2020年11月20日，寶馬（中國(guó)）汽車貿(mào)易有限公司總裁邵賓在廣州國(guó)際車展寶馬展臺(tái)專訪間接受了媒體采訪，以下為訪談實(shí)錄。

問：M3的價(jià)格比之前一代車型定價(jià)低了些，X5 M和X6 M相較最開始時(shí)的新車價(jià)格也明顯降低，是不是今后M系列的定價(jià)路線都會(huì)向下探？

答：M作為一個(gè)BMW的子品牌天生豪華，其定價(jià)與產(chǎn)品實(shí)力、產(chǎn)品科技感等等密切相關(guān)。這些因素對(duì)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)來說是非常重要，也非常復(fù)雜。我們有一個(gè)基本觀點(diǎn)，那就是一切要更符合市場(chǎng)需求，才能更可持續(xù)。我們預(yù)計(jì)全新一代BMW X5 M/X6 M在定價(jià)方面進(jìn)行調(diào)整可以擴(kuò)大用戶的基盤，讓更多客戶享受這款車。事實(shí)也的確如此，X5 M、X6 M投放市場(chǎng)以來供不應(yīng)求。M對(duì)BMW品牌非常重要，對(duì)BMW主品牌的塑造和口碑影響力都非常大，代表了寶馬的DNA，可以說是寶馬中的寶馬。因?yàn)樗鼛淼鸟{駛體驗(yàn)與普通寶馬相比有很大差別，駕駛的質(zhì)感、操控的極限在一般車上都很難獲得。相信駕駛過M車型的人都不會(huì)把它當(dāng)普通交通工具。

我們對(duì)M品牌車型的定價(jià)原則就是想讓更多消費(fèi)者看到寶馬，體驗(yàn)到寶馬，也就是更親民。我們就兩個(gè)目標(biāo)：讓產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，在同級(jí)別里操控、性能、豪華等方面都讓消費(fèi)者覺得獨(dú)一無二；同時(shí)定價(jià)要讓消費(fèi)者覺得物超所值，這是我們的追求。

問：有專家預(yù)測(cè)疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)的影響2021年才會(huì)真正顯現(xiàn)，請(qǐng)邵總預(yù)測(cè)一下明年豪華車市場(chǎng)的走勢(shì)。

答：我和同事們經(jīng)常會(huì)聊起預(yù)測(cè)，做計(jì)劃也會(huì)看，但實(shí)際上做經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)很難。我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)有一個(gè)趨勢(shì)，過去很多合資品牌的車型積累了很多消費(fèi)者和用戶，基盤非常大。那么這些車主換車時(shí)會(huì)換什么車？隨著收入水平的提升，還會(huì)有很多消費(fèi)者在消費(fèi)升級(jí)的過程中，更多客戶會(huì)考慮豪華品牌，這就為豪華品牌帶來很多機(jī)遇，這是大趨勢(shì)。

無論專家怎么預(yù)測(cè)，我們認(rèn)為明年、后年，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)將繼續(xù)朝這個(gè)方向發(fā)展。當(dāng)然短期內(nèi)，包括疫情在內(nèi)背后復(fù)雜的因素太多，很難看清未來的趨勢(shì)。真正的趨勢(shì)，其實(shí)人類發(fā)展到現(xiàn)在沒有人真正看清楚過，不變的是一直在向前發(fā)展。我們遇到過困難的時(shí)候，有一些年份市場(chǎng)不好，銷量下滑很艱難，但對(duì)企業(yè)來說最重要的是如何應(yīng)對(duì)。對(duì)企業(yè)來說艱難時(shí)期也能發(fā)展，但那是個(gè)例。

