已于9月19日正式施行的車險(xiǎn)綜合改革終于塵埃落定，對(duì)它的種種解讀也在第一時(shí)間得到了驗(yàn)證。

簡單來說，針對(duì)車主，第三者費(fèi)用下降，而車損險(xiǎn)看似多了保障，但實(shí)際費(fèi)用在提高。針對(duì)渠道，呈高保障、低手續(xù)費(fèi)返還趨勢，那么修理廠該如何實(shí)現(xiàn)贈(zèng)送項(xiàng)目與車險(xiǎn)捆綁式銷售？如果繼續(xù)返現(xiàn)給車主以保持客戶不流失，修理廠會(huì)倒貼嗎？

云南快馬汽車服務(wù)集團(tuán)的創(chuàng)始人鄭旭偉對(duì)此表示，車險(xiǎn)作為金融產(chǎn)品中相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，改革或許會(huì)牽動(dòng)保險(xiǎn)公司、修理廠部分利益，但也是在培育更公平的競爭環(huán)境。

作為一家以服務(wù)保險(xiǎn)客戶起家的綜合性連鎖修理廠，鄭旭偉在接受AC汽車采訪時(shí)表示，快馬汽車在云南昆明地區(qū)的年銷售額可超7億元，為23萬車主提供保險(xiǎn)及延伸服務(wù)。

鄭旭偉認(rèn)為，快馬汽車體量越大，越有可能抵消此次費(fèi)改帶來的沖擊。

“我們預(yù)估昆明的車險(xiǎn)總盤約有200億元，費(fèi)改后或降至150億元，總量的下降意味著快馬汽車要達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，需要付出更多的努力。但是，從另一角度說，費(fèi)改使大家看似站在了統(tǒng)一起跑線，實(shí)際上車主既看中贈(zèng)送的附加服務(wù)，也注重實(shí)際的保費(fèi)數(shù)額，具備實(shí)力的修理廠更易脫穎而出。”

01、車后與車險(xiǎn)跨界合作

在2017年之前，鄭旭偉經(jīng)營一家汽修門店，從業(yè)多年的他很敏感，意識(shí)到保有量日趨增長的汽車后市場，車險(xiǎn)作為其中重要一環(huán)充滿“商機(jī)”。

彼時(shí)，電銷車險(xiǎn)以其“便捷、省錢、高效”的優(yōu)勢，獲得車主們的廣泛認(rèn)可。但在為客戶提供一系列售后服務(wù)方面，電銷顯得心有余而力不足。

于是，鄭旭偉果斷引入從事電銷車險(xiǎn)股東，共同成立快馬汽車品牌，為現(xiàn)有的車險(xiǎn)客戶提供洗美、保養(yǎng)、維修和鈑噴等服務(wù)。

鄭旭偉表示，雙方以一種最簡單的方式進(jìn)行合作，一方面補(bǔ)足了電銷車險(xiǎn)的短板，另一方面也為修理廠帶來大量的優(yōu)質(zhì)客戶。

據(jù)介紹，當(dāng)時(shí)第一家快馬汽車開業(yè)，占地3000平，以800萬的車險(xiǎn)銷售額為基礎(chǔ)，帶來了1000個(gè)客戶，經(jīng)轉(zhuǎn)化為門店增加了10-20萬的營業(yè)額；次月快速攀升至60-70萬，第三個(gè)月達(dá)到90-110萬。隨著車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同步增長，門店?duì)I業(yè)額最高達(dá)到了140萬。

由于目標(biāo)客戶群體精準(zhǔn)，快馬汽車陸續(xù)在昆明東南西北四個(gè)方向新開業(yè)的多家修理廠，60%并不在主干道上，“一是租金貴，二是位置不好找?！?/p>

而好處就是面積足夠大?？祚R汽車目前擁有18家直營，5家加盟修理廠，面積從1500平米到10000平米不等，其中停車面積甚至達(dá)到5000平米，總占地超過85000平米。

與此相反的是，隨著門店越開越小，社區(qū)店漸成趨勢?？祚R汽車大店的服務(wù)項(xiàng)目雷同，如汽車和保險(xiǎn)銷售，以及洗美、保養(yǎng)、維修、鈑噴等服務(wù)，卻并沒有獲得更廣的服務(wù)半徑，為何不考慮“1+N”模式呢？

鄭旭偉認(rèn)為，修理廠服務(wù)周邊3-5公里的概念不夠準(zhǔn)確，以昆明200萬車主計(jì)算，以直徑30公里劃分區(qū)域僅3個(gè)，也就意味著每公里覆蓋的客戶數(shù)量約為7000個(gè)?！叭绻馨阎車还锓秶鷥?nèi)的客戶滲透率做到70%，就足以養(yǎng)活一個(gè)修理廠了?！?/p>

