎這一操作看似簡單，其實大有門道，這就需要對輪胎安裝人員有一定的技術(shù)要求。

但加油站和超市不比輪胎店，工作人員都是不專業(yè)的“門外漢”，很難對汽車提供更高水平的服務(wù)。

2.額外的人力物力成本

就目前來看，不同于開客市的特定“維修中心”，在我國加油站和超市只采取貨架賣輪胎的方式，但是不同品牌不同型號的輪胎性能不一，如果想要更好的為車主服務(wù)，就必須要再配備專業(yè)的銷售人員。

如果想更進一步提供好的售后服務(wù)，還要配備安裝人員和安裝場地，這無疑是為加油站或超市增加了額外的人力物力。

3.難取得車主信任、形成長期合作

根據(jù)中國人的消費習(xí)慣，除有特定傾向的人群外，大多人都會在可選擇性較多的情況下挑選商品，這就成了在加油站和超市賣輪胎的一個制約因素，因為這兩個地方可選擇的輪胎肯定不如輪胎店多。

另外，據(jù)車與輪了解，當(dāng)前輪胎店回頭客占比很大，因為車主認(rèn)為常去一家店的話，這家店會比較了解自己的車。但是加油站和超市卻無法取得車主信任，形成長期合作。

4.不是銷售輪胎的目標(biāo)客戶

在加油站賣輪胎對品牌宣傳有積極作用，但是對銷售輪胎作用并不明顯。因為車主去加油站都是抱著加油的目標(biāo)，有換胎意向的車主不會專門找一家加油站去換輪胎。

而超市更是拉大了與目標(biāo)客戶之間的距離，去超市的顧客一般都是購買日常生活用品，很少有人可以接受拎著沉甸甸的輪胎逛超市。

為什么國外加油站、超市可以賣輪胎？

同種模式下，兩國車主消費觀念不同、市場具體情況不同則可能造成結(jié)果差異：

1.國內(nèi)外消費觀念、對輪胎的認(rèn)知度不同

在國外很多發(fā)達國家，汽車市場發(fā)展相對成熟，人均擁有汽車量要高于中國。比如2019年美國乘用車研究數(shù)據(jù)顯示，美國乘用車（包括輕型卡車）的平均年齡為11.8年，每人擁有0.8輛汽車，而中國的人均汽車保有臺數(shù)只有0.2臺。

這也就是說，國外車主都是有經(jīng)驗的老司機，對輪胎有很深的了解，他們可以在沒有導(dǎo)購的情況下自主選購自己需要的輪胎。

2.國外超市為車主提供“一條龍服務(wù)”

上面提到的美國大型超市開市客在賣輪胎的同時，還配置了輪胎安裝服務(wù)點，使車主可以享受購買、安裝一條龍服務(wù)。

但反觀國內(nèi)，大部分的加油站、超市并沒有設(shè)置輪胎安裝服務(wù)點，往往只是簡單擺放單個貨架。

3.國內(nèi)外在加油站、超市賣輪胎價格有差異

在國外加油站、超市里賣輪胎，往往可以把價格壓到很低。就比如開客市的輪胎毛利率平均不到10%，并且還有無理由退貨、一個月退差價等售后服務(wù)。

而國內(nèi)輪胎店由于受到電商沖擊，低價競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，利潤非常微薄，已經(jīng)將輪胎價格壓得很低，如此一來，在中國加油站、超市里賣輪胎很難以低價來吸引車主。

總結(jié)

根據(jù)以上分析，在加油站和超市賣輪胎優(yōu)勢與劣勢并存，但明顯劣勢大于優(yōu)勢，這也是為什么在加油站、超市賣輪胎這么多年，但很難形成規(guī)模的原因。

所以說，如果想要提高品牌知名度，可以嘗試在加油站、超市賣輪胎，但如果是抱著銷售輪胎的目標(biāo)，就需要分析對比國內(nèi)外市場后謹(jǐn)慎做出決策了。

另外，在中國加油站、超市賣輪胎行不通的主要原因是這兩個地方的專業(yè)度不夠，而這也應(yīng)該從側(cè)面為輪胎人提醒，不被打倒的安身立命之本就是不斷提高自己的專業(yè)度、保持自己的競爭力，這樣才有能力應(yīng)對各種潛在的挑戰(zhàn)。

對于在加油站、超市賣輪胎各位大佬有什么看法？認(rèn)為行不行得通？歡迎留言評論！

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