本文首發(fā)自中國二手車自媒體聯盟

作者系聯盟成員，王萌整理發(fā)布

部分資料內容來自于2020年中國汽車流通行業(yè)年會

車好多集團傅家祥先生的演講內容和現場實錄

前言：

就在幾年前，中國二手車電商領域瘋狂融資，百億規(guī)模從百團大戰(zhàn)到群雄割據到三國鼎立，優(yōu)信、瓜子、人人車，還有另辟蹊徑的大搜車，和融資運氣超好的天天拍車吧。

說起這幾家的“江湖恩怨”，小胖似乎最有發(fā)言權，從最早的投訴優(yōu)信，怒懟人人車到和車好多集團瓜子二手車的對簿公堂，好像我這個從業(yè)十八年的八零后中年油膩男總是和這些電商平臺“過不去”。

有不少人說，你這又是何苦呢？資本兇猛的風潮，不思進取的傳統(tǒng)行業(yè)經營者，大家道不同不相為謀，你何必替那些勢單力孤的“黃牛們”和驕傲自滿的“地主們”鳴不平，找面子呢？

好像《最后的武士》，如此的執(zhí)著于傳統(tǒng)與互聯網企業(yè)的彌合共進呢？

優(yōu)信最早提出來做二手車傳統(tǒng)企業(yè)的朋友，人人車創(chuàng)始人李健在去年年會發(fā)自肺腑的合作感言，其實大家都逐漸的明白了行業(yè)需要的是共贏互助，互聯網信息化是趨勢，但是傳統(tǒng)產業(yè)也有其精華。

中國二手車似乎特別有中國的特色和行業(yè)特點，互聯網烙印日益深刻，但是卻難以改變其骨子里的很多東西，看似美日歐的巨大潛力趨勢，實則期盼著一個又一個并沒有來到的春天。

而2020年的疫情黑天鵝則加速和突變了很多，有些時候福禍相依，在中國二手車行業(yè)迎來第35個年頭的時候，突破性的政策終于有了希望，而在新一輪大浪而來之前，二手車電商們似乎也都找到了自己的位置和方向。

不如我們先看看這次大會，瓜子二手車的高管們講了哪些新東西？

車好多集團副總裁傅家祥先生

《相容互補，開放共贏，共創(chuàng)面向未來的二手車流通新格局》

傅家祥：感謝協會邀請能跟大家交流分享。瓜子在二手車領域深耕了五年的時間，上次跟羅秘聊的時候說起瓜子在二手車行業(yè)的發(fā)展歷程，我們這個過程當中的的確確收獲了不少成績，也交了一些學費，走了一些彎路，也總結了一些解決問題的方法論。

所以，今天是想跟大家一起分享一下，從這幾年的學習和總結過程當中，怎么看待二手車市場，我們看到的二手車的未來格局可能會是什么樣的，以及我們正在做的一些事情，想跟所有的來賓、嘉賓作一個交流。

瓜子早期成長過程當中，通過持續(xù)拉動業(yè)務規(guī)模增長，積累了大量的數據與行業(yè)洞察，并通過精細化運營聚焦商業(yè)的價值回歸，從用戶價值和行業(yè)生態(tài)價值思考一些問題。

