一家汽修門店的生命周期有多長？

被譽(yù)為黃金產(chǎn)業(yè)的后市場每年可吸引入局的“掘金者”過萬，但因經(jīng)營不善轉(zhuǎn)讓或關(guān)店的也過萬，這其中有不足一年新店，也有多年的老店。

據(jù)天眼查專業(yè)版提供的數(shù)據(jù)顯示，維修行業(yè)僅存活一年的企業(yè)達(dá)到14萬家，占比接近20%；十年以上老店達(dá)到11.92萬家，占比14%。值得注意的是，此前已有近7萬家十年以上老店被淘汰。

十年以上的老店意味著什么呢？由于國內(nèi)的后市場起步較晚，發(fā)展至今也僅30余年的歷史，門店持續(xù)經(jīng)營超過十年實(shí)屬不易，超過二十年的更是寥寥無幾。但在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，依舊有老店沒有守住自己的護(hù)城河而慘淡退場。

湖南湘潭26年歷史的金猴王連鎖門店女老板彭晨，從2002年入行，至今已有18年的工作經(jīng)歷。她表示，老店有優(yōu)勢，但以往經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)模式面臨越來越多的挑戰(zhàn)，如何順應(yīng)趨勢轉(zhuǎn)型，是她當(dāng)下思考最多的事情。

01、26年建立4家門店

1994年，在一輛捷達(dá)車就可以在北京換一套房的年代，汽修門店也跟著水漲船高，獲利豐厚。

金猴王第一家門店就在此時(shí)創(chuàng)建，以公車和車隊(duì)業(yè)務(wù)為主，兼有少量的社會維修業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)市場環(huán)境封閉，競爭壓力小，利潤高，唯一美中不足的是廠房不是自建的。

在對土地有著根深蒂固情節(jié)的國人眼里，沒有廠房意味著顛沛流離。金猴王為避免陷入日后被動(dòng)搬家的局面，從而造成客戶流失，用積攢的第一桶金買下了一塊地，建造了2300平方米綜合修理廠。

據(jù)彭晨介紹，由于修理廠地理位置偏離主干道，店招無法直接向更多客戶展示，這在線上宣傳不普及的年代，無法形成廣告效應(yīng)。因此金猴王于2013年選定周邊不遠(yuǎn)的位置，新開了第二家門店。

這家門店隨著互聯(lián)網(wǎng)興起，社會車輛業(yè)務(wù)激增，設(shè)定2個(gè)洗美工位，2個(gè)維修保養(yǎng)工位，并辟了2間門面做客戶休息室。

隨著產(chǎn)值攀升，金猴王在品牌知名度和市場占有率上也起了野心。2019年第三家門店開業(yè)，2020年疫情后又接手了市中心一家七年的老店，成為第四家門店。

由于后兩家門店還處于養(yǎng)店期，對彭晨來說，最主要還是經(jīng)營時(shí)間最久的前兩家門店。

但不容樂觀的是，修理廠由于公車業(yè)務(wù)連年式微，便承擔(dān)起門店的美容貼膜和鈑金噴漆等業(yè)務(wù)，年產(chǎn)值不到200萬元。

由于早期定位中高端豪華車專修，雖然客戶來源僅占當(dāng)?shù)厥袌龅?0%，但門店不缺業(yè)務(wù)量，也有足夠的盈利空間。然而隨著豪車數(shù)量的不斷攀升，彭晨發(fā)現(xiàn)，售后維修保養(yǎng)的客單價(jià)并沒有提高。

“在我們大多數(shù)人認(rèn)知里，開奔寶奧的車主大多數(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，生意好做?？墒且灿性絹碓蕉嗄贻p人在其他方面高消費(fèi)，而做生意的老板則需要資金周轉(zhuǎn)，他們在汽車上的花費(fèi)也越來越少了。”彭晨表示。

單車產(chǎn)值沒有提高，卻在電商和連鎖的沖擊下不斷流失客戶，年產(chǎn)值也在逐漸萎縮。

“反觀10-20萬區(qū)間的車主，由于是家庭的第一輛車，對車輛的養(yǎng)護(hù)意識較高。而且汽車本身并不昂貴，其經(jīng)濟(jì)壓力較小，反而成了優(yōu)質(zhì)客戶。”

放下多年養(yǎng)成的中高端專修定位，將目標(biāo)客戶群擴(kuò)大至萬國車，是金猴王這家20多年的老店面對變化的市場，做出的第一次轉(zhuǎn)型。

02、老店的困境

外部環(huán)境的變化，能夠引起門店警覺。但更讓彭晨擔(dān)心的是，門店內(nèi)部固化的經(jīng)營模式，面臨諸多挑戰(zhàn)。

首先，金猴王采用會員充值優(yōu)惠的方式進(jìn)行鎖客，通過鎖定客戶的消費(fèi)慣性和提供持續(xù)性服務(wù)，培養(yǎng)門店忠誠客戶。對門店來說，這種充值方法可以在短時(shí)間內(nèi)收回大量現(xiàn)金。但是受少數(shù)門店卷錢跑路影響，客戶的防備心理也越來越重。

其次，金猴王之前的引流模式主要以洗車業(yè)務(wù)為主，從2+2的工位設(shè)置中可以看出，洗車業(yè)務(wù)權(quán)重占比達(dá)到一半，但是轉(zhuǎn)化率卻呈現(xiàn)逐步下降的趨勢。

