作者丨黑船來航

出處 | AC汽車

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請注明來源

9月19日，《關(guān)于實(shí)施車險綜合改革的指導(dǎo)意見》（以下簡稱：費(fèi)改或第四次費(fèi)改）正式實(shí)施。在此之前，外界預(yù)言：降費(fèi)、增項(xiàng)趨勢下，4S維修競爭力下降，鎖客能力下滑是費(fèi)改后的顯著變化。

為一探究竟，AC汽車走訪上海4S店，以期發(fā)掘真實(shí)情況。

01

4S店：保費(fèi)利潤下降4成，維修客戶不降反升

工作日中午，AC汽車來到一家合資品牌4S店。一位新車車主表示：“我這臺車是9月17日上的保險。得知費(fèi)改可能會有大幅度優(yōu)惠，當(dāng)時做了退保重新辦理。這一進(jìn)一出大概省下1000余元，確實(shí)費(fèi)用下降了不少?！?/span>

負(fù)責(zé)該車輛銷售的業(yè)務(wù)員李增對于消費(fèi)者“退保再辦理”的情況表示理解。在他看來，售價15萬元左右的新車，費(fèi)改前后的保費(fèi)（全險）相差1500余元。這意味著新車銷售的保險傭金出現(xiàn)大幅下滑，“每單（車險）返到銷售手里的傭金降幅都在幾百元”。

從門店整體保險業(yè)務(wù)來看，此次費(fèi)改直接導(dǎo)致了保險銷售返利自18%下降到了12%。而部分熱銷車型，返利僅10%。以上述15萬元車價為基準(zhǔn)，費(fèi)改前的“全險”約8300元左右。由于費(fèi)改后主險責(zé)任增加，“全險”費(fèi)用約6800元左右。

經(jīng)簡單計(jì)算后得知，費(fèi)改前4S店可獲得單筆保單返利1494元，費(fèi)改后降至816元，降幅高達(dá)45%?！皟H以費(fèi)改近一個月的情況來看，保險返利收入雖然下滑了不少，但新車銷量得到了提升。4S店的利潤結(jié)構(gòu)綜合來看，只要銷量提升，整個售后業(yè)務(wù)都會水漲船高?！?/span>

保費(fèi)的降低，直接讓消費(fèi)者受惠，不少車主將購車時間“默契”的選擇在了費(fèi)改之后。4S店仍執(zhí)行此前的“購車辦保送保養(yǎng)”的營銷制度，對于車主而言，這又是一種變相的降價。李增和同行將這一現(xiàn)象稱作“雙降”。

此前，外界紛紛預(yù)測“無賠款優(yōu)待系數(shù)考察時間從1年提升至3年，4S店維修競爭力下滑”現(xiàn)象，在這20多日內(nèi)并未出現(xiàn)。相反的，對于老客戶續(xù)保，4S店已經(jīng)有了一套“可實(shí)踐”的應(yīng)對策略：

根據(jù)保險賠付規(guī)則，車輛出現(xiàn)保險責(zé)任后需先定損、再賠償，不少車主選擇將“小毛病”累積到一定程度之后一次性修繕。4S店對于在本店購車、本店續(xù)保的客戶實(shí)施“記賬”原則，當(dāng)車輛出現(xiàn)“犯不上入保險”的小事故后，4S店給予本年度續(xù)保客戶至多2次“記賬式”保修。這樣一來即可規(guī)避“無賠款優(yōu)待系數(shù)”的變動。

“這里面的邏輯非常簡單，相當(dāng)于4S店免費(fèi)為續(xù)保客戶提供了免費(fèi)補(bǔ)漆。這部分費(fèi)用可以用‘維修套餐’來填平。因?yàn)楝F(xiàn)在我們店推出的保險套餐單價比外面維修廠更低，客戶自然而然會選擇有品牌保障的4S店?！睂τ凇坝涃~式”保修的費(fèi)用，4S店也會通過規(guī)?；S修予以沖抵。

某保險公司業(yè)務(wù)員王東稱，這種做法非常合理：“不入帳就不屬于‘保險賠付行為’，僅屬于4S店利用自己資源進(jìn)行的營銷行為。而保險公司非常樂意同有著大銷量、大維修量的4S店合作，因?yàn)殚_發(fā)大客戶的成本要遠(yuǎn)低于聚集一堆小客戶的成本。”

由于費(fèi)改實(shí)施時間較短，各家保險公司仍處于探索階段。王東預(yù)測，今后頭部保險公司的車險傭金可能會趨同，保單價格的15%-20%傭金可能會是一個合理區(qū)間。這樣一來，各個保險代銷網(wǎng)絡(luò)的價格差距更小，消費(fèi)者則會更愿意選擇4S店來辦理車險。李增表示，費(fèi)改之后，續(xù)保客戶較之前有著明顯增多。