前面不管是羅秘還是肖會長都說，很多的政策利好在持續(xù)推動二手車的發(fā)展。

我們會在二手車的發(fā)展現狀當中會逐漸發(fā)現和解決一些問題與痛點。

比如說車源供給端的問題，以及行業(yè)基礎設施的問題，包括市場成熟度的問題。

瓜子二手車從最初探索C2C的業(yè)務，到建設自營門店落地，到現在推進開放平臺和業(yè)務生態(tài)化的過程當中，正在逐漸把很多事情結構化，標準化。

這個過程實際上是在二手車的市場當中，將很多經驗化和個性化的碎片信息、人工經驗和能力進行沉淀，我們也在探索怎么把沉淀的東西結合在一起。

包括市場規(guī)模增長的時候，在管理的寬度和深度上如何去調和。

所以我們總結了行業(yè)的三大問題與三個矛盾，通過探索這些問題和矛盾的解決方案，思考二手車往后走的時候，最大的機會在什么地方。

舉一個簡單的例子，在線交易很可能是未來二手車流通的新格局。

我們對比了一下中國的二手車市場以及美國的二手車市場。

這里舉一個美國的公司，美國的Carvana，今年9月份的時候市值到了390億，這是一家純線上的二手車的公司。

我們在今年年初的時候，做了幾輪的調研，包括Carvana都拎出來分享，對比了CarMax，Carvana的市值最大的，我們去看這家公司，沒有線下的，純是通過線上交易在做。

我們一直在討論一個二手車商品化的問題。大家知道，新規(guī)新政出來之后，我們二手車也會具備商品屬性。

一個商品在線交易或者電商化，可能具備兩個基本的特征。

第一個特征，這應該是一口價的模式；

第二個是符合退貨或者是7天無理由退車的方式，這兩點Carvana真正做到了。

我們以前分析時，一直認為新車是一個標品，二手車是非標品。

現狀美國Carvana已經把非標品的二手車基本做成標品，市場可能更成熟一些。同時他們的用戶群體基本上是年輕人為主。

反觀國內，中國現在有十幾萬的車商的群體，共同搭建了中國二手車的交易體系。這個過程當中，還是有更多二手車的經紀人伙伴來做這些事情。最早期國內的交易規(guī)模，是通過這個遍布全國的交易體系做起來。

在這個發(fā)展過程當中，現在二手車線下交易的模式已經比較成熟，但是受到地域化等因素的影響限制，目前在全國資源的統(tǒng)籌與金融、物流等一系列基礎設施的支持，仍然有很大提升空間。

去年的時候我們做過調研，在線化的消費方式在推的過程當中正在受到越來越多的用戶歡迎，這種在美國已經非常成熟的交易場景，我們覺得在中國同樣有很大的發(fā)展空間。

同時，我們發(fā)現當前的四個大的趨勢，我們覺得在這些趨勢下，平臺化發(fā)展正在成為打開中國二手車在線交易市場的關鍵機會點。

第一個羅秘提到的最多的是政策層面的放開；

第二個是消費者的層面積極擁抱互聯網；

第三個是行業(yè)的基礎設施也越來越完善；

第四個是我們的車商伙伴已經基于新興市場做了很多經營模式的升級。

首先是政策放開。

我相信大家今天講的比較清楚了，羅秘舉了很多的例子，之前影響二手車、甚至阻礙二手車交易的，不管是臨時產權登記制度也好，還是限遷政策也好，還是稅收也好，都在逐步得到改善。

包括稅率降低，包括臨時產權也會解決商品屬性的問題，這些都為二手車在線經營鋪平了道路。

其次是消費者對線上消費的接受度正在持續(xù)提升。

之前我們看到的數據是，中國的二手車異地流通占比最高能達到28%，調研中有超過40%的用戶有在線上平臺上面直接進行消費的意愿。

這部分車輛有機會通過在線化的方式得到更高效率的流通。

我們曾經做了一個嘗試，把車商群體，二手車市場里面的車上架了一批放到我們的平臺賣。

我們想解答兩個問題：第一個問題是用戶可不可以接受不看到實車、只是圖片通過遠程發(fā)生交易。

第二個問題是用戶群體到底以什么樣的方式存在。

在2019年12月份的時候，車商群體在瓜子平臺上面售出了很多車源，絕大多數客戶全部是異地，本地的客戶占比非常少。

我們發(fā)現，我們的銷售人員和顧問在有效接觸溝通的情況下，大部分的用戶能夠接受不需要看實車即可進行異地的購車的方式和服務。

隨之而來的是整個在線消費的細化升級。我們之前也做過調研，用戶層面已經出現了對于車的選擇。

在平臺上面用戶搜索的習慣以及買車方面，把整個用戶群開始了逐步的細分，這也是線上平臺能夠提供的獨有體驗。

同時我們看整體的流通，在區(qū)域限制逐漸解除的當前，跨區(qū)域流通價差的存在，也為消費者提供了充足的車源選擇和更有競爭力的產品價格。

再次，是行業(yè)的基礎設施正在逐步日益完善。

在標準化層面，包括各家的經銷商，包括瓜子本身，從我們檢測的流程，評估定價，交易服務，對于商品退換服務，三包服務，從用戶層面，從基礎設施等層面都做了很多的建設和完善。