舉個(gè)例子，各種各樣的因素會(huì)在短時(shí)間內(nèi)影響消費(fèi)，比如去年，消費(fèi)者知道關(guān)稅要調(diào)整，但不知道哪個(gè)月，因而會(huì)推遲消費(fèi)，進(jìn)行觀望。但我們每個(gè)月有月度計(jì)劃，要第一時(shí)間對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)。我們網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在做得比較好。2020年2月份疫情一來，很多地方都居家隔離，寶馬反應(yīng)迅速馬上聯(lián)系經(jīng)銷商，決定取消2月份目標(biāo)，有什么困難，現(xiàn)金流的問題等都一并解決。因?yàn)榻?jīng)銷商沒有收入，一季度獎(jiǎng)金全都第一時(shí)間兌付，保證經(jīng)銷商有足夠的現(xiàn)金流，團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)斗力和運(yùn)營(yíng)能力還在。這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)來說很重要。經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)不可能永遠(yuǎn)是增長(zhǎng)的常態(tài)，人類到現(xiàn)在發(fā)展一直是螺旋式或起起伏伏的。我認(rèn)為，企業(yè)能做到的是在困難時(shí)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。這跟我們的個(gè)人發(fā)展是一樣的。

最后一個(gè)觀點(diǎn)，我跟同事經(jīng)常聊這個(gè)話題，中國(guó)人特別擅長(zhǎng)以樂觀和積極的態(tài)度思考問題，中國(guó)資質(zhì)太好了，危機(jī)背后一定是有機(jī)會(huì)的。當(dāng)然有這種壓力的時(shí)候，對(duì)服務(wù)業(yè)造成的壓力是顯而易見的，正好給你一個(gè)重新思考的機(jī)會(huì)，思考怎么轉(zhuǎn)型，怎么跟上現(xiàn)在的需求?，F(xiàn)在全球跟國(guó)內(nèi)有巨大的反差，疫情帶來短時(shí)間的停滯，但是我們恢復(fù)得很快，跟我們這個(gè)民族特別樂觀地思考問題有巨大的關(guān)系。中長(zhǎng)期來講一定是消費(fèi)升級(jí)的，一定是有很多的機(jī)會(huì)，保持自己在困難的時(shí)候也有競(jìng)爭(zhēng)力，那是企業(yè)最厲害的地方。

問：您認(rèn)為2020年整個(gè)豪華車市場(chǎng)特點(diǎn)和走勢(shì)是什么樣的？現(xiàn)在快到年底了，該到總結(jié)的時(shí)候，您對(duì)寶馬2020年的表現(xiàn)滿意嗎？

答：我們對(duì)2020年非常滿意。消費(fèi)者對(duì)我們?cè)诟骷?xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品接受度極其高。我們現(xiàn)在推出每一款車，網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷與產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品定價(jià)和規(guī)劃，協(xié)同配合。

你會(huì)看到我們?cè)谥饕?xì)分市場(chǎng)非常有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品接受度非常高，小一點(diǎn)級(jí)別如X1，在同級(jí)別里是統(tǒng)治性的；新一代3系接受度也非常高。

全新BMW 4系雙門轎跑車坦白的講我們沒想到會(huì)這么火爆。只看圖片的時(shí)候，大家（對(duì)4系）的評(píng)價(jià)比較兩極化。但成都車展首發(fā)，北京車展正式上市，評(píng)論就開始發(fā)生變化。舉行試駕以后，我們獲得了很多駕駛感受方面的積極反饋。有些人非常喜歡以前3系的駕駛感，覺得現(xiàn)在的3系舒適性非常高，功能性非常強(qiáng)，互聯(lián)能力也很強(qiáng)，自動(dòng)駕駛級(jí)別也很高，但是好像跟過去E46的駕駛樂趣好像少了一點(diǎn)點(diǎn)。4系雙門轎跑車則更加注重駕駛感受，做得非常純粹。我們從底盤調(diào)校開始，后輪距和前輪距都不一樣，整個(gè)寬度都不一樣。開過的都覺得很有質(zhì)感，因?yàn)槊總€(gè)互動(dòng)都跟你有反應(yīng)，互相配合的感覺。4系現(xiàn)在的反饋，絕對(duì)是供不應(yīng)求，訂單特別多。

5系更不用說了，中期改款以后怎么看怎么好，雖然它不是大的格柵，但是從美學(xué)的角度，從平衡的感覺，年輕人的活力上感受，5系中期改款以后競(jìng)爭(zhēng)力比原來更強(qiáng)。原來在同級(jí)別里就是最強(qiáng)的車，質(zhì)量也好。

