【新聞背景】：延期近6個月的2020(第十六屆)北京國際汽車展覽會于9月26日-10月5日舉行。本屆北京車展可以說是強者的舞臺,吸引了近乎全部國內(nèi)外知名汽車品牌參展,包括梅賽德斯-奔馳、寶馬、保時捷、蘭博基尼、馬自達等多個品牌。

在2020北京車展媒體日，9月26日，當天，長安馬自達企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)接受記者采訪。從他們口中，我們得知了在北京車展長安馬自達的展品情況，以及近期馬自達企業(yè)的一些戰(zhàn)略方針以及長安馬自達發(fā)展背后的一些故事。

采訪嘉賓：

長安馬自達汽車市場銷售副總裁兼銷售分公司總經(jīng)理 及川尚人

長安馬自達汽車銷售分公司執(zhí)行副總經(jīng)理 吳旭曦

記者：吳總，我們知道緊湊型轎車市場是競爭非常激烈的市場，與競爭對手相比，次世代MAZDA3昂克賽拉有哪些核心競爭力。因為我知道您有過非常多，非常經(jīng)典的營銷案例，針對這款產(chǎn)品，我們有哪些好的營銷措施和銷售政策？

吳旭曦：次世代MAZDA3昂克賽拉是整個馬自達全新世代產(chǎn)品群的首款產(chǎn)品。無論是外觀設(shè)計，還是內(nèi)飾造型，都非常的出色。同時它也秉承了馬自達「人馬一體」的操控的性能，為用戶帶來操控愉悅感。

新車從上市到現(xiàn)在，得到了非常多的重量級獎項，比如2019年紅點設(shè)計大獎、2020世界年度車三強、2020北美IIHS STP+安全評價，以及中保研碰撞測試6項優(yōu)秀評價。車輛的造型、內(nèi)飾、操控、安全各個方面，在同級產(chǎn)品是具備非常強的優(yōu)勢。

營銷方面，我們一直致力于給客戶傳遞馬自達的產(chǎn)品價值。我們現(xiàn)在年輕的客戶大多是95后的Z世代群體，在整個營銷上面我們也是針對年輕的這些客群，不斷嘗試適合他們的營銷方式。比如，如何把我們的技術(shù)語言變成客戶的語言。最近的「e-創(chuàng)馳藍天X發(fā)動機」上市發(fā)布會，從主持人到所有的節(jié)目的表演，以及最重要的價格發(fā)布環(huán)節(jié)，全部由我們的粉絲完成。所以，我們更多的是在強調(diào)和客戶之間的溝通，通過這種方式可以讓客戶更多的了解我們的產(chǎn)品，喜歡我們的產(chǎn)品。

長安馬自達汽車銷售分公司執(zhí)行副總經(jīng)理 吳旭曦

記者：我覺得馬自達在中國是一個很小眾的品牌，喜歡馬自達的人非常喜歡，不喜歡馬自達的人壓根不了解。我們說到粉絲營銷，但是我們有沒有還有另外一方面叫拓圈，讓不知道，或者目前還不太喜歡馬自達的人能夠喜歡？

吳旭曦：這也是我們現(xiàn)在嘗試在做的事情。給大家講個特別的例子，CX-30在重慶市場的第一個客戶，60歲。大家可能會覺得不可思議。但實際上我們傳遞的是一種精神，一種年輕態(tài)、年輕化的精神。這就是長安馬自達的拓圈，讓更多人喜歡馬自達，喜歡馬自達的產(chǎn)品。人馬一體的操控，包括現(xiàn)壓燃發(fā)動機，能夠讓更多的人了解。今天大家在媒體的展臺也看到，馬自達是一個歷史悠久的品牌，有積淀有文化的品牌。接下來我們也會通過拓圈，讓更多的中國消費者了解馬自達，知道馬自達。

記者：想問一下及川總關(guān)于技術(shù)方面的問題，馬自達對于發(fā)動機技術(shù)比較執(zhí)著，從轉(zhuǎn)子發(fā)動機到e-創(chuàng)馳藍天X發(fā)動機，e-創(chuàng)馳藍天X發(fā)動機研發(fā)初衷是什么？相較于現(xiàn)在流行的渦輪增壓，有什么樣的獨特的優(yōu)勢？