交易平臺也已經開始逐步建設完善。二手車行業(yè)的互聯網流量正在持續(xù)增長，我們希望從用戶端出發(fā)，將這些流量與商戶、與車源高效對接起來。

同時，跨區(qū)域流通來看，二手車的物流方面，我們也完成了很多基礎設施的搭建，通過覆蓋全國的5萬多條物流線路，優(yōu)化整個車源在跨區(qū)流通的遠程交付的成本，打通車源異地流轉的通路。

此外，平臺也在不斷拓展金融、保險等車后市場的服務，把更多的商品和服務接入進來，讓商戶使用，提升用戶體驗，共同構建了日趨完善的行業(yè)在線化基礎。

最后一個趨勢是更多商戶的營收模式也在伴隨市場升級而改變。

我們之前在想一個問題：一家商戶通過自然到店的客流，銷售的規(guī)模發(fā)生2倍、3倍的增長，店面發(fā)生幾倍的擴充，不是特別現實。

平臺出現以后，到底能給商戶帶來什么？

我們在看之前的數據層面，到底能給商戶提供哪些方面的收益。

除了交易本身的營收，我們提供的是客戶層面的精準營銷，讓車源的周轉效率有更大的提升，以及來自金融保險等后服務的附加收益等。

以上的幾個方面，是我們對于這個行業(yè)，從商戶的維度，所看到的平臺化對于新興市場空間的機會點。同時，我們在反觀現在的C端用戶，也展現了一些新的趨勢。

我們的用戶究竟是什么樣？我們基于瓜子的用戶群體做了畫像，把用戶分了幾部分：

第一部分用戶關注品質化的服務，愿意付出更多的成本，更多的資金，想得到更多的服務。

他們要求車源品質是好的，服務效率是高的，目前像美國CarMax基本是這樣的模式。

第二部分用戶需要便捷的服務，樂于接受電商消費，希望有便捷的消費體驗和好的保障政策。

那么這些用戶群體基本上是屬于希望有極致化的購物體驗的人，代表性的企業(yè)是Carvana和Vroom。

第三個是更廣大范圍的用戶群體。

他的需求是足不出戶就可以看到海量車源，貨比三家，希望選擇對他來說性價比最合適的車，同時賣家需要有不錯的口碑，平臺有很好的誠信體系。

這里面他們關注更多的是多和省，對標的eBay。

用戶對購買二手車會有這樣的特征變化，瓜子這些數據會輸出賦能給到合作伙伴。今年8月份我們已經開始搭建這樣的平臺。

從行業(yè)與用戶的趨勢可以看出，基于平臺生態(tài)的在線消費已經成為行業(yè)的關鍵趨勢。

而作為行業(yè)頭部平臺，瓜子做的事情是希望二手車的在線交易變得更加簡單，在這個機遇期為更多的用戶和車商創(chuàng)造價值。

主要包括以下幾個方面：

第一是推進整體的行業(yè)的電商生態(tài)化，實現平臺和車商的有機結合發(fā)展。我們近期一直在打磨這一產品。

第二是搭建行業(yè)內的誠信體系，建立買賣的互信方式。

瓜子目前的車商評價體系已經開始搭建。之前在消費品電商領域當中，買家和賣家的評價率，行業(yè)的水平基本達到30%，現在瓜子已經做到68.7%的用戶會給商戶留下評價，遠超行業(yè)水平，這種評價體系慢慢會積累大量數據與行業(yè)基礎。