02

六大改變以期規(guī)范市場

早在今年4月，AC汽車在《車險改革在即：維修廠利好，4S店雪上加霜》一文中指出：“車險改革對于服務(wù)經(jīng)營者而言是短期陣痛，長期紅利?！睉?yīng)該說，此次費(fèi)改不單單是“錢”的變化，更多是針對車險市場向來被詬病的“高定價、高手續(xù)費(fèi)、粗放經(jīng)營、無序競爭、數(shù)據(jù)失真”等問題的“靶向治療”。

具體來看，商業(yè)險責(zé)任優(yōu)化、商業(yè)險品類增加、商業(yè)險定價優(yōu)化、優(yōu)待責(zé)任到“人”、市場化程度增加以及交強(qiáng)險“作用”增強(qiáng)，是此次改革的“六大”改變。

新的機(jī)動車示范產(chǎn)品的車損險主險責(zé)任增添了以往需單獨(dú)付費(fèi)購買的險種：如，全車盜搶險、地震及其次生災(zāi)害、玻璃單獨(dú)破碎、機(jī)動車自燃、涉水等。而事故責(zé)任免賠比例和一些容易引起爭議的項(xiàng)目在此次費(fèi)改中得到刪除（商業(yè)責(zé)任優(yōu)化）。

商業(yè)險品類增加了：駕乘人員意外險產(chǎn)品。保障了送檢代理、道路救援、代價等適應(yīng)時代與社會發(fā)展的“新興”用車生態(tài)。（商業(yè)險品類增加）

基于社會車輛增多、保險規(guī)模擴(kuò)大的特征，附加費(fèi)用率最低標(biāo)準(zhǔn)由35%降至30%，低于30%的保險公司需另行說明。王東認(rèn)為，附加費(fèi)用率就是獲客與運(yùn)營成本的表現(xiàn)。數(shù)字化程度增高、市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，頭部保險公司的成本會逐步優(yōu)化。這樣的調(diào)整意味著將“保險公司的利潤回饋給消費(fèi)者?！?/span>

對于“預(yù)期賠付率從65%上調(diào)到75%”背后的邏輯，王東稱：“這是由于新駕駛員增多、道路車輛增多等原因綜合得出的。這一數(shù)字的增加是讓保險公司留出足夠的預(yù)算，以應(yīng)對隨時可能發(fā)生的賠付?！保ㄉ虡I(yè)險定價優(yōu)化）

無賠款優(yōu)待系數(shù)擬將賠付記錄從1年提升至3年，這說明保險公司逐步由“保車”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨Ｈ恕??！斑@可以看作是對用車習(xí)慣出色的司機(jī)進(jìn)行嘉獎，對用車習(xí)慣不良司機(jī)的否定評價?！保▋?yōu)待責(zé)任到人）

費(fèi)改將逐步放開自主定價系數(shù)，第一階段將這一系數(shù)控制在0.65-1.35；二階段將完全放開，這意味著保險公司的“存亡”將會越來越交給市場定奪。喪失了“保護(hù)”的弱小公司最終將會出局；放開手腳的大公司將實(shí)現(xiàn)更多的可能（市場化程度增加）。

那個曾經(jīng)跟不上時代的“交強(qiáng)險”在此次改革中獲得了大幅提升：保障總額從此前12.2萬提升至20萬元。死亡傷殘賠償限額從11萬元提高到18萬元；而無責(zé)任賠償限額也得到了相應(yīng)比例的提升（交強(qiáng)險作用增加）。

03

小毛病更不愿“出險” 4S仍占據(jù)主流

根據(jù)費(fèi)改新規(guī)中，無賠款優(yōu)待系數(shù)考察年限的提升這一政策，讓業(yè)內(nèi)人士預(yù)測：汽車維修領(lǐng)域?qū)瓉聿糠周囍饔?S系向社會綜修體系的“客流遷徙”。

這就意味著車輛在3年內(nèi)出現(xiàn)磕碰，消費(fèi)者或?qū)⑦x擇以自費(fèi)方式進(jìn)行維修結(jié)算，繼而繞過保險賠付，從而獲得6.5折的保費(fèi)續(xù)保折扣（以目前系數(shù)計(jì)算）。

“消費(fèi)者需要思考”，保險業(yè)務(wù)員宋洪稱，“比如裸車價30萬以上的豪華車，對應(yīng)保費(fèi)約1萬元。如果希望獲得3500元的折扣，這就意味著車主的維修費(fèi)用累計(jì)不得超過3000元，這才能讓其覺得有必要在非保險公司合作體系進(jìn)行維修作業(yè)?！?/span>

修理廠投資人曾在AC汽車舉辦線下活動中表示，“小修不出險”或?qū)⒊蔀槔^“出保車輛”后，維修廠的第二個獲客增量。其背后的邏輯就是車主對于自費(fèi)修車比較“心疼”。而4S維修體系獲客容易，很大程度就在于保險公司“應(yīng)賠盡賠”。這位修理廠投資人表示，費(fèi)改之后，修理廠或?qū)⒂瓉砜土鞯摹翱焖僭鲩L”。