及川尚人：第一個問題，e-創(chuàng)馳藍天X發(fā)動機并不是馬自達心血來潮想開發(fā)就開發(fā)的?；卮疬@個問題之前，首先跟大家分享馬自達到底是一個怎么樣的車企。首先，馬自達想要制造能夠?qū)崿F(xiàn)駕乘愉悅體驗的車輛。簡單來講就是，我駕駛這款車可以感受到樂趣，通過這種駕駛樂趣讓我們的用戶的生活、人生豐富多彩。當然，不是說這款車型只有駕乘愉悅就夠，我們還要考慮兼?zhèn)洵h(huán)保安全性。

為了能夠?qū)崿F(xiàn)駕乘愉悅與環(huán)保安全性和諧共存，馬自達考慮使用壓燃點火技術(shù)制造e-創(chuàng)馳藍天X發(fā)動。壓燃點火技術(shù)從幾十年前開始，就有很多的品牌去鉆研，但是他們花了很多年的時間都沒有實現(xiàn)，沒有人做到，但是馬自達一直堅持沒有放棄，所以這是馬自達堅持不懈實現(xiàn)的一個技術(shù)成果。

在汽油發(fā)動機上面實現(xiàn)壓燃點火并不是不可能，但是問題在于當這個汽油發(fā)動機做壓燃點火的時候，會發(fā)生異常燃燒，產(chǎn)生爆震。所以我們開發(fā)了SPCCI-火花點火控制壓燃點火技術(shù)。讓壓燃點火能夠在我們的控制范圍之內(nèi)，不要發(fā)生異常燃燒，異常爆震。當然，這只是一個方面，還有氣缸內(nèi)的壓力、燃油噴射、進氣系統(tǒng)等等，都要進行多方面的控制?？赡芪艺f的太過于具體?？偠灾?，為了實現(xiàn)駕乘愉悅，追求駕乘愉悅，所以我們才會做汽油發(fā)動機壓燃點火技術(shù)，實現(xiàn)e-創(chuàng)馳藍天X發(fā)動機的開發(fā)。

大家知道，渦輪增壓有渦輪遲滯的問題，壓燃發(fā)動機與其相比是沒有的，跟普通的自然吸氣發(fā)動機相比，X發(fā)動機的壓縮比和空燃比更高，效率也更高，能夠?qū)崿F(xiàn)扭矩強勁又省油。

記者：我們做研發(fā)的話，成本是比較高的，不管是駕駛樂趣還是環(huán)保，我們在整個成本跟環(huán)保性之間取舍是怎么考慮的？

及川尚人：當然我們的成本肯定是很高的，但是雖然成本高，但是我們也希望能夠回饋我們馬自達的粉絲，所以我們一定會堅持。您提到環(huán)保性能，從環(huán)保安全來講，馬自達遵循「從油井到車輪」的開發(fā)理念，環(huán)保性能更加優(yōu)于電動車。剛才您說到我們這個產(chǎn)品開發(fā)肯定很貴，但是在中國，X發(fā)動機的價格是全球最低的。大家可以回去做一下對比，全球各個市場普通汽油發(fā)動機和X發(fā)動機的價格差中國是最少的。

長安馬自達于北京車展馬自達展臺正式發(fā)布、并上市了旗下昂克賽拉的100周年特別紀念款車型，該車的官方指導(dǎo)價15.99萬元，限量發(fā)售300臺。

記者：在展臺上看到次世代MAZDA3昂克賽拉、MAZDA CX-30，新的車型依然很有魅力，如果長馬的車型和它的產(chǎn)品力、和它的營銷力，如果能夠結(jié)合起來就是最好的，我們覺得有時候馬自達在技術(shù)上有強項，但是在市場上還是比較的拘禁的。吳總來自長安汽車，長安在今年有了巨大的增長，然后用了許多靈活的營銷方式。有沒有非常好的、非常靈活的營銷方式，在合資企業(yè)內(nèi)（長馬）能夠融為一體的這么一種可能？

吳旭曦：我認為長馬的整個營銷的體系它不缺乏靈活性，或者說它保守。

實際上，大家可以看到，以CX-30上市為例，我們在浙江衛(wèi)視通過電視、網(wǎng)絡(luò)直播同步上市，包括邀請年輕代偶像范丞丞代言。新車上市之前，通過我們客戶最喜歡的音樂、攝影、美食展示擁車生活方式。我認為，長安和長馬的營銷差異化，來自于產(chǎn)品的定位和客戶的定位，二者是有一些區(qū)別的。

