忙活大半年終于“回血”了，人們買車的熱情頓時(shí)高漲，各類車展也辦的如火如荼。

在車展中，我們常?？吹胶芏辔κ愕膬?yōu)惠政策，這讓很多人認(rèn)為在車展上買車會(huì)比平時(shí)更便宜，但其實(shí)里面的“套路”比比皆是。今天我們不聊廢話，就來(lái)扒一扒其中的“奧秘”。

首先我們要搞清楚，你打算購(gòu)車的這次車展是什么級(jí)別的車展，這和車展的優(yōu)惠程度實(shí)際上息息相關(guān)。

如果是A級(jí)車展的話，基本上就別指望能拿到比平日更多的優(yōu)惠了。

對(duì)A級(jí)車展來(lái)說(shuō)，賣車不是主要目的，而是為廠家提供一個(gè)平臺(tái)，展示最新的戰(zhàn)略、技術(shù)、車型。因此，車企是主要的參展方，拿下訂單是其次。

目前，國(guó)內(nèi)的A級(jí)車展大致有四個(gè)，分別是北京車展、上海車展、廣州車展和成都車展。

除A級(jí)車展以外，各大B級(jí)車展以及形形色色的地方車展，大都是以賣車為主要目的的，4S店是主要的參展方，車企會(huì)拿出一定的資源給予支持。今天我們主要說(shuō)這類車展的“套路”，看看都需要注意什么。

無(wú)論任何級(jí)別的車展，吸引消費(fèi)者關(guān)注是核心。因此，在車展前1個(gè)月或半個(gè)月，很多4S店會(huì)提前邀約客戶，用類似“車展價(jià)格提前享”等話術(shù)引導(dǎo)，提前確定意向用戶。

這樣做無(wú)可厚非，畢竟存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，買車的人就那么多，你不提前放出“優(yōu)惠”，這個(gè)用戶很可能被其他4S店搶了。車展前，意向用戶大都會(huì)被4S店允諾一定的優(yōu)惠，并被告知如果在車展上最終下單的話，將會(huì)得到廠家更大程度的“優(yōu)惠”。

所以，車展的“套路”其實(shí)在車展前就開(kāi)始了，展前一段時(shí)間積累的意向用戶最終一起下單，以完成4S店的參展指標(biāo)，從而拿到廠家的政策。

通常，廠家和4S店會(huì)在展前約定銷售指標(biāo)，廠家會(huì)根據(jù)不同的銷量匹配不同的政策，這也導(dǎo)致車展上的優(yōu)惠確實(shí)比平時(shí)的優(yōu)惠要大一些。

上面我們說(shuō)的核心是讓利，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么大，讓利必然是有底線的。為了讓消費(fèi)者覺(jué)得“更實(shí)惠”，4S店通常會(huì)推出“綜合優(yōu)惠”，讓有限的優(yōu)惠從感知上擴(kuò)大，這里面的“套路”自然最多。

舉個(gè)例子，假設(shè)一款售價(jià)15萬(wàn)的車可以優(yōu)惠2萬(wàn)元，那如何進(jìn)行包裝會(huì)顯得更劃算呢？

消費(fèi)者看到的大致是這樣的：現(xiàn)金優(yōu)惠15000+贈(zèng)送交強(qiáng)險(xiǎn)950（成本600）+商業(yè)險(xiǎn)代金券1000+贈(zèng)送8000元裝飾（成本2500）+贈(zèng)送全年保養(yǎng)2000（限最多四次，成本700）+免上牌費(fèi)500（成本120）。

以上“綜合優(yōu)惠”合計(jì)是27450，但成本只有19920，同時(shí)只贈(zèng)交強(qiáng)險(xiǎn)，用戶自己補(bǔ)車船稅，贈(zèng)商業(yè)險(xiǎn)代金券，用戶會(huì)被引導(dǎo)直接在店買保險(xiǎn)，贈(zèng)保養(yǎng)則保證了用戶返店率。

可見(jiàn)，以上這些都是贈(zèng)送的嗎？其實(shí)都是從優(yōu)惠幅度里面扣出來(lái)的，最終會(huì)通過(guò)其他形式得到“綜合體現(xiàn)”。