此外，大家都對(duì)X5贊不絕口，看到它跟實(shí)際駕駛了以后對(duì)它的認(rèn)識(shí)又有了一個(gè)飛躍。7系中期改款以后整個(gè)表現(xiàn)比原來強(qiáng)了很多，接受度高很多很多。全世界量產(chǎn)車沒有人用碳纖維造車，除了寶馬，因?yàn)樗杀咎吡耍?系是碳纖維，駕駛艙一周大量采用碳纖維，7系的實(shí)力隨著時(shí)間的推移越來越得到消費(fèi)者的認(rèn)可。X6、X7就不用說了，X7算是很新的概念，到現(xiàn)在為止也是供不應(yīng)求，資源也是特別緊張。

一個(gè)企業(yè)把這么多系列和細(xì)分市場(chǎng)、每個(gè)地方都做得很成功，這是我們的2020年，整體來看我們還是非常滿意的。

問：滿意表現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，2020年目前銷售數(shù)據(jù)能不能透露一下？

答：我剛才講到了前三季度實(shí)現(xiàn)6.4%增長(zhǎng)，寶馬銷售接近56萬輛車。四季度整個(gè)需求端還是很穩(wěn)定，但寶馬整個(gè)資源相對(duì)比較緊缺，可能會(huì)影響銷售方面的表現(xiàn)，但整體表現(xiàn)非常好。

對(duì)一個(gè)豪華品牌來講，數(shù)量并沒有那么重要，數(shù)量只是個(gè)結(jié)果。這些年我們也經(jīng)歷過起起伏伏。對(duì)豪華品牌來說銷售質(zhì)量是第一位的，品牌給客戶的感覺——穩(wěn)定性、品質(zhì)，以及跟合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)健康，如果質(zhì)量都是比較良性的，這才是最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。如果要數(shù)量，很多品牌把價(jià)格下放就能提升銷量，但是大家賣的越多虧的越多，不盈利意義何在？而且對(duì)品牌整個(gè)影響也不是很理想。寶馬公司內(nèi)部把（銷售）質(zhì)量永遠(yuǎn)放在第一位。豪華品牌如果只是追求數(shù)量，這個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)起來可能會(huì)面臨很多困難。

問：我們感覺成都的經(jīng)銷商很多把價(jià)格優(yōu)惠全部收了，原來優(yōu)惠多少，現(xiàn)在都沒有優(yōu)惠了，車源很緊張，不管國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口的，是有意為之還是市場(chǎng)決定的？

答：經(jīng)銷商跟我們是獨(dú)立法人，整個(gè)市場(chǎng)成交價(jià)是經(jīng)銷商決定的，但本質(zhì)上仍是供需關(guān)系決定的。所以當(dāng)資源緊缺，或產(chǎn)品特別受歡迎的時(shí)候，可能銷售質(zhì)量就會(huì)好一些；供大于求的時(shí)候，你剛才提到的折扣可能會(huì)大一些。對(duì)于我們來說，判斷市場(chǎng)是最大的考驗(yàn)，判斷的需求跟供應(yīng)越精準(zhǔn)的時(shí)候質(zhì)量越穩(wěn)定，這是對(duì)我們最大的挑戰(zhàn)。

問：10月份的銷售數(shù)量出來，可以談一談嗎？

答：10月份整個(gè)質(zhì)量是穩(wěn)定的，我們現(xiàn)在每季度公布一次數(shù)量指標(biāo)，這是全球的策略?？蛻粜枨蠖耸欠浅７€(wěn)定的，7、8、9月一如既往的穩(wěn)定，寶馬和合作伙伴的利潤(rùn)端也是很穩(wěn)定的，質(zhì)量也是很穩(wěn)定的。剛剛上市的這幾款新車上市比較晚，整個(gè)需求是非常非?；钴S的，這是整個(gè)10月的情況。今年10月比往年10月還要好一些，往年十一長(zhǎng)假，大家都要出去玩兒，今年很多地方由于小孩上學(xué)的政策，很多父母也出不去，因此十一期間需求比往年訂單更好一些，這是10月份的特點(diǎn)，也是跟往年很不一樣的地方。