今年，我們考慮的是如何利用數(shù)字化營銷的手段打通長馬品牌和客戶的鏈接性。我們只有和客戶真正建立聯(lián)系之后，營銷才更能具備靈活性，才能更符合用戶喜好。這個工作已經(jīng)在持續(xù)推進，在近期大家會看到一些效果?；氐角懊妫驗楹烷L安的客群不一致，所以我們可能會用到不同的營銷的手段。我相信，只要我們能夠滿足我們客戶需求的營銷，都是一個好的營銷策略。

記者：您好，吳總。我們知道今年我們上了一款年輕人喜歡的車CX-30，你認為這款車得到這么多年輕人的關(guān)注主要從產(chǎn)品層面、營銷層面您是怎么俘獲這些年輕人的心，為了讓更多年輕人擁有它，我們銷售上有沒有一些向年輕消費群體傾斜？

吳旭曦：CX-30是今年5月28號上市的首款全新世代SUV車型。我們在上市之初，關(guān)于產(chǎn)品定位和現(xiàn)在所有的小型SUV的定位做了一些區(qū)隔：新生代跑旅SUV。

第一，從整個車的造型功能，它具備了轎跑車的外觀，以及堪比轎跑車的操控愉悅感。第二，CX-30的軸距是2653mm，這個軸距基本達到了很多緊湊級SUV的水平，所以它有足夠舒適的空間。第三，CX-30也具備了SUV的高通過性。CX-30自問世以來，獲得了很多重量級獎項，足以證明它的產(chǎn)品競爭力，比如2020紅點設(shè)計大獎，2020世界年度車三強，這個是同級別競爭車型沒有做到的。

針對CX-30的年輕用戶群體，我們也在置換、個貸給出了綜合的優(yōu)惠補貼，滿足我們年輕客戶的需求，比如36期0利率金融購車政策，置換方面，我們也給出了5500元的置換政策，希望更多的消費者體驗到我們的產(chǎn)品。

記者：想問吳總，剛才提到年輕人，年輕人確實已經(jīng)成為汽車市場消費主力，尤其95后崛起了，我們馬自達作為主打年輕化的品牌，對于年輕消費群體怎么看，當前我們幾乎所有的汽車品牌都在爭取年輕人消費群體，我們長馬準備以什么樣的手段或者途徑爭取？

吳旭曦：中國車市未來的消費趨勢一定是朝著個性化、特色化的方向發(fā)展。此前的汽車消費心理是“從眾式”的，人們喜歡買大家都買的產(chǎn)品。隨著年輕消費群體逐漸成為汽車消費的主力，國內(nèi)消費者的汽車消費心態(tài)也隨之成熟，越來越多的人一定會選擇適合自己個性化需求的獨特的產(chǎn)品。

所以，我們在做營銷設(shè)計時，必須更加便于社交媒體的展示，符合社交媒體的調(diào)性，同時相關(guān)的展示要針對特定的平臺，也就是營銷定制化。例如，當下幾乎所有的車企都將營銷從線下轉(zhuǎn)移到了線上，通過直播和粉絲、用戶交流，展示車型賣點；社交媒體、直播平臺的大流量，能夠為我們帶來更多的曝光，我們也可以從中了解網(wǎng)友們都在想什么，喜歡什么，不喜歡什么。我認為這是一個良性的、輕松的品牌和消費者之間的對話通道。目前，我們正在搭建直達用戶的數(shù)字化的平臺。

我相信這些方面做好，我們能夠和我們的客戶進行很好的交流和溝通，或者說把我們更好的產(chǎn)品價值傳遞給他們。

再說產(chǎn)品方面，我們除了有標準車型以外，為了滿足年輕人不同需要，我們還做了選裝包的開發(fā)，每款車型可以根據(jù)用戶不同的需求，提供安全、外觀、舒適性不同的選裝包。這么做的目的就是要滿足不同的年輕客個性化的追求。在這個方面，長馬一定會有自己獨特的地方，來實現(xiàn)剛剛我們談到的，和我們年輕的客戶群體產(chǎn)生共鳴、產(chǎn)生價值。