對(duì)快馬汽車來說，初期迅速擴(kuò)張而不在意位置偏僻，但實(shí)際或多或少都有一定影響。特別是未來快馬汽車計(jì)劃重點(diǎn)布局昆明城區(qū)，需要改變之前策略，要將門店開在主要交通干線上。

一方面，作為綜合門店的補(bǔ)充，城區(qū)門店將成立洗美品牌“龜丞相”，以店中店洗美項(xiàng)目服務(wù)修理廠客戶；又可以作為保險(xiǎn)贈(zèng)送的服務(wù)，形成引流效果。

另一方面，城區(qū)門店由于環(huán)保政策限制，將減小由保險(xiǎn)帶來的流量占比，同時(shí)改變修理廠的業(yè)務(wù)占比，從最初的鈑噴和保養(yǎng)業(yè)務(wù)的9：1，到三個(gè)月后的8：2，再到目前的6：4，逐步擴(kuò)大維修保養(yǎng)的份額。

這樣做的好處有二，一是要減少修理廠在環(huán)保方面的成本支出（總計(jì)每月8-15萬），二是提高工位的利用率。

在鄭旭偉看來，快馬的轉(zhuǎn)型也表明，車后與保險(xiǎn)銷售跨界合作的機(jī)會(huì)越來越?。阂环矫媸潜ｋU(xiǎn)公司積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，使得電網(wǎng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競爭激烈；另一方面，由保險(xiǎn)延伸的車后需求已經(jīng)被大店瓜分殆盡，無利可圖。

02、費(fèi)改加速門店轉(zhuǎn)型

快馬汽車由鄭旭偉和另外兩位負(fù)責(zé)保險(xiǎn)銷售的股東共同成立，鄭旭偉主管門店運(yùn)營管理，另兩人負(fù)責(zé)共計(jì)700人的電銷團(tuán)隊(duì)，2020年平均每月車險(xiǎn)銷售額分別為5000萬和1200-1600萬，年銷售額可超7個(gè)億。

“7億元的保費(fèi)可以帶來23萬客戶流量，按照每個(gè)客戶3次/年的進(jìn)店消費(fèi)次數(shù)，可帶來69萬次進(jìn)店量?！庇纱藥砜捎^的增長。從產(chǎn)值上看，快馬汽車成立當(dāng)年900萬左右的產(chǎn)值，2018年超過了3000萬，2019年達(dá)到7000萬，2020年則定下了1.2億的產(chǎn)值目標(biāo)。

鄭旭偉看到快馬汽車四年來產(chǎn)值高速增長，原因在于與保險(xiǎn)銷售深度綁定，高度依賴通過保險(xiǎn)推送的流量。

“我們算了一筆賬，以快馬汽車600臺(tái)的日進(jìn)店量，要消化69萬次的龐大流量，未來3年內(nèi)至少還要再開50家門店。”

用鄭旭偉的話說，在保險(xiǎn)流量源源不斷的供給中，快馬汽車用目前的服務(wù)能力為現(xiàn)有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，已經(jīng)立于不敗之地。但他依然擔(dān)心，單一渠道的引流方式會(huì)不會(huì)在將來成為快馬汽車的軟肋。

9月19日的費(fèi)改新政如約而至，壓縮了昆明整個(gè)市場的保險(xiǎn)份額，預(yù)計(jì)保費(fèi)總收入將從200億元下降到150億元。

鄭旭偉認(rèn)為，“車險(xiǎn)費(fèi)改新政，意味著我們?cè)瓉碛?00單做到的保費(fèi)收入，現(xiàn)在可能需要做130單才能達(dá)成。好在市場份額減少并沒有對(duì)快馬汽車的增速造成太大影響，但多出來的30單任務(wù)，就要各憑本事去搶了?！?/p>

如何去搶？

鄭旭偉表示，快馬汽車接下來在提升客戶服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，會(huì)將“引流”作為發(fā)展的重中之重。

第一，向洗美、保養(yǎng)業(yè)務(wù)傾斜。一方面成立“龜丞相”洗美品牌，目前自有洗車店8家，外包26家，快速覆蓋更廣的服務(wù)區(qū)域；另一方面開設(shè)第一家社區(qū)店，以洗美+保養(yǎng)為主，擴(kuò)大服務(wù)半徑，深入客戶群體。

據(jù)介紹，洗車門店主要滿足客戶需求為主，為保證服務(wù)品質(zhì)，外包價(jià)格在27元左右；社區(qū)店標(biāo)配3個(gè)洗車工位，4個(gè)保養(yǎng)工位，開業(yè)三個(gè)月，營業(yè)額就達(dá)到30萬。

“相對(duì)來說，昆明修理廠的成本支出中，占據(jù)主要部分的是人工。但我們通過越來越多的進(jìn)店流量，從而提升服務(wù)能力，接著引入更多的流量，形成前后端的良性循環(huán)。只要門店過了盈虧平衡點(diǎn)，多余的增量就是利潤，所以現(xiàn)在一時(shí)虧損，快馬汽車都可以接受?！?/p>

