出品 | 車與輪編輯部
編輯 | 吳世杰
超市和輪胎業(yè)務(wù),一直有著千絲萬縷的聯(lián)系。在國外,超市內(nèi)賣輪胎,超市旁修輪胎,是家喻戶曉的一種模式。而這樣的模式,將被一家外國大型超市引進中國。汽車后市場即將迎來新的變化,掀起新的波瀾。
開市客(Costco)是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店,在2009年是美國第三大、世界第九大零售商。
你以為開市客的輪胎業(yè)務(wù)一定很???錯了!開市客是北美第2大汽車經(jīng)銷商,以及排名前12的輪胎零售商,輪胎及汽服銷售一年營收超8.25億美元(約合人民幣55.38億元)。
【圖片來源:AC汽車】
近日,“開市客”官方宣布:將在上海閔行區(qū)朱建路235號正式開業(yè),開業(yè)時間為2019夏天(5—7月)。在會員服務(wù)介紹中,包含了“輪胎維修中心”這一項,引發(fā)業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注。
開市客作為全球巨無霸的連鎖會員制倉儲量販店,業(yè)務(wù)范圍相當之廣,不僅管汽車,還管輪胎,并均采取了低價優(yōu)惠的戰(zhàn)略。具體如下:
業(yè)務(wù)1:賣輪胎,買三送一!
美國開市客賣的輪胎品牌不多,僅2、3個,主要是凡士通和米其林,但對不常用的花紋規(guī)格可以預(yù)定。據(jù)外媒報道:這兩個品牌一般交替打折,便宜幅度一般是4個輪胎便宜70刀到75刀(約合人民幣470—503元),最便宜的時候可能是75折,就是傳說中的買三增一。
業(yè)務(wù)2:輪胎充氣、矯正修復(fù),統(tǒng)統(tǒng)免費。
外媒稱:開市客承諾,在它這里換輪胎,顧客可以終身享受免費打氣和輪胎矯正的服務(wù)。輪胎修復(fù)、動平衡及四輪定位,也是終身免費。而且這些服務(wù),都是在開市客自帶的“輪胎維修中心”內(nèi)完成。車主一邊購物,修理工一邊服務(wù),省時省錢。
業(yè)務(wù)3:賣車、租車、低價加油。
要知道,一輛汽車所占的空間是相當大的,所以在國內(nèi)鮮有超市售賣汽車。但進入開市客超市,你會看到有專門的展臺售賣汽車,而且銷量還好的驚人,去年賣出46.5萬量汽車,不愧是全美第二大汽車經(jīng)銷商。
開市客還有租車服務(wù),已與Alamo、Avis和Enterprise等租車業(yè)領(lǐng)跑者合作,提供租車優(yōu)惠價,還不限量公里數(shù),免費添加第二駕駛。據(jù)知情人稱,節(jié)省的費用不小,有時達兩位數(shù),具體取決于預(yù)訂的時間和地點。
此外,它還有自己的加油站,使用開市客信用卡加油,每年可以享受2%的返現(xiàn)?;钴S會員加油還可以享受每筆加油3%的現(xiàn)場折扣。
要知道,我國的輪胎零售商一直飽受電商“折磨”。但開市客卻頂住了電商的沖擊,逆勢而上,包攬了汽車及后市場最賺錢的幾個項目,這是為啥?它有哪些理念值得參考呢?
1、低價。
開市客確實很另類,因為全世界的老板都在追求毛利,它卻整天在想如何降低毛利。據(jù)了解,開市客的毛利率平均不到10%,如果高于14%就要經(jīng)過CEO批準。
這是什么概念,比如一條輪胎500塊錢進貨,它只賣550塊,甚至更低。和沃爾瑪做一個對比:沃爾瑪毛利率一般在40%-60%,也就是那件進價500塊的輪胎,在沃爾瑪要賣到800塊左右!550元 VS 800元,你是車主你會選哪個?