據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止2019年，我國機(jī)動車保有量3.48億臺，汽車保有量2.6億臺。維修保養(yǎng)市場規(guī)模9300億元，2.97萬家4S系維修體系占比60%；60余萬家獨(dú)立售后體系占比35%。近些年來獨(dú)立售后雖逐步“蠶食”4S系維修市場規(guī)模，但仍沒有撼動4S根基。

宋洪認(rèn)為，消費(fèi)者有著“4S店修車有主機(jī)廠保障”的觀念，加之越來越多主機(jī)廠委托自家4S店推出種類繁多的保養(yǎng)套餐。部分常規(guī)的保養(yǎng)項(xiàng)目，套餐單次價甚至還低于途虎，消費(fèi)者自然會選擇這類“價格更加優(yōu)惠的4S店來維修?！?/span>

至于事故車維修，AC汽車在走訪時發(fā)現(xiàn)：一些品牌在客戶“累積到一定的磕碰程度后進(jìn)行集中修復(fù)”，推出了“補(bǔ)漆”套餐。而這些維修費(fèi)用以單次維修的價格計(jì)入車主的保險費(fèi)用，今后相同面積和部位的剮蹭都可以從該套餐中“劃賬”。類似這樣的項(xiàng)目已經(jīng)于今年9月初陸續(xù)在上海一些4S店推出。

“我們最怕的是降低客戶粘性”，某4S店經(jīng)理劉紅告訴AC汽車，“這些維修套餐的推出，解決了客戶‘小修不進(jìn)4S’的行業(yè)痛點(diǎn)。操作起來同樣以‘贈送’形式計(jì)入車主維修賬戶，既滿足了營銷，又能滿足合規(guī)?！?/span>

04

規(guī)模優(yōu)勢或成保險垂青的唯一因素

車險行業(yè)一直以“專業(yè)化”作為保險公司考察合作企業(yè)的要素，或?qū)㈦S著此輪費(fèi)改等得到改變。

據(jù)車商徐利（化名）介紹，按車險保單貢獻(xiàn)量排序，從多到少依次為新車銷售商（4S店和二網(wǎng)）、二手車銷售商、社會維修門店、保險公司自營電話銷售網(wǎng)絡(luò)。在這些渠道中，一些規(guī)模較小，難以引起保險公司關(guān)注的企業(yè)往往選擇與保險代理機(jī)構(gòu)合作，形成集群優(yōu)勢，增加與保險公司的議價能力。

這類機(jī)構(gòu)往往能夠獲得高于其他以車輛銷售服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的公司所獲得的保險傭金，扣除與下游企業(yè)約定的費(fèi)用，以此作為自身經(jīng)營利潤。由于置身行業(yè)“夾層”，部分機(jī)構(gòu)往往成為“騙傭、騙?！钡母甙l(fā)地。此輪費(fèi)改制后，這類現(xiàn)象或得到極大程度的遏止。

“費(fèi)改后由于保費(fèi)收入的降低，保險公司銷售費(fèi)用會出現(xiàn)一定程度的下滑?！眱H以徐利所經(jīng)營的車行為例，今年以來，保費(fèi)返傭從年初的18%已降至目前12%。少部分熱銷車型的保費(fèi)設(shè)定最低單價的同時，返傭降至10%。

“就保費(fèi)返傭而言，我店里已經(jīng)下降了30%以上?！?/span>

反觀代理機(jī)構(gòu)，雖有著大量保單的議價能力，但高昂銷售費(fèi)用使得保險公司更愿意上門與其客戶（即：小規(guī)模汽車銷售服務(wù)企業(yè)）進(jìn)行直接溝通。王東告訴AC汽車，僅9月底，他每日拜訪上海某汽車交易市場10余家商戶，均能與其達(dá)成較高的合作意向。某保險公司高管則表示：“下調(diào)車險銷售中間費(fèi)用率，客戶經(jīng)營更顯重要?！?/span>

“對于維修企業(yè)和銷售企業(yè)而言，直接拿到保險公司返傭既正規(guī)、利潤又高，他們沒有拒絕的理由?！辈糠执砉就鶠榱双@得更高的利潤，時常唆使他們從事“退保、騙?！毙袨??！斑@樣既存在風(fēng)險，又沒辦法保證利潤。對我們（保險公司）而言，還面臨著不小的損失?！?/span>

照此邏輯，保險公司的營銷將會向“大規(guī)模，集群化”投入。類似有形交易市場、連鎖維修門店、汽配維修平臺甚至是二網(wǎng)車商、維修單店，都會成為保險公司凝聚B類客戶的前沿陣地。而對于僅善于“研究保險條文”以及“團(tuán)結(jié)B端經(jīng)營者”