問：剛才邵總問媒體對(duì)寶馬有什么看法，我不是寶馬車主，但試駕過的寶馬車型也不少，有這么幾點(diǎn)是寶馬給我留下的比較深刻的印象：1.寶馬的設(shè)計(jì)以客戶為中心，大膽突破；2.自動(dòng)駕駛輔助上寶馬也是投入最大的豪華品牌，而且是現(xiàn)階段做的最好的；3.電動(dòng)化方面寶馬也是走在最靠前的豪華品牌。接下來是我的幾個(gè)問題：在用戶關(guān)系上，寶馬有My BMW App 出來，這會(huì)不會(huì)成為一個(gè)契機(jī)，寶馬會(huì)直接跟用戶產(chǎn)生關(guān)系？能不能給我們講講后續(xù)的計(jì)劃？另一個(gè)問題：這一屆車展我們看到一個(gè)小趨勢(shì)，就是很多汽車品牌已經(jīng)開始嘗試做直銷，比如沃爾沃XC40電動(dòng)車，大眾的ID4，都是從新能源開始做試點(diǎn)。您如何看待這個(gè)趨勢(shì)？未來會(huì)不會(huì)成為很多傳統(tǒng)主機(jī)廠逐漸采用的方式，經(jīng)銷商、4S店的角色會(huì)不會(huì)有一些轉(zhuǎn)變？

答：首先，特別感謝您對(duì)我們的認(rèn)可，尤其是對(duì)寶馬自動(dòng)駕駛功能的認(rèn)可。其實(shí)很多消費(fèi)者很多時(shí)候并不知道自己的車還有如此強(qiáng)大的功能。做品牌推廣，都是追求高效的溝通。寶馬始終以客戶為中心，從用戶角度出發(fā)思考問題，對(duì)寶馬來說客戶的安全始終是最重要的，我們不會(huì)采用激進(jìn)的手段在客戶和身上做實(shí)驗(yàn)。您剛才提到7系、3系也是一樣搭載BMW自動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)Pro，在擁堵的時(shí)候60公里以下可以實(shí)現(xiàn)解放雙手駕駛，但我們從來不會(huì)稱之為自動(dòng)駕駛。

您剛剛提到的電動(dòng)化，也非常高興聽到您說寶馬起步最早、經(jīng)驗(yàn)豐富。要在什么時(shí)間點(diǎn)推出什么樣的產(chǎn)品，這其實(shí)是一個(gè)平衡問題，但是首要考量依然是安全性。有去過沈陽(yáng)的同事就知道我們?yōu)楸Ｕ峡蛻舻陌踩硕嗌馘X，電池和電池之間的保護(hù)，電池與車身的保護(hù)有多少層面安全考量，100多次苛刻的測(cè)試，這都是我們考量的前提。我們一直在研究電池和電芯，電機(jī)也很先進(jìn)，第五代電驅(qū)系統(tǒng)的電機(jī)不使用稀土，因?yàn)橄⊥恋拈_采污染性比較強(qiáng)。很感謝你的鼓勵(lì)。

關(guān)于用戶的溝通和渠道的問題，我們的看法是非常清楚的。第一，現(xiàn)在廠商必須擁有跟客戶直接建立溝通的能力，有一些服務(wù)比如OTA，是必須跟用戶直接溝通的。其次，基盤越來越大，客戶是我們最珍貴的資源。我們所有線上線下的服務(wù)、平臺(tái)，都是為了與客戶建立精準(zhǔn)的溝通機(jī)制，而且不僅包括客戶，而且還包括關(guān)心我們這個(gè)品牌的人、經(jīng)常聯(lián)系的人，甚至經(jīng)常抱怨你的人，都是對(duì)你有情感的人。否則營(yíng)銷和服務(wù)很難滿足他們的需求。比如會(huì)在線上提要求——我想試駕，我到哪里去，怎么預(yù)約等等。過去在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)這些比較困難，客戶會(huì)首先通過經(jīng)銷商去接觸，經(jīng)銷商再錄入資料，這個(gè)過程當(dāng)中我們要花大量精力建立并整理數(shù)據(jù)庫(kù)，與客戶建立直接溝通，這就是領(lǐng)悅的作用，也就是我們所謂的UCID，給客戶建立像蘋果ID一樣的獨(dú)特編碼，而這個(gè)過程中有一系列必須的技術(shù)儲(chǔ)備。領(lǐng)悅的工作同樣能夠幫助經(jīng)銷商，比如客戶投訴我們要第一時(shí)間知道，才有可能第一時(shí)間處理。品牌反應(yīng)越快，標(biāo)準(zhǔn)越高，客戶滿意度越高。現(xiàn)在這種服務(wù)已經(jīng)成為一種基本的要求，很多餐館都有這種服務(wù)，京東買個(gè)口紅也有，不滿意馬上就有客服回訪。汽車這種高價(jià)值的產(chǎn)品，當(dāng)然應(yīng)該提供這樣的服務(wù)，這是義不容辭的。對(duì)主機(jī)廠來說，要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，這是任何品牌都繞不過去的一步。當(dāng)然，新興的品牌有互聯(lián)網(wǎng)思維，并且用戶規(guī)模盤子相對(duì)還小，有時(shí)候效率會(huì)高一些。這是他們的優(yōu)點(diǎn)，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)應(yīng)用。

