在汽車后市場一向低調(diào)的舍弗勒，昨天高調(diào)地發(fā)布了一個由零部件制造商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈平臺——ETC一體系B2b專家型自營供應(yīng)鏈平臺。

按照官方的解釋，“ETC”有多層含義，其中一個就很清楚地突出平臺的定位：聚焦在發(fā)動機(jī)（Engine）、變速箱（Transmission）、底盤（Chassis)等技術(shù)件的流通與交易。

隨著國內(nèi)汽車后市場的發(fā)展成熟，新康眾、快準(zhǔn)車服、三頭六臂、開思等全國型連鎖和平臺受到資本和上游供應(yīng)商越來越多關(guān)注，他們在各個區(qū)域市場的開疆拓土，一方面讓區(qū)域汽配經(jīng)銷商思考如何避其鋒芒，把重心放在發(fā)展技術(shù)件的供應(yīng)與服務(wù)；另一方面，金麒麟、冠盛等本土汽車零部件制造商上市前后，加大國內(nèi)市場開拓力度時，也在探索這樣一個問題：制造商是否有機(jī)會主導(dǎo)，做成一個技術(shù)件為主的連鎖或供應(yīng)鏈平臺？

如今，真有人開始試水了?！斑@件事我們已經(jīng)想了5年了，天時地利人和把我們推到前臺來了，那就做吧”。

據(jù)官方信息，一體系平臺概念自2015年就已經(jīng)萌芽，2017年與普華永道合作完成商業(yè)模式驗(yàn)證，2018年進(jìn)入項(xiàng)目準(zhǔn)備期，2019年公司成立，并在上海嘉定完成重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目簽約，同期與德勤合作完成一體系平臺搭建。

2020年，一體系平臺試運(yùn)營，擁有219個產(chǎn)品品牌，覆蓋22個產(chǎn)品品牌，目前單日銷售額突破40萬元，可售SKU達(dá) 11萬+之多。今年一季度，平臺分銷中心落地運(yùn)營。預(yù)計(jì)年底，可售SKU將達(dá)15萬以上。

據(jù)AC汽車了解，該平臺由舍弗勒中國說服德國總部董事會發(fā)起設(shè)立，未來可能會參考?xì)W洲汽車零部件供應(yīng)商共同出資出資源、共建配件數(shù)據(jù)型公司TecDoc，只不過ETC一體系平臺是由制造商共建的配件交易平臺。

在舍弗勒大中華區(qū)售后副總裁顧鈞看來，汽車后市場最大的變局在分銷層面，按照產(chǎn)品特性來看，可以分為兩大類：

一類是以油電輪為代表的產(chǎn)品，SKU少、需求頻次高、但品牌競爭激烈，維修廠客戶需要及時供貨，這類產(chǎn)品將逐步由新康眾、快準(zhǔn)車服和三頭六臂等下游企業(yè)來主導(dǎo)。

一類是以發(fā)動機(jī)、底盤件等技術(shù)件為代表的產(chǎn)品，SKU龐雜、需求頻次低，但對技術(shù)支持和服務(wù)要求高，維修廠客戶對配送時效要求不高，只需要“準(zhǔn)時”供貨。這類產(chǎn)品類似由藥廠主導(dǎo)的處方藥，一定是由上游制造商主導(dǎo)。

這也是一體系定位“專家型自營B2b平臺”的最根本邏輯。

“如果不在舍弗勒，我們也不會想這去發(fā)起創(chuàng)立這個平臺的”，主創(chuàng)者的言下之意也很明顯，同樣的事情、同樣的模式，缺少關(guān)鍵資源的支持，也許遭遇的困難和挑戰(zhàn)就完全不一樣。

根據(jù)IHS等機(jī)構(gòu)研究數(shù)據(jù)，隨著國內(nèi)汽車平均車齡增長和汽車保有量增加，從2018年至2025年間，機(jī)械和電子維修的復(fù)合增長高達(dá)20%，到2022年其市場規(guī)模將達(dá)到2420億元。

如此龐大的細(xì)分領(lǐng)域，不是沒有人來淘金，但在一體系平臺內(nèi)部人士看來，似乎都不不太成，他們認(rèn)為供應(yīng)鏈平臺要提升效率的關(guān)鍵主要就兩點(diǎn)——做什么產(chǎn)品，連接哪兩個節(jié)點(diǎn)。