另外，消費(fèi)者還要關(guān)注優(yōu)惠的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，比如贈(zèng)送8000元裝飾到底是什么？如果只有腳墊、貼膜、抱枕，必然是不劃算的，如果是原廠導(dǎo)航、行車記錄儀等就值得考慮。也就是說(shuō)，不要只看優(yōu)惠多少金額，而要看實(shí)際包含哪些內(nèi)容，再看是否值得。

此外，4S店通常會(huì)包裝一些概念，比如意向禮、訂車禮、保險(xiǎn)禮、保養(yǎng)禮、金融禮、轉(zhuǎn)介禮等，讓人眼花繚亂，這里不妨仔細(xì)說(shuō)一說(shuō)。

意向禮：消費(fèi)者通常會(huì)被告知這次車展的優(yōu)惠名額有限，需要提前交意向金鎖定，而且交的人多，4S店會(huì)向廠家申請(qǐng)更大的優(yōu)惠，即便是對(duì)車展的政策不滿意，后期也可以如數(shù)奉還。

訂車禮：一般是車主下定后的抽獎(jiǎng)、砸金蛋，但4S店宣傳的抽獎(jiǎng)禮品，永遠(yuǎn)是那個(gè)最大最貴的，然而......這些大都是永遠(yuǎn)抽不到的，你抽到的基本是一些小禮物，例如水杯、手機(jī)支架、香薰包之類的小玩意，連腳墊都算大件了。

保險(xiǎn)禮：一般常說(shuō)商業(yè)險(xiǎn)直接打5折，6K變3K，是不是很有吸引力？然而你還是太年輕，并不是真正的商業(yè)險(xiǎn)5折，而是需要滿足一系列條件，比如按揭，要收手續(xù)費(fèi)的。

保養(yǎng)禮：這個(gè)比較常見(jiàn)，一般是交幾千享受終身免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)?？辞宄?，是基礎(chǔ)保養(yǎng)，只包含機(jī)油機(jī)濾空濾，像更換火花塞、清除積碳等項(xiàng)目必然是要收費(fèi)的，工時(shí)費(fèi)有些4S店還要額外收錢，后期的大保養(yǎng)更是要另算。

金融禮：相比前幾種，這個(gè)更加形式多樣，比如免息、低息、零首付、1成首付......其實(shí)，甭管打的啥噱頭，只記住一條，只看總落地價(jià)：首付+月供×貸款期數(shù)=總落地價(jià)，利息計(jì)算方式為：月供×貸款期數(shù)-貸款額，利息多少一目了然。

轉(zhuǎn)介禮：它是汽車銷售的重要推動(dòng)力，一般老客戶會(huì)得到一定的現(xiàn)金、油卡或者保養(yǎng)優(yōu)惠。所以，那些一個(gè)勁帶你去某4S店買車，說(shuō)有熟人的朋友！說(shuō)不準(zhǔn)他們是為了拿回扣！

最后再來(lái)說(shuō)說(shuō)車展上的“特價(jià)車”，這也是很多人遇到過(guò)的。

車展期間，除了達(dá)成正常的銷售指標(biāo)外，4S店還會(huì)利用車展的高流量去盡可能消化長(zhǎng)期庫(kù)存車、滯銷車。說(shuō)實(shí)話，這類車之所以“特價(jià)”，肯定是平日不怎么受歡迎，真有特價(jià)還輪得到你？早就被店里銷售們先瓜分了。

不可否認(rèn)，這類車確實(shí)更加優(yōu)惠，極有可能是廠家、4S店賠錢出售，畢竟長(zhǎng)期持有更不劃算。買這類車的消費(fèi)者，務(wù)必仔細(xì)咨詢?cè)撥嚨能嚊r，最好實(shí)地查看，并且訂立較為詳盡的購(gòu)車合同，注明相關(guān)維修、保養(yǎng)事項(xiàng)，避免后期糾紛。

寫在最后：

車企、4S店不是慈善機(jī)構(gòu)，盈利才是最終目的。所以，車展中的優(yōu)惠可能并不是最大，其中還有很多“套路”，消費(fèi)者要辨別清楚，避免頭腦發(fā)熱，三言兩語(yǔ)就被優(yōu)惠沖昏頭腦，一下就交了定金。

總之，始終牢記一句話：羊毛出在羊身上，貨比三家不會(huì)錯(cuò)。那么，你還知道哪些“套路”，歡迎資深人士留言，讓更多的人get到吧~