對(duì)于我們來說，渠道上要依賴于目前經(jīng)銷商合作伙伴的運(yùn)營(yíng)模式，把車批發(fā)給他們，他們賣給客戶，這是非常清楚的。這個(gè)體制有其優(yōu)勢(shì)，中國(guó)這么大，在三線、四線、五線甚至六線城市銷售，需要了解當(dāng)?shù)氐奈幕?、客戶需求，甚至語(yǔ)言等等。同時(shí)，經(jīng)過這些年的培育，我們的經(jīng)銷商擁有一定的庫(kù)存水平。產(chǎn)業(yè)鏈條決定了汽車的交付周期比較長(zhǎng)，經(jīng)銷商庫(kù)存可以提供現(xiàn)貨，讓客戶不需要等待那么久。同時(shí)，經(jīng)銷商能力經(jīng)過很多年鍛煉，服務(wù)水平也越來越高。如果要切換一種銷售服務(wù)模式，就需要重新建立這套體系。

此外，我認(rèn)為銷售模式并不是一個(gè)企業(yè)能否取得成功的核心，而是處在不同的量級(jí)、時(shí)間、提供不同的產(chǎn)品決定的。我們偶爾有一些產(chǎn)品，會(huì)在線上官方旗艦店做一些營(yíng)銷，同時(shí)，賦能經(jīng)銷商合作伙伴實(shí)現(xiàn)線上銷售的能力，但經(jīng)銷商還是銷售主體。有一些客戶可能覺得線上交易更方便一些，這種能力也是要建設(shè)的。

問：寶馬這么大體量的百年車企，之前在中國(guó)本土化采購(gòu)、制造，現(xiàn)在在未來智能化要如何進(jìn)行本土化？如何快速與中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行響應(yīng)、對(duì)接和反饋。剛剛講到用戶關(guān)系的溝通，更多是從消費(fèi)層面，銷售層面做的，而不是真正從研發(fā)和底層架構(gòu)做的，這一塊我們是怎么做的？

答：這是每個(gè)企業(yè)都必須解決的問題。我們現(xiàn)在在中國(guó)建立了“3+1”研發(fā)體系，在上海、沈陽(yáng)和北京都建立了三個(gè)研發(fā)中心，上海的重點(diǎn)在設(shè)計(jì)、自動(dòng)駕駛和數(shù)字互聯(lián)，沈陽(yáng)主要研究電動(dòng)出行，北京主攻測(cè)試等；而“1”則代表領(lǐng)悅數(shù)字信息有限公司。國(guó)內(nèi)的研發(fā)體系已經(jīng)是寶馬集團(tuán)全球在德國(guó)之外最大的研發(fā)體系。

從組織架構(gòu)來說，在今年10月以后，慕尼黑總部成立了專注智能化和數(shù)字化的團(tuán)隊(duì)，集合所有智能化的話題，直接給董事會(huì)匯報(bào)，這樣會(huì)大大縮短溝通周期。我們?cè)趪?guó)內(nèi)跟BAT、聯(lián)通等公司都有合作關(guān)系。我們和騰訊的合作在于人機(jī)互動(dòng)等方面，聯(lián)通則涉及5G互聯(lián)，跟阿里的合作更多是在營(yíng)銷方面。以上這些都在進(jìn)行中國(guó)的本土化研發(fā)，也體現(xiàn)了中國(guó)對(duì)我們的重要戰(zhàn)略地位。