“洗車技術(shù)含量不高，車主可選擇太多，隨意性大，自然轉(zhuǎn)化為維修和保養(yǎng)業(yè)務(wù)具有一定的難度?！?/p>

另外，湘潭地處南方，一到梅雨季節(jié)，洗車就成為了“靠天吃飯”的項(xiàng)目，想達(dá)到引流轉(zhuǎn)化的作用，收效甚微。

相對來說，將保養(yǎng)作為引流項(xiàng)目顯得更有優(yōu)勢，這也成為金猴王后續(xù)轉(zhuǎn)型的方向。

更為重要的是，彭晨認(rèn)為，處于三四線城市的汽修門店最大痛點(diǎn)，一是老板和技師們都被綁定在崗位上，很難有學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和時(shí)間，從而在應(yīng)對市場變化上顯得有心無力。二是老板即便認(rèn)識到了培訓(xùn)的重要性，也不知道需要為員工培訓(xùn)哪方面的知識。

為保證后方穩(wěn)定，彭程在員工管理方面不斷優(yōu)化。

第一，員工的整體工資在當(dāng)?shù)赝兄刑幱谳^高水平；

第二，工作中強(qiáng)調(diào)互相尊重，并對員工進(jìn)行必要的人文關(guān)懷；

第三，門店打造清晰的晉升渠道，員工在達(dá)到一定級別后可轉(zhuǎn)向管理崗位，減少車間勞動(dòng)；

第四，開放合伙渠道，在兩家新店實(shí)現(xiàn)盈利后，員工們可以技術(shù)能力和管理經(jīng)驗(yàn)入干股享受分紅，在降低技師流失率的同時(shí)，也不影響門店決策權(quán)。

彭晨告訴AC汽車，“修車的技師們大多不善于溝通，但心里有想法，手里有本事，能踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作。而門店要做的就是保障他們的各項(xiàng)權(quán)益?！?/p>

03、加盟會是好出路嗎？

彭晨注意到，不知幾何時(shí)，湘潭陸續(xù)涌現(xiàn)了多家連鎖品牌門店，如集群車寶、途虎、京車會等。而周邊如長沙，途虎工場店的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到近50家，而且還在快速增長中。

用她的話說，金猴王在當(dāng)?shù)匾菜阈∮忻麣猓?個(gè)店裝修精致，環(huán)境舒適整潔，并且每過一兩年就會裝修升級一次，比起一般的小店，不僅用心，而且也舍得投入。

“本以為守著自己的一畝三分地踏實(shí)經(jīng)營，一家兩家地復(fù)制門店，做成自己的連鎖品牌。所以剛開始對這些外來的加盟品牌不屑一顧，但他們借助互聯(lián)網(wǎng)打造的生態(tài)鏈，將價(jià)格做到透明且低價(jià)，直接威脅到了傳統(tǒng)門店，我們才重視起來?！?/p>

彭晨表示，和她有類似想法的老板不下少數(shù)。在她看來，陸續(xù)來找她商量對策的同行們，話里話外都是如履薄冰，大家都能感同身受。

扎根湘潭多年的金猴王，既面臨業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、員工培訓(xùn)等內(nèi)憂，又有競爭對手沖擊的外患，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

“既然不能抗衡，那就加入他們?！迸沓空J(rèn)為，門店服務(wù)能力有限，僅憑流量難以長久支撐，更為重要的是自身服務(wù)能力的修煉。金猴王選擇第二家門店先加盟百援精養(yǎng)。加盟后，金猴王借助總部的培訓(xùn)資源和運(yùn)營指導(dǎo)，針對門店現(xiàn)狀做出了一系列的調(diào)整。

首先，營銷方面，取消會員充值，以預(yù)售套餐卡為主。先以周圍1-2公里的商圈為服務(wù)半徑，出售幾十元體驗(yàn)卡，設(shè)計(jì)不同的服務(wù)內(nèi)容，如車內(nèi)消毒殺菌、空調(diào)清洗等，包含幾百元的折扣，吸引客戶到店消費(fèi)；接著對到店客戶推出600元/4次的保養(yǎng)卡。

據(jù)彭晨介紹，體驗(yàn)卡賣出去2100張，實(shí)際消費(fèi)1700人，再次購買保養(yǎng)卡的轉(zhuǎn)化率為35%左右，為門店積累了近600個(gè)固定保養(yǎng)卡會員。加上門店原有的500個(gè)保養(yǎng)會員，會員數(shù)很快破千，解決了每天維修保養(yǎng)流量，門店從洗美快修店變成真正的快修快保養(yǎng)護(hù)店。

其次，改變門店的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，將門店改成4個(gè)保養(yǎng)維修工位+1個(gè)洗美工位+1間休息室，以保養(yǎng)作為門店的盈利業(yè)務(wù)，目標(biāo)沉淀1200-1500個(gè)忠誠用戶。

再次，調(diào)整門店定位，目標(biāo)客戶從中高端豪華車開放至萬國車后，每天進(jìn)店臺次為30臺以上。

此外，注重線上宣傳，在抖音視頻上分享門店的日常以及經(jīng)營之道，堅(jiān)持每2天更新一條視頻，每店每月可引流10個(gè)以上客戶進(jìn)店，多出一萬元左右的產(chǎn)值。

最后，加盟連鎖解決了金猴王最為焦慮的員工培訓(xùn)問題。一方面可以分批次安排技師參加總部舉辦的多場培訓(xùn)，另一方面邀請培訓(xùn)顧問到店進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

彭晨表示，對目前門店轉(zhuǎn)型后，在運(yùn)營管理、客戶營銷、員工培訓(xùn)等方面的提升符合預(yù)期。

她認(rèn)為，加盟或許只是門店擺脫目前困境的一個(gè)助力，一種方法，符合實(shí)情最為緊要。但如果自持老店多年積累的資源固步自封，而不做出適當(dāng)改變，那么很有可能熬不過漫長的冬天。