難怪小米創(chuàng)始人雷軍曾感嘆道:我佩服沃爾瑪,但真正給我巨大震撼的企業(yè)卻是Costco。
2、質(zhì)量保證。
低價就意味著質(zhì)量差?錯了!開市客內(nèi)的商品,門檻很高,除了自主品牌外,有很多國際大牌,比如汽車中的雷克薩斯,輪胎中的米其林,普利司通,都是在開市客售賣的大牌產(chǎn)品。而那些主打低質(zhì)低價的輪胎企業(yè),就只能望洋興嘆了。
3、無理由退貨。
絕大部分超市或?qū)Yu店退貨是7天內(nèi)。如果超過7天,對不起,您超時了,不退!但在開市客,退貨從不問原因、不限時間,只要你不滿意,隨時可以退換!甚至連吃一半的餅干,穿過的衣服,都可以退。
開市客認為,退貨多并不代表糟糕,反而有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高。因為被退貨太多的供應(yīng)商肯定會感覺壓力山大,在以后會更注重品質(zhì)。
但有一點值得注意:開市客超市的輪胎,剎車片之類的產(chǎn)品都是不能退的,但可以使用產(chǎn)品本身自帶的保修服務(wù)。
4、一個月退差價。
要知道,退差價這一點,即使是在國內(nèi)的電商中也未完全普及,線下門店就更不用說了,而開市客卻敢這么搞。如果你在購買物品后的30天內(nèi)發(fā)現(xiàn)價格下調(diào)了,憑消費記錄可以直接享受costco給你補差價。
5、一條龍服務(wù)。
這一點在上文中已有體現(xiàn)。開市客的業(yè)務(wù)不是一個個孤立的點,而是由點到線,由線到面。從買車、租車、加油、輪胎維修,一攬子服務(wù)。便宜汽油、便宜汽車、便宜輪胎、免費維修,這讓哪個車主能招架得住呢?
6、會員制。
提到會員,很多國內(nèi)的店主就要不服了:會員我們也有??!我們一直在做!但是,開市客的會員制,跟一般的會員制還真不一樣。因為它家的會員卡,等于身份證。
開市客把會員的照片和姓名印在會員卡上,它跟北美政府部門合作,拿到了符合TSA允許乘客提供除了護照以外的其他證件來證明自己身份的許可。所以無論是出國登機,還是過海關(guān),開市客會員卡能當身份證使。
談完了開市客的各種優(yōu)勢,很多店主肯定心里一涼:電商還沒應(yīng)付完,又來了外國超市,這可咋整?先別急著悲觀,開市客畢竟是一個剛進入中國的外資企業(yè)。它有它的“外國理念”,我們有我們的“中國國情”。
1、中國人的消費習慣與西方不同。
其實,超市里賣輪胎,固特異在2015年就試驗過,深圳、上海兩地已經(jīng)先后有兩家固特異“輪胎墻”銷售專架試點項目投入使用,可惜最終也都不了了之,這主要是歸結(jié)于中西方消費習慣的不同。
輪胎是專業(yè)化極強,且涉及安全的大件商品,而中國車主的消費觀念是:專業(yè)產(chǎn)品要找專業(yè)門店。所以,開市客想要賣輪胎,不僅要做到和輪胎店一樣專業(yè),而且要讓車主認為,你是真的這么專業(yè)。
2、輪胎價格真能那么低?
據(jù)車與輪調(diào)查,中國的輪胎利潤已處于“貼底飛行”的狀態(tài),尤其是外資品牌輪胎,門店銷售的利潤主要在50—100元之間,利潤率大概在10%左右。
那么,在這樣的環(huán)境下,開市客憑啥能壓低價格?它保持10%的毛利,其實和中國輪胎目前銷售毛利差不多,照這個數(shù)據(jù)來看,開市客的輪胎很可能是平價而非低價。
當然,如果開市客能得到廠家直供,跳過經(jīng)銷商,并且大批量訂購,那么采購成本就會比較低,價格也能壓的下去。
3、會員制問題。
上文提到了,開市客的打折優(yōu)惠,幾乎都是僅面向會員的,會員制是開市客一切商業(yè)邏輯的基礎(chǔ)。不論是用會員費支撐營運,還是大采購量降低成本,都需要相當?shù)臅T規(guī)模。積累會員,培養(yǎng)品牌,這是一個漫長的過程。
剛起步的開市客,想迅速積攢數(shù)量龐大且忠誠度極高的會員群體,難度較大。而且,開市客會員卡能當身份證用,這在美國行得通,不代表在中國也成。在中國登機、過海關(guān),這張超市會員卡怕是很難起作用了。
在過去,中國的輪胎行業(yè)就好比一只飛奔的兔子,以追逐大額利潤聞名。當沒了利潤,許多業(yè)內(nèi)人士就像泄了氣的皮球一樣,沒了底氣,也沒了動力。也有些進步人士在探索微利時代下的轉(zhuǎn)型之路,但道阻且長。
而開市客不一樣,它像一只烏龜,一直以每年4-6%的營收增長,走的不急不緩。每筆生意毛利10%都不到,它也不慌不急。當這只“烏龜”在兔子跑累了的時候突然進場,會發(fā)生什么呢?也許會在陌生的環(huán)境中舉步維艱,也許會獲得新的血液,一往無前。
結(jié)局究竟如何,誰也不能確定。但有一點我們是可以肯定的:龜兔賽跑,兔子如果睡著了,是肯定贏不了的。
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