剛才您提到的躲避功能，BMW X5、5系、7系在幾年前都已經(jīng)具備了，只不過我們宣傳不多，可能大家不知道。作為一個(gè)豪華品牌，我們對(duì)自己的標(biāo)準(zhǔn)是非常嚴(yán)格的。到2025年之前寶馬集團(tuán)要投入300億歐元，發(fā)展智能化和電動(dòng)化。我們的轉(zhuǎn)型早就開始了，我們一直在挑戰(zhàn)和打破創(chuàng)新。

以產(chǎn)品為例，幾乎所有X車型都是各細(xì)分市場(chǎng)的開創(chuàng)者，無論是X5、X6還是X4。很多年前，我們就已經(jīng)進(jìn)行了氫能源車的嘗試。另外，我們?cè)诹慨a(chǎn)車型中大批量應(yīng)用碳纖維，最早是BMW i3。我們做各種嘗試，技術(shù)能力的積累是豪華車必備的素質(zhì)。未來客戶對(duì)數(shù)字化、智能化的需求是顯而易見的，尤其在中國(guó)。

問：我們看到性能車市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法有點(diǎn)不太一樣，比如M340i、M440i都沒有引入，這是基于什么樣的判斷？另外，今天發(fā)的2系四門預(yù)售價(jià)還挺好的，而且都配備2.0T四缸發(fā)動(dòng)機(jī)。2系本來是小眾的車型，寶馬要把小眾變得大眾一點(diǎn)，就是要既叫好又叫座，怎么考量這個(gè)問題？

答：對(duì)寶馬而言，引入什么車型，不引入什么車型，要看需求端的活躍度。我們?cè)?jīng)做過引入M240i這種嘗試，發(fā)現(xiàn)需求端反饋沒有那么積極，那么我們?cè)谧鱿乱淮囆陀?jì)劃的時(shí)候，就會(huì)集中精力打造市場(chǎng)關(guān)注度更高的車型。

今天，我們?cè)谑袌?chǎng)上提供X7 M50i，M760Li。但市場(chǎng)是不斷變化的，假如新款2系的相關(guān)車型需求比較旺盛，我們也可以引進(jìn)。

說到入門車型競(jìng)爭(zhēng)力的問題，其實(shí)每個(gè)豪華品牌在入門級(jí)挑戰(zhàn)都很大，因?yàn)槊媾R的不僅是這幾個(gè)豪華品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)人買車會(huì)先確定預(yù)算，而20萬到30萬之間這個(gè)級(jí)別面臨的選擇非常多。同時(shí)，30萬以上級(jí)別當(dāng)中，豪華品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力一些。

剛剛發(fā)布的2系四門轎跑車，是寶馬第一次將這種車型概念引入這個(gè)級(jí)別，市場(chǎng)認(rèn)可度也很高。這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中客戶培育是非常重要的，客戶體驗(yàn)了寶馬入門豪華以后，慢慢都會(huì)發(fā)展成未來其他級(jí)別的潛客。BMW 4系也給我們培育了很多未來X5、7系這些級(jí)別的客戶。因此，每一個(gè)豪華品牌都會(huì)在最基礎(chǔ)的級(jí)別推出車型。

問：您上任有一段時(shí)間了，感受是什么？ 

答：我在寶馬曾經(jīng)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部，之后做了之諾、東南區(qū)、北區(qū)，2018年又開始負(fù)責(zé)全國(guó)銷售。我的工作履歷變化比較多，很適應(yīng)這種變化，基本上每?jī)扇昃陀幸粋€(gè)變化，唯一不變就是一直在變。