過往試水全車件的平臺有兩個現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：一是什么都想做，結(jié)果類似高速公路上，車輛太多造成擁堵，想快也快不起來；二是快速通道連接的節(jié)點(diǎn)太多，再快的車也會被多條路徑、多個方向拖累。

這個思考構(gòu)成了一體系平臺定位的第二層邏輯：除了核心做發(fā)動機(jī)、變速箱和底盤件等做技術(shù)件的產(chǎn)品定位外，只做從制造商到汽配零售商這兩個節(jié)點(diǎn)的渠道定位。

“所有以修理廠為客戶的汽配零售商，都可以是我的目標(biāo)客戶，包括全車件經(jīng)銷商、中小汽配店，甚至連鎖平臺的前置倉門店。”一體系平臺表示，依托高效的社會化物流，可以做到在48小時內(nèi)，將技術(shù)件送達(dá)客戶指定地點(diǎn)。

對下游汽配零售商而言，其核心需求是產(chǎn)品保真、有貨。然后是交易快捷方便、準(zhǔn)時送到。高效的供應(yīng)鏈可以幫助他們降低備貨水準(zhǔn)，從而降低運(yùn)營資金的需求，或者可以經(jīng)營更多品類SKU，以滿足修理廠客戶更廣泛的需求。

而對上游供應(yīng)商而言，最關(guān)鍵是信息的準(zhǔn)確度和不對稱：可能市場對某類產(chǎn)品的真實(shí)需求是10萬套，但原有渠道體系傳遞來的信息可能只有5萬套，剩下的都被其他類型配件充斥；而且，還有更多下沉區(qū)域市場是以舍弗勒為代表的制造商無法覆蓋到的?！靶畔⑹д?，就無法提供準(zhǔn)時、準(zhǔn)確的供貨，有力都無處使?！?/p>

這也構(gòu)成了一體系平臺的第三層思考邏輯：把平臺交易主要對象進(jìn)一步聚焦為“三線以下市場”，填補(bǔ)制造商的渠道空白，做增量和加法。

此前，諸多供應(yīng)鏈平臺成立之初都或多或少受到制造商的“冷遇”，主要原因在于他們以“革命者”姿態(tài)登場，和市場主要玩家——代理商們產(chǎn)生明顯的利益沖突。如何平穩(wěn)地實(shí)現(xiàn)“新舊交替”，不僅是門學(xué)問，更是藝術(shù)。

一體系方面表示，他們最大的價值，是幫助每個制造商把他們線下相對單一薄弱的網(wǎng)絡(luò)，平移到線上，形成交叉互補(bǔ)，相當(dāng)于幫助每一家制造商都擴(kuò)大了交易對象。而下沉到三四線以下市場，可以彌補(bǔ)單一品牌難以下沉到縣市級細(xì)分市場的短板。

所以對一體系而言，渠道能做到多深，能否給品牌帶來增量是關(guān)鍵。

另外如上面提到的，一體系一端如能掌握更廣泛市場的真實(shí)需求信息，另一端通過高效的社會化物流做到48小時內(nèi)配送到位，可以幫助下沉市場經(jīng)銷商減少庫存和備貨，意味著后者可以用相同的資金，撬動更多品類技術(shù)件，覆蓋修理廠更多的配件需求。

據(jù)悉，一體系平臺之前和制造商溝通時，有制造商表示，愿意將他的二級經(jīng)銷商引導(dǎo)到線上，以解決后者的備貨壓力，從而可以開拓更多產(chǎn)品品類。

在顧鈞看來，疫情加速了電商的滲透步伐，后市場迎來蛻變成熟的拐點(diǎn)，數(shù)字化將在未來5年對該領(lǐng)域產(chǎn)生巨大影響：一方面降低分銷網(wǎng)絡(luò)中的成本和庫存，一方面通過準(zhǔn)確的市場信息、幫助提高交易效率。

在這個大方向下，未來汽車后市場分銷領(lǐng)域可能只有超大型連鎖經(jīng)銷商、大型電商，以及制造商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈平臺。顧鈞認(rèn)為，站在未來看現(xiàn)在，屬于制造商們的機(jī)會來了。

看到這里，我們不凡一起思考一個問題：未來國內(nèi)汽車后市場分銷領(lǐng)域的上述三大玩家，你最想和誰一起玩？