記者：我們今天展臺雖然沒有展出CX-5，在國內(nèi)緊湊型SUV市場，CX-5是比較少有的一款大排量的SUV，這款車型目前競爭力在哪里？還有我們的展臺，無論是設(shè)計，還是它帶來的展示的內(nèi)容都是可以說跟以往有所不同，在您眼中今天我們展示的舞臺有沒有讓您印象深刻的地方，可以分享一下，謝謝。

及川尚人：首先回答您第一個關(guān)于CX-5的問題。CX-5這款車型搭載的發(fā)動機是創(chuàng)馳藍天2.0升和2.5升汽油發(fā)動機。剛才我也有提到，我們追求的是駕乘愉悅，只有自然吸氣發(fā)動機才能實現(xiàn)駕乘愉悅。大家也都知道，在CX-5細分市場，有很多品牌都是在用小排量的渦輪增壓發(fā)動機，但我們選擇的是自然吸氣。大家知道，渦輪增壓表顯油耗和實際油耗是有差距的。但是CX-5表顯油耗和實際油耗相差非常少，基本一致。我們使用自然吸氣發(fā)動機，駕駛過程當中會感受到的特別的愉快。但是我更希望大家可以試乘試駕一下2.5升的車型，而且價格也非常有競爭力，18.58萬起就能買到，我相信這個價格也是它的競爭力的一個體現(xiàn)。

第二個問題，我們今天展臺的設(shè)計，今天這個展臺的設(shè)計由馬自達設(shè)計主導(dǎo)，今年我們北京車展的主題是100周年，因為100周年的主題，我們的特地從日本帶來了這個搭載第一臺轉(zhuǎn)子發(fā)動機的經(jīng)典車型展示。而且我們長安馬自達這次也在展臺上面展示了次世代MAZDA3昂克賽拉一百周年限定款，并且有300臺的限定銷售。

記者：想問一下吳總，從今年的疫情開始一直到現(xiàn)在，相關(guān)的所有的日資品牌在中國的整體銷量情況我們都非常關(guān)注，每個月都有非常詳細的統(tǒng)計，伴隨疫情的復(fù)蘇情況，三季度，整個長馬的銷售情況如何？

吳旭曦：從疫情過后的4-8月份，長馬銷量同比增長了25%。我們看銷量增長來源于哪些因素。第一是整個國家大的汽車市場環(huán)境，今年整個疫情過后，從3月份開始，國家也出臺了一系列的政策，刺激汽車市場；整個汽車消費，從4-8月份，出現(xiàn)了持續(xù)增長的態(tài)勢。從數(shù)據(jù)看，7、8月份市場出現(xiàn)了同比的正增長；如果我們再把整個市場解構(gòu)開看，去年6月份，各位知道當時國五切換國六，去年高點是來自國家政策切換導(dǎo)向造成一個高點，拋開這個因素，今年這個汽車市場從6月份開始就出現(xiàn)了同比增長。這是第一。

第二，疫情過后，長馬加速復(fù)工復(fù)產(chǎn)的節(jié)奏，我們在2月17號就完成了復(fù)工復(fù)產(chǎn)。同時，我們也幫助我們的經(jīng)銷商盡快的進入正常的銷售狀態(tài)，我們也給我們的經(jīng)銷商、供應(yīng)商提供了很多的支持。實際上就是保證在疫情一放緩，我們的資源，我們經(jīng)銷商的團隊，就已經(jīng)就位了。

第三，雖然今年上半年受疫情的影響，長馬還是在快速的導(dǎo)入全新世代的產(chǎn)品，比如5月28號上市的CX-30，包括9月份上市的e-創(chuàng)馳藍天X發(fā)動機。雖然我們今年受疫情影響，但長馬導(dǎo)入新品的節(jié)奏是沒有停止的。

第四，我們一直堅持的是和經(jīng)銷商共同發(fā)展，疫情過后，我們沒有增加經(jīng)銷商的庫存壓力，沒有增加他們的庫存指標，同樣以市場的需求指導(dǎo)我們的生產(chǎn)。讓經(jīng)銷商不用花更多的精力在疫情期間考慮資金的成本，把所有的精力放在市場和客戶。

綜合來說，我們今年在這個方面是比較快的，我們的準備工作是做的比較靠前的，這也是為什么我們?nèi)〉昧酥辽倩具_到我們的預(yù)期的這么一個銷售結(jié)果。