有變化的時(shí)候，很多地方都需要研究和學(xué)習(xí)，很多領(lǐng)域并不了解。關(guān)注的維度和話題更多，需要更多的學(xué)習(xí)的速度和能力、開放度，對(duì)精力的要求也更高。好處就是讓你的接觸面非常廣，如果你的好奇心足夠強(qiáng)，你還覺得蠻有意思，如果學(xué)習(xí)欲望很強(qiáng)，會(huì)有巨大的空間，研究除了銷售、市場(chǎng)、區(qū)域這些話題之外更多的內(nèi)容，比如當(dāng)?shù)貙?duì)產(chǎn)品的規(guī)劃、產(chǎn)品的定位、定價(jià)和設(shè)計(jì)等的影響，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力的提升等。在過去的工作中很難覆蓋到這么全面的業(yè)務(wù)板塊，現(xiàn)在有更多空間去做很多的改變，這是我的一些感受。但是改變?nèi)魏我恍┦虑?，決定的時(shí)候，意愿很強(qiáng)的時(shí)候，一定會(huì)有很大的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)考驗(yàn)?zāi)愕哪托?、學(xué)習(xí)能力。我喜歡接觸一些新的事情，能夠滿足很多好奇心，能夠改變過去不讓你滿意的地方。作為一個(gè)優(yōu)秀的人，對(duì)自己的要求一定要苛刻一點(diǎn)，否則很難變成在各個(gè)領(lǐng)域都是很優(yōu)秀的人，這是我的一些感受。

問：今年市場(chǎng)確實(shí)很好，寶馬有可能會(huì)銷量奪冠，您是否擔(dān)心總部給您更高的要求？

答：我很滿意今年的表現(xiàn)，對(duì)豪華品牌來講質(zhì)量和可持續(xù)是第一位的，數(shù)量是一個(gè)結(jié)果。工作都有壓力，沒有壓力的話，動(dòng)力也不會(huì)那么充足。但公司內(nèi)部是可對(duì)話、可交流、可互相理解、可信任的組織，有很多共識(shí)。真正的第一名是客戶認(rèn)可你、合作伙伴認(rèn)可你、產(chǎn)品實(shí)力很強(qiáng)、定價(jià)物有所值，甚至超值，對(duì)豪華品牌來講這些是第一名，而不是在“量”上做到第一。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閷汃R今年銷量第一名就說很喜歡你嗎？不會(huì)。

銷售數(shù)字是一個(gè)結(jié)果，目前我?guī)ьI(lǐng)銷售工作，銷售會(huì)里面談的更多是質(zhì)量。每個(gè)月當(dāng)然有任務(wù)，任務(wù)能完成或者不能完成，哪些區(qū)域有困難，這是話題的一部分。但更多的時(shí)候，我們?cè)谡劇睘槭裁纯蛻粼囻{沒有被滿足”，“交車銷售顧問態(tài)度有變化”這種話題，探討的也不是怎么樣達(dá)到第一。

問：最后一個(gè)問題，明年的新車規(guī)劃和戰(zhàn)略重點(diǎn)都有哪些？

答：明年產(chǎn)品方面，BMW i品牌會(huì)非常重要，體現(xiàn)出戰(zhàn)略性和重要性。BMW iX3推廣和銷售，iX的上市，i品牌的發(fā)展會(huì)是很重要的事情。另一個(gè)重點(diǎn)是M品牌，剛剛我們發(fā)布了M3、M4的預(yù)售價(jià)，這兩款車將在明年上市?，F(xiàn)在M旗下很多產(chǎn)品都是新車型。我們會(huì)以很強(qiáng)的產(chǎn)品線跟客戶互動(dòng)，打造客戶線上線下的體驗(yàn)式交流。很多營(yíng)銷來自口碑，而口碑很多時(shí)候是來自于情感、人和人的交流。剛才提到線上線下的體驗(yàn)，M是寶馬品牌的核心，將是我們非常重要的發(fā)展領(lǐng)域。

同時(shí)，明年將繼續(xù)加快數(shù)字化進(jìn)程和步伐，剛才提到客戶端、經(jīng)銷商端、批零售內(nèi)部系統(tǒng)等的數(shù)字化。利用國(guó)內(nèi)的數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，我們現(xiàn)在在快速轉(zhuǎn)型。最后，提升服務(wù)能力、提升豪華客戶體驗(yàn)方面，也是非常重要的工作。我們?cè)趪?guó)內(nèi)現(xiàn)在有大量升級(jí)的領(lǐng)創(chuàng)4S店，在硬件方面跟過去的經(jīng)銷商有很大區(qū)別，而軟件方面要去匹配，背后的數(shù)字管理要跟上。客戶服務(wù)的核心是要把客戶服務(wù)、客戶體驗(yàn)、客戶感受都做成“豪華品牌應(yīng)該有的樣子”。明年、后年，這些都是我們非常專注的地方。