第三是基礎設施賦能。

瓜子這幾年當中，我們會有一些自己搭建的基礎設施與標準化能力。我們會把整個自身的一些能力，與商戶的需求相結合，通過平臺化的體系賦能更多中小車商。

此外，我們還想培育更多的頭部車商，因為每個商戶的訴求不太一樣，有的是缺客，有的不一定缺客，可能缺乏一些生態(tài)化服務的能力。

互聯網公司在從事這個工作當中會容易把行業(yè)的經驗，個性化的東西盡量標準化，我們想通過我們的努力，賦能更多垂直領域的頭部車商，建立起一個健康發(fā)展、協同升級的行業(yè)生態(tài)。

盡管互聯網平臺的技術與模式特點會更容易實現標準化升級，但是商家的的確確在線下經營方面有非常多的經驗和能力，我們希望這是自上而下的標準化與自下而上的個性化的優(yōu)勢互補、有機結合。

瓜子各部門的人，一直以來陸續(xù)到二手車的市場，跟車商的伙伴學更多的經驗，看能不能提升更多業(yè)務的標準化空間，從而賦能給到更多的商戶。

我們在說賦能的事情，不是一句空話，我們想實打實在做一些事情。

通過線上和線下基礎設施的搭建，為行業(yè)建立起生態(tài)發(fā)展的平臺基礎，從而讓車商與用戶能夠實現正向迭代和循環(huán)發(fā)展。

首要做的事情是整體的流量導入。

現在每天基本上會給我們的數百家的商戶導入客戶流量資源，通過瓜子的品牌與行業(yè)影響力，為商家解決客源維度的問題。

第二是搭建誠信體系，為車商建立自身的品牌體系與渠道通路。

同時也在聯系三方給商戶提供車源跨區(qū)調動周轉的過程當中，也提供相應的支持。

第三，我們也對商戶做了一對一的扶持計劃，會出專業(yè)的人，有專業(yè)的BD來扶持商戶，平臺也有傾斜的流量和資源，這是從今年就在做的事情。

當然，我們對于整個行業(yè)的愿景，是希望在線買賣二手車的方式，跟京東淘寶購買一般的商品一樣簡單，也是希望通過行業(yè)協作實現更多的技術和能力創(chuàng)新，并持續(xù)賦能給商戶，為商戶和用戶以及全行業(yè)實現收益和體驗的升級。

這是瓜子對于自身的一個想法和愿景，也希望協會羅秘和各位嘉賓，以及所有的合作伙伴對未來整個瓜子開放平臺業(yè)務，給予更多的關注和支持，見證我們一起成長。

謝謝各位！

寫在最后：

十年前，北京開始限購，資本+互聯網規(guī)模化的進入二手車行業(yè)。

曾和某個另外行業(yè)領域的高人（那個領域早已互聯網深度融合）聊過這么一段話。

且看中國二手車行業(yè)即將混亂的十年，而這“大亂”以后必將“大智”和“大治”！

整個中國二手車行業(yè)所面對的最大問題并不是競爭對手彼此。

電商與車商，平臺與市場，電商之間，車商旁邊，并不是零和游戲的行業(yè)。

政策的優(yōu)化、行業(yè)系統(tǒng)完善、誠信體系建設、數字信息化基礎、信用價值的量化、消費者心智的專業(yè)這些“水到”則自然“渠成”！

而這其中必將有先驅，有先烈，即使最后留下來和新入行的人和企業(yè)，也都將面對新一輪不同挑戰(zhàn)。感慨這十年，似乎劇本邏輯和某熱播美劇如此的巧合。

而所不同的是，東風也借來了，順勢而上，車商、市場必要自我進化，電商、平臺也要認知尊重，互信互助互利互惠！

下一個十年，中國二手車又會怎樣呢？

二手車電商，會迎來最后的戰(zhàn)役么？

不敢妄自揣測，略懂略懂，靜待各位看官高人高見！

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