第二，拓寬引流渠道。如外拓營銷、地推、客戶轉(zhuǎn)介紹、自然進(jìn)店、異業(yè)合作以及保險(xiǎn)銷售等，并加大對(duì)前端的保險(xiǎn)銷售、外拓團(tuán)隊(duì)和地推人員投入。

在引流方案上，贈(zèng)送項(xiàng)目實(shí)時(shí)變動(dòng)，如保留洗車和保養(yǎng)兩個(gè)剛需項(xiàng)目，而對(duì)四輪定位、空調(diào)清洗、霧化消毒和貼膜等進(jìn)行隨機(jī)組合，滿足客戶需求。

“多渠道引流，快馬汽車才能做成有利潤的修理廠?！?/p>

03、五大板塊構(gòu)建競爭力

正如所說，快馬汽車的保險(xiǎn)客戶主要以昆明市場為主，當(dāng)客戶流出外地需要服務(wù)時(shí)，快馬汽車也可以快速響應(yīng)。

目前，快馬18家直營修理廠全部開在昆明，每個(gè)地級(jí)市發(fā)展一家加盟店?？祚R在加盟店占股70%。

鄭旭偉坦言，創(chuàng)業(yè)不是簡單的加減法，在快速拓店的過程中，還需要注重門店的運(yùn)營和管理。

“快馬汽車的主體結(jié)構(gòu)分為5大板塊，有保險(xiǎn)銷售、修理廠、洗車品牌、本地車小程序和培訓(xùn)學(xué)校，構(gòu)成整個(gè)品牌運(yùn)營系統(tǒng)?！?/p>

據(jù)鄭旭偉介紹，本地車小程序是由快馬汽車研發(fā)的車主服務(wù)平臺(tái)，保險(xiǎn)銷售贈(zèng)送給客戶的各項(xiàng)服務(wù)，都在“本地車”上以電子券的形式發(fā)放，客戶到店后核銷二維碼即可。

“本地車需要通過一定流程進(jìn)行深度綁定，我們認(rèn)為客戶在付出了沉沒成本后，才不會(huì)輕易拋棄該程序。”

事實(shí)上，本地車于2020年1月開通，預(yù)計(jì)在年底實(shí)現(xiàn)累計(jì)用戶13萬+，2021年達(dá)到20萬+，3年增長至30萬+。截至目前保險(xiǎn)贈(zèng)送服務(wù)的轉(zhuǎn)化率在40%左右，但鄭旭偉并不滿意這個(gè)數(shù)據(jù)，“不斷留存客戶流量的同時(shí)，我們?cè)谔岣咿D(zhuǎn)化率方面，還有很大空間。”

培訓(xùn)學(xué)校主要為快馬汽車員工培訓(xùn)輸出，旨在定位員工崗位職責(zé)和提高個(gè)人能力。后期將對(duì)外開放，為其他修理廠進(jìn)行有償培訓(xùn)，從而實(shí)現(xiàn)獨(dú)立盈利。

鄭旭偉認(rèn)為，員工管理并不止于培訓(xùn)，還有最重要的兩方面——薪資待遇和晉升通道。

其中，快馬汽車采用底薪+提成的方式，實(shí)行按勞分配；同時(shí)，提供一定晉升通道，對(duì)優(yōu)秀員工按照門店原始股出資比例進(jìn)行股權(quán)分配。

“盡管我們?cè)诓粩鄡?yōu)化員工福利，但人才緊缺依舊是修理廠面臨的最大難題。對(duì)快馬汽車來說，更缺懂鈑噴業(yè)務(wù)的大店店長?！?/p>

另外，由于鈑噴和保養(yǎng)業(yè)務(wù)體量足夠大，快馬汽車在油漆和機(jī)油產(chǎn)品上，具備正規(guī)的渠道資質(zhì)，既可以保證產(chǎn)品品質(zhì)，也能為加盟店賦能。

鄭旭偉表示，除在新康眾、開思等平臺(tái)采購?fù)?，也與當(dāng)?shù)丶笆⊥馄浣?jīng)銷商合作，每月采購額約在300萬左右，后期根據(jù)發(fā)展需要會(huì)考慮自建供應(yīng)鏈體系。

基于此，快馬汽車以保險(xiǎn)銷售為流量導(dǎo)向、在修理廠進(jìn)行轉(zhuǎn)化留存，一則形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力，二則打造品牌屬性，從而覆蓋范圍更廣、更為密集的終端車主，不斷提升市場份額。

面對(duì)回避不了的電商連鎖競爭，鄭旭偉認(rèn)為，昆明百億級(jí)汽修市場，各有各的神通廣大，無論誰來都不可能一口吞下。

“或許，汽車后市場也到了在競爭中合作雙贏的時(shí